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DevRelの基本とマーケティング戦略
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Atsushi Nakatsugawa
PRO
April 07, 2020
Technology
2
470
DevRelの基本とマーケティング戦略
DevRel/Beginnersで利用している資料です。
Atsushi Nakatsugawa
PRO
April 07, 2020
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Transcript
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 DevRelの基本とマーケティング戦略
PAGE # MOONGIFT X / 33 DAY 2018/06/07 自己紹介 @goofmint
fb.me/goofmint 中津川 篤司 株式会社MOONGIFT 代表取締役 NCMB / hifiveエヴァンジェリスト 2004年1月よりオープンソース・ソフトウェアを毎 日紹介するブログ MOONGIFT を運営。 http://www.moongift.jp/ Monaca Pressの執筆/Monaca UGサポート
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 DevRel? Developer
Relationsの略 → Public RelationsのDeveloper版 開発者向けのマーケティング DevRelは外部の開発者との相互コミュニケーションを通じ て、自社や自社製品と開発者との継続的かつ良好な関係性 を築くためのマーケティング手法。
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 Public Relationsとは?
•日本語では「広報」 •元々は広報 + 広聴 •会社の良心
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 マーケティング領域 DevRel
≠ セールス 認知度向上 マインドシェア 土俵にあげてもらう
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 なぜ開発者?
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 広告を嫌う •
広告=インターネットにおけるメインビジネス • インターネット熟練者ほど広告を浴びている • 自然とフィルタリング(除外)する知識を得ている
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 高ITリテラシー •
ソーシャルアカウント(Twitter、Facebook) • ブログ • Q&A • オープンソース・ソフトウェア
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 穴は売るな、ドリルを売れ •
彼らの開発欲求(実現したいこと)を実現させる • 魚を食べたい → 魚釣りの方法を教える
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 サードパーティー製品の魅力 Firebug
Microsoft Office Ruby on Rails Contact Form 7 YouTube/LINE CI/etc
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 Windowsの場合 •
Visual Studioが1つ売れると Windowsが3〜5ライセンス売れる
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 なぜDevRel?
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 DevRelはビジネス 企業利益につながらないとはじめられない
企業利益につながらないと継続できない 企業利益につながればアクセルを踏める(を増やせる)
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 DevRelの目的 直接収益型
間接収益型
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 直接収益型 •
マーケットプレイス型ビジネス(手数料型) 売れる製品が作られることで、その手数料も増える • サブスクリプション型ビジネス 利用されるほど、収益が上がる • ライセンス型ビジネス 購入されるほど、収益が上がる
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 間接収益型 •
人事 技術的に優れた開発者を惹きつける • マーケティング ブランディング、認知度向上
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 お題1 •
自分たちがDevRelを行うのは直接、間接収益型のどちらですか? • 製品(直接の場合)、会社(間接の場合)の目標は何ですか?
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 製品採用ステップ
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 採用までの5ステップ 1.
その技術に関して検索する 2. 課題を解決できる製品を並べる 3. 各製品の情報を調べる 4. 検証する 5. 購入する or 営業へ連絡する
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 その技術に関して検索する •
キーワード例: “決済 API” “プロジェクト管理” “監視 Webサーバ” • 様々な製品が出てくる
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 課題を解決できる製品を並べる •
検索結果から製品名を抽出していく • 検索結果の1、2ページ目まで • 製品は3〜5個まで
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 各製品の情報を調べる •
抽出した製品名で検索する • 検索結果の数を調べる • メディア、公式情報、個人ブログの傾向を把握する • 情報が多い2〜3に絞る
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 検証する •
各製品のドキュメントをざっと調べる • 自分がやりたいことを実現できそうか想像する • サインアップしてみる • 試してみる
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 お題2 •
開発者が検索しそうなキーワードで製品、自社の情報が出ました か? • コンペティターと比べて情報量、質はどうですか? • ドキュメントの情報量、価格の明快さ、サインアップ完了までの ステップは簡単でしょうか
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 日本と世界の違い 言語の壁
市場の大きさ 対面文化
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 海外の場合 •
市場が小さい 国内向けにサービス提供するメリットが小さい • 英語が第一または第二母国語 USのベンダーが入りやすい • 中国 国内サービスの独自進化
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 お題3 •
自社、製品のターゲットは国内、世界どちらでしょうか? • それぞれのターゲットの違い(人的、市場的)を理解してい ますか? • それぞれのターゲットに向けた戦略は用意されていますか?
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 注意点 中長期的な戦略として実施する
すぐに効果が出ない KGI/KPIをきちんと定めておく
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 DevRelのマーケティング戦略
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 SWOT分析 44USFOHUITڧΈ
ࣗͨͪͷڧΈ ࢿ࢈ɺٕज़ͳͲ 88FBLOFTTFTऑΈ ࣗͨͪͷऑΈ ໊ɺࢿຊྗͳͲ 00QQPSUVOJUJFTػձ ϓϥεͷ֎෦ཁҼ ࢧԉɺτϨϯυͳͲ 55ISFBUTڴҖ ϚΠφεͷ֎෦ཁҼ ڝ߹ɺใಓͳͲ
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 分析結果から分かること •
強みを活かし、弱みをなくしていく → クラウド版だけでなくオンプレミス版も • 外部要因の弱みは啓蒙によって世間の目を変える → クラウドに対する不安、マイナスイメージをAWSが変えた
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 お題4 SWOT分析を埋めてみましょう
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 テクノロジー デベロッパー
組織 マーケット
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 マーケット リーダー
チャレンジャー ニッチ プレイヤー シューティング スター
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 お題5 他の分析手法を試してみましょう
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 ペルソナ決め
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 自分たちのユーザって誰? •
とりあえず便利だから使ってくれるはず、はダメ • 属性をラベリングしていく 例:プログラミング言語、企業規模、業態、年齢、技術バッ クグラウンド、PCの種類、スマホの種類、知識レベル… • 彼らをサポートする、助けるのがDevRel
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 デベロッパージャーニー 製品を利用し続けるまでの動きを可視化する
最初の接点、利用開始までの導線の仮説を立てる チーム内で共有する
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 本質的ニーズを知る •
機能を提供するのではなく、問題や課題解決を提供する • 機能やデザインから入らず「本当にやりたいこと」「解決し たいこと」を達成できる仕組みを開発する • WHYを繰り返す
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 井の中のになる 巨大な市場に飛び込むと巨人にやられる
小さな市場でトップシェアになる(収益構造の確立) 市場を大きくする and 既存市場を崩す 既存市場に手を伸ばす
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 AAARRRP マーケティングでよく知られているAARRR
"DRVJTJUJPO֫ಘ "DUJWBUJPOར༻։࢝ 3FUFOUJPOܧଓ 3FGFSSBMɿհ 3FWFOVFɿऩӹ
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 A +
AARRR + P "DRVJTJUJPO֫ಘ "DUJWBUJPOར༻։࢝ 3FUFOUJPOܧଓ 3FGFSSBMɿհ 3FWFOVFɿऩӹ "XBSFOFTTೝ 1SPEVDU
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 フォーカスを決める 新規獲得?既存顧客のチャーンレート?
収益?利用者拡大? 認知度向上? 非アクティブユーザの活性化?
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 アクション評価シート
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 お題7 (1)
今、直近の課題は何ですか?何を改善したいですか?
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 施策判断 二軸の組み合わせ
ΦϯϥΠϯ ΦϑϥΠϯ τοϓμϯ ϘτϜΞοϓ ςΩετ ಈը ͘ઙ͘ ڱ͘ਂ͘ ࢢ ํ ΞʔΧΠϒ ϦΞϧλΠϜ ߴ ެࣜ ඇެࣜ ൃ৴ ௌ اۀ ݸਓ Ϗδωε ϗϏʔ னؒ ฏ ٳ ৽ن طଘ
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 組み合わせ オフライン
オンライン 公式 非公式 非公式コミュニティ 会社での口コミ 勉強会 メールマガジン 公式ブログ 新規ユーザへのリーチ活動 展示会 ブース出展 Teratail Stackoverflow Twitter Facebook ブログ
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 施策の決定 ローリスク、ハイリターンの追求
時間のかかる施策はなるべく予算をかけずに続ける 基本はユーザ単価(獲得/継続)、クリック/PVは水増しできる 登録したらプレゼント系は割に合わないことが多い
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 お題7 (2)
今、直近の課題は何ですか?何を改善したいですか? 自社でできる施策は何が考えられますか? 施策がどれくらい課題に関係するのか考えてみましょう
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 DevRelの4C
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 DevRelの4C Code
Conductor Communication Content コード コンテンツ コンダクター コミュニケーション
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 SDK/フレームワーク ライブラリ
オープンソース・ソフトウェア デモ/サンプル プラグイン Gist(スニペット) CODE : コード
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 ブログ オフィシャル、サードパーティーなど
スライド 動画 ポッドキャスティング CONTENT : コンテンツ ドキュメント メールマガジン セミナー ウェビナー
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 エバンジェリスト アドボケイト
ソリューションアーキテクト CONDUCTOR : コンダクター
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 コミュニティ ハッカソン
ハンズオン ソーシャルメディア COMMUNICATION : コミュニケーション Q&A サポート チャット その他
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 まとめ
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 結局DevRelって? 開発者向け(プリセールス)マーケティング
目的と目標を決めてできることから取りかかる 技術より情熱、お金より行動
PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 Thanks! @goofmint
fb.me/goofmint