Collaboration efficace entre vos équipes commerciales et marketing : un objectif réaliste ou une chimère ?

Les départements commerciaux et marketing devraient travailler main dans la main, mais bien souvent ce n´est malheureusement pas le cas. Une récente enquête de SugarCRM montre que seulement un tiers (33%) des responsables commerciaux et marketing estiment que leurs équipes travaillent efficacement ensemble.

Ces deux départements ont pourtant le même objectif : stimuler les ventes et le chiffre d’affaires des clients nouveaux et existants.
C´est pourquoi la collaboration étroite et la synchronisation des équipes devraient être une réalité quotidienne. Alors pourquoi les départements commerciaux et marketing ont-ils tant de mal à travailler étroitement ensemble ?

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1. 2 D é c e m b r e 2 0 2 1
   

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3. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
   Directrice Channel EMEA
   SugarCRM
   mthouvenin@sugarcrm.com
   Directeur fondateur de CX-
   impact, Board Advisor
   TribeCX
   email@sugarcrm.com
   Directrice Marketing Clients
   SugarCRM
   celezi@sugarcrm.com
   

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4. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
   • Qu’entend-on par la collaboration des
   équipes commerciales et marketing et
   pourquoi est-ce si important ?
   • Les défis de collaboration les plus
   courants et leur coût potentiel pour
   l’entreprise
   • Des idées pour construire la recette du
   succès pour une collaboration efficace
   entre ces deux départements
   • Questions et réponses en direct
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5. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
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6. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
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7. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
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   des responsables commerciaux et
   marketing pensent que leurs
   équipes sont bien alignées.
   des spécialistes du marketing pensent
   que les équipes commerciales et
   marketing sont parfaitement alignées.
   

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8. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
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9. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
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   Mauvaise
   communication entre
   les équipes
   Les deux équipes sont
   motivées par des
   objectifs différents
   Les équipes ne
   partagent pas leurs
   données entre elles
   Sondage SugarCRM (2021)
   

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10. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
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11. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    • Nombre de leads/MQL
    • Coût par clic/lead/opportunité
    • Pipeline généré
    • Trafic Web/Visiteurs uniques/Rebonds
    • Leads entrants et leads sortants
    • Appels/connexions/conversations
    • Rendez-vous pris
    • Démonstration
    • Ventes croisées/Ventes
    incitatives/Renouvellements
    • Pipeline généré
    • Entreprises engagées
    • Taux de désengagement des clients
    Ce que le marketing aime mesurer : Ce que l'équipe commerciale aime mesurer :
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12. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    Il faut dépasser la notion
    de produits et de
    services et raisonner en
    termes d'expérience.
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13. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    • Une étude récente de TAS Group a révélé
    qu'en moyenne, les représentants
    commerciaux ignorent 50 % des leads
    générés par l´équipe marketing
    • Seuls 56 % des entreprises B2B vérifient
    que les leads sont valides avant de les
    transférer au service commercial
    (Marketing Sherpa)
    • Les recherches de LinkedIn suggèrent que
    les entreprises dont l'alignement est solide
    sont :
    • 67 % plus efficaces dans la conclusion de
    transactions
    • 58 % plus efficaces dans la fidélisation des
    clients
    • Ont généré 208 % de revenus de plus grâce
    à leurs efforts marketing
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14. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
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15. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    • Un coût d'acquisition des clients trop élevé
    • Un cycle de vente trop long
    • Des prévisions de ventes inexactes
    • Des investissements Marketing inefficaces
    • Un coût par lead trop élevé
    • Un délai de mise sur le marché trop long
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    Un manque d'alignement entraîne :
    • Un fort taux de désengagement des
    collaborateurs
    • Des objectifs de recettes et de bénéfices
    non atteints
    • Une agilité et une réactivité réduites
    (mettant en péril les relations avec les
    clients)
    Mais il peut aussi entraîner :
    

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16. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
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17. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    Sondage SugarCRM (2021)
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    Une technologie
    intégrée pour les
    équipes commerciales
    et marketing
    Une communication
    solide et régulière
    entre les équipes
    Un accord sur les
    objectifs et des
    indicateurs de
    performance
    communs
    

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18. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
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19. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    • Commencer par revenir sur la
    définition d'un lead.
    • Que cherche à faire le client?
    • Comment l'aider à atteindre son
    objectif?
    • Comment mesurer notre
    efficacité à l'aider?
    • Puis sur comment mesurer notre
    performance à y répondre
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20. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    • Les clients ont des attentes précises, en particulier en terme de temps de
    réponse, de simplicité et de personalisation.
    • Ces besoins évoluent dans le temps ainsi que la manière avec laquelle on
    y répond.
    • La fluidité de la communication entre les deux équipes (marketing et
    commerciales) devient du coup essentielle afin de rester pertinents.
    • Les commerciaux peuvent aider le marketing en leur donnant du feedback sur :
    • La qualité du lead, quels sont les éléments de contenu qui fonctionnent bien ou pas?
    Les informations importantes à transmettre, …
    • Les rapports de performance communs sont utiles, surtout en tant que support
    des rituels de revue de performance. Leur cadencement doit etre assez
    fréquent (mais court!)
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21. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
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    La puissance de l'automatisation du marketing et du CRM
    

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22. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    Prospects
    Clients
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    Marketing
    Automation
    Platform
    CRM
    

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23. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
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    Informations issues de
    l'équipe marketing
    Informations issues de
    l'équipe commerciale
    

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24. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
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    Le département marketing a accès à des
    indicateurs de performance sur les
    contenus.
    Les commerciaux peuvent aussi avoir
    accès aux analyses des campagnes.
    

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25. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    • Lorsque les équipes marketing et commerciales unissent leurs forces,
    elles sont 67 % plus efficaces dans la clôture de nouvelles affaires.
    • Amélioration de la communication + fixation d'objectifs + intégration
    de vos solutions CRM et d'automatisation du Marketing = une formule
    gagnante pour garantir l'alignement des deux équipes.
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26. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    sugarcrm.com
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