【求職者向け】202402_Xpotential会社紹介

Transcript

1. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 1 1 Xpotential会社紹介
 
 「セールスイネーブルメント」x「データサイエンス」を通じて人とビ ジネスの可能性を飛躍させる
 2024年02月

2. 2 AGENDA
 会社紹介
 １
 営業組織の現状と課題
 2
 事業紹介
 3
 組織・働き方
 4
 採用
 5

3. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 会社概要
 会社名 株式会社Xpotential（エクスポテンシャル） 所在地 東京都千代田区神田小川町3丁目28-5
 axle御茶ノ水 P211
 代表者 代表取締役社長 兼 CEO　山下貴宏 設立 2019年7月10日 沿革 2024年1月より株式会社R-Square & Companyと 株式会社トキハナツが経営統合し現社名に変 更
 事業内容 セールスイネーブルメントのコンサルティング サービスおよびクラウドアプリケーションの提供 3
4. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 創業の背景
 山下 貴宏 代表取締役社長 兼 CEO 山下 貴宏　代表取締役社長 兼 CEO 
 法政大学卒業。日本ヒューレット・パッカード株式会社、株式会社船井総合研究所、マーサー・ ジャパン株式会社、株式会社セールスフォース・ドットコム Sales Enablement本部長を経て、2019 年R-Square & Companyを共同創業、代表取締役CEOに就任。2024年1月より現職 
 
 　私は大学卒業後、法人営業からキャリアをスタートしました。売れる時もあれば売れない 時もある営業でした。一生懸命頑張ってもパフォーマンスのバラツキが出てしまう。これは 個人レベルでも、組織レベルでも起きていました。
 　その後、コンサルティング会社に転職し多くの企業を支援をする中で同様の課題を抱える 企業を多く見ました。多くの営業組織では、データの活用が不十分で、人材の育成は属人 化し、営業生産性は低いままです。「人材が成長し、事業も成長する再現性のある仕組み づくり」を求める中でSales Enablementというアプローチに出会いました。Sales Enablement はデータを活用して人材育成を営業成果に繋ぐことができます。
 　Sales Enablementを通じて1人でも多くの営業パーソンの成長を促し、1社でも多くの営業 組織の成果を最大化したい、という想いでXpotentialを創業しました。我々はその方法論と 実績を持っています。日本にとどまらず、早々にグローバルに展開しスタンダードにしてい きます。1人でも多くの仲間と一緒にこのビジョンを実現していきたいと考えてます。
 4
5. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 梅野 真也 取締役副社長 兼 CDO ボードメンバー
 梅野 真也　取締役副社長 兼 CDO 
 東京工業大学卒業。米マサチューセッツ工科大学（MIT）大学 院修士課程修了。東芝にてデータマイニング・機械学習の研 究開発に従事。楽天のデータサイエンティストを経て、2017年 よりマイネットに参画。 2018年mynet.ai代表取締役社長、2019 年マイネット執行役員に就任。2023年2月株式会社トキハナツ 代表取締役社長に就任。2024年1月より現職
 
 データという武器の力を借りながら、皆が成功ストーリーとワク ワクを持って働ける状態を作りたい。人の成長ポテンシャルを 信じ、サイエンティフィックに育成を行う。そして成果を上げる組 織や企業を沢山作り出し、最終的に時に鬱屈として見える今の 日本を解き放ちたい。 植田 泰史　取締役 COO
 東京大学卒業。EDHEC Business school global MBA 修了。ア クセンチュア株式会社、株式会社セールスフォース・ドットコム を経て、 2019年R-Square & Companyを共同創業。2024年1月 から現職。 
 
 人の成長が成果に繋がる。このシンプルな構造を作り出すこと こそ、今後のどの企業にも必要なことだと確信してます。
 5 植田 泰史 取締役 COO
6. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved Vision/Mission/Value
 6 Vision
 人とビジネスの可能性を飛躍させる 
 Maximize the potential of talent and business exponentially 
 •Impact and Speed (最大の成果とスピードを両立させる) 
 •Be an Enabler (相手が“できるようになる”輪を広げる) 
 •Enjoy the challenges (チャレンジの過程を楽しむ） 
 Mission
 イネーブルメントをデファクトにする
 Make “Enablement” as de-facto standard 
 Value

7. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 顧客実績
 大手からスタートアップまで幅広い顧客を支援
8. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 専門性
 書籍 特許 「世界最先端の営業組 織の作り方 Sales Enablement」(かんき出 版) 2019/12 
 「トップセールスだけに頼 らない組織を作る　実践 セールスイネーブルメン ト」(翔泳社) 2022/12 
 セールスイネーブルメントの教科書 特許第6746184号 
 • 特許第6746184号
 • 営業人材開発支援システム、営業人材開発支援方法、 および営業人材開発支援プログラム
 • 2020年8月7日
 
