New Era Selling

Transcript

1. СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ ОТ МАСТЕРА ПРОДАЖ НОВАЯ ЭРА ПРОДАЖ™ M2-TEC USA, Inc. presents Основано на работах Л. Рона Хаббарда
2. New Era Selling 2 Содержание © 2009 Patrick V. Valtin, M2-TEC USA, Inc.. All Rights Reserved. Grateful acknowledgment is made to L. Ron Hubbard Library for permission to reproduce selections from the copyrighted works of L. Ron Hubbard. LRH and HCO are trademarks and copyrights owned by Religious Technology Center and used with its permission. WISE is a trademark, service mark and collective membership mark owned by World Institute of Scientology Enterprises International and used with its permission. Printed in U.S.A. I/A # 07022701EU 1. Введение. 2. Первое препятствие для достижения успеха. 3. Новые правила рынка. 4. Секретный «Аргумент для покупки». 5. Позиция победителя. 6. Магическая формула – Улучшение естественного цикла продаж. 7. Новая эра продаж – 10 шагов гладкой и естественной продажи. 8. Улаживание возражений – Как превращать их в продажу. 9. Эффективная продажа – Как это сделать гладко и естественно. 10. Как попросить более высокую цену… и сделать так, что покупатель будет счастлив заплатить.
3. New Era Selling 3 1. ВВЕДЕНИЕ “Самая используемая линия общения в Западном обществе – это продажи. Некоторые из самых совершенных людей в обществе посвящают свой талант и своё время именно этому…” Л. Рон Хаббард (1) Добро пожаловать, дорогие бойцы на поприще продаж. Молодцы, что заставляете дела идти правильно для нас всех и спасибо за то, что благодаря вам наша экономика жива! Чтобы не говорили некоторые эксперты по управлению или «гуру» маркетинга (по поводу будущего уменьшения важности искусства продаж), именно вы, как профессионалы в области продаж, находитесь на передовых позициях, вы – бойцы на поприще продаж или конечное звено, от которого зависит, будет ли продолжать существовать экономическая жизнь всего общества...
4. New Era Selling 4 1. Введение Для кого этот тренинг? à  Опыт à  Разочарование à  Победы à  Поражения à  Намерение à  Видение à  Предприниматель à  Сила воли à  Увеличение
5. New Era Selling 5 1. Введение Не важно в какой отрасли Вы работаете, Вы имеете дело в основном с ЛЮДЬМИ. И ЭТО ИМЕННО ТА ОБЛАСТЬ ЗНАНИЙ, В КОТОРОЙ ВАМ НУЖНО ДОСТИЧЬ ХОРОШИХ РЕЗУЛЬТАТОВ… Секрет лучших продавцов не находится в знании своего продукта, он находится в способности управлять и контролировать ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР В ПРОДАЖАХ! Не важно, что вы продаете: потребительские товары, производственное оборудование, услуги, недвижимость или «что- нибудь» ещё, что люди покупают; кому, вы продаете, продаете ли Вы по телефону или напрямую, станьте экспертом в человеческом факторе в продажах и вы сделаете свои продажи… большими!
6. New Era Selling 6 1. Введение Продажи происходят постепенно. Если вы контролируете каждый шаг цикла продажи, то вы повышаете свои шансы на продажу… естественным способом, не прикладывая к этому множества усилий. ДЛЯ ПОЛНОГО, СОВЕРШЕННОГО ПОНИМАНИЯ И КОНТРОЛИРОВАНИЯ ЦИКЛА ПРОДАЖ ВАМ НУЖНО ЗНАТЬ ОПРЕДЕЛЕНИЕ «ЦИКЛА ДЕЙСТВИЯ»:
7. New Era Selling 7 1. Введение «ЦИКЛ ДЕЙСТВИЯ: Любое действие проходит через определенную последовательность, в которой это действие начинается, продолжается то количество времени, которое необходимо, а затем заканчивается тогда, когда это запланировано…»(2) «Цикл действия этой вселенной состоит из начала, изменения и остановки. Это также анатомия контроля. Контроль практически целиком сводится к способности начинать, изменять и останавливать собственные действия, движение своего тела и своё окружение…»(3) Л. Рон Хаббард НАЧАТЬ – ИЗМЕНИТЬ – ОСТАНОВИТЬ
8. New Era Selling 8 2. ПЕРВОЕ ПРЕПЯТСТВИЕ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА Это НЕ то, что вы думаете…  Намерение  Личность à  Умение слушать à  Умение общаться à  Харизма à  Цели à  Желание выиграть и т.д. ? «… Это относится к сфере человеческих отношений, разума и предметов. От этого зависит наличие способностей или их недостаток и это то, что психологи пытаются исследовать годами, так и не разгадав, что это такое…» Л. Рон Хаббард (4)
9. New Era Selling 9 2. Первое препятствие для достижения успеха Любая проблема, которая у вас возникала в жизни по поводу любого предмета; любая трудность, с которой вы столкнулись, когда что-нибудь делали; любая проблема, которая у вас была в жизни начиналась с… НЕПОНЯТОГО СЛОВА! «Как только у человека появляется запутанное представление о чем-либо или он думает, что есть какое-то противоречие идей, ВСЕГДА ВЕРНО ТО, ЧТО В ОСНОВЕ ЭТОГО ЗАМЕШАТЕЛЬСТВА ЛЕЖИТ НЕПОНЯТОЕ СЛОВО… НЕПОНЯТОЕ СЛОВО ПОРОЖДАЕТ СТРАННЫЕ ИДЕИ…» Л. Рон Хаббард (5)
10. New Era Selling 10 2. Первое препятствие для достижения успеха Применение в продажах: «Непонятое слово может привести к тому, что человек не поймет того, что было написано или услышано после того, как он встретил это слово. Сейчас я сделал открытие, что НЕПОНЯТОЕ СЛОВО в любом данном предмете МОЖЕТ ПРИВЕСТИ К ТОМУ, ЧТО ЦИКЛ ДЕЙСТВИЯ, относящийся к этому предмету, НЕ БУДЕТ ЗАКОНЧЕН. Таким образом, у тех людей, которые не завершают циклы действия в определённых областях, есть непонятые слова в этих областях. А это, затем, приводит к тому, что отсутствует продукт. Таким образом, когда у вас нет продукта, найдите непонятое слово в этой сфере, как бы долго и трудно это не было. Оно там есть. А когда оно найдено, человек может продолжить и завершить цикл действия и получить продукт…» Л. Рон Хаббард (6)
11. New Era Selling 11 3. НОВЫЕ ПРАВИЛА РЫНКА Конец «толкающих продаж»: Товар/ услуга Товар/ услуга Товар/ услуга Продавец Покупатель Продавец Покупатель Продавец Покупатель
12. Новая эра продаж 12 3. Новые правила рынка «Все должно продаваться по цене, сопоставимой с ценностью этого продукта в глазах покупателя… Ценность в глазах покупателя контролируется возникающим у него желанием иметь этот продукт. Если же продукт на самом деле обладает этой ценностью и может предоставляться, тогда ПРОДАЖА происходит очень легко – но это все ещё вопрос умения… “Умение продавца заключается в увеличении желания и ценности в глазах покупателя и получении соответствующей платы…” Л. Рон Хаббард (7) ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ:  увеличение ЖЕЛАНИЯ (1),  затем увеличение ценности (2)  и затем получение соответствующей оплаты (3).
