Comment bien vendre sa prestation SEO ?

Un guide pratique par Thomas LEONETTI (Yakiseo) sur la relation client-consultant SEO, de la prospection à la fidélisation. Découvrez les bonnes pratiques de tarification, la méthodologie d'audit, et les stratégies pour créer une relation durable avec vos clients. Présentation issue d'un webinar SEMrush avec des conseils concrets pour les professionnels du référencement.

Transcript

1. Comment bien vendre votre prestation SEO ? SEMRush Webinar - TL Référencement
2. Qui suis-je ? • Thomas LEONETTI alias Yakiseo sur les réseaux sociaux • Référenceur Web Indépendant depuis 2015 • 6 ans de SEO derrière moi • Co-président de l’espace de Coworking “Quai N°10” à Strasbourg • Spécialiste Analytics et AppStoreOptimization
3. NON, LE SEO, CE N’EST PAS DU TELE-ACHAT !
4. NON, VOUS NE DEVEZ PAS (TOUJOURS) ECOUTER LE PREMIER SEO VENU
5. EN SEO, SOYEZ PEDAGOGUES !
6. Le Premier contact
7. Le premier contact est essentiel • Réception de la demande, ou d’un bouche à oreille d’un collègue • Appel téléphonique à privilégier • Mettez-vous dans la peau d’un médecin ! • 5 questions essentielles : ◦ Quel est votre besoin ? ◦ Quel est le passif SEO du site actuel ou des sites antérieurs ? ◦ Que savez-vous du référencement ? ◦ Quels sont les 3 mots-clés liés à votre activité qui vous viennent à l’esprit ? ◦ Quel est votre budget ? (Oui, c’est une question difficile)
8. Il y a deux types de clients JEDI PADAWAN
9. La douloureuse question du budget...
10. Le tarif du SEO ? Le client va souvent amener la question du budget de deux manières bien distinctes : 1. “Vous savez...je n’ai pas beaucoup de budget” 2. “J’ai du budget, quels sont vos prix ?” ⇒ Le SEO doit être commercial sans être trop commerçant. Valorisez votre prestation en étant pédagogique et didactique, plutôt que de la sous-évaluer. ADAPTEZ-VOUS !
11. Combien se vendre ? Beaucoup d’affirmations (parfois fausses) circulent sur le “taux horaire” en SEO. Avec 6 ans d’expérience SEO, et 1 an de travail indépendant, je suis à : ⇒ 90€ de l’heure et 630€ la journée ⇐ Il n’y a pas de juste prix, mais surtout : Ne vous sous-vendez pas ! Ne vous bradez pas !
12. Halte au référencement “pas cher” !
13. Halte au référencement pas cher ! Décrédibilisation Nivellement par le bas des tarifs
14. Bien réussir les préliminaires
15. Après le premier appel Bien baliser la suite de la relation Après l’appel, réaliser un pré-audit “Je vous envoie un devis” => Envoi du devis dans la journée après le pré-audit pour délimiter le périmètre de la prestation. Si après 2 semaines, pas de réponses => Relance
16. Dashboard Suivi Client Le tableau de bord de suivi client est indispensable pour un bon suivi de la relation. Essayez de noter toutes les informations essentielles (type de prestation, avancement projet, etc…) Outils utilisés : Wrike, Propulse, etc...
17. Le “Pré-Audit” SEO ? Kezako ?
18. Le Pré-Audit Obtenir une vision d’ensemble rapide et synthétique pour asseoir une compétence vis à vis du client mais également pour définir le périmètre de la prestation (et in fine le tarif) Le Pré-audit est à la fois oral (questions posées au client lors du premier contact) et écrit (rapport pré-audit synthétique) Source : http://www.htitipi.com/blog/audit-seo-smx.html#pre_audit
19. Le Pré-Audit : Qu’étudier ? • Age du NDD • URL indexées • Travail de branding (on-SERP, off-SERP) • Nombre de KW positionnés • Trafic organique sur 1 an • Etude de la concurrence • Etude de potentiel (Top 5 KW) • Crawl du site • Netlinking • UX ⇒ 3 pages maximum. Source : http://www.htitipi.com/blog/audit-seo-smx.html#pre_audit