 • 特許第7088570号
 • 育成施策情報処理装置、育成施策情報処理方法および 育成施策情報処理プログラム
 • 2022年6月13日 特許第 7088570号
 営業の「成果」と「育成」をつなぐ特許を２つ保有
9. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 9 9 営業組織の現状と課題

10. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 営業組織を取り巻く環境の変化
 10 顧客自身でも容易に広く深い情報にアクセスしやすくなった 為、営業の介在価値が「情報提供」から「価値創出」にシフ ト。その為、自社商材や業界のことだけでなく、顧客の事業 や担当者のミッションや業務理解、組織関係の理解も必要な 時代に。
 営業が複雑化する一方で、それらを分業や専門職で補おうと しても、人材不足で容易に補えない。
 
 総務省統計局の労働力調査による日本の販売従事者数
 2000年：968万人（ピーク）
 2021年：842万人
 2022年：826万人
 技術の進化に伴い、商材が複雑化し、より専門的な知識が 必要に。
 また、差別化・多角化・新規市場開拓を狙った新商品・新規 事業の創出で複数商材を扱う必要性が増加。
 競合企業の進化により、商品だけでは差別化が難しく、「商 品を活用して顧客の課題をいかに解決できるか」が論点に。
 また、既存の業界秩序やビジネスモデルを破壊するプレイ ヤーの登場により、抜本的な変革が必要になる業界も。
 DXの普及で顧客の購買意志決定方法が変化 自社商材の複雑化 競合企業の進化 ディスラプターの登場 営業従事者の減少

11. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 海外におけるセールスイネーブルメント市場
 市場規模 イネーブルメントベンダー セールスイネーブルメント組織の導入率 イネーブルメントポジションの平均給与 2028年までに91億米ドル
 CAGR15.1%の市場成長率
 
 
 $136,029 グローバルSales Enablement平均給与 
 
 出典：Sales Enablement Platformの世界市場規模、シェア、産業動向分析 レポート｜株式会社グローバルインフォメーション 61.3% (2019年時点)
 
 出典：CSO Insights - Fifth Annual Sales Enablement Study 
 大手ベンダー 同士の統合 が進行
 出典：Sales Enablement Salary Report, Sales Enablement Collective 

12. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 12 12 事業紹介

13. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved セールスイネーブルメントとは
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 セールスイネーブルメント (Enable: 〜ができるようになる) 
 =データを通じて、人の行動変容を促し、営業成果を継続的に最大化する取組み 
 =営業生産性向上の仕組み化
 営業パフォーマンスの 
 バラツキ
 組織的な
 期待行動の標準化
 営業成果の最大化
 現状
 打ち手
 結果
 スキルレベル
 低
 営業成果
 (例 売上)
 高
 高
 スキルレベル
 低
 営業成果
 (例 売上)
 高
 高
 A
 B
 C
 D
 F
 E
 G
 H
 I
 J
 A
 B
 C
 D
 E
 F
 G
 H
 I
 J
 営業成果(例 売上) 
 A
 B
 C
 D
 F
 E
 G
 H
 I
 J

14. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved セールスイネーブルメントで解決する課題
 14 一部のトップセールスに依存した売上構造を解消し、大部分の営業が売れる状態にすること 

15. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 営業成果と育成をつなぐXpotentialアプローチ
 成果
 行動
 知識/スキル
 営業TOBE モデル
 育成テーマ の把握
 達成すべき事業ゴール 
 商談の前進
 営業成果の振り返り 
 Enablementプログラムの開発 と提供
 育成と営業成果の検証 
 Plan
 Do
 See
 事業ゴール
 ゴール達成の柱
 注力すべき営業指標
 Enablem ent
 スキル マップ
 アセスメ ント
 トレーニング
 マネージャーコーチング
 ツール／コンテンツ
 営業フェーズ
 SFAを活用したダッシュ ボード管理
 • 達成率
 • 新規案件創出の件数/金 額
 • 商談日数
 • 成約率　etc 
 Enablement
 ダッシュボード
 • トレーニング受講率 
 • スキルアセスメントスコア改 善率
 • コーチング実施率 etc 
 営業チーム
 Enablementチーム
 インサイド セールス
 フィールド セールス
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16. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved Enablementプログラム構築サービス
 プロフェッショナルサービス
 4. 育成と営業成 果の検証
 Enablement
 プログラム
 Enablement
 スキルマップ開発 
 アセスメント設計 
 営業スキル
 トレーニング開発 
 営業マネージャー 
 コーチング
 1. 営業ToBe
 モデル
 2. 育成テーマ の把握
 営業フェーズを前進させるた めのスキル体系(のToBeモデ ル)を整理し理解する
 スキルマップを元に営業の得 意不得意を定量的に分析し、 育成テーマを特定する
 育成テーマを解決するトレー ニングプログラム体系を整備 構築する
 営業活動（Deal）、育成状況 （People）の両面におけるマ ネージャーのコーチングスキ ルを向上する
 3. Enablement
 プログラムの 開発と提供
 スキルマップ
 アセスメント
 トレーニング
 コーチング
 Enablement Dashboard 
 Enablement App
 Enablement App
 営業フェーズ設計 
 成果を創出するための営業 フェーズを定義。フェーズ単位 のゴール、管理項目、KPI等を 設計する
 セールスイネーブルメントに特化した「プロフェッショナルサービス」と「アプリケーション」をご提供しています 
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17. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved プロフェッショナルサービス
 17 　　 　　 営業スキルトレーニング 
 営業の育成課題を解決するトレーニングを提供。弊社オ リジナルのWebラーニングや現場向けにカスタマイズした トレーニング等を提供 営業フェーズ設計
 成果へ至る営業の流れを細分化した営業プロセスを作成。 プロセス単位のゴール、管理項目、KPI等を詳細に設計 アセスメント設計
 営業の強みや課題をスキルマップ項目に沿って定量データ で分析。営業個々人や組織の育成テーマを特定 営業マネージャーコーチング 
 マネージャーの部下育成を支援。商談進行（Deal）・能力開 発（People）の両面からコーチングスキルを向上させるプロ グラムを提供 Enablementスキルマップ開発 
 営業戦略方針やハイパフォーマーから得たインプットを基に、 成果創出に必要な行動・スキル・知識を体系的に整理
18. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 18 Enablement App
 Enablement Appは、セールスイネーブルメントの仕組み化と運用を支えるクラウドサービスです 
 Enablement App
 勝ちパターンに即した
 育成課題の特定 Enablementプログラムの提供 
 営業成果と育成の効果検証 営業スキル体系の管理 1 営業育成テーマの把握 営業トレーニング 営業コーチング ダッシュボード 2 3 4 5 営業成果データ
 (SFA)
 営業成果と育成の効果検証 コアモジュール 業務の
 流れ Plan Do See
19. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 19 19 組織・働き方

20. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 組織概要
 20 セールス＆
 マーケティング
 コンサルティング
 成長エンジン
 Xpイネーブルメント
 コーポレート
 経営企画
 
 
 • セールスイネーブル メント認知拡大
 • リード獲得
 • 新規顧客獲得
 
 
 • コンサルティング サービスの提供
 • 既存顧客との取引拡 大
 
 • 新たなソリューション の開発
 • プロダクト開発
 
 • 組織人事制度
 • 採用＆育成
 
 • 社内インフラ構築
 • 働きやすい環境を整 備
 
 • 経営戦略の策定＆ 事業計画の実行管 理

21. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 社員紹介
 21 ヒトと事業の成長、両側面で介在価値を発揮できるのが 
 セールスイネーブルメントの魅力であり強みです。 
 経歴：
 2010.4ｰ2016.2　 個人事業主パーソナルトレーナー 
 2016.3-2022.12　株式会社リクルート HR事業本部 
 2023.1-現在　　　株式会社R-Square ＆ Company　→　株式会社Xpotential 
 Sales Enablementとの出会い： 
 前職のリクルート時代に“育成”について取り組みたいと思い、知見を広げるために購入した書籍が山下さん （弊社代表）の書籍でした。その後、転職活動をしていた際にSales Enablementと記載されている求人票を見 たときにピンときました。 
 
 何故、Sales Enablementのコンサルタントを選んだのか： 
 私自身、育成を受ける側と育成をする側の両方を経験してきましたが、それぞれでもどかしさを感じていまし た。
 育成を受ける側では、「この研修は何のためにやっているのか」「研修を受けたけれど、その後の営業活動に 活かせる気がしない」 
 育成をする側では、「私自身のやり方を教えても成果に繋がらない」「どのように指導することがメンバーの成 長に繋がるのかが分からない」 
 人材育成の難しさを痛感するとともに、私のキャリアにおいてチャレンジしたいテーマであると感じました。 
 ヒトの成長を支援することは、結果的にその企業の事業や組織を成長させることに繋がるので、企業で働くヒ トの喜びを一人でも多く生み出したいと思い、Sales Enablementのコンサルタントになる決意をしました。 
 コンサルタント
 加藤 隆平

22. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 社員紹介
 22 お客様からも同僚からも
 フィードバックをもらえて
 成長を実感できます！
 経歴：
 約10年ほど人材派遣会社で外部向 け研修事業を担当
 2022年11月にXpotential（旧 ：R-Square ＆ Company）へ入社し、 Enablement Consultantとして従事
 
