お客様と未来を描く 戦略＆技術伴走

DevelopersIO 2026 TOKYO の登壇資料です。クラスメソッドのエンタープライズサービスで、TAM を中心としたチームが2社のお客様にどう伴走したかを、専任伴走（時間軸）と多層伴走（空間軸）の2つのユースケースでお話ししました。 #devio2026

1. お客様と未来を描く 戦略＆技術伴⾛ クラウド事業統括本部 プロフェッショナルサービス事業本部 TAM 吉 達志郎
2. ⾃⼰紹介 IT 関連の経歴: 吉 達志郎（よし たつしろう） クラウド事業統括本部 プロフェッショナルサービス事業本部 Technical Account Manager（TAM） 好きな AWS サービス、技術 ・AWS Cost Explorer、NW 関連 ・Kiro ・SES として様々なプロジェクトに従事 ・AWS の TAM としてエンタープライズのお客様に技 術支援 クラスメソッドでの活動: ・事業会社様内 CCoE の 1 メンバーとして AWS 利活 用、ガバナンス整備を支援 ・複数のお客様を TAM 支援 ブログ: ・xxx-yoshi 受賞歴 ・自立走行ロボットレース Formula Pi Summer 2018 Champion © 2026 Classmethod, Inc. 2
3. 今⽇の主役は、AI ツールではありません 今⽇の主役は⼈とチームです。AI の話は、最後に少しだけします。 この30分で持ち帰っていただきたいこと • 少⼈数でも⼤規模でも効く、伴⾛パートナーの使いこなし⽅ • 戦略と実⾏をつなぐ、チームの作り⽅ © 2026 Classmethod, Inc. 2
4. CM エンタープライズサービスとは メンバーズの上位プランがエンタープライズサービス（ES）で、その契約に TAM ⽀援が含 まれます。 © 2026 Classmethod, Inc. 3
5. TAM とは お客様の進む⽅向を指し⽰し、組織全体の流れを滑らかにし、お客様⾃⾝の⼒を引き出します。 ⽬的地は決まっていて、船も乗組員も優秀です。それでも進むべき⽅位を⼀緒に⽰す存在が隣に いたら、航海は変わります。 Compass Flow Catalyst（触媒） 進むべき⽅向と、いま越えるべき⼀点 がわかる 組織全体の流れの摩擦‧滞りが減る お客様⾃⾝の⼒が引き出され、加速す る 舵を握るのは、あくまでお客様。私たちは、その航海を成功へ導く伴⾛者です。 © 2026 Classmethod, Inc. 4
6. TAM だけではなくチームで伴⾛する仕組み TAM と⼀緒に営業の専任チームとして、契約内容によっては、運⽤エンジニア‧SA が⼀つ の専任チームとして伴⾛します。 © 2026 Classmethod, Inc. 5
7. 今⽇の 2 つのユースケース 規模もチームの形も課題も違いますが、お客様と⼀緒に未来を描いて実現する芯は同じで す。 ユースケース1 ゲーム企業 ユースケース2 ⼤⼿⼩売企業 規模 80+ アカウント / 少⼈数チーム 80+ アカウント / 複雑な⽀援体制 専任チーム TAM ＋ 営業2名 TAM ＋ 運⽤エンジニア ＋ SA ＋ 営業2名 伴⾛の型 専任伴⾛（時間軸） フェーズで重⼼が動く 多層伴⾛（空間軸） ⽴ち位置の違うチームが重なり合う ⼊⼝ セキュリティ統制を進めながらの⼤型リリース 経営層レベルのコスト削減ミッション © 2026 Classmethod, Inc. 6
8. ユースケース 1 ゲーム企業 専任伴⾛ 時間軸でフェーズごとに重⼼が動く © 2026 Classmethod, Inc. 7