13. New Era Selling 13 3. Новые правила рынка Толкающие продажи: ТЯНУЩИЕ Товар/ услуга SUBJECT * ПРЕДМЕТ Товар / услуга SUBJECT * ПРЕДМЕТ Товар / услуга SUBJECT * ПРЕДМЕТ 1. 2. 3. Продавец Покупатель
14. New Era Selling 14 3. Новые правила рынка До того, как покупатель становится заинтересованным в продукте (Например: страхование жизни), его нужно привлечь, и он должен отреагировать на определённую эмоциональную тему, связанную, конечно же, с этим продуктом. Таким образом то, что должен обнаружить продавец В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ это эмоциональную тему или/и что-то, на что у него вообще появилась эмоция. Именно это и заставит покупателя почувствовать ИНТЕРЕС к продукту или услуге. НАПРИМЕР: Существует большое количество эмоциональных тем в отношении «страхования жизни»: защита, будущее, неопределённость в отношении будущего, боязнь будущего, бедность, общественное признание, общественное непринятие, спокойствие разума, семейные узы, будущее поколение и т.д. ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ (ГОРАЗДО) БОЛЕЕ ВАЖНЫМ, ЧЕМ ПРОДУКТ?
15. New Era Selling 15 3. Новые правила рынка Уменьшающаяся сила аргументов Возьмите ваш лучший аргумент того, почему человек должен что-то купить; тот, который никто из ваших конкурентов не мог бы использовать, для того чтобы убедить кого-нибудь купить что-нибудь… ваш приводящий у продаже аргумент. Что вы знаете? Существует возможность, что конкуренты каким- нибудь образом используют тот же самый аргумент… И это то, почему сегодня ваш аргумент оказывает меньше влияния! Второй причиной того, что ваш аргумент не производит того эффекта, который он раньше производил, – это покупатель. Даже на свои лучшие аргументы вы получаете все меньше и меньше реакции. Почему? Слишком большой выбор и слишком много «шума» (слишком много конкурентов говорят одно и то же…)
16. New Era Selling 16 3. Новые правила рынка Вы больше не можете полагаться на воздействие своих аргументов, ПОТОМУ ЧТО то, из-за чего покупатель покупает, это не ваши аргументы! КОНЕЧНОЕ РЕШЕНИЕ ЗАВИСИТ ОТ ТОГО, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ СО СВОИМ АРГУМЕНТОМ! Оно полностью зависит от вашей способности превращать правильный аргумент в правильную эмоциональную, иррациональную и импульсивную реакцию, которая создаст сильное, практически непреодолимое желание купить…
17. New Era Selling 17 3. Новые правила рынка ЛОГИКА ПРОТИВ ЭМОЦИЙ: Никто в цивилизованном мире не покупает ничего, потому что им это надо. Все покупают что-нибудь потому, что они этого хотят! СВОБОДА ВЫБОРА ПОКУПАТЕЛЯ И ЕГО ЖЕЛАНИЕ ВСЕГДА ИМЕЮТ БОЛЬШЕЕ ВЛИЯНИЕ НА РЕШЕНИЕ КУПИТЬ ЧТО-НИБУДЬ, ЧЕМ ОПРЕДЕЛЕННАЯ НУЖДА В ЧЕМ-ТО! Сила влияния в процессе покупки Начало процесса покупки (Мне нужно…) Конец процесса покупки (Я хочу…) Эмоции Логика
18. New Era Selling 18 3. Новые правила рынка «Эмоция: 1. Реакция, при помощи длины волны воздействующая на индивидуума, которая производит чувство или состояние разума… 4. Намерение произвести усилие передается телу через эмоцию. Другими словами, эмоция – это мост между физическим и умственным. Эмоция – это движение… 5. Эмоцией можно назвать силу проявления аффинити…» Л.Рон Хаббард (8) ЛОГИКА ПРИВОДИТ К МЫСЛИ ИЛИ РАЗДУМЬЯМ… ЭМОЦИЯ ПРИВОДИТ К ДЕЙСТВИЮ!
19. New Era Selling 19 ОБЛАСТЬ ЛОГИКИ (Аргументы) 3. Новые правила рынка Цена/специальные скидки Качество/Технические преимущества Обслуживание клиентов Планы по платежам Гарантия Безопасность Эго/Статус/Имидж Личное здоровье Проблемы/Риск Неопределённость/Будущее Тайна ОБЛАСТЬ ЭМОЦИИ (Кнопки) (Слова, темы, которые вызывают логическую, рациональную реакцию) (Слова, темы, которые вызывают нелогическую, эмоциональную реакцию) «КНОПКА: Вопросы, слова, фразы, предметы или сферы, которые вызывают ответ или реакцию человека и которые вызваны словами или действиями других людей…» «Это называется кнопкой, потому что когда вы на нее нажимаете (говорите ее), вы получаете… реакцию». Л. Рон Хаббард (9)
20. New Era Selling 20 4. СЕКРЕТНЫЙ «АРГУМЕНТ ДЛЯ ПОКУПКИ» Что общего у ВСЕХ покупателей? «Целью жизни можно считать бесконечное выживание. Можно показать, что человек как форма жизни во всех своих действиях и целях подчиняется одной-единственной команде – «Выживай!»… «Методы выживания можно свести к следующему: питание, обеспечение безопасности (как защите, так и нападению), а также размножение…» «Награда за деятельность, которая способствует выживанию, – удовольствие. Предельное наказание за разрушительную деятельность – смерть, или полное невыживание, и это и есть боль....» «Успехи повышают потенциал выживания…» «Неудачи понижают потенциал выживания…» Л. Рон Хаббард (10)
21. New Era Selling 21 4. Секретный «аргумент для покупки» Принцип выживания, приведенный в данном отрывке применяется ко ВСЕМУ, что мы делаем в жизни. Как это можно применить к покупкам – следовательно к продажам? Это общий знаменатель для всех покупателей! Мы покупаем что- нибудь, потому что мы думаем, что это повысит наше выживание. Мы покупаем, потому что мы думаем, что это либо увеличит удовольствие/ успех или уменьшит боль/поражение. ПРИ ПОКУПКЕ ЧЕГО-НИБУДЬ ЧЕЛОВЕК ХОЧЕТ ПОДНЯТЬ ИЛИ УСИЛИТЬ ВЫЖИВАНИЕ В ТРЕХ ОБЛАСТЯХ: ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ВЫЖИВАНИЕ (область от логики до эмоций) ----------------------------------------------------------------------------------------- СОЦИАЛЬНОЕ ВЫЖИВАНИЕ (область эмоций) ЛИЧНОЕ ВЫЖИВАНИЕ
22. New Era Selling 22 4. Секретный «аргумент для покупки» Дополнительные свойства и выгоды: «МЕТОД ПРОДАЖ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ВЫГОДЫ: Подход в продажах, сконцентрированный на выгодах, которые потенциальный покупатель может получить, приобретая определенный продукт…» Л. Рон Хаббард (11) влияние Сила воздействия аргумента: Личное выживание Социальное выживание Экономическое выживание BЫГОДЫ аргументы (Свойства) ЛОГИКА ЭМОЦИИ ПРОДУКТ ПОКУПАТЕЛЬ (+) ( - )
23. New Era Selling 23 4. Секретный «аргумент для покупки» Покупка и закон электричества: “Вы слышали о двух полюсах в электричестве – положительном и отрицательном. Вы получаете движение или генерируете энергию, когда присутствуют два полюса. Это принцип электрического мотора, то, почему ток течет из одной точки в другую и т.д.…” Л. Рон Хаббард (12) - +
24. New Era Selling 24 4. Секретный «аргумент для покупки» “ШКАЛА ТОНОВ: Существует большое количество эмоций. Основными являются счастье, скука, антагонизм, гнев, скрытая враждебность, страх, горе, апатия...” Л. Рон Хаббард(13) (+) (-) Приятные эмоции (внимание на выигрыше) Неприятные эмоции (внимание на том, чтобы НЕ проиграть)
25. New Era Selling 25 4. Секретный «аргумент для покупки» СМЕРТЕЛЬНАЯ ОШИБКА: Многие профессиональные продавцы фокусируются только на «ПОЧЕМУ ВЫ ДОЛЖНЫ КУПИТЬ ИМЕННО У МЕНЯ» (положительный полюс). Они не помещают внимание покупателя на «ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ ПОТЕРЯТЬ, ЕСЛИ ВЫ У МЕНЯ НЕ КУПИТЕ» …(Это отрицательный полюс). (+) ( - ) Что я выиграю, если я Что я могу потерять, если у вас куплю? я НЕ куплю у вас ничего? (Как это повысит (Как это понизит моё моё выживание?) выживание?)
