Voestalpine

Transcript

1. Hoe definieer je succes van een e-commerce transitie binnen een traditionele B2B markt
2. “Het Nederlandse spoor bestaat sinds 1839 en is fundamenteel nog steeds hetzelfde’’
4. “Digitale transformatie is het moment dat iemand zich realiseert dat je alles kunt Googlen”
5. Maarten Snijder Product Owner E-Commerce Track Solutions Netherlands
7. Hilversum Media Park
10. Machine Learning Artificial Intelligence Big Data Augmented Reality Gedrags- psychologie Chat bots B2C Innovaties
11. » B2B transacties komen niet voort uit een wens van de gebruiker, maar een noodzaak van het bedrijf » B2B commerce vindt vrijwel nooit plaats op basis van impuls of emotie » B2B heeft meestal hoge order waarde, maar veel minder klanten » Focus op duurzame relaties – terugkomende klanten » Er moet verantwoording worden afgelegd aan stakeholders Verschil B2C & B2B
12. Hoe zorg ik ervoor dat onze klanten via de webshop gaan bestellen? <video van Fixstop> De blokkades
13. » Kortingen en prijsafspraken op basis van: » Klant » Afdeling van klant » Project/contract » Product » Tijd van bestelling » Orders van tientallen op-maat-gemaakte producten op basis van advies » Intensief klantcontact, aanpassingen van orders kort voor levering » Transportmogelijkheden per: » Koerier » Vrachtwagen » Trein » Schip ISO-gecertificeerde procuratie processen Traditionele houdingen & Inertia ERP Systemen met Material Requirements Planning (MRP) functies
14. Klant ERP systeem
15. Verbreed de doelstelling Creëer bewustwording in de markt Ontdek en voorzie in de behoeften van de klant Data & Stats - Leren over je klanten Hoe definieer je succes van een e-commerce transitie binnen een traditionele B2B markt
16. Doelen van B2B E-Commerce » Informatie verschaffing = waarde toevoegen » Bijzondere content, binding voor je klant » Data, statistieken en marketingtools: B2C tools voor B2B » Creëren van leads & verhogen van sales, digitaal of niet » Versoepelen van het proces » Productfoto’s » Specificaties » Certificaten » Veiligheidsinformatie » Transportinstructie » Order status updates » Voorraden » Prijzen Downloadbaar en in te lezen in ERP » Offerte overzicht » Purchase contracts » Speciale voorraden » Transport » EDI » OCI » Web » Hybrid » Traffic & Analytics (GA) » Heatmaps (Hotjar) » Email, Content marketing, SEO » Productadvies
17. Verbreed de doelstelling Hoe definieer je succes van een e-commerce transitie binnen een traditionele B2B markt » Doe een 0-meting over onderwerpen die geraakt worden door e-commerce Telefoongesprekken en e-mails over informatie die je ook online had kunnen ontsluiten » Inhoudelijke productvragen » Vragen over voorraad en levertijden » Prijzen en offertes » Orderstatus » Retouren & tickets » Afhankelijk van je business is webshop omzet belangrijk, maar niet het enige onderwerp. Denk ook aan kansen zoals: » Customer intimacy » Leadgeneratie » Aftersales » Switch naar een mixed approach voor bestellingen: EDI & OCI voor grote klanten met ERP, webshop voor anderen Doelstelling: Bij hoeveel procent van je orders, digitaal of anders, is de webshop een key factor geweest?
18. Ontdek en voorzie in de behoefte van de klant Hoe definieer je succes van een e-commerce transitie binnen een traditionele B2B markt » De kansen in B2B E-Commerce gaan verder dan een online catalogus of verkoopkanaal
20. Ontdek en voorzie in de behoefte van de klant Hoe definieer je succes van een e-commerce transitie binnen een traditionele B2B markt » De kansen in B2B E-Commerce gaan verder dan een online catalogus of verkoopkanaal » Gebruik het als een tool om je business uit te leggen, te versimpelen en te versoepelen » In elke stap van het B2B commerce proces heeft e-commerce een versterkende rol » Vergelijk het met je concurrentie 8. Check-in 7. Follow up 6. Close 5. Bezwaren 4. Pitch 3. Kwalificatie 2. Discovery 1. Lead generatie Doelstelling: Maak het meetbaar hoeveel waarde je hebt kunnen toevoegen voor de klant
21. Data en Stats – leren over je klanten Hoe definieer je succes van een e-commerce transitie binnen een traditionele B2B markt » Geen Big Data, wel statistieken » Bounce rate – Kunnen je klanten vinden wat ze zoeken? » Pages per visit – Zijn ze geïnteresseerd en klikken ze door? » Time spent per visit – Hoe lang heb je de aandacht? » UTM-linking – Statistieken verzamelen uit campagnes, email of anders » Heatmaps: Waar klikken ze op, waar kijken ze naar en hoe ver scrollen ze? » Communiceer de informatie met je organisatie Doelstelling: Krijg nieuwe inzichten in je klanten en maak een dashboard voor je interne organisatie
22. Creëer bewustwording in de markt Hoe definieer je succes van een e-commerce transitie binnen een traditionele B2B markt “Digitale transformatie is het moment dat iemand zich realiseert dat je alles kunt Googlen” » Zorg ervoor dat je de online resource bent van jouw producten en diensten » Je webshop moet dè plek gaan worden om informatie te vinden over je producten en diensten – voor partners, collega’s en klanten » De webshop wordt hierdoor je sterkste salestool, ook als er niet direct op besteld wordt door je grootste klanten Doelstelling: Gebruik de webshop als de middleware naar je klant, leverancier en partner
23. Conclusie » Bij hoeveel procent van je orders, digitaal of anders, is de webshop een key factor geweest? » Besparing op telefoongesprekken & mails, klanttevredenheidsonderzoek, besparing op faalkosten » Maak het meetbaar hoeveel waarde je hebt kunnen toevoegen voor de klant » Toegevoegde functionaliteiten, versoepelen van de processen » Krijg nieuwe inzichten in je klanten en maak een dashboard voor je interne organisatie » Google Analytics, Google Data Studio » Gebruik de webshop als de middleware naar je klant, leverancier en partner » Bewustwording en draagvlak creëren, intern en extern Als je webshop, en dus je bedrijf, de bron is geworden van informatie, ben je automatisch preferred supplier geworden.
24. Bedankt!