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新規SaaSの立ち上げ

 新規SaaSの立ち上げ

2020年4月にリリースした「プロジェクト管理freee」を題材にとって新規SaaSの立ち上げを語る。toCプロダクトとの違いに振れながら、SaaSの立ち上げの方法論を明らかにしていく。
20201027 pmconf2020 ( https://2020.pmconf.jp/sessions/gJ7Y_leZ )で講演。

Yoshitaka Miyata

October 27, 2020
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Transcript

  1. freee 株式会社

    新規SaaSの立ち上げ

    Yoshitaka Miyata

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  2. 職歴

    ● 2019年にfreeeに入社し、プロジェクト管理freeeのプロダクトオーナーをメインに担
    当

    ● 現職に至る以前はBooz and company、およびAccenture Strategyにて、事業戦
    略、マーケティング戦略、新規事業立案など幅広い経営コンサルティング業務を
    経験

    ○ またM&Aを前提とした市場調査、ターンアラウンド、PMIにも従事

    ● また、DeNA、SmartNewsにてtoC向けの多種多様なコンテンツビジネスをデータ
    分析、プロダクトマネージャの両面から従事

    ○ また海外展開、海外オフィスとの連携案件なども多数経験


    学歴・資格

    ● 京都大学法学部卒業

    ● 米国公認会計士

    ● Certificate of Measuring and Improving Business Performance

    ○ Johnson School of Management, Cornell university

    ● Certificate of Business Analytics Specialization

    ○ Wharton School, the university of Pennsylvania

    自己紹介

    Yoshitaka Miyata

    freee株式会社 

    プロダクトオーナー

    2
    Linkedin:Yoshitaka Miyata

    Twitter:@zenkou_1211


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  3. Agenda
    1. freeeとは

    2. 講演テーマ

    3. 新規プロダクト立ち上げ - 概要

    4. 新規プロダクト立ち上げ - 詳細

    5. まとめ

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  4. freeeとは

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  5. Mission
    &
    Vision
    スモールビジネスを、

    世界の主役に。


    アイデアやパッションやスキルがあればだ
    れでも、 ビジネスを強くスマートに育てられ
    るプラットフォーム


    5

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  6. プロジェクト

    マネジメント

    法務
 会計

    債権債務管理

    ワークフロー

    請求管理

    管理会計

    マイナンバー管理

    給与計算 / 年末調整

    行政手続き

    勤怠管理

    会計

    債権債務管理

    ワークフロー

    請求管理

    管理会計

    マイナンバー管理

    給与計算 / 年末調整

    行政手続き

    勤怠管理

    スモールビジネス向け統合型ERPへの新たな一歩

    スモールビジネス向け統合型

    クラウドERP

    バックオフィス

    領域

    フロント/ミドル

    領域

    ●未展開領域

    POS / Payment

    SFA / CRM

    調達 / 

    サプライヤー管理

    販売

    在庫管理

    ※ 2013年3月リリース

    ● 会計

    ● 債権債務管理

    ● 予実管理

    ● 請求管理

    ● ワークフロー

    ● 経費精算

    ● 給与計算

    ● 勤怠管理

    ● 人事マスタ

    ● マイナンバー

    ● 行政手続

    ● 年末調整

    ※ 2014年10月リリース


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  7. 講演テーマ

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  8. 講演テーマ

    新規SaaSの立ち上げ

    toCプロダクトの立ち上げとの比較の視点から

    8

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  9. プロジェクト管理freeeの概要

    ユーザ
    ターゲット/バイヤー

    ● 受託、制作、コンサルなどプロジェクト型
    ビジネスの収益責任者やプロジェクトマ
    ネージャ

    課題

    ● 工数登録/集計が煩雑でリアルタイムに
    収益性が確認できない

    ● 収益性を確認せずに経営の意思決定を
    せざるを得ず、収益機会を逸失

    プロダクト概要
    ソリューション

    ● カレンダーツールと連携した簡易な工数
    登録

    ● 収支関連情報をクラウドに一元管理

    ● 収益性を集計を自動で実現

    利用料

    ● 月額1500円/ID(年契約、税別)にて販売
    (初期費用は無し)