26. New Era Selling 26 4. Секретный «аргумент для покупки» Аргумент для покупки: Ваш самый лучший друг в продажах! То, что вы продаете, это НЕ то, что покупает покупатель. Вы продаете качество, репутацию, имидж, продуктивность, рентабельность и т.д. Он покупает безопасность, спокойствие разума, чувство важности, статус, будущее для своих детей и т.д. Итак, аргумент для покупки: ЭТО САМАЯ СИЛЬНАЯ, САМАЯ ИМПУЛЬСИВНАЯ ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ПРИЧИНА ИЛИ МОТИВАЦИЯ ТОГО, ПОЧЕМУ ПОКУПАТЕЛЬ СОБИРАЕТСЯ У ВАС ЧТО-НИБУДЬ КУПИТЬ. ЭТО САМАЯ ЧУСТВИТЕЛЬНАЯ «КНОПКА», СВЯЗАННАЯ С ЕГО ВЫЖИВАНИЕМ!
27. New Era Selling 27 4. Секретный «аргумент для покупки» Почему аргумент для покупки имеет такую силу? Потому что он направляет внимание покупателя на будущие последствия решения купить… Это ваше смертельное оружие в продажах: НЕУВЕРЕННОСТЬ В БУДУЩЕМ!
28. New Era Selling 28 5. ПОДХОД ОБЕДИТЕЛЯ Пять факторов для решения купить: Доверие/ 1. Он должен «купить» ВАС. надежность 2. Он должен «купить» вашу репутацию или имидж (или имидж вашей компании) ------------------------------------------------------------ 3. Он должен «купить» ваш товар/услуги. Интерес 4. Он должен «купить» ЦЕНУ. ------------------------------------------------------------- Решение 5. Он должен «купить» идею о том, что это нужно сделать СЕЙЧАС!
29. New Era Selling 29 5. Подход победителя 1. Вы 2. Имидж 3. Продукт 4. Цена 5. Когда 1. Вы 2. Имидж 3. Продукт 4. Цена 5. Когда «ПРОДАЖА: Это помощь, побуждение или взятие ответственности за человека, который покупает товар, услугу, недвижимость или идею…» Л. Рон Хаббард (14)
30. New Era Selling 30 5. Подход победителя ПРОДАЖА: 1.  Помощь 2.  Побуждение 3.  Ответственность за человека, который у вас покупает… «ДЕНЬГИ: В основе своей деньги – это идея, подкрепленная доверием… Деньги – это что-то, что можно с уверенностью поменять на товары или услуги. Это символ, который представляет ценность с точки зрения товара или услуг…» Л. Рон Хаббард (15) «ЖЁСТКАЯ ПРОДАЖА: Забота о человеке, без рассудительности в отношении остановок и барьеров, и получение от него полной оплаты и предоставление услуги…» Л. Рон Хаббард (16)
31. New Era Selling 31 5. Подход победителя Сила позиционирования в продажах: “Позиционирование: “Это означает сопоставлять предмет (например, крем для бритья) с позицией других товаров. Люди запоминают только при помощи сравнения одной вещи с другой. “Позиция – это когда вы помещаете продукт в жизнь или разум другого человека, при помощи сравнения с другими продуктами…” Л. Рон Хаббард (17)
32. New Era Selling 32 5. Подход победителя Каково ВАШЕ позиционирование? Определите позиционирование, которое сделает вас отличными от других, а лучше уникальными. Разработайте его формулировку, потому что вы будете её использовать в определенные моменты и в определённых случаях во время вашего разговора с будущим покупателем. Важно не то, кем вы являетесь (профессиональный продавец, работающий на самую лучшую компанию) или что вы делаете (продаете самый лучший продукт или услуги). Важно то, что получает покупатель в результате вашей работы. БЫТЬ – ДЕЛАТЬ – ИМЕТЬ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: Узнайте, каким может быть самое большое разочарование, беспокойство или страх публики на вашем рынке в отношении вашего продукта или услуг. И позиционируйте себя как те, кто может это уладить, отменить или позаботится об этом!
33. New Era Selling 33 5. Подход победителя Контроль = Доход «Контроль – это способность и готовность начинать, изменять или останавливать что-либо по желанию или определять судьбу или будущее этого… Л. Рон Хаббард (18) «Бывает «хороший контроль» и «плохой контроль». Различие между ними заключается в уверенности и неуверенности. Хороший контроль – это уверенный, предсказуемый контроль. Плохой контроль – это неуверенный, изменчивый и непредсказуемый…” Л. Рон Хаббард (19) Покупатель позволит вам контролировать его до той степени, до которой он ощущает доверие к вам и к тому, что вы говорите. Ваша способность контролировать цикл продаж прямо пропорциональна количеству доверия, которое вы способны получить от покупателя.
