デブサミ2027_公募用資料

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1. Developers Summit 2027 通常セッション公募 RAGを書いた エンジニアが、 自分で売りに 行った話 年間数十社の商談から学んだ 「つくる・つくらない」の判断 山口 裕也 株式会社Pro3Lab 取締役CPO デブサミ2027 公募ドラフト 1
2. 審査の方へ 構成と、歓迎テーマとの対応 構成 内容 対応する歓迎テーマ 導入 p.4–6 エンジニアの役割が増える中で営業をやることになった話、3人の会 社、フェーズごとに変わった役割の全体像 セッション全体の前提：開発者の経験を事業の判断 に生かす Phase 1 p.7–9 リリース前のPoCで「下書きを作って」と言われ、作らなかった。負担 の変化で設計し直した 何をつくり、何をつくらないか。顧客理解・仮説検証・ 優先順位づけ Phase 2 p.10–12 消去法で営業に転向。展示会の商談獲得を2件から約20件に伸ばし 開発者がプロダクトや事業に越境し、前に進めた経 た観察と改善 験 Phase 3 p.13–15 製造業の専門家に「なぜ精度が上がらないか」をその場で答え、売り 込まずに選ばれた 顧客の現場に入り込み、そこで得た学びをプロダクト に還元 Phase 4・まとめ p.16–18 現場の声を持ってコードに帰ってきた。聞く、決める、作る、届けるの 往復と、明日からの型 プロダクトエンジニアとして職種の境界を越え、価値 に責任を持つ デブサミ2027 公募ドラフト 2
3. ABOUT ME ⾃⼰紹介 2019 株式会社シーイーシー（東証プライム） 製造業向けIoT‧AI新規サービスの開発にエンジニアとして従事。その後、全社共通接続基盤 「4thEdge」の責任者。 2022 株式会社Relic 新規事業のリードエンジニアとして開発を担いながら、セールス同⾏‧要件定義にも従事。 2023 ⼭⼝ 裕也 株式会社Pro3Lab 営業‧事業開発 取締役CPO 株式会社Pro3Lab 設⽴ 取締役CPOに就任。社内ナレッジ共有 / AIヘルプデスク「Qaless」の事業責任者。 システム開発 株式会社Pro3Lab 「AIの⺠主化」を掲げ、SaaS‧AIエージェント開発‧AI研修の3事業を展開 Pro3Lab 3
4. 審査の方へ このセッションで持ち帰れる3つのこと 機能要望を、 負担の変化に翻訳する 分からないことは、 観察して一つずつ変える その場で答えることが、 AI時代の信頼になる 「下書きを作って」と言われて作らなかっ 営業の進め方を知らないまま展示会に立 持ち帰った回答は疑われる。技術の地力 た。誰の負担がどう変わるかで設計し直し ち、商談獲得を2件から約20件へ。何を観 を商談で出す方法と、売り込まずに選ば た実例と、その判断手順。 察し、何を変えたか。 れた実例。 デブサミ2027 公募ドラフト 4
5. 導入 3分 エンジニアの役割は、 増えている。 持ち帰って出した回答は、AIが作った のではと疑われる。 その場の瞬発力と積み上げた知識が、「この人の つくるコストが下がり、開発者の選択肢は広がった。 プロダクトマネジメント AI駆動開発のリード FDEとして顧客の現場へ 起業・事業責任者 デザイン・UXへ そして、営業 地力」として相手に伝わり、信頼になる。 エンジニアの地力に他職種の視点を重ねると相乗 効果が生まれる。特に顧客の前に立つと、判断の 質が高い状態で提案できる。 1つのプロダクトの4つのフェーズで、役割がどう変 わり、何が効いたかを時系列で話す。 今日は、エンジニア×営業をやることになった人間の話。 デブサミ2027 公募ドラフト 5
6. 自己紹介 3人の会社で、エンジニアが売る側に回った • IoTエッジ基盤の新製品開発でリードエンジニアとしてキャリアを始める 会社の中核メンバーは3人 • 2022年から株式会社Relicで新規事業のリードエンジニア。開発に加え てセールス同行と要件定義 • 2023年から株式会社Pro3Lab 取締役CPO。社内問い合わせ自動化 社長 営業・CS対応 SaaSの開発とGTMを一貫して担当 CTO プロダクト開発（コア機能） 私 開発 → 営業・展示会 → プロダクト責任者 デブサミ2027 公募ドラフト 6
7. 全体像 フェーズが進むたびに、担う役割が変わった 1 2 3 4 つくる前に、 現場と一緒に考える つくったものを、 自分で届けに行く 届けた先で、 その場で答える 聞く、決める、 作る、届ける 担った役割 担った役割 担った役割 担った役割 事業責任者として構想し、 営業。展示会を担当し、 営業のまま、技術の地力で プロダクト責任者。 形が見えたらUIデザイナー 商談の進め方を覚える 専門家と向き合う 決めて、自分でも実装する 7分 8分 7分 5分 エンジニアの地力は同じまま、重ねる役割だけが変わっていった。3が山場。導入3分と合わせて30分。 デブサミ2027 公募ドラフト 7
8. 1 つくる前に、現場と一緒に考える 「下書きを作って」を、作らなかった 担った役割 事業責任者 → UIデザイナー デブサミ2027 公募ドラフト 8
9. Phase 1 事例 言われたことと、本当に欲しかったこと 言われたこと 「AIに回答の下書きを作ってほしい」 → 掘って見えた期待 → つくったもの 日々の問い合わせをどう減らすか。現 AI回答と問い合わせ管理を分離し、問 場にルールの齟齬なく届けるか。 い合わせ管理から浸透させる設計へ。 オフィス担当者の要望。作れたし、作っ 下書きを送るだけでは、担当者の負担 現場はすぐ答えを得て、担当者の負担 てもよかった。 は変わらない。それはDXになっていな が減り、同じ回答を繰り返さなくて済む。 リリース前にPoCで試してくれたバック い。 デブサミ2027 公募ドラフト 9
10. Phase 1 設計判断 AIへの不安が残る前提で、人に戻せる設計から入る 1 2 3 4 問い合わせ管理を システム化する 溜まったデータを AI検索に反映する 参照元と類似事例を 一緒に出す 答えられない時の 受け皿を用意する 手動でもシンプルに。 過去の問い合わせを マニュアルのどこか。 AIで解決しないものは まず社内に浸透させる 学習源にする 前に同じ質問はあったか 人に戻す 要望は「機能」の形で来る。答えは「誰の負担がどう変わるか」で考える。 言われた通りに作らなかった結果、いちばんうまく回った。 デブサミ2027 公募ドラフト 10
11. 2 つくったものを、自分で届けに行く 営業への転向と、展示会 2件から約20件へ 担った役割 営業 デブサミ2027 公募ドラフト 11
12. Phase 2 転向の理由 消去法で、自分だった • PoC企業と一緒にプロダクトが形になり、「もっと多くの企業に広 める」タイミングに来た • 社長は営業とCS、開発は私とCTO。開発に残るならCTOが適任 困ったこと 商談の進め方が全く分からない。ヒアリングの順 番も、クロージングの切り出し方も。最初の展示会 で取れた商談は2件。 • ならば営業に出るのは自分。技術が分かる人間が売りに行け ば、分からないことを分からないまま持ち帰らずに済む • 展示会営業を、自分がメインで推進することに 良かったこと 技術が分かる相手に、その場で返せる。「持ち帰 ります」が「この構成でいけます」になる。 デブサミ2027 公募ドラフト 12
13. Phase 2 展示会での試行錯誤 分からないから、観察して一つずつ変えた 商談獲得数 2件 約20件 観察したこと 変えたこと 足を止めるかは、最初の一言で決まる 一言を1時間ごとに変えて、反応を比べた 来場者は多くを見て、ほとんど忘れる デモは要点だけ。細部は後日の商談に回した QRを読んで終わると、次がない 必ず「次の約束」で会話を閉じた 名前も顔も覚えられていない 名刺交換をして、名前で覚えてもらう 人は決まった動線で歩いている ブース位置を回遊動線に合わせて変えた 自分では分からないことがある 伸びているブースに、工夫を聞きに行った 初回展示会から改善後まで。 同じ人数、同じ製品。 あとは、笑顔で爽やかに。これだけは観察では身につかない。 デブサミ2027 公募ドラフト 13
14. 3 届けた先で、その場で答える 「なぜ精度が上がらないのか」に、持ち帰らずに答えた 担った役割 営業（技術が分かる） デブサミ2027 公募ドラフト 14
15. Phase 3 事例 売り込まずに構造を説明したら、相手が自分で選んだ 状況 製造業の現場の専門家。既存のノーコードRAGで検証中だが、検索精度が上がらず困っていた。情シスではな く現場の人。 問い 「なぜノーコードで組んでも、精度が上がらないのか」 返し 原因をテクニカルに分解して、その場で説明。製品の話ではなく、ざっくばらんな意見交換として。 結果 「詳しく聞きたい」から、実際に使ってもらう流れに。 技術者でなくても「本当に分かっている人」は見抜く。信頼が先に生まれ、製品は後からついてきた。 デブサミ2027 公募ドラフト 15
16. Phase 3 技術の中身 「速いけど当たらない」RAGで起きていたこと 相手のシステム 本来必要な層 • 処理は「ベクトル検索して上位3件を渡す」だけ。速度は出る • ハイブリッド検索（キーワード＋ベクトル）で、専門用語の が、意味が微妙にずれた文書が混ざる • チャンク分割で前後の文脈が切れ、専門的な記述が断片に なる • 精度を上げる層が、サービスの中に含まれていない 取りこぼしを防ぐ • リランキングで「似ている」順から「答えに使える」順に並 べ直す • チャンク設計。前後を含め、文書の構造を保つ • 選択肢は2つ。この層を持つものを選ぶか、仕組みを理 解して自分で組むか。ノーコードの組み立てだけでは埋 まらない デブサミ2027 公募ドラフト 16
17. Phase 4 いま 越境したら、帰ってきた 聞く 現場で顧客の声を拾う → 決める → 作る → 届ける プロダクト責任者として、次の コアはCTO、中小規模は自分 展示会や商談で、自分が説 機能を決める が実装する 明する そして、また聞きに行く。 越境の価値は、営業ができるようになることではない。顧客の言葉と実装の言葉を同じ人が持つことで、 判断の往復が速く、正確になること。 デブサミ2027 公募ドラフト 17
18. まとめ 5分 エンジニアが明日から商談に入るときの型 要望を「負担」で聞き直す 機能の名前ではなく、誰の仕事がどう変わるかを聞く。作らない選択肢を最初から 持つ。 持ち帰らない 分かることはその場で構造ごと説明する。売り込みより意見交換。信頼が先、製品 は後。 分からないことは、観察して一つずつ 変える デブサミ2027 公募ドラフト 知らない仕事に入ったら、まず何が起きているかを見る。声かけも、デモの範囲も、 会話の終わり方も、一つずつ変えて確かめる。 18
19. 越境は、 片道切符じゃない。 往復するほど、つくる判断が鋭くなる。 山口 裕也 株式会社Pro3Lab デブサミ2027 公募ドラフト 19