DevRelの基本とマーケティング戦略

DevRel/Beginnersで利用している資料です。

Transcript

1. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 DevRelの基本とマーケティング戦略
2. PAGE # MOONGIFT X / 33 DAY 2018/06/07 自己紹介 @goofmint fb.me/goofmint 中津川 篤司 株式会社MOONGIFT 代表取締役 NCMB / hifiveエヴァンジェリスト 2004年1月よりオープンソース・ソフトウェアを毎 日紹介するブログ MOONGIFT を運営。 http://www.moongift.jp/ Monaca Pressの執筆/Monaca UGサポート
3. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 DevRel? Developer Relationsの略 → Public RelationsのDeveloper版 開発者向けのマーケティング DevRelは外部の開発者との相互コミュニケーションを通じ て、自社や自社製品と開発者との継続的かつ良好な関係性 を築くためのマーケティング手法。
4. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 Public Relationsとは？ •日本語では「広報」 •元々は広報 + 広聴 •会社の良心
5. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07
6. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 マーケティング領域 DevRel ≠ セールス 認知度向上 マインドシェア 土俵にあげてもらう
7. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 なぜ開発者？
8. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 広告を嫌う • 広告＝インターネットにおけるメインビジネス • インターネット熟練者ほど広告を浴びている • 自然とフィルタリング（除外）する知識を得ている
9. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 高ITリテラシー • ソーシャルアカウント（Twitter、Facebook） • ブログ • Q&A • オープンソース・ソフトウェア
10. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 穴は売るな、ドリルを売れ • 彼らの開発欲求（実現したいこと）を実現させる • 魚を食べたい → 魚釣りの方法を教える
11. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 サードパーティー製品の魅力 Firebug Microsoft Office Ruby on Rails Contact Form 7 YouTube/LINE CI/etc
12. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 Windowsの場合 • Visual Studioが1つ売れると Windowsが3〜5ライセンス売れる
13. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 なぜDevRel？
14. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 DevRelはビジネス 企業利益につながらないとはじめられない 企業利益につながらないと継続できない 企業利益につながればアクセルを踏める（を増やせる）
15. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 DevRelの目的 直接収益型 間接収益型
16. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 直接収益型 • マーケットプレイス型ビジネス（手数料型） 売れる製品が作られることで、その手数料も増える • サブスクリプション型ビジネス 利用されるほど、収益が上がる • ライセンス型ビジネス 購入されるほど、収益が上がる
17. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 間接収益型 • 人事 技術的に優れた開発者を惹きつける • マーケティング ブランディング、認知度向上
18. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 お題1 • 自分たちがDevRelを行うのは直接、間接収益型のどちらですか？ • 製品（直接の場合）、会社（間接の場合）の目標は何ですか？
19. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 製品採用ステップ
20. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 採用までの5ステップ 1. その技術に関して検索する 2. 課題を解決できる製品を並べる 3. 各製品の情報を調べる 4. 検証する 5. 購入する or 営業へ連絡する
21. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 その技術に関して検索する • キーワード例： “決済 API” “プロジェクト管理” “監視 Webサーバ” • 様々な製品が出てくる
22. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 課題を解決できる製品を並べる • 検索結果から製品名を抽出していく • 検索結果の1、2ページ目まで • 製品は3〜5個まで
23. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 各製品の情報を調べる • 抽出した製品名で検索する • 検索結果の数を調べる • メディア、公式情報、個人ブログの傾向を把握する • 情報が多い2〜3に絞る
24. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 検証する • 各製品のドキュメントをざっと調べる • 自分がやりたいことを実現できそうか想像する • サインアップしてみる • 試してみる
25. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 お題2 • 開発者が検索しそうなキーワードで製品、自社の情報が出ました か？ • コンペティターと比べて情報量、質はどうですか？ • ドキュメントの情報量、価格の明快さ、サインアップ完了までの ステップは簡単でしょうか
26. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 日本と世界の違い 言語の壁 市場の大きさ 対面文化
27. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 海外の場合 • 市場が小さい 国内向けにサービス提供するメリットが小さい • 英語が第一または第二母国語 USのベンダーが入りやすい • 中国 国内サービスの独自進化
28. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 お題3 • 自社、製品のターゲットは国内、世界どちらでしょうか？ • それぞれのターゲットの違い（人的、市場的）を理解してい ますか？ • それぞれのターゲットに向けた戦略は用意されていますか？
29. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 注意点 中長期的な戦略として実施する すぐに効果が出ない KGI/KPIをきちんと定めておく
30. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 DevRelのマーケティング戦略
31. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 SWOT分析 4
    