34. New Era Selling 34 6. ВОЛШЕБНАЯ ФОРМУЛА Освоение естественного цикла продаж «Существует треугольник значительной важности и его понимание приводит к гораздо лучшему пониманию в жизни. Л. Рон Хаббард (20) «…Есть три фактора, которые исключительно важны в управлении жизнью. Благодаря им мы получаем ответы на такие вопросы: Как разговаривать с людьми? Как продать людям что-то? Как донести до них новые идеи? Как узнать, о чём люди думают? Как лучше справляться с работой?» Л. Рон Хаббард (21) О Р А Треуголь- ник АРО:
35. New Era Selling 35 6. Волшебная формула Аффинити Реальность Общение «Аффинити: чувство любви или симпатии к кому-нибудь или чему-нибудь… Эмоциональная реакция, чувство влечения или его отсутствие…» «Реальность: проявление действительности, с которой согласились… Степень согласия, достигнутая на обоих концах коммуникационной линии…» «Согласие в отношении восприятий и данных физической вселенной…» «Общение: действие, с помощью которого кто-то испытывает эмоции и достигает согласия…» «Общение – это не только способ действия, это сердце жизни и это то, что на 100 процентов имеет больше важности, чем аффинити и реальность…» Л. Рон Хаббард (22) Треугольник АРО:
36. New Era Selling 36 6. Волшебная формула Аффинити Реальность Общение «Треугольник аффинити, реальность и общение можно назвать взаимодействующим треугольником в том, что ни один его угол невозможно поднять, не подняв двух других, и ни один угол невозможно опустить, не опустив двух других…» Л. Рон Хаббард (23) «Необходимо улучшить только один угол этого очень ценного треугольника… для того, чтобы улучшить оставшихся два. Необходимо улучшить только два угла треугольника, чтобы улучшился третий…» Л. Рон Хаббард (24) «Общение – это не только способ действия, это сердце жизни и это то, что на 100 процентов имеет больше важности, чем аффинити и реальность…» Л. Рон Хаббард (25)
37. New Era Selling 37 6. Волшебная формула Треугольник АРО в продажах: «Я собираюсь с вами поговорить об АРО, предмете, который… кое-что от нас скрывает. Это не АРО; это ОРА. ОРА – это правильное название АРО…» «Если вы чувствуете расположение к рассерженному человеку, то вас могут обругать, потому что А это не точка входа в треугольник… Всегда, когда треугольник находится внизу, самой низкой точкой является О, средней точкой является Р и А является самой высокой точкой… И О ниже, чем Р, а Р ниже чем А». «Вы входите в кейс с помощью О, чтобы получить Р и затем вы получаете А…» Л. Рон Хаббард (26)
38. New Era Selling 38 6. Волшебная формула «Это становится ужасно важным: при О вы получаете Р, а затем вы получаете А. О только для достижения А (Ты меня больше не любишь, дорогой?) обречено на провал. Обречено на провал». «Но О для установления существующего Р, если сделано правильно, приводит к успеху. Т. е. О является точкой входа для любой проблемы или состояния. Р должна быть установлена как контрольная точка, и она устанавливается с помощью О». «И конечным результатом будет А, в одной форме или в другой…» Л. Рон Хаббард (26) Треугольник АРО в продажах : A Р О
39. New Era Selling 39 6. Волшебная формула A Р О «Реальность может быть определена как «что- то, что существует». Реальность в основе своей согласие. Реально то, с чем мы согласились, что это реально…» Л. Рон Хаббард (27) «ОПРОСЫ ПРОВОДЯТЬСЯ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ УЗНАТЬ РЕАЛЬНОСТЬ ЧЕЛОВЕКА ПО-ПОВОДУ ЧЕГО-ЛИБО…» «Вы пытаетесь найти согласие. Это ключ к ПРОДАЖАМ. Для того чтобы достичь согласия, вы опускаетесь до того уровня, на котором человек согласится с вами. Вы определяете, с какой «Р» (реальностью) он согласился...» Л. Рон Хаббард (28) Важность “Р”: «Фактор реальности – это просто реальность, которую лучше объяснить как интерес…” Л. Рон Хаббард (29)
40. New Era Selling 40 6. Волшебная формула Профессиональный продавец – это как ХОРОШИЙ доктор: О (1) КОНСУЛЬТАЦИЯ Р (2) ОЦЕНКА А (3) РЕКОМЕНДАЦИЯ
41. New Era Selling 41 6. Волшебная формула Профессиональный продавец – это как хороший доктор: Вот как треугольник АРО работает в продажах: Вы делаете подробную консультацию о желаниях и потребностях покупателя, о его окружении, о том, как он использует сейчас товар/ услугу, о его самом большом желании или беспокойстве и т.д. (Это Общение) Это позволяет вам оценить, каков аргумент для покупки. Вы получаете его согласие по этому поводу. Обнаружив его, вы решаете, какое решение является лучшим для покупателя. (Это Реальность) Затем вы можете объяснить и рекомендовать, как и почему ваше решение является самым «выживательным» для него! И вы его закрываете. (Это Аффинити) A Р О
42. New Era Selling 42 6. Волшебная формула О (1) КОНСУЛЬТАЦИЯ Р (2) ОЦЕНКА A (3) РЕКОМЕНДАЦИЯ Вы направляете свое внимание на покупателя. Вы направляете внимание покупателя на решение. Это фаза «узнавания». Вы хотите, чтобы покупатель сказал вам то, что вы хотите услышать… …до тех пор, пока вы не узнаете, что ему нужно и что он хочет и его аргумент для покупки – также как и любые другие необходимые данные, которые позволяют вам предложить правильное решение! Вы преподносите решение, получаете согласие покупателя и… вы продаете!
43. New Era Selling 43 6. Волшебная формула Вот самый важный принцип, который нельзя забывать, касающийся волшебной формулы, применяемой в продажах: ОБЩЕНИЕ НЕ ЗНАЧИТ ГОВОРИТЬ. ЭТО ПО БОЛЬШЕЙ ЧАСТИ ЗНАЧИТ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ!!! В старых школах по продажам вы слышали такой закон: чем больше вы говорите и чем больше вы аргументируете, тем больше вы продадите! Что ж, это никогда не было правдой. Правда в продажах состоит в том, что: ЧЕМ БОЛЬШЕ ВЫ ЗНАЕТЕ, ТЕМ БОЛЬШЕ ВЫ ПРОДАЕТЕ!!! Важность общения:
44. New Era Selling 44 6. Волшебная формула Жизненно важно ЗАДАВАТЬ (хорошие) вопросы: Каково самое сильное и таким образом самое важное качество, которым необходимо обладать, чтобы успешно продавать? ЛЮБОПЫТСТВО! Любопытство: желание узнать или выяснить что-нибудь… Любопытный: пробуждающий или вызывающий интерес… (Из Webster’s Encyclopedic Unabridged Dictionary) Вы не демонстрируете интерес, говоря о вашем товаре/услуге. Именно ваше любопытство создает во вселенной покупателя чувство того, что он важен и о нем заботятся.
45. New Era Selling 45 6. Волшебная формула Соотношение между «построением доверия» и «хорошими вопросами» : 5 10 15 20 25 30 35 40 ДОВЕРИЕ Количество задаваемых вопросов Зона логики Эмоциональ ная зона В среднем, каждый из лучших продавцов задавал в 5 раз больше вопросов, чем любой другой представитель в команде!!! Средний уровень количества задаваемых вопросов Волшебная формула в работе…
46. New Era Selling 46 7. НОВАЯ ЭРА ПРОДАЖ – 10 Легких Шагов… О КОНСУЛЬТАЦИЯ Р (2) ОЦЕНКА А (3) РЕКОМЕНДАЦИЯ ШАГИ 1 и 2: 1.  Представление 2.  Интерес ШАГИ 4, 5 и 6: 4. Указание 5. Предложение 6. Согласие ШАГ 3 (условный): 3. Ложная презентация ШАГИ 7, 8, 9 и 10: 7. Презентация 9. Улаживание возражений 8. Завершение (1) 10. Завершение (2)
47. New Era Selling 47 7. НОВАЯ ЭРА ПРОДАЖ – 10 легких шагов… 1. Представление Цель: «разбить лед» и сделать так, чтобы покупатель захотел поговорить с вами. Вы создаете «АРО». Также вы хотите четко сформулировать то, что вы делаете и как вы отличаетесь от остальных конкурентов: Представьтесь, четко установив природу вашего бизнеса. Предложите покупателю поговорить о чем- нибудь… просто разбейте лед. Целью этого является почувствовать характер покупателя, его настроение, его желание поговорить. Так вы действительно начинаете процесс «ОРА». Скажите ваше позиционирование перед тем, как вы закончите этот первый шаг. Важно, чтобы покупатель понимал, почему вы с ним разговариваете и чем вы отличаетесь от других. В начале цикла вам нужно продемонстрировать огромную разницу. Это пример того, как использовать ваше позиционирование. «Поэтому, чтобы поговорить с кем-то, мы должны найти что-то, что нам в нём нравится, и обсуждать с ним то, с чем он может согласится. Вот из-за чего большинство новых идей постигает неудача: человек не обсуждает с собеседником те вещи, с которыми у того было бы хоть какое-то согласие…» Л. Рон Хаббард (30) «ВОСХИЩЕНИЕ: Частица, которая объединяет и растворяет, как универсальный растворитель, все типы энергии, в особенности силу…» Л. Рон Хаббард (31)
48. New Era Selling 48 7. НОВАЯ ЭРА ПРОДАЖ – 10 легких шагов… 2. Интерес Цель: активизировать процесс «вопросов», для того чтобы больше узнать о покупателе, его нуждах, желаниях и обо всех его эмоциональных мотивах или кнопках, которые относятся к вашему товару/ услуге. НЕ спрашивайте у покупателя разрешения задавать вопросы. Вы просто естественно начинаете задавать вопросы. Вы развиваете интерес – в начале свой. Вы искренне хотите все знать о вашем покупателе. Развивая свой интерес (с помощью умных вопросов), вы естественным способом разовьете собственный интерес покупателя, в соответствии с волшебной формулой «АРО». На этом шаге вы задаете разные виды вопросов: - Разогревающие вопросы - Вопросы о квалификации - Личные вопросы - Вопросы, касающиеся товара/услуги «Для того чтобы войти в кейс, вы входите в него с помощью О, чтобы получить Р и затем вы получаете А…” Л. Рон Хаббард (32)
49. New Era Selling 49 7. НОВАЯ ЭРА ПРОДАЖ – 10 легких шагов… Техника приближения… 1. Разогревающие вопросы 2. Вопросы о квалификации 3. Личные вопросы 4. Вопросы, касающиеся продукта Когда вам следует прекращать задавать вопросы? Вы ищите информацию, которая: - Обеспечивает вас самым подходящим аргументом(ами) для вашей презентации (смотри шаг 6), - Даст вам АРГУМЕНТ ДЛЯ ПОКУПКИ покупателя (смотри шаг 4), и - Удостоверит, что покупатель перешел в эмоциональную зону и создал хорошее «АРО» с вами.