    ○ 1ヶ月間のフリートライアル

    9
    参考:プロジェクト管理freee HP


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  10. 新規プロダクトの立ち上げ - 概要

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  11. 新規プロダクトの立ち上げ - 概要

    調査/分析 開発 戦略策定 リリース
    ● 想定ユーザへのヒア
    リング

    ● 競合調査

    ● 市場調査

    ● ユーザストーリーと
    モック作成

    ● プロトタイピング

    ● MVP策定

    ● プロダクション

    ● 事業計画

    ● ターゲット選定

    ● アプローチ戦略の策
    定

    ● ブランディング

    ● マーケティング

    11

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  12. toC/toB向けプロダクトマネジメント

    12
    toB

    (SaaS)

    toC


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  13. 新規プロダクトの立ち上げ - 詳細

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  14. 新規プロダクトの立ち上げ比較 - 調査/分析

    14
    短い 長い
    ● 自分自身も1ユーザになって、周
    辺領域の主要プロダクトを使い
    倒す

    ● 対象テーマの可処分時間/所得
    や、GIなどを行い、ユーザニー
    ズを確認する

    ● 対象となる業務の担当者にはな
    れない

    ● 想定ユーザへのヒアリングを通
    して業務理解を行い、課題ごと
    のインパクトを定量化

    toB(SaaS)

    toC


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  15. 新規SaaSの立ち上げ詳細 - 調査/分析

    15
    参考:freeeの事例に学ぶ!新規事業スタート前にプロダクトマネージャーが取り組んだこと

       漠然とした要件からMVPを見極めるには? プロトタイプからペルソナを見出し、開発に至るまで

    ニーズ
    ソリューション
    ビジネス
    1
    2
    3
    カテゴリ
 タスク
 タイムライン

    1ヶ月目

    最終

    中間

    定量調査

    定性調査
 設定
    連休
    販売検証/UT

    実施
    設定&実施
    設計 準備 分析
    競合調査

    プロトタイピング

    (モックのみ)

    他プロダクトとの

    連携

    作成
    回収
    実施
    実施
    ビジネスサイドと

    全体すり合わせ

    商談、導入時の

    リスク洗い出し

    まとめ

    分析
    実施
    実施
    2ヶ月目
 3ヶ月目
 4ヶ月目

    設計

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  16. 新規プロダクトの立ち上げ比較 - 開発

    16
    モック ユーザー
    ストーリー
    ● 関係者がプロダクト開発に携わ
    る人で閉じやすい

    ● 担当役員もモックを通してプロダ
    クトの確認を行うことがしばしば
    ある

    ● プロダクトの立ち上げの関係者
    が広範囲に及ぶ

    ● そのため、抽象度の高いユーザ
    ストーリーを起点に自主性を尊
    重したチーム運営が重要

    toB(SaaS)

    toC


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  17. 新規SaaSの立ち上げ詳細 - 開発

    17
    *:該当ファンクションのマネージャのみ参加

    参考:新規プロダクトの開発プロセスで意識したい5つのポイントとは? その実践に学ぶ

    ステコミ
 ● リリースまでは毎月実施

    ● 経営判断や意思決定を行う場

    OKR Review
 ● 月次で、OKRの策定や振り返りを
    実施

    事業戦略
 ● 隔週でプライシング、事業計画、
    GTM戦略策定

    全体運営
 ● 週次で、PJTコアメンバーによる
    進捗確認

    開発
 ● 週次でデモの確認

    ● スプリントレトロ

    CS
 ● リリース前CS対応準備

    PR&マーケ
 ● リリース時のブランディング、マー
    ケ、LPリリースの進捗

    概要
 PM
 UX
 Eng
 QA
 PMM
 Sales
 CSM

    Mar-

    keter

    CS

    経営陣

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    Analytics
 ● 分析設計、Dashboard作成