    4USFOHUIT
    
    ڧΈ ࣗ෼ͨͪͷڧΈ
    ࢿ࢈ɺٕज़ͳͲ 8
    
    8FBLOFTTFT
    
    ऑΈ ࣗ෼ͨͪͷऑΈ
    ஌໊౓ɺࢿຊྗͳͲ 0
    
    0QQPSUVOJUJFT
    
    ػձ ϓϥεͷ֎෦ཁҼ
    ੓෎ࢧԉɺτϨϯυͳͲ 5
    
    5ISFBUT
    
    ڴҖ ϚΠφεͷ֎෦ཁҼ
    ڝ߹ɺใಓͳͲ
32. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 分析結果から分かること • 強みを活かし、弱みをなくしていく → クラウド版だけでなくオンプレミス版も • 外部要因の弱みは啓蒙によって世間の目を変える → クラウドに対する不安、マイナスイメージをAWSが変えた
33. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 お題4 SWOT分析を埋めてみましょう
34. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 テクノロジー デベロッパー 組織 マーケット
35. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 マーケット リーダー チャレンジャー ニッチ プレイヤー シューティング スター
36. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 お題5 他の分析手法を試してみましょう
37. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 ペルソナ決め
38. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 自分たちのユーザって誰？ • とりあえず便利だから使ってくれるはず、はダメ • 属性をラベリングしていく 例：プログラミング言語、企業規模、業態、年齢、技術バッ クグラウンド、PCの種類、スマホの種類、知識レベル… • 彼らをサポートする、助けるのがDevRel
39. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 デベロッパージャーニー 製品を利用し続けるまでの動きを可視化する 最初の接点、利用開始までの導線の仮説を立てる チーム内で共有する
40. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 本質的ニーズを知る • 機能を提供するのではなく、問題や課題解決を提供する • 機能やデザインから入らず「本当にやりたいこと」「解決し たいこと」を達成できる仕組みを開発する • WHYを繰り返す
41. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 井の中のになる 巨大な市場に飛び込むと巨人にやられる 小さな市場でトップシェアになる（収益構造の確立） 市場を大きくする and 既存市場を崩す 既存市場に手を伸ばす
42. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 AAARRRP マーケティングでよく知られているAARRR "DRVJTJUJPO
    
    ֫ಘ "DUJWBUJPO
    
    ར༻։࢝ 3FUFOUJPO
    
    ܧଓ 3FGFSSBMɿ঺հ 3FWFOVFɿऩӹ
43. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 A + AARRR + P "DRVJTJUJPO
    
    ֫ಘ "DUJWBUJPO
    
    ར༻։࢝ 3FUFOUJPO
    
    ܧଓ 3FGFSSBMɿ঺հ 3FWFOVFɿऩӹ "XBSFOFTT
    
    ೝ஌౓ 1SPEVDU
    
    ੡඼
44. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 フォーカスを決める 新規獲得？既存顧客のチャーンレート？ 収益？利用者拡大？ 認知度向上？ 非アクティブユーザの活性化？
45. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 アクション評価シート
46. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 お題7 (1) 今、直近の課題は何ですか？何を改善したいですか？
47. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 施策判断 二軸の組み合わせ ΦϯϥΠϯ ΦϑϥΠϯ τοϓμ΢ϯ ϘτϜΞοϓ ςΩετ ಈը ޿͘ઙ͘ ڱ͘ਂ͘ ౎ࢢ ஍ํ ΞʔΧΠϒ ϦΞϧλΠϜ ߴ଎ ௿଎ ެࣜ ඇެࣜ ൃ৴ ܏ௌ اۀ ݸਓ Ϗδωε ϗϏʔ னؒ ໷ ฏ೔ ٳ೔ ৽ن طଘ
48. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 組み合わせ オフライン オンライン 公式 非公式 非公式コミュニティ 会社での口コミ 勉強会 メールマガジン 公式ブログ 新規ユーザへのリーチ活動 展示会 ブース出展 Teratail Stackoverflow Twitter Facebook ブログ
49. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 施策の決定 ローリスク、ハイリターンの追求 時間のかかる施策はなるべく予算をかけずに続ける 基本はユーザ単価（獲得/継続）、クリック/PVは水増しできる 登録したらプレゼント系は割に合わないことが多い
50. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 お題7 (2) 今、直近の課題は何ですか？何を改善したいですか？ 自社でできる施策は何が考えられますか？ 施策がどれくらい課題に関係するのか考えてみましょう
51. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 DevRelの4C
52. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 DevRelの4C Code Conductor Communication Content コード コンテンツ コンダクター コミュニケーション
53. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 SDK/フレームワーク ライブラリ オープンソース・ソフトウェア デモ/サンプル プラグイン Gist（スニペット） CODE : コード
54. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 ブログ 　オフィシャル、サードパーティーなど スライド 動画 ポッドキャスティング CONTENT : コンテンツ ドキュメント メールマガジン セミナー ウェビナー
55. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 エバンジェリスト アドボケイト ソリューションアーキテクト CONDUCTOR : コンダクター
56. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 コミュニティ ハッカソン ハンズオン ソーシャルメディア COMMUNICATION : コミュニケーション Q&A サポート チャット その他
57. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 まとめ
58. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 結局DevRelって？ 開発者向け（プリセールス）マーケティング 目的と目標を決めてできることから取りかかる 技術より情熱、お金より行動
59. PAGE # MOONGIFT X / 35 DAY 2018/06/07 Thanks! @goofmint fb.me/goofmint