Trong ngành bảo hiểm, việc tư vấn và thuyết phục khách hàng không phải lúc nào cũng thuận lợi. Có thể bạn đã từng cảm thấy chán nản khi khách hàng liên tục lắc đầu trước những lời đề nghị của mình. Tuy nhiên, đừng vội nản lòng. Bằng việc hiểu rõ tâm lý khách hàng và áp dụng những kỹ năng giao tiếp hiệu quả, bạn hoàn toàn có thể vượt qua những trở ngại này và chốt được các hợp đồng bảo hiểm. Bài viết này IZIon24 sẽ chia sẻ với bạn cách tư vấn bảo hiểm giúp bạn xử lý tình huống khách hàng từ chối một cách chuyên nghiệp và hiệu quả.
IZIon24: https://izion24.com.vn/
1. Cách tư vấn bảo hiểm - Các lý do phổ biến khách hàng từ chối bảo hiểm
Hiện nay, nhiều khách hàng vẫn còn e ngại khi tham gia bảo hiểm nhân thọ. Dưới đây là những lý do từ chối thường gặp và cách giúp tư vấn viên hiểu rõ để giải quyết.
- Nhận định tiêu cực: Nhiều khách hàng có nhận định không tốt về bảo hiểm, cho rằng đây là lừa đảo hoặc không tin tưởng vào công ty bảo hiểm. Sự thiếu tin tưởng này xuất phát từ thông tin không chính xác hoặc các trường hợp tiêu cực trong quá khứ, làm giảm lòng tin vào sản phẩm bảo hiểm.
- Không cảm thấy cần thiết: Khách hàng cho rằng họ đã có các bảo hiểm y tế, tai nạn hoặc có tình hình tài chính ổn định, do đó không thấy bảo hiểm nhân thọ hoặc bảo hiểm phi nhân thọ là cần thiết. Họ nghĩ các quyền lợi bảo hiểm hiện có đã đủ để đảm bảo sức khỏe và tài chính.
- Tham khảo ý kiến người thân: Đối với một số khách hàng, quyết định mua bảo hiểm là một quyết định lớn và họ cần sự đồng thuận từ gia đình hoặc người thân. Việc trao đổi với gia đình trước khi ký hợp đồng bảo hiểm giúp họ có cái nhìn toàn diện và cảm thấy yên tâm hơn.
- Quan niệm sai lầm: Khách hàng thường có những quan niệm không đúng về bảo hiểm, chẳng hạn như bảo hiểm chỉ có lợi cho công ty, không thực sự đem lại giá trị cho người mua, hoặc chỉ cần thiết khi về già. Những hiểu lầm này có thể ngăn cản họ nhìn nhận đúng đắn về lợi ích bảo hiểm.
Việc thấu hiểu những lý do này có thể giúp các tư vấn viên bảo hiểm điều chỉnh cách tiếp cận và cung cấp thông tin một cách rõ ràng, giúp khách hàng nhận thức được giá trị thực sự của bảo hiểm.
2. Quy trình xử lý từ chối bảo hiểm hiệu quả cho tư vấn viên
Trong quá trình tư vấn bảo hiểm, việc đối mặt với lời từ chối là điều không thể tránh khỏi. Tuy nhiên, với quy trình xử lý từ chối gồm 4 bước dưới đây, tư vấn viên có thể làm tăng tỷ lệ thành công trong việc ký kết hợp đồng.
2.1 Bước 1: Lắng nghe và đồng cảm
Để tạo một bầu không khí thoải mái, tư vấn viên cần để khách hàng tự do chia sẻ lý do từ chối của họ. Hãy lắng nghe khách hàng một cách chăm chú, để họ có cơ hội chia sẻ lý do từ chối mà không bị ngắt lời.
Sau khi lắng nghe, tư vấn viên nên bày tỏ sự đồng cảm và thấu hiểu với suy nghĩ của khách hàng. Điều này giúp tạo sự gần gũi, đồng thời giúp khách hàng cảm nhận được rằng tư vấn viên không chỉ quan tâm đến hợp đồng mà còn hiểu và tôn trọng cảm xúc của họ.
2.2 Bước 2: Xác định và làm rõ vấn đề
Sau khi lắng nghe, tư vấn viên cần đặt câu hỏi nhẹ nhàng, khéo léo để xác định lý do chính mà khách hàng từ chối bảo hiểm. Tư vấn viên nên phân loại lý do từ chối thành các nhóm như: lo ngại về tài chính, không thấy cần thiết, hoặc các quan niệm sai lầm về bảo hiểm. Việc này sẽ giúp tư vấn viên dễ dàng xử lý theo đúng từng trường hợp cụ thể.