50. New Era Selling 50 7. НОВАЯ ЭРА ПРОДАЖ – 10 легких шагов… 3. Ложная презентация Это простой и условный шаг. Если покупатель настаивает, чтобы вы продемонстрировали свой продукт или услугу (интересуясь или сопротивляясь вопросам), то вы обходите естественный цикл продаж и переходите к шагу №6. Конечно же вы НЕ начинаете раскрывать аргументы; вы НЕ проводите настоящую презентацию. Цель – как можно быстрее вернуться к шагу «Интерес». Вы предоставляете немного информации, кое- какие данные. Вы «как бы» начинаете процесс презентации, осознавая, что вы еще не скопили достаточно информации, чтобы правильно управлять презентацией (какой аргумент использовать) и вы еще не знаете каков аргумент для покупки у этого покупателя. ВАЖНО: Не развивайте ложную презентацию до такой степени, что она перерастает в настоящую. Многие продавцы, начав говорить о своем продукте, не могут вернуться назад к шагу, в котором задают вопросы. «Собрали ли вы всю информацию необходимую для завершения сделки?» - это единственный вопрос, который поможет вам принять решение о переходе к презентации.
51. New Era Selling 51 7. НОВАЯ ЭРА ПРОДАЖ – 10 легких шагов… 4. Указание Цель: этот шаг должен вытекать естественным образом из проделанных вами шагов 1 и 2. Благодаря магической формуле треугольника «АРО», шаги 1 и 2 подняли важную точку «Р». А это именно то, что вы хотели. В идеале, в этом шаге покупатель УКАЗЫВАЕТ вам каков его аргумент для покупки. В идеале, он бы «сознался» вам в том, какова его самая сильная эмоциональная кнопка, относительно приобретения вашего продукта или услуги. «Вы пытаетесь найти согласие. Это ключ к ПРОДАЖАМ. Для того чтобы достичь согласия, вы опускаетесь до того уровня, на котором человек согласится с вами. Вы определяете, с какой «Р» (реальностью) он согласился...» Л. Рон Хаббард (33) Помните определение Аргумента для покупки: Это самая сильная, самая импульсивная эмоциональная причина или мотивация: почему покупатель собирается приобрести у вас. Это самая чувствительная «кнопка», связанная с его выживанием!
52. New Era Selling 52 7. НОВАЯ ЭРА ПРОДАЖ – 10 легких шагов… Как вы находите аргумент для покупки? Теперь вступает в силу ваше «смертельное» оружие: неуверенность в будущем! Вы не просто пытаетесь продать решение для проблемы покупателя или выполнение его желания. «Продажа решения» - старая школа… Вы хотите направить его внимание на: A. ПОСЛЕДСТВИЯ В БУДУЩЕМ ОТ ПРИНЯТИЯ ПРАВИЛЬНОГО РЕШЕНИЯ (позитивная сторона), И Б. ПОСЛЕДСТВИЯ В БУДУЩЕМ ОТ ПРИНЯТИЯ НЕПРАВИЛЬНОГО РЕШЕНИЯ (негативная сторона)! Следующие вопросы помогут вам в этом. Когда он выдает очень сильную эмоциональную причину или горячую кнопку, вы ДОЛЖНЫ задать ему следующие вопросы: - Почему это настолько важно для него? - Каковы будут последствия , принятия правильного решения? - Каковы будут последствия неправильно принятого решения? Вы завершили этот шаг, когда получили эту информацию, так как возможно это и есть аргумент для покупки!!!
53. New Era Selling 53 7. НОВАЯ ЭРА ПРОДАЖ – 10 легких шагов… 5. Предложение Цель: предложить, посоветовать что следует предпринять для решения его проблемы, удовлетворения его самого сильного желания или для того, чтобы избежать плохих последствий при принятии неправильного решения. Это предложение ЕЩЕ НЕ касается вашего продукта или услуги. Это касается его проблемы, его страхов, переживаний, его желаний или любых других вещей с сильным эмоциональным зарядом. В идеале это касается его аргумента для покупки. Техника чрезвычайно проста: (a) Вы просто сообщаете покупателю ваше понимание того, что ему нужно уладить или чего он хочет достичь, основанное на вашей консультации, и (б) Вы предоставляете ему концептуальное улаживание, как вы это себе представляете!
54. New Era Selling 54 7. НОВАЯ ЭРА ПРОДАЖ – 10 легких шагов… Предложение = движение к завершению ВНИМАНИЕ НА ПОКУПАТЕЛЕ ВНИМАНИЕ НА ПРОДУКТ ТЕХНИКА ЗАКРЕПЛЕНИЯ Задаете вопросы Предлагаете Проводите презентацию Завершаете СОВЕТ: если покупатель не согласен с вашим предложением, то правильно было бы вернуться назад в область консультации – в основном к шагу 2 (интерес). СОВЕТ: Этот шаг – это переход от первой к третьей фазе Волшебной Формулы треугольника АРО: это переход от вопросов для получения правильной информации (покупатель в основном говорит) к презентации вашего продукта/решения (покупатель в основном слушает).