 コンサルタント職のやりがいや魅力：
 お客様から喜ばれる瞬間、そして、お客様の行動変容が起きた時は、この仕事をやっていてよかったと心から思いま す。
 特に、日々の業務の中で、お客様からポジティブなフィードバックをいただけると、やりがいの源になります。例えば、 納品物に対して「感動しました！」という称賛をいただいたり、提案の際に「それやりたかったことです！」と賛同いた だいたり。
 私が担当するプロジェクトは、Sales Enablementの仕組みづくりからご支援させていただくことが多く、お客様のビジネ ス成果を出すまでどうしても時間がかかるという特徴があります。お客様にとっては早く成果を出したいというのが本 音だと思いますが、成果を出すまでの道程でこうしたお言葉をいただけることは非常にありがたいことですね。
 
 コンサルタント職の大変なこと：
 タスクコントロールは特に大変だと思います。入社して1年経った今でも苦戦することがしばしば。
 特に、入社して半年頃までは慣れない業務ばかりで自分の作業時間が読み切れず、残業が続いていました。複数の プロジェクトを受け持つので、優先順位付けや効率化を意識しないと時間が足りなくなるのです。よく「工数爆発」とい う表現をすることもありますが、まさにその状態。他のコンサルメンバーに話を聞くと誰しも一度は経験しているようで す。その対策方法も三者三様で、タイマーを使うなど各自が自分に合った工夫をしているので、どんな対策をしている のか、入社したら是非聞いてみてください（笑）
 
 入社してよかったと思うこと：
 人や組織の育成に興味のある仲間が集まっているので、有益な情報共有が活発であったり、ためになるフィードバッ クが当たり前のように受けられます。この環境はとても恵まれていると感じますね。自分の成長を喜んでくれる仲間が いるというのは嬉しいです。
 ちょうど入社して1年ほどの頃、商談前の社内レビューでPM(プロジェクトマネージャー)から提案書を褒められたことが ありました。PMから「イメージ通りで、まったく同じ考えだった。」と言われたのがとても印象に残っています。コンサル としての思考力は自分のウィークポイントでもあるので、少しステップアップできた実感が得られましたし、自信につな がりました
 コンサルタント
 伊藤 裕美

23. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 多様な働き方
 • ニューヨーク在住（フルリモート 勤務）
 • U.S駐在コンサルタント職/2年→ プロダクト開発/0.5年
 プロダクト開発マネージャー 
 • 香川県在住（フルリモート勤務）
 • コンサルタント職/2.5年→社内 人材育成/0.5年
 • 京都府在住（フルリモート勤務）
 • コンサルタントや人材業界での 事業開発の経験を活かして従 事
 • 大阪府在住（フルリモート勤務）
 • 採用業務の責任者も兼務
 育成部門マネージャー 人事兼サービス開発ディクター 
 コンサルタント “フルリモート”דこれまでの経験を活かせる”環境が整っています
24. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved FAQ
 24 副業は可能ですか？
 • 本業に支障のない範囲で兼業やダブルワークが可能です。 
 ※就業規則に則っている場合に限るため、入社後に申請いただき、承認が 必要となります。 
 勤務時間について
 教えてください
 • Xpotentialではフルフレックス制度を導入しております。 
 基本の就業時間は平日05:00-22:00の中で1日8時間としています。 
 入社後の研修について教え てください
 • 2ヶ月間のOJTと6ヶ月目迄は先輩コンサルタントと一緒にプロジェクトを担当 して頂きますので、未経験の方でもチャレンジして頂ける環境が整っていま す。
 休暇制度について教えてくだ さい
 • ウェルカム休暇（入社半年以内に1日）・病気休暇（年間12日）・エフ休暇・看 護休暇・慶弔休暇など様々な休暇制度を設けています。 
 働く環境
 研修制度
 福利厚生
 全員が集まる機会は
 ありますか？
 • Xpotentialでは隔月に１度、オフサイトミーティングを実施しており、地方在住 の方含めて全員が集まりコミュニケーションを取れる機会を設けています。 

25. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 25 25 採用

26. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 募集職種
 Business
 Product
 Corporate
 マーケティング
 エンジニア
 （フロント/バックエンド) 
 採用担当
 インサイドセールス 
 コンサルタント
 PdM
 法務
 フィールドセールス 
 プロジェクトマネージャー 
 採用マネージャー 
 労務
 経理
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27. ©Xpotential Inc. All Rights Reserved 採用プロセス
 書類選考
 面接1～2回（オンライン）
 最終面接（オフライン/オンライン）
 カジュアル面談
 27
28. Let’s Work Together!
29. 29 Thank You