2.3 Bước 3: Giải tỏa các quan ngại của khách hàng
Ở bước này, hãy cung cấp thông tin chính xác để giúp khách hàng hiểu rõ về lợi ích của bảo hiểm và giải tỏa các hiểu lầm. Bạn có thể chia sẻ những câu chuyện thành công hoặc ví dụ thực tế về những lợi ích mà bảo hiểm mang lại để khách hàng thấy được giá trị bảo vệ lâu dài và an toàn của bảo hiểm. Cách này giúp khách hàng tin tưởng hơn vào giá trị của sản phẩm.
2.4 Bước 4: Gợi ý và chốt hợp đồng
Sau khi giải tỏa được các quan ngại của khách hàng, hãy khéo léo đưa ra giải pháp linh hoạt hoặc sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ. Tư vấn viên nên nhấn mạnh giá trị bảo vệ dài hạn mà bảo hiểm nhân thọ mang lại, tạo động lực để khách hàng cân nhắc tham gia bảo hiểm. Khi khách hàng đã hài lòng, tư vấn viên nên khéo léo gợi ý chốt hợp đồng ngay để tận dụng thời điểm tâm lý tích cực của khách hàng.
3. Kỹ năng xử lý một số lời từ chối cụ thể
Kỹ năng xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ là một yếu tố quan trọng để tư vấn viên duy trì sự chuyên nghiệp và hiệu quả trong công việc. Dưới đây là một số kỹ năng xử lý lời từ chối cụ thể:
3.1 Tôi đã có bảo hiểm rồi
Khi khách hàng nói rằng họ đã có bảo hiểm, bạn có thể khẳng định rằng việc có thêm một bảo hiểm khác có thể giúp bảo vệ tài chính gia đình tốt hơn. Đưa ra các sản phẩm bổ sung hoặc nâng cao quyền lợi bảo hiểm, giúp khách hàng tối ưu hóa sự bảo vệ.
Ví dụ như, Khi mua Bảo hiểm IZIKids trên ứng dụng IZIon24 cho con, khách hàng sẽ nhận được quyền lợi bổ sung cho cha mẹ, giúp bảo vệ cả gia đình. Ngoài ra, còn có các quyền lợi tự chọn như chăm sóc nha khoa và khám tổng quát, giúp đảm bảo sức khỏe toàn diện cho bé.
Bảo hiểm IZIKids: https://bit.ly/IZIKids
3.2 Không hứng thú với bảo hiểm
Nếu khách hàng không hứng thú với bảo hiểm, bạn có thể giải thích rõ về những lợi ích thiết thực mà bảo hiểm nhân thọ mang lại. Tư vấn viên cần tạo sự tò mò, chia sẻ thông tin về cách bảo hiểm không chỉ là công cụ bảo vệ mà còn là sự đầu tư lâu dài. Những khách hàng chưa hứng thú sẽ dễ dàng bị thuyết phục hơn nếu thấy bảo hiểm mang lại giá trị thực tế.
3.3 Tôi đã có bảo hiểm khác
Tư vấn viên nên xác minh chi tiết về bảo hiểm hiện tại của khách hàng và đưa ra những lợi ích bổ sung mà bảo hiểm có thể mang lại. Có thể gợi ý sản phẩm phù hợp hơn, tùy theo nhu cầu cụ thể của khách hàng. Việc của tư vấn viên là không chỉ khắc phục những lời từ chối mà còn giúp khách hàng nhận thức rõ hơn về những giá trị mà bảo hiểm mang lại trong cuộc sống.
Khi đối mặt với lời từ chối từ khách hàng, tư vấn viên bảo hiểm cần kiên nhẫn và khéo léo để xử lý tình huống. Việc lắng nghe, đồng cảm và hiểu rõ lý do từ chối sẽ giúp bạn giải quyết các quan ngại của khách hàng và đưa ra giải pháp hợp lý. Nếu bạn muốn phát triển hơn nữa trong nghề tư vấn bảo hiểm, đăng ký làm cộng tác viên bảo hiểm dễ dàng qua ứng dụng IZIon24 Agent.
nextbeat
stract
buyselltechnologies
macloud
theoriatec2024
tokyo_metropolitan_gov_digital_hr
dmm
takashi_toyosaki
nstock
suzakiyoshito
cuebicventures
paulrobertlloyd
jonyablonski
bkeepers
holman
quramy
lara
stephaniewalter
maggiecrowley
geoffreycrofte
sstephenson
rocio
sonatard