55. New Era Selling 55 7. НОВАЯ ЭРА ПРОДАЖ – 10 легких шагов… 6. Согласие ПОМНИТЕ ВАЖНОСТЬ СОГЛАСИЯ! Ваше цель – получить формальное согласие на ваше предложение, это является ожидаемым конечным результатом этого шага. Это короткий шаг, но никогда, никогда не стоит его пропускать! Сила согласия, полученного в этом шаге, будет ощущаться дальше в презентации. Также это будет использоваться в шагах завершения. «Вы пытаетесь найти согласие. Это ключ к ПРОДАЖАМ. Для того чтобы достичь согласия, вы опускаетесь до того уровня, на котором человек согласится с вами. Вы определяете, с какой «Р» (реальностью) он согласился...» Л. Рон Хаббард (33)
56. New Era Selling 56 7. НОВАЯ ЭРА ПРОДАЖ – 10 легких шагов… 7. Презентация С правильным «Р» (реальность) – зная точно, что желаемо или нежелаемо с точки зрения области экономического, социального и/или личного выживания, вы теперь сможете управлять презентацией при помощи правильного аргумента для продажи: TОТ, КОТОРЫЙ ЛУЧШЕ ВСЕГО СООТВЕТСТВУЕТ АРГУМЕНТУ ДЛЯ ПОКУПКИ ЭТОГО ПОКУПАТЕЛЯ! Очень важно в этом шаге представить аргумент, который попадет в цель. Выстреливайте ОДНИМ АРГУМЕНТОМ с тем, чтобы он поразил цель. Даже если у вас есть больше, чем один аргумент для продажи в ответ на аргумент для покупки вашего покупателя, ПРИДЕРЖИТЕ ИХ. Не выстреливайте все сразу. Почему? По трем причинам: 1.  Ваш лучший аргумент будет мощнее, когда совпадет с аргументом для покупки вашего покупателя. 2.  Ваши остальные хорошие аргументы – резервные патроны. Не растрачивайте их впустую, они могут вам пригодиться позднее (например, далее в шаге презентации или в шаге завершения/ переговоров). 3. Если вам придется предоставить/преобразовать другой аргумент во время презентации, то он будет мощнее, если покупатель сам попросит об этом! Когда вы почувствуете, что вам нужно выпустить другой аргумент, то вам нужно будет спровоцировать покупателя, чтобы аргумент воздействовал максимально – смотрите пример далее.
57. New Era Selling 57 7. НОВАЯ ЭРА ПРОДАЖ – 10 легких шагов… СОВЕТЫ: Как сделать презентацию более влиятельной. 1.  Сила картинок 2.  Сила историй (правдивых) 3.  Сила молвы
58. New Era Selling 58 7. НОВАЯ ЭРА ПРОДАЖ – 10 легких шагов… 8. Завершение (1) 9. Улаживание возражений 10. Завершение (2) СМОТРИТЕ СЛЕДУЮЩИЕ ГЛАВЫ…
59. New Era Selling 59 8. УЛАЖИВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ Что такое возражение? Поток* Покупатель Продавец Решение * ПОТОК: «Движение частиц, импульсов или волн из точки А в точку Б…» Л. Рон Хаббард (34) Согласие: Возражение: Решение Ридж** ** РИДЖ: «Кажущаяся неподвижность одного рода или другого, кажущаяся плотность, отсутствие входящего и исходящего потоков… Ридж формируется из двух потоков, и эти два потока сталкиваясь разбивают все вокруг…» Л. Рон Хаббард (35)
60. New Era Selling 60 8. УЛАЖИВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ Правила по улаживанию возражений: 1. Возражение = великолепная возможность завершить 2. Возражение это либо - Попытка избежать завершения (40%) - Рассеянное усилие получить более выгодное предложение (40%) - Обоснованное возражение (20%). 3. Улаживайте возражение, ТОЛЬКО когда оно возвращается. В первый раз используйте мою секретную формулу! 4. Если покупатель выдает ДРУГОЕ возражение в ответ на мою секретную формулу, то обычно вам придется улаживать его. Первое возражение прикрывало другое, чаще всего, обоснованное возражение! 5. Возражения, основанные на мнениях НИКОГДА нельзя уладить при помощи логичных аргументов. 6. Около 80% покупателей, просто запросивших рекламную или техническую литературу, не купят если вы попытаетесь завершить сделку! 7. Используя мою секретную формулу, вы должны больше общаться при помощи вашего сердца, чем при помощи разума. 8. Вы могли бы завершить сделку столько раз, сколько раз вы получаете возражения! Ключевой момент предоставлять покупателю новые данные, каждый раз когда вы переходите к завершению.
61. New Era Selling 61 8. УЛАЖИВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ Ловушка вызова: Прежде чем, я дам вам секретную формулу, давайте посмотрим, что происходит с покупателем, высказывающим возражение И с продавцом, сталкивающимся с ним: ПОКУПАТЕЛЬ: Агрессия. Он, на самом деле, ударяет по вам. Он прерывает вашу коммуникацию и захватывает власть. Он делает вас неправым. ПРОДАВЕЦ: Вы или защищаетесь или нападаете. Вы пытаетесь вернуть контроль в общении. Вы отказываетесь быть неправым: вы хотите «доказать», что вы правы: Выставляя возражение, он ставит вас в положение защищающегося; вы чувствуете раздражение, вас атакуют или по крайней мере вам бросают вызов! И в чем заключается самая большая ошибка, которую делает большинство продавцов? Они бросают вызов обратно!
62. New Era Selling 62 8. УЛАЖИВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ «ВЫ МОЖЕТЕ БЫТЬ ПРАВЫ: «Существует иррациональность, связанная с тем, что человек хочет «быть правым», которая не только делает недействительной узаконенную проверку на нормальность психики, но также объясняет, почему некоторые люди поступают очень неправильно, настаивая на своей правоте» «Ответ заключается во врожденном побуждении каждого человека пытаться быть правым. Это настойчивость, которая быстро становится далекой от правильного действия. И это сопровождается попыткой сделать других неправыми...» «Существо пытается быть правым и борется с тем, чтобы быть неправым. Это не имеет отношения к тому, чтобы быть правым в чем-то, или к тому, чтобы быть на самом деле поступать правильно. Это настойчивость, которая не связана с правильностью поведения. Человек пытается быть правым всегда, правым до последнего вздоха...» Л. Рон Хаббард (36)
63. New Era Selling 63 8. УЛАЖИВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ «ВЫ МОЖЕТЕ БЫТЬ ПРАВЫ». «Как? Добиваясь, чтобы другой человек объяснял, почему он прав, до тех пор пока он не сможет, отойдя в какой-то мере от своей оборонительной позиции, принять менее компульсивную точку зрения. Вам не обязательно соглашаться с тем, что они думают. Вам нужно только подтверждать то, что они говорят. И вдруг – они могут быть правы». Л. Рон Хаббард (36)
64. New Era Selling 64 8. УЛАЖИВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ Формула согласия: 1. 2. 3. 4. 5. Продавец Покупатель Решение 1. Дать подтверждение 2. Важно: сделайте его правым 3. Молчаливо наблюдайте 4. Восстановите согласие 5. Направьте к завершению Если представленные 5 шагов кажутся вам слишком техническими, то это не страшно! Просто запомните следующие 3 основных правила: 1. НИКОГДА не делайте покупателя неправым, когда он выдвигает вам свое возражение, 2. ВСЕГДА восстанавливайте согласие и 3. ВСЕГДА завершайте, после восстановления согласия!
65. New Era Selling 65 8. УЛАЖИВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 1. Дать подтверждение «ПОДТВЕРЖДЕНИЕ: Нечто сказанное или сделанное с целью дать другому человеку знать, что его утверждение или действие было замечено, понято и получено. «Хорошо», «отлично» и другие такие фразы служат для того, чтобы дать понять другому, что его слова или действия приняты… Само по себе подтверждение не означает одобрение или неодобрение, или что-нибудь другое, кроме знания о том, что слова или действия были замечены и получены… Подтверждение ведет к завершению цикла общения, и если используется мастерски, то может остановить продолжающиеся действие или высказывание…” Л. Рон Хаббард (37) 1. Продавец Покупатель Продавец + Покупатель
66. New Era Selling 66 8. УЛАЖИВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 2. Важно: сделайте его правым “Вы можете быть правы. Как? Добиваясь, чтобы другой человек объяснял, почему он прав, до тех пор пока он не сможет, отойдя в какой-то мере от своей оборонительной позиции, принять менее компульсивную точку зрения...» Л. Рон Хаббард (36) 2. Продавец Покупатель Продавец + Покупатель 3. Продавец Покупатель Продавец + Покупатель 3. Молчаливо наблюдайте «Название: Присутствовать Цель: Научить студента присутствовать комфортно. Суть в следующем: добиться, чтобы студент был способен присутствовать комфортно, находясь на расстоянии одного метра перед другим человеком, присутствовать и не делать ничего иного, кроме того чтобы присутствовать…» Л. Рон Хаббард (38)
67. New Era Selling 67 8. УЛАЖИВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 4. Продавец Покупатель Продавец + Покупатель 5. Продавец Покупатель Продавец + Покупатель 4. Восстановите согласие “Вы пытаетесь найти согласие. Это ключ к ПРОДАЖАМ…” Л. Рон Хаббард (39) 5. Направьте к завершению Формула согласия дает вам возможность работать с возражениями так же, как если бы вы тренировались в дзюдо: Дзюдо в Японском означает «мягкий (ju) путь(do)»…
68. New Era Selling 68 8. УЛАЖИВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ Улаживание: Вы улаживаете возражение только после того, как оно возвращается сразу после формулы «СОГЛАСИЯ» или если новое возражение возникает сразу же после применения формулы «СОГЛАСИЯ». В ПЕРВЫЙ РАЗ: ПРИМЕНЯЙТЕ «СОГЛАСИЕ»! ЕСЛИ ВОЗВРАЩАЕТСЯ: УЛАЖИВАЙТЕ! ЕСЛИ НОВОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ ВОЗНИКАЕТ СРАЗУ ЖЕ ПОСЛЕ ПРИМЕНЕНИЯ ФОРМУЛЫ «СОГЛАСИЯ»: УЛАЖИВАЙТЕ! ВОТ ЕЩЕ ОДИН СЕКРЕТ: это может быть совершенно обоснованное возражение, но вы не собираетесь относиться к нему как к возражению… ВЫ ОТНЕСЕТЕСЬ К НЕМУ КАК К ПРОБЛЕМЕ, КОТОРУЮ КЛИЕНТУ НАДО РЕШИТЬ… И ВЫ СОБИРАЕТЕСЬ ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ РЕШИТЬ ЭТУ ПРОБЛЕМУ!!!
69. New Era Selling 69 8. УЛАЖИВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ Улаживание: «ПРОБЛЕМА: Намерение – контр-намерение, по- поводу которого переживает человек… Намерение: желание что-то сделать, цель… Контр-намерение: противоположное намерение… Определение проблемы – две или более противоположных целей. Или намерение против намерения…” Л. Рон Хаббард (40, 41) Не относитесь к этому как к возражению; относитесь как к проблеме, которую покупатель должен решить... И ПОМОГИТЕ ЕМУ РЕШИТЬ ЕГО ПРОБЛЕМУ! ПЕВОЕ: Вы должны быть уверены, что понимаете в чем заключается проблема. ВТОРОЕ:Вы предоставляете новую информацию, для поддержания его интереса на высоком уровне, которую можно использовать для улаживания его проблемы. Этот шаг можно совместить со следующим шагом. ТРЕТЬЕ: Вы завершаете второй шаг использую соответствующую технику завершения, как представлено в следующем разделе.
70. New Era Selling 70 8. УЛАЖИВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ СЕКРЕТ: Когда вы предоставляете новую информацию, НИКОГДА не предоставляйте всю информацию. Давайте достаточно данных, чтобы поднять любопытство покупателя! Следующий принцип – это еще один невероятно мощный инструмент в продажах. Он может помочь вам поднять (снова) уровень интереса покупателя за несколько секунд, сразу после того как он выдал вам возражение: «Как только человек получает ответы на свои вопросы, решения для своих проблем и т.д., контакт ослабевает или прекращается...» «Разжигайте в потенциальных покупателях и в публике в целом жажду узнать. Как вы обнаружите, именно тайна, а не обрывки информации, является самым лучшим способом привлечь публику». Л. Рон Хаббард (42) Тайны привлекают людей больше чем данные. Поддержание интереса покупателя и его любопытства на высоком уровне, дает возможность контролировать цикл продаж; а это в свою очередь дает возможность завершить (снова).
71. New Era Selling 71 9. ЭФФЕКТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ 3 золотых правила завершения: 1. Ведите себя естественно «Намерение – это причина. Ничего невозможно достичь без намерения. С намерением можно достичь почти всего, скорее всего, чего угодно…» Л. Рон Хаббард (45) 2. Никогда не просите разрешения завершить 3. Демонстрируйте свое намерение «Контроль – это способность и готовность начинать, изменять и останавливать что-либо по собственному желанию или определять судьбу или будущее этого… Л, Рон Хаббард (44) «Завершение: последняя и самая важная стадия продаж. Эта стадия начинается, когда продавец обнаружил и успешно устранил ключевые возражения и аргументы и завершает подписанием контракта и получением оплаты…» Л, Рон Хаббард (43)
72. New Era Selling 72 9. ЭФФЕКТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ Шкала готовности: Помните: в первом шаге завершения (шаг №8), когда вы завершили презентацию вы должны РЕШИТЬ по поводу чего вы хотите договориться с покупателем! Ваше решение должно быть основано на здравом расчете и оценке готовности покупателя. Вопрос такой: По-поводу чего было бы уместно договариваться с ним СЕЙЧАС? Чтобы ответить на этот вопрос вы должны понимать, что существует шкала завершения. Наверху этой шкалы, конечно же, у вас есть заказ, подписанный контракт, деньги покупателя и так далее. Все что указывает, что цикл по продажам завершен. ШКАЛА ГОТОВНОСТИ: РЕШЕНИЕ ПРИНЯТО РЕШЕНИЕ ПОЧТИ ПРИНЯТО РЕШЕНИЕ НЕПРИНЯТО РЕШЕНИЕ ПРИНЯТО (самый высокий уровень готовности) (Самый низкий уровень готовности)
73. New Era Selling 73 9. ЭФФЕКТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ БОЛЬШИЕ ОШИБКИ: -  Дать покупателю самому принять решение каков его уровень готовности. -  Не умение двигать покупателя вверх по шкале готовности. ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА: 1. ВСЕГДА СТРЕМИТЕСЬ К САМОМУ ВЫСОКОМУ ВОЗМОЖНОМУ УРОВНЮ ГОТОВНОСТИ (Не давайте возможность решать покупателю) 2. ВСЕГДА ТЯНИТЕ ПОКУПАТЕЛЯ ВВЕРХ ПО СРАВНЕНИЮ С ЕГО ИЗНАЧАЛЬНЫМ УРОВНЕМ ГОТОВНОСТИ (Не принимайте постоянно его уровень готовности. Всегда пробуйте достичь более высокого уровня готовности) «Контроль = Доход… «Нужно выяснить, что будет наилучшим решением для человека и затем контролировать его до получения этого…» Л, Рон Хаббард (46)