9. ユースケース 1 Before ⼤型リリースを控えたゲーム企業 ⾃⾛意識の⾼いチームが、リリース準備とセキュリティ統制を同時に前へ進める局⾯でした。 • 80+ アカウントを少⼈数のワンチームで運⽤。⼀⼈あたりの⾒る範囲が広く、認知負荷が⾼い • AWS のサポート直接契約からクラスメソッドへ移管。そのタイミングで⼤型リリースの準備が本格化 • グローバル同時リリースが⽬前で、失敗できない • リリース準備とセキュリティ統制を同時に前へ進める、やることの多い局⾯ •「⾃分たちでやりたい。でも進め⽅はこれで合っているのか」 © 2026 Classmethod, Inc. 8
10. ユースケース 1 専任チームの動き（前半） TAM と営業 2 名の専任チームが、その時⼀番必要な⽀援に重⼼を移し続けました。 フェーズ いちばん必要な⽀援 チームの動き リリース 準備 即応体制づくりと最低限のセキュリティ リリースまでの懸念事項解消に関する技術 QA 監視基盤の参照権限を得てベースラインを把握。 監視‧コミュニケーションガイドを事前に⽤意して待機。 本番リリースに伴い最低限のセキュリティ検知も有効化 リリース 当⽇ 重要イベント伴⾛（CM Countdown） リリース 直後 © 2026 Classmethod, Inc. 安定稼働を最優先 ⻑時間の⽴会い。2 時間ごとに状況を共有し、予兆を早期に検知 コストより安定を優先し、⼤きめに構えた状態から徐々にチューニング に実現に関する技術 QA 対応 9
11. ユースケース 1 専任チームの動き（後半） 同じチームが、フェーズに合わせて重⼼を動かし続ける。これが専任伴⾛の強みです。 フェーズ いちばん必要な⽀援 チームの動き 安定後 本格的なコスト最適化 安定した本丸システムのコスト最適化へ。判断材料を出し続ける （実⾏の舵はお客様） 並⾏して セキュリティ運⽤の型づくり 本丸を題材にガイドライン整備‧設定適合度の確認を進める 全期間 ⽇々の技術QA サポートチームと TAM が連携。 量はサポートチーム、緊急‧込み⼊った相談は TAM 窓⼝＆フォロー © 2026 Classmethod, Inc. 10
12. ロードマップは、⼀緒に更新し続けた ⽬的地は変わらず、変わったのはそこへ⾄る道筋の解像度です。伴⾛するほど、次に越えるべき ⼀点がくっきり⾒えてきます。 © 2026 Classmethod, Inc. 11
13. ユースケース 1 After ⼀度きりの成果ではなく、フェーズを越えて続いています。 • グローバル同時リリースを、サービス停⽌ゼロ‧緊急対応ゼロで成功 • 安定稼働を確⽴。既存システムはコスト最適化を⼀巡し、本丸の最適化とセキュリティ運⽤の型 づくりを並⾏で進⾏中 • 壁打ち段階でも、まず相談する関係に © 2026 Classmethod, Inc. 12
14. ユースケース 2 ⼤⼿⼩売企業 多層伴⾛ 空間軸で⽴ち位置の違うチームが重なり合う © 2026 Classmethod, Inc. 13
15. ユースケース 2 Before 複数パートナーが関与する⼤⼿⼩売企業 この規模とこの複雑さだと、TAM ⼀⼈ではできることが限られた、届きません。 だから体制の形を変えました。 • 80+ アカウントの⼤規模環境。複数のパートナーが関与する複雑な⽀援体制 • 最⼤の起点は、経営層レベルのコスト削減ミッション（全社で取り組む規模） • その下に、ツールの乱⽴‧サイロ化、「気づいた⼈が動かないとレールが繋がらない」属⼈的な運⽤などの課題 • 前職で伴⾛する TAM を知るクラウドリードが、同⽔準の先回りを期待 • ES ⽀援は 3 本柱 コスト削減 / 運⽤⽀援 / ガバナンス強化に設計 © 2026 Classmethod, Inc. 14
16. ユースケース 2 なぜ 3 本柱か コスト削減は⼊⼝、運⽤⽀援は⼟台、ガバナンス強化は回り続ける仕組みです。 3 本柱が絡み合って、お客様の⾃⾛へ向かいます。 © 2026 Classmethod, Inc. 15
17. コスト削減は、単発では回り続けない 3 本柱が絡み合って、初めて前へ進みます。その先に、お客様 が⾃⾛で船を進める状態があります。 コスト削減 単発 では、回り続けない。 © 2026 Classmethod, Inc. 16
18. ユースケース2 多層でどう⽀援したか 外から俯瞰するTAMと、中に⼊って動く運⽤エンジニア‧SA。 ⽴ち位置は違っても、戦略の視座も実⾏も重なり合います。 © 2026 Classmethod, Inc. 17
19. ユースケース2 After コスト削減‧ガバナンス‧可視化が、地続きで繋がっていきます。 • 参画直後から、社内で停滞していたタスクが動き出した • コスト削減は、当初の⽬標を上回る着地が⾒込める状態に • コスト可視化基盤でデータが⾒えるようになり、データドリブンに購⼊を意思決定し、それを説明できる • 可視化基盤を応⽤してクイックに削減できる対象を施策をダッシュボード化 • 運⽤‧削減の中で気づいたガバナンスを整備⽀援（ライフサイクル / スナップショット保持 / タグ戦略‧管理台 帳）。可視化の粒度向上にも波及 © 2026 Classmethod, Inc. 18
20. 2 社の対⽐ チームだから描ける未来 チームの形も変化の軸も違いますが、どちらもお客様の未来を⼀緒に描いています。 ユースケース1 ゲーム企業 ユースケース2 ⼩売企業 チームの形 TAM ＋ 営業2名（専任伴⾛） TAM ＋ 運⽤エンジニア ＋ SA ＋ 営業2名（多層伴⾛） 変化の軸 時間軸 フェーズで重⼼が動く 空間軸 ⽴ち位置の違うチームが重なり合う 未来の描き ⽅ 失敗できない瞬間を越え、安定‧コスト‧セキュリティへ重 ⼼を動かし続ける ⽴ち位置の違うチームが重なり合い、戦略も実⾏も⼀ 緒に進める © 2026 Classmethod, Inc. 19
21. 共通する芯とクラスメソッドらしさ お客様の船に並⾛‧乗り込み、舵はお客様に任せ、⾃⾛へ導くことが2社に共通する芯です。 お客様の側に⽴つ中⽴ 踏み込む範囲 ⼀緒に⼿を動かす お客様の⽴場で考え、判断材料を⽰す コスト‧セキュリティ‧運⽤ 助⾔で終わらず、チームで⼿を動かす 場合によっては組織まで踏み込む © 2026 Classmethod, Inc. 20
22. 最後にひとつだけ この伴⾛を⽀えた頼もしい相棒 今⽇は⼈とチームの話をしてきましたが、この伴⾛を⽀えてきた相棒達がいます。 それは AI です。 © 2026 Classmethod, Inc. 21
23. 最後に届けるのは⼈ 独⾃に作り込んだフレームワークを AI ツール（Kiro）に組み込み Compass‧Flow‧Catalyst の 3 つの⼒を、最速で鮮度⾼くお客様に届けられるようにしています。 どれだけ AI と速く武器を作っても、最後にそれをお客様に届けて、信頼を築くのは⼈間です。 AI は、私たちのチームの頼もしいパートナーです。 © 2026 Classmethod, Inc. 22
24. まとめ 戦略を描き、技術で⼀緒に実⾏し、お客様が⾃分で未来を描ける状態へ。 • CM エンタープライズサービスの TAM ⽀援は、TAM を中⼼とした専任チームで伴⾛する • 専任伴⾛（時間軸）と多層伴⾛（空間軸）。お客様に合わせて形を変える • ご清聴ありがとうございました © 2026 Classmethod, Inc. 23