20. Le contrat SEO : En béton !
21. Il faut vous blinder ! Un contrat SEO est le document qui va vous protéger tout au long de votre prestation. Contrat de Matthieu Tournade aka Yakamama : http://www.yakamama.com/telechargements Ne jamais mettre d’obligation de résultats. Jurisprudence SEO. Toujours une obligation de moyens mis en oeuvre.(Art 1137 du Code Civil)
22. Fixer les objectifs
23. Non, nous ne sommes pas medium Inutile de dire à votre client : “Le 13 Août, à 13h45, vous serez positionné 1er sur votre top mot-clé”. Expliquez que le Référencement prend du temps, et que les objectifs seront atteints - a minima - à moyen terme. Si client pressé -> Proposez une campagne SEA.
24. Ma méthodologie : SEA + SEO • A proposer. Ne pas imposer ! • En fonction du budget client • En fonction du contrat (lancement de site / produit plus propice à cette stratégie) • 3 mois de campagne SEA • En fil rouge, optimisation SEO • Quand le SEO porte ses fruits, diminution budget SEA • Arrêt du SEA lorsque le site est bien positionné en naturel sur Top KW
25. Fixer des objectifs réalisables Technique SMART Specifique Mesurable Atteignable Réaliste Temporellement défini
26. Spécifique Selon une mission donnée, selon un besoin client
27. Mesurable Importance de très bien manier Google Analytics et les outils de positionnement Transformer les datas en connaissance
28. Atteignable Bien étudier la concurrence Ne faites pas de plan sur la comète
29. Réalisable Avez-vous de la place dans votre agenda pour réaliser la mission demandée ? Avez-vous les ressources nécessaires ?
30. Temporellement défini Importance du rétroplanning Importance des délais
31. “Je sens que j’vais conclure”
32. Si compétition, comment faire la différence ? Si votre prospect consulte plusieurs agences, comment faire la différence ? 1. La Pédagogie 2. Vos résultats antérieurs 3. Vos références 4. L’adaptabilité au besoin 5. La confiance mise en place
33. Le début de la relation
34. Dès le premier jour, vous devez fidéliser
35. Des jalons essentiels Les 3 premiers mois de la relation avec votre client sont essentiels pour asseoir : • Votre crédibilité • De la confiance • Une stratégie Le rétroplanning est la pierre angulaire du début de la relation. Respectez les délais
36. La Pédagogie comme fil rouge Un prestataire SEO = Un Professeur Devisez dans vos heures, une marge pour les Q/R. (En moyenne 5 à 7 heures sur une prestation de 6 mois) C’est à vous de décrypter ses besoins continus et non à lui d’essayer de vous comprendre.
37. L’erreur est humaine Tous les référenceurs (et au-delà, tous les webmarketeurs ont fait des erreurs) ⇒ Google : Goliath ⇒ Les SEO : David. L’important est d’être transparent.
38. Et après ?
39. ⇒ Pérenniser ⇐ Si vous avez tout mis en place, de manière correcte et réfléchie pour le référencement, alors la relation sera idyllique et les résultats arriveront ! Il y aura des hauts et des bas, et la remise en question pourra se faire des deux côtés. Un client heureux parlera de vous.
40. Comment le rendre accro ? Le tenir informé régulièrement Soigner vos reportings Être transparent Prendre de ses nouvelles s’il ne réagit plus Valoriser vos bons résultats Apporter des solutions
41. Conclusion
42. Soyez pédagogue du premier contact à la clôture du contrat
43. Ajustez vos tarifs. Ne vous bradez pas. Ne vous survendez pas.
44. Une stratégie cohérente amène des objectifs pertinents et atteignables
45. Respectez les délais. Fixez des jalons.
46. Différenciez-vous !
48. Merci ! Retrouvez-moi sur : Twitter : @Yakiseo Blog SEO : www.pepperseo.com Site pro : www.thomas-leonetti.com