    ● ログなど仕様面の確認など

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    Ana-

    lytics

    −

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    −

    −

    ✔


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  18. 新規プロダクトの立ち上げ比較 - 戦略策定

    18
    事業計画主導 プロダクト主導
    ● 目標となる事業計画を引き、KPI
    Treeを元に細分化する

    ● 個々のKPIに対して、ユーザアク
    ティビティをプロットし、具体的な
    施策を実施する

    ● SaaSはサブスクリプションという
    ビジネスモデルと相性がよい

    ● プロダクトによるユーザ価値を
    元に策定したプライシングにより
    事業計画を策定

    toB(SaaS)

    toC


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  19. 新規SaaSの立ち上げ詳細 - 戦略策定

    事業計画

    Pricing

    Product
 GTM戦略

    1
    2
    4
    3
    19
    参考:SaaSにおけるPricing@PMNT hosted by freee:講演動画(36:30〜)、資料


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  20. 新規プロダクトの立ち上げ比較 - リリース

    20
    マーケティングと
    イテレーション
    プロダクト
    マーケットフィット
    ● 一定のマーケティングを行い、
    ユーザ数を担保してから、デー
    タ分析を主軸にイテレーションを
    行う

    ● GTM戦略に沿って、ターゲットセ
    グメントにリーチし、商談や導入
    支援を通してPMFを獲得しにい
    く

    toB(SaaS)

    toC


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  21. 新規SaaSの立ち上げ詳細 - リリース

    21
    ユーザフィードバック(例)
    プロジェクト一覧からプロジェクト個別の画面を
    開いて編集した後にプロジェクト一覧に戻ったと
    きに、前開いていたページのままに戻ってほし
    い。
    SalesForceからプロジェクト連携する際に、取り
    込みするプロジェクト対象の取捨選択をできるよ
    うにしたい。(A案件は取り込み、B案件は取り込
    みしないなど)
    「部門長が部門の工数を管理する」という概念が
    なく、既存の権限設定だと「全PJみる」か「自分
    ののみみるか」「管理者」かしかない。その部門
    の部門長の管理、という運用が想定されていた
    らよい。 など
    導入決定やID追加のご連絡(例)
    弊社にてプロジェクト管理freeeの全社導入が決
    定いたしました。
    つきましては、取り急ぎ以下のアカウントの追加
    をお願いできますでしょうか。
    ----------------------------------------
    依頼アカウント数:○○
    期限:○月○日終日
    ----------------------------------------
    ○月からの本格導入に向け、来週には説明会等
    実施してまいりたく、急なお願いで申し訳ござい
    ませんがご対応のほど、お願いいたします。
    ※また五月雨になり恐れ入りますが、後程アカ
    ウントの追加をお願いすることになるかと存じま
    す。
    ユーザB

    ユーザA


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  22. 本日のまとめ

    22

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  23. 新規プロダクトの立ち上げ比較 - まとめ

    調査/分析 開発 戦略策定 リリース
    toC 短い
 モック

    事業計画

    主導

    マーケティング

    &

    イテレーション

    toB
    (SaaS)
    長い

    ユーザ

    ストーリー

    マッピング

    プロダクト

    主導

    プロダクト

    マーケット

    フィット

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    Product Out

    Market In

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  24. 新規SaaSの立ち上げ - まとめ

    1. 業務上ユーザが抱える課題を深く洞察し、どこに価値を置く
    べきかを考え抜く

    2. SaaSを展開していく関係者でユーザストーリーを共有し、
    ユーザ価値創造に向け能動的に動けるチームを担保

    3. Product、Pricing、GTM、事業計画は表裏一体であり、何周
    も考え整合性を担保する

    4. ユーザに価値を感じてもらえるまで、しつこく支援し、PMFを
    勝ち取る

    24

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  25. Thank you!

    PMだけでなく、プロダクト開発に関する

    全ファンクションで絶賛採用中!

    皆様のご応募心待ちにしております。

    (下記QRコードより募集中のJD一覧を確認できます)

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