74. New Era Selling 74 9. ЭФФЕКТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ Высший уровень (+) 100 Подписанный контракт и денежный вклад в размере ---%. 90 Подписанный контракт без денежного вклада, подписанное соглашение выплатить деньги в течении ___дней. 80 Подписанный контракт без денежного вклада. 70 Небольшой неподлежащий возврату залог, для резервирования, без подписанного контракта. 60 Небольшой залог, подлежащий возврату, для резервирования, действующий в течении __ дней, без подписанного контракта. 50 Потенц. покупатель обязуется прислать подписанный контракт с чеком в течении __ дней. 40 Потенц. покупатель соглашается встретиться с вами в назначенное время для подписания и оплаты. 30 Потенц. покупатель обязуется вернуться в назначенное время для подписания и оплаты. 20 Потенц. покупатель соглашается вернуться в назначенное время для проведения второй встречи в той же квартире. 10 Потенц. покупатель соглашается на встречу с Доном в назначенное время для посещений других квартир. 0 -10 Потенц. покупатель соглашается встретиться с Доном в какой-то момент в будущем. -20 Потенц. покупатель принимает совет Дона перезвонить ему в течении нескольких дней. -30 Потенц. покупатель принимает совет Дона посмотреть другие квартиры и связаться сообщить о результатах. -40 ………. Низший уровень (-) ПРИМЕР:
75. New Era Selling 75 9. ЭФФЕКТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ Лучшая техника завершения: НЕ СТАВЬТЕ ПОКУПАТЕЛЯ В ПОЛОЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ; ПОСТАВЬТЕ ЕГО В ПОЛОЖЕНИЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ. Уберите его внимание с факта оплата. Сначала, сфокусируйте его внимание на будущем, когда он начнет использовать и обладать преимуществами вашего товара или услуги. Уберите свое внимание с просьбы об оплате. Сначала, сфокусируйте свое внимание на будущем, когда вы будете предоставлять ваш продукт или услугу. Затем, когда вы сделали это и получили его согласие на будущее, момент оплаты или подписания будет проходить гораздо легче. Если покупатель дал свое согласие по- поводу «КОГДА» вам следует быть готовым предоставлять, то завершение становится «всего лишь» административным вопросом... 1: 2: = $ Продавец Покупатель Покупатель Продавец
76. New Era Selling 76 9. ЭФФЕКТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ 1. Побудите его представить вам имеющего отношения к ситуации авторитета (нужного «человека»), прежде чем вы уйдете или повесите трубку. 2. Сделайте из него Союзника. Удостоверьтесь, что он лично уже согласен с идеей о покупке и что он может «представлять» вас. 3. Получите условное соглашение Сейчас если вы не можете добиться выполнения п.1. Поднимите его по шкале готовности. Завершение в случае: “Мне надо поговорить с…”
77. New Era Selling 77 9. ЭФФЕКТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ Завершение в ситуации: «Мне надо подумать...» 1. Оставайтесь спокойными демонстрируя, что вы понимаете его точку зрения. Повторяйте шаги 1 и 2 из формулы «СОГЛАСИЯ». 2. Добейтесь, чтобы он вам сказал в чем у него не хватает уверенности – что именно его удерживает от принятия решения сейчас? 3. Воспринимайте настоящее возражение, таким образом, что ему нужна помощь чтобы справиться с недостатком уверенности. 4. Предоставьте новую информацию, которая уладит его беспокойство или страх, и завершите сделку или поднимите его по шкале готовности.
78. New Era Selling 78 9. ЭФФЕКТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ Завершение в случае «Перезвоните мне…» 1. Проверьте насколько обосновано возражение и найдите настоящую причину. Возражение опять же отражает недостаток уверенности или еще что-то, о чем он не хочет говорить. 2. Усильте его интерес. Снабдите новой информацией, которая может еще усилить его интерес или любопытство. 3. Мотивируйте его принять решение СЕЙЧАС. Вы можете использовать любую из «Покупайте сейчас…» техник. 4. Повышайте его уровень готовности, если вы не смогли добиться пункта №3.
79. New Era Selling 79 9. ЭФФЕКТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ Завершение в случае «нет бюджета…» 1. Какие могут быть последствия, если не сделать этого сейчас (или сделать это только, когда будет выделен бюджет)? 2. Помогите ему найти решение. Возможно покупатель хочет что-то с этим сделать, но не видит приемлемого решения для его ограниченного бюджета. Вам нужно предоставить очень сильные аргументы в пользу того, чтобы принять решение «сейчас». 3. Оцените соотношение «ценность/цена» вашего предложения. Продемонстрируйте своим покупателям дополнительную ценность решения «сейчас». Какое преимущество он может получить, если начнет использовать ваш продукт или услугу раньше, чем это предполагается его бюджетом? 4. Концентрируйтесь на долгосрочных преимуществах вашего предложения. Ваш покупатель должен видеть, что он экономит, выходя за пределы своего бюджета. 5. Удерживайте свою позицию. Не идите на компромисс со своей реальностью.
80. New Era Selling 80 9. ЭФФЕКТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ НЕ оставайтесь с тайной: Знаете какова первая причина, по которой вы теряете боевой дух в продажах? Это не провалы! Вы не теряете боевой дух из-за неудавшейся сделки... Вы теряете боевой дух из-за того, что Вы не знаете, почему вы не продали! Вы не будете завершать 100% сделок. Вы не можете себе позволить жить с тайной ПОЧЕМУ вы не завершили сделку. Боевой дух – ваш самый важный ресурс, самое важное качество. Не теряйте его, и никому не позволяйте его ослаблять. Когда боевой дух упал – вы растрачиваете в пустую энергию, время… и покупателей. Пусть это будет вашим правилом: всегда выяснять ПОЧЕМУ вы потеряли сделку. Иногда у вас будет очевидный ответ на этот вопрос, иногда нет. Предположения – это ошибка... «Обвиняя что-то, вы делаете это что-то причиной; и это что-то приобретает власть, а индивидуум в то же время теряет контроль и становится следствие…” Л. Рон Хаббард (47)
81. New Era Selling 81 9. ЭФФЕКТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ Мой секретный 11-ый шаг: Иногда вы заканчиваете встречу не имея возможности завершить. Возможно нужна следующая встреча; возможно вам надо написать предложение или клиенту надо проконсультироваться с коллегами и т.д. Какой бы ни была причина «незавершенного» цикла, вот моя секретная тактика, которой вы можете воспользоваться перед тем как уйти от покупателя: Проведите новую, короткую консультацию! Вернитесь в фазу коммуникации и выясните все, что вам нужно знать, для поддержания хорошего контроля над циклом. Вы угадали: есть вопросы, которые вы возможно хотели бы задать своему клиенту прежде чем вы уйдете. Рекомендация Консультация Оценка ПОМНИТЕ: ЧЕМ БОЛЬШЕ ВЫ ЗНАЕТЕ, ТЕМ БОЛЬШЕ ВЫ ПРОДАЕТЕ…
82. New Era Selling 82 10. КАК ЗАПРАШИВАТЬ БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ… Настоящая проблема: 1.  Речь не идет о вашей цене; речь идет о разнице цен! 2.  Покупатель не распознает/ не воспринимает достаточно ценности связанной с этой разницей. Таким образом, желание приобрести - недостаточно. ЦЕННОСТЬ ЦЕНА «Ценность чