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新規SaaSの立ち上げ

 新規SaaSの立ち上げ

2020年4月にリリースした「プロジェクト管理freee」を題材にとって新規SaaSの立ち上げを語る。toCプロダクトとの違いに振れながら、SaaSの立ち上げの方法論を明らかにしていく。
20201027 pmconf2020 ( https://2020.pmconf.jp/sessions/gJ7Y_leZ )で講演。

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Yoshitaka Miyata

October 27, 2020
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Transcript

  1. freee 株式会社
 新規SaaSの立ち上げ
 Yoshitaka Miyata
 1


  2. 職歴
 • 2019年にfreeeに入社し、プロジェクト管理freeeのプロダクトオーナーをメインに担 当
 • 現職に至る以前はBooz and company、およびAccenture Strategyにて、事業戦 略、マーケティング戦略、新規事業立案など幅広い経営コンサルティング業務を

    経験
 ◦ またM&Aを前提とした市場調査、ターンアラウンド、PMIにも従事
 • また、DeNA、SmartNewsにてtoC向けの多種多様なコンテンツビジネスをデータ 分析、プロダクトマネージャの両面から従事
 ◦ また海外展開、海外オフィスとの連携案件なども多数経験
 
 学歴・資格
 • 京都大学法学部卒業
 • 米国公認会計士
 • Certificate of Measuring and Improving Business Performance
 ◦ Johnson School of Management, Cornell university
 • Certificate of Business Analytics Specialization
 ◦ Wharton School, the university of Pennsylvania
 自己紹介
 Yoshitaka Miyata
 freee株式会社 
 プロダクトオーナー
 2 Linkedin:Yoshitaka Miyata
 Twitter:@zenkou_1211

  3. Agenda 1. freeeとは
 2. 講演テーマ
 3. 新規プロダクト立ち上げ - 概要
 4.

    新規プロダクト立ち上げ - 詳細
 5. まとめ
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  4. freeeとは
 4

  5. Mission & Vision スモールビジネスを、
 世界の主役に。
 
 アイデアやパッションやスキルがあればだ れでも、 ビジネスを強くスマートに育てられ るプラットフォーム


    
 5
  6. プロジェクト
 マネジメント
 法務
 会計
 債権債務管理
 ワークフロー
 請求管理
 管理会計
 マイナンバー管理
 給与計算

    / 年末調整
 行政手続き
 勤怠管理
 会計
 債権債務管理
 ワークフロー
 請求管理
 管理会計
 マイナンバー管理
 給与計算 / 年末調整
 行政手続き
 勤怠管理
 スモールビジネス向け統合型ERPへの新たな一歩
 スモールビジネス向け統合型
 クラウドERP
 バックオフィス
 領域
 フロント/ミドル
 領域
 •未展開領域
 POS / Payment
 SFA / CRM
 調達 / 
 サプライヤー管理
 販売
 在庫管理
 ※ 2013年3月リリース
 • 会計
 • 債権債務管理
 • 予実管理
 • 請求管理
 • ワークフロー
 • 経費精算
 • 給与計算
 • 勤怠管理
 • 人事マスタ
 • マイナンバー
 • 行政手続
 • 年末調整
 ※ 2014年10月リリース

  7. 講演テーマ
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  8. 講演テーマ
 新規SaaSの立ち上げ
 toCプロダクトの立ち上げとの比較の視点から
 8

  9. プロジェクト管理freeeの概要
 ユーザ ターゲット/バイヤー
 • 受託、制作、コンサルなどプロジェクト型 ビジネスの収益責任者やプロジェクトマ ネージャ
 課題
 • 工数登録/集計が煩雑でリアルタイムに

    収益性が確認できない
 • 収益性を確認せずに経営の意思決定を せざるを得ず、収益機会を逸失
 プロダクト概要 ソリューション
 • カレンダーツールと連携した簡易な工数 登録
 • 収支関連情報をクラウドに一元管理
 • 収益性を集計を自動で実現
 利用料
 • 月額1500円/ID(年契約、税別)にて販売 (初期費用は無し)
 ◦ 1ヶ月間のフリートライアル
 9 参考:プロジェクト管理freee HP

  10. 新規プロダクトの立ち上げ - 概要
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  11. 新規プロダクトの立ち上げ - 概要
 調査/分析 開発 戦略策定 リリース • 想定ユーザへのヒア リング


    • 競合調査
 • 市場調査
 • ユーザストーリーと モック作成
 • プロトタイピング
 • MVP策定
 • プロダクション
 • 事業計画
 • ターゲット選定
 • アプローチ戦略の策 定
 • ブランディング
 • マーケティング
 11
  12. toC/toB向けプロダクトマネジメント
 12 toB
 (SaaS)
 toC


  13. 新規プロダクトの立ち上げ - 詳細
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  14. 新規プロダクトの立ち上げ比較 - 調査/分析
 14 短い 長い • 自分自身も1ユーザになって、周 辺領域の主要プロダクトを使い 倒す


    • 対象テーマの可処分時間/所得 や、GIなどを行い、ユーザニー ズを確認する
 • 対象となる業務の担当者にはな れない
 • 想定ユーザへのヒアリングを通 して業務理解を行い、課題ごと のインパクトを定量化
 toB(SaaS)
 toC

  15. 新規SaaSの立ち上げ詳細 - 調査/分析
 15 参考:freeeの事例に学ぶ!新規事業スタート前にプロダクトマネージャーが取り組んだこと
    漠然とした要件からMVPを見極めるには? プロトタイプからペルソナを見出し、開発に至るまで
 ニーズ ソリューション ビジネス

    1 2 3 カテゴリ
 タスク
 タイムライン
 1ヶ月目
 最終
 中間
 定量調査
 定性調査
 設定 連休 販売検証/UT
 実施 設定&実施 設計 準備 分析 競合調査
 プロトタイピング
 (モックのみ)
 他プロダクトとの
 連携
 作成 回収 実施 実施 ビジネスサイドと
 全体すり合わせ
 商談、導入時の
 リスク洗い出し
 まとめ
 分析 実施 実施 2ヶ月目
 3ヶ月目
 4ヶ月目
 設計
  16. 新規プロダクトの立ち上げ比較 - 開発
 16 モック ユーザー ストーリー • 関係者がプロダクト開発に携わ る人で閉じやすい


    • 担当役員もモックを通してプロダ クトの確認を行うことがしばしば ある
 • プロダクトの立ち上げの関係者 が広範囲に及ぶ
 • そのため、抽象度の高いユーザ ストーリーを起点に自主性を尊 重したチーム運営が重要
 toB(SaaS)
 toC

  17. 新規SaaSの立ち上げ詳細 - 開発
 17 *:該当ファンクションのマネージャのみ参加
 参考:新規プロダクトの開発プロセスで意識したい5つのポイントとは? その実践に学ぶ
 ステコミ
 • リリースまでは毎月実施


    • 経営判断や意思決定を行う場
 OKR Review
 • 月次で、OKRの策定や振り返りを 実施
 事業戦略
 • 隔週でプライシング、事業計画、 GTM戦略策定
 全体運営
 • 週次で、PJTコアメンバーによる 進捗確認
 開発
 • 週次でデモの確認
 • スプリントレトロ
 CS
 • リリース前CS対応準備
 PR&マーケ
 • リリース時のブランディング、マー ケ、LPリリースの進捗
 概要
 PM
 UX
 Eng
 QA
 PMM
 Sales
 CSM
 Mar-
 keter
 CS
 経営陣
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 Analytics
 • 分析設計、Dashboard作成
 • ログなど仕様面の確認など
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 Ana-
 lytics
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  18. 新規プロダクトの立ち上げ比較 - 戦略策定
 18 事業計画主導 プロダクト主導 • 目標となる事業計画を引き、KPI Treeを元に細分化する
 •

    個々のKPIに対して、ユーザアク ティビティをプロットし、具体的な 施策を実施する
 • SaaSはサブスクリプションという ビジネスモデルと相性がよい
 • プロダクトによるユーザ価値を 元に策定したプライシングにより 事業計画を策定
 toB(SaaS)
 toC

  19. 新規SaaSの立ち上げ詳細 - 戦略策定
 事業計画
 Pricing
 Product
 GTM戦略
 1 2 4

    3 19 参考:SaaSにおけるPricing@PMNT hosted by freee:講演動画(36:30〜)、資料

  20. 新規プロダクトの立ち上げ比較 - リリース
 20 マーケティングと イテレーション プロダクト マーケットフィット • 一定のマーケティングを行い、

    ユーザ数を担保してから、デー タ分析を主軸にイテレーションを 行う
 • GTM戦略に沿って、ターゲットセ グメントにリーチし、商談や導入 支援を通してPMFを獲得しにい く
 toB(SaaS)
 toC

  21. 新規SaaSの立ち上げ詳細 - リリース
 21 ユーザフィードバック(例) プロジェクト一覧からプロジェクト個別の画面を 開いて編集した後にプロジェクト一覧に戻ったと きに、前開いていたページのままに戻ってほし い。 SalesForceからプロジェクト連携する際に、取り

    込みするプロジェクト対象の取捨選択をできるよ うにしたい。(A案件は取り込み、B案件は取り込 みしないなど) 「部門長が部門の工数を管理する」という概念が なく、既存の権限設定だと「全PJみる」か「自分 ののみみるか」「管理者」かしかない。その部門 の部門長の管理、という運用が想定されていた らよい。 など 導入決定やID追加のご連絡(例) 弊社にてプロジェクト管理freeeの全社導入が決 定いたしました。 つきましては、取り急ぎ以下のアカウントの追加 をお願いできますでしょうか。 ---------------------------------------- 依頼アカウント数:◦◦ 期限:◦月◦日終日 ---------------------------------------- ◦月からの本格導入に向け、来週には説明会等 実施してまいりたく、急なお願いで申し訳ござい ませんがご対応のほど、お願いいたします。 ※また五月雨になり恐れ入りますが、後程アカ ウントの追加をお願いすることになるかと存じま す。 ユーザB
 ユーザA

  22. 本日のまとめ
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  23. 新規プロダクトの立ち上げ比較 - まとめ
 調査/分析 開発 戦略策定 リリース toC 短い
 モック


    事業計画
 主導
 マーケティング
 &
 イテレーション
 toB (SaaS) 長い
 ユーザ
 ストーリー
 マッピング
 プロダクト
 主導
 プロダクト
 マーケット
 フィット
 23 Product Out
 Market In
  24. 新規SaaSの立ち上げ - まとめ
 1. 業務上ユーザが抱える課題を深く洞察し、どこに価値を置く べきかを考え抜く
 2. SaaSを展開していく関係者でユーザストーリーを共有し、 ユーザ価値創造に向け能動的に動けるチームを担保
 3.

    Product、Pricing、GTM、事業計画は表裏一体であり、何周 も考え整合性を担保する
 4. ユーザに価値を感じてもらえるまで、しつこく支援し、PMFを 勝ち取る
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  25. Thank you!
 PMだけでなく、プロダクト開発に関する
 全ファンクションで絶賛採用中!
 皆様のご応募心待ちにしております。
 (下記QRコードより募集中のJD一覧を確認できます)
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