プロダクトの価値基準が変わる「体験価値」とは

スライドまとめ
プロダクトの価値基準は機能から「体験価値」へ変化しています。
AI Native時代では開発が民主化され、ソフトウェアはコモディティ化します。
プロダクトの価値基準は機能価値から体験価値へとシフトします。
これからのソフトウェアは「使いやすさ」「試しやすさ」「乗り換えやすさ」が重要です。
freeeは体験価値を高め、選び続けられるソフトウェアを目指しCXOを設置しました。

講演動画
https://www.youtube.com/watch?v=hAJ62wlnfUQ&t=1h50m20s

講演まとめ
1. ソフトウェア業界の変遷と課題
村山氏は冒頭、人類がこれまでソフトウェア導入に失敗した回数は約1,800万回（全体の約3割）にのぼると推計し、その原因は「できる（機能）」だけで選定し、「しやすい（使いやすさ）」が軽視されてきたことにあると指摘しました。
ソフトウェアの時代区分を以下のように定義しています。
• 1.0: オフコンや専用UIの時代。
• 2.0: 現在主流のSaaS/クラウドの時代。
• 3.0: これから訪れるAIネイティブの時代。UIがチャットベースになり、AIが裏側を処理する世界。

2. 「ナレッジレス」とコモディティ化
AIと開発ツールの進化により、以下の変化が起きています。
• 開発の民主化: 職種を問わず開発が可能になり、スピードが劇的に向上。
• ナレッジレス化: 専門知識がなくても、ベストプラクティスをAIが提示するため、競合製品を徹底的に模倣（パクる）ことが容易になる。
その結果、機能による差別化が難しくなり、ソフトウェアはコモディティ化していきます。同じ機能を持つ製品が溢れる中で生き残るには、新たな価値の創出が必要です。

3. 「スペック比較」から「体験価値」へ
従来の「売り手市場」では、選択肢が少なく、機能の有無（星取表）で製品が選ばれていました。しかし、選択肢が無限にあるこれからの「買い手市場」では、**「体験価値（Experience Value）」**が勝敗を分けます。
• これまで: 「できる」こと（機能）が価値。
• これから: **「しやすい」**こと（体験）が価値。

4. 重要な2つの要素：「試しやすさ」と「乗り換えやすさ」
今後の選定基準は「スペック比較」ではなく、「実際に試して使いやすいものを選ぶ」スタイルに変わります。そのため、提供者側には以下の対応が求められます。
1. 試しやすい (Trialability): サンドボックスやプリセットデータですぐに疑似体験ができること。
2. 乗り換えやすい (Switchability): データ移行（コンバート）が容易であること。APIやAIブラウザの進化により、以前よりもデータ移行の障壁は低くなっています。

5. 体験価値を高めるための実践
組織として体験価値を高める（ユーザーのアクション数を減らす）ための具体的なアプローチとして、以下が挙げられました。
• ガイドラインと事例集: デザインにはトレードオフがあるため、ガイドラインだけでなく「こういう時はこうする」という事例集（パターン）を量産し、ナレッジを共有する。
• プロセスのAI化: AIによるレビューやコード生成を活用し、品質を担保する。
• 小規模チームからの展開: 全体で一気にやるのではなく、小さなチームで成功事例を作り、それを横展開する。

Transcript

1. Tsuyoshi Murayama 2025年11⽉30⽇ なぜ今 CXOが必要なのか？ プロダクトの価値基準が変わる 「体験価値」はどう作られるか
2. 村山 毅
 会計コンサルを経て2011年に会社設 立。AI-OCRを使った受取請求書SaaS 『sweeep』を開発。
 2023年にM&Aを経てfreeeへ。2025年 よりCXOに就任し、現在に至る。
 執⾏役員 CXO（最⾼体験責任者）
3. 　 今⽇お話しすること 体験価値
4. 　 「体験価値」って⾔葉使ってますか？ 教えて
5. 　 何の数字でしょう？ 18,000,000
6. 　 そうです ⼈類による ソフトウェア導⼊ の失敗回数
7. 　 業務ソフトの変遷 1.0 2.0 3.0 Legacy SaaS AI ⾃社管理 クラウド クラウド SAP, Oracle, 国産ERP, ス クラッチ freee, Saleforce, Google ？？？ 専⽤UI ブラウザ チャット サーバー 例 UI
8. 　 3.0時代にいつなるか‧いつするか 誰もわからないが いきなりくる
9. 　 作り⽅はすでに変化 AI Native ①コンパクトチーム ②職種レス‧ナレッジレス ③⼯程圧縮‧スクラップビルド
10. 　 ナレッジレスが最⼤のインパクト AI Native ①コンパクトチーム ②職種レス‧ナレッジレス ③⼯程圧縮‧スクラップビルド
11. 　 ナレッジレスによって誰でも簡単につくれる時代に AIによる⾼速化＋TTP天国 → 開発が⺠主化され ソフトウェアはコモディティに
12. 　 コモディティ→価値の希薄化→新たな価値の発⾒
13. 　 体験価値 is ... できる → しやすい
14. 　 体験価値 is ... できる  ＝ 機能 しやすい ＝ 体験
15. 　 これから起きるソフトウェア選びの変化 これまで これから 少ない選択肢 売り⼿市場 5年サイクル スペック⽐較 多くの選択肢 買い⼿市場 2-3年サイクル 試す
16. 　 これからのソフトウェア価値（買い⼿のニーズ） 使いやすい 試しやすい 乗り換えやすい
17. 　 freeeはなぜCXOを設置したのか 体験価値を⾼めて 選び続けられる ソフトウェアに
18. 　 体験価値を⾼めるには アクションを減らす ⼊⼒‧閲覧‧判断‧報告 ‧承認‧共有などあらゆる アクションの⼿数
19. 　 どうやって？ 組織としての再現性を⾼める ナレッジ：ガイドライン‧事例集 プロセス：レビュー‧AI開発 育成  ：トレーニング
20. 　 ソフトウェアは 体験価値 の時代へ