ManufacturingindustryDX_SATORI

2021年12月2日に開催したオンラインイベント「製造業DXの標-しるべ-〜ものづくりと営業のデジタル改革がもたらす未来〜」のSATORI株式会社講演資料

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1. 営業DXは「デジタル新規開拓」から SATORI株式会社
2. 新規見込み顧客 情報の獲得 見込み顧客 の育成 商談獲得 案件管理 受注 オンライン メルマガ 展示会への出展 カタログ・製品資料 活用事例 訪問での商談 テレアポ 見積提示 オンライン商談 Webサイト運営 セミナー 現在の状態 ・新規顧客開拓がなかなか進まない ・営業活動を効率化させたい オフライン 電話・メールでの案件進捗のお伺い アフターフォロー 納期調整 名刺交換 営業DXを実現する「3つの突破口」
3. 自己紹介（モデレーター） ・会社名：SATORI株式会社 ・部署名/役職：営業部 部長 兼インサイドセールスグループ グ ループ長 ・氏名：堀 康佑 ・略歴： 1983年生まれ。新卒入社の会社で営業マネージャーとしてIPO を経験。その後ダイレクトマーケティング支援企業の事業部長と して既存事業の拡販や拠点展開に尽力。2017年1月にSATORI へ参画後、マーケティングオートメーションツールの営業・コンサ ルやインサイドセールス人材の育成研修などを担当、現在では セールス部門を統括している。
4. 会社名　：SATORI株式会社 事業内容：MAツール「SATORI」の開発・導入・運用支援 所在地　：150-0031　東京都渋谷区桜丘町 23-21 　　　　　渋谷区文化総合センター大和田 11F 資本金　：27億1927万円 従業員数：約100名 企業概要 導入企業様（順不同・一部抜粋） ＼ 1,000社以上が導入する 国産認知度 No.1 MAツール／ ITReviewのアワード ＼満足度が高い製品としてMAツール部門で賞を受賞 ／ SATORI株式会社について
5. ミッション 「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」 ビジョン 「もっとも進んだマーケティング実践企業であり続ける」
6. 営業DXは「デジタル新規開拓」から SATORI株式会社
7. 新規見込み顧客 情報の獲得 見込み顧客 の育成 商談獲得 案件管理 受注 オンライン メルマガ 展示会への出展 カタログ・製品資料 活用事例 訪問での商談 テレアポ 見積提示 オンライン商談 Webサイト運営 セミナー 新規顧客開拓がなかなか進まない オフライン 電話・メールでの案件進捗のお伺い アフターフォロー 納期調整 名刺交換 製造業における営業活動の流れ
8. 顧客はデジタル化している 検索から着手する 初期検討時には セールスと接触したくない 非対面のみで 購入先を絞り込む 92％ 60％ 62％ BtoBの購入者でさえ、デジタルシフト済 Forrester, 2019　https://go.forrester.com/blogs/welcome-to-the-b2b-marketing-renaissance/
9. 顧客のデジタル化が進んだ今、 会わずして営業担当に繋げることが新規開拓の鍵！ ✕ 情報が欲しい SNS 比較サイト 口コミサイト 自社サイト 資料ダウンロード ウェビナー 営業担当 買い手主導の時代へ
10. 非対面で 営業活動を行う？ でも、どうやって？ 10
11. いつ誰がどういった情報を見ているか 見込み顧客 見込み顧客の行動を常にウォッチ 最適なコミュニケーションを支援する 興味関心度合いを察知し、 対顧客、対社内への適切なコミュニケーションを 最適なタイミングで実施 MAツール ＝ 非対面コミュニケーションツール
12. ＼　質問はQ&Aで受付中！／ MAツールで出来ること 顧客の行動が見える 顧客に非対面アプローチできる ・電話 ・メール ・Webポップアップ ・Webパーソナライズ ・リターゲティング広告 ・Webプッシュ通知 ・Webフォーム制作 ・Webページ制作 SATORIにできること（一部抜粋） オフライン行動履歴 オンライン行動履歴 行動履歴に合わせて
13. MAツール「SATORI」で営業DXに成功された製造業様事 例 導入前 導入後 導入前 導入後 導入時 導入後 商談化率 1.5倍にアップ Webからの 新規顧客が1.3倍 Web問合せが 2倍 空調設備メーカー様 老舗機械部品メーカー様 プラスチック製品メーカー様
14. ①Webマーケに注力しているが 新規見込み顧客数が 少ない ②商談数が 伸び悩んでいる ③ツールの投資対効 果が見えづらい 課題３選をピックアップ ②リストへやみくもに テレアポ… 効率的に商談獲得したい！
15. ②商談数が 伸び悩んでいる ③ツールの投資対効 果が見えづらい 課題３選をピックアップ ①Webマーケに注力しているが 新規見込み顧客数が 少ない ②リストへやみくもに テレアポ… 効率的に商談獲得したい！
16. なにをしたのか 16 WEBサイトにきた顧客のうち 「名前の分からない顧客」の割合は何%でしょうか？ せっかくWEBサイトに来ていてもアプローチできない…！
17. 顧客の行動にあわせてグルーピングする 17 問い合わせページを 見たが、問い合わせ しなかった人 1ヶ月間に 2回以上サイトに 来ている 料金ページと 導入事例ページを 見ている 顧客のWeb上の行動履歴に合わせてグルーピング
18. 興味関心に合わせて、コンテンツを出し分けする 18 顧客の興味関心に合わせたポップアップを表示
19. ①Webマーケに注力しているが 新規見込み顧客数が 少ない ②商談数が 伸び悩んでいる ③ツールの投資対効 果が見えづらい 課題３選をピックアップ ②リストへやみくもに テレアポ… 効率的に商談獲得したい！
20. 買い手の購買プロセス 非対面による 情報収集 対面による 意思決定 売り手との コミュニ ケーション 課題解決のため 調査をする 比較検討する 製品・サービス を探す 本格的に 購入検討する ・売り手サイトを訪問 ・資料請求していな い ・営業担当に合う ・意思決定していない ・資料請求する ・営業担当を呼ばない ・ウェブで検索 ・売り手サイト未訪問 買い手の 購買プロセス 買い手の 行動 購買意欲を計るためのコンテンツ！ 営業担当と話す前に顧客は何をしているのか？
21. 「検討度合いの高い顧客」が閲覧するコンテンツは？ 顧客の検討度が高まった段階が分かる！
22. Web閲覧 社内通知メー ル 電話で個別にアプローチ 検 知 「通知」機能で営業担当へお知らせ 営業担 当 営業やインサイドセールスへ通知する ＝検討度合いの高い顧 客
23. ＼　質問はQ&Aで受付中！／ セールスに通知 商談後のお客様が 久しぶりにサイトに 訪れた 商談から時間が経っている お客様がメールの資料をDLした 顧客 営業担当 商談後・失注後に顧客の検討度合いが高まったタイミングで営業へ通知 “今”連絡すべきタイミングを逃さない！
24. ①Webマーケに注力しているが 新規見込み顧客数が 少ない ②商談数が 伸び悩んでいる ③ツールの投資対効 果が見えづらい ②商談数が 伸び悩んでいる 課題３選をピックアップ
25. 目的 期間 ツール 人員 クリエイ ティブ 露出 総額 成果 単価 イベント リード増加 30日
 50万
 社員
 ＋
 10万 100万 300万 460万 2000→
 1万 460円 Webからの リード増加 180日 70万 社員
 100万 400万 570万 600→
 1万 570円 アポタイミン グの改善 180日 70万 社員
 ＋
 120万 50万 0万 240万 2%→
 15%
 1/7
 参考）ツール導入の費用
26. 参考事例）費用対効果 施策 費用／月 リード 獲得数 アポ率 成約数 新規顧客 獲得単価 新規受注 獲得単価 Ａ 200万
 800件
 7%
 4件 2,500円 50万 Ｂ 75万 120件 15% 10件 6,250円 7.5万 MAツール 「SATORI」 14.8万 74件 60%
 5件 2,000円 2万 MAに費用はかけても、獲得単価でみれば 圧倒的にコスパがよくなった。
27. ①Webマーケに注力しているが 新規見込み顧客数が 少ない ②商談数が 伸び悩んでいる ③ツールの投資対効 果が見えづらい まとめ ②リストへやみくもに テレアポ… 効率的に商談獲得したい！ Webサイト閲覧者の興味関 心 に合わせたポップアップ表示 購買意欲の高い顧客を炙り出 し、タイムリーにフォロー MAツールの顧客獲得から成 約までの獲得コストパフォーマ ンスは◎
28. ありがとうございました。