Collaboration efficace entre vos équipes commerciales et marketing : un objectif réaliste ou une chimère ?

Les départements commerciaux et marketing devraient travailler main dans la main, mais bien souvent ce n´est malheureusement pas le cas. Une récente enquête de SugarCRM montre que seulement un tiers (33%) des responsables commerciaux et marketing estiment que leurs équipes travaillent efficacement ensemble.

Ces deux départements ont pourtant le même objectif : stimuler les ventes et le chiffre d’affaires des clients nouveaux et existants.
C´est pourquoi la collaboration étroite et la synchronisation des équipes devraient être une réalité quotidienne. Alors pourquoi les départements commerciaux et marketing ont-ils tant de mal à travailler étroitement ensemble ?

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3. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Directrice Channel EMEA SugarCRM mthouvenin@sugarcrm.com Directeur fondateur de CX- impact, Board Advisor TribeCX email@sugarcrm.com Directrice Marketing Clients SugarCRM celezi@sugarcrm.com
4. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. • Qu’entend-on par la collaboration des équipes commerciales et marketing et pourquoi est-ce si important ? • Les défis de collaboration les plus courants et leur coût potentiel pour l’entreprise • Des idées pour construire la recette du succès pour une collaboration efficace entre ces deux départements • Questions et réponses en direct 4
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6. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. 6
7. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. 7 des responsables commerciaux et marketing pensent que leurs équipes sont bien alignées. des spécialistes du marketing pensent que les équipes commerciales et marketing sont parfaitement alignées.
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9. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. 9 Mauvaise communication entre les équipes Les deux équipes sont motivées par des objectifs différents Les équipes ne partagent pas leurs données entre elles Sondage SugarCRM (2021)
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11. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. • Nombre de leads/MQL • Coût par clic/lead/opportunité • Pipeline généré • Trafic Web/Visiteurs uniques/Rebonds • Leads entrants et leads sortants • Appels/connexions/conversations • Rendez-vous pris • Démonstration • Ventes croisées/Ventes incitatives/Renouvellements • Pipeline généré • Entreprises engagées • Taux de désengagement des clients Ce que le marketing aime mesurer : Ce que l'équipe commerciale aime mesurer : 11
12. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Il faut dépasser la notion de produits et de services et raisonner en termes d'expérience. 12
13. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. • Une étude récente de TAS Group a révélé qu'en moyenne, les représentants commerciaux ignorent 50 % des leads générés par l´équipe marketing • Seuls 56 % des entreprises B2B vérifient que les leads sont valides avant de les transférer au service commercial (Marketing Sherpa) • Les recherches de LinkedIn suggèrent que les entreprises dont l'alignement est solide sont : • 67 % plus efficaces dans la conclusion de transactions • 58 % plus efficaces dans la fidélisation des clients • Ont généré 208 % de revenus de plus grâce à leurs efforts marketing 13
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15. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. • Un coût d'acquisition des clients trop élevé • Un cycle de vente trop long • Des prévisions de ventes inexactes • Des investissements Marketing inefficaces • Un coût par lead trop élevé • Un délai de mise sur le marché trop long 15 Un manque d'alignement entraîne : • Un fort taux de désengagement des collaborateurs • Des objectifs de recettes et de bénéfices non atteints • Une agilité et une réactivité réduites (mettant en péril les relations avec les clients) Mais il peut aussi entraîner :
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17. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Sondage SugarCRM (2021) 17 Une technologie intégrée pour les équipes commerciales et marketing Une communication solide et régulière entre les équipes Un accord sur les objectifs et des indicateurs de performance communs
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19. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. • Commencer par revenir sur la définition d'un lead. • Que cherche à faire le client? • Comment l'aider à atteindre son objectif? • Comment mesurer notre efficacité à l'aider? • Puis sur comment mesurer notre performance à y répondre 19
20. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. • Les clients ont des attentes précises, en particulier en terme de temps de réponse, de simplicité et de personalisation. • Ces besoins évoluent dans le temps ainsi que la manière avec laquelle on y répond. • La fluidité de la communication entre les deux équipes (marketing et commerciales) devient du coup essentielle afin de rester pertinents. • Les commerciaux peuvent aider le marketing en leur donnant du feedback sur : • La qualité du lead, quels sont les éléments de contenu qui fonctionnent bien ou pas? Les informations importantes à transmettre, … • Les rapports de performance communs sont utiles, surtout en tant que support des rituels de revue de performance. Leur cadencement doit etre assez fréquent (mais court!) 20
21. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. 21 La puissance de l'automatisation du marketing et du CRM
22. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Prospects Clients 22 Marketing Automation Platform CRM
23. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. 23 Informations issues de l'équipe marketing Informations issues de l'équipe commerciale
24. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. 24 Le département marketing a accès à des indicateurs de performance sur les contenus. Les commerciaux peuvent aussi avoir accès aux analyses des campagnes.
25. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. • Lorsque les équipes marketing et commerciales unissent leurs forces, elles sont 67 % plus efficaces dans la clôture de nouvelles affaires. • Amélioration de la communication + fixation d'objectifs + intégration de vos solutions CRM et d'automatisation du Marketing = une formule gagnante pour garantir l'alignement des deux équipes. 25
26. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. sugarcrm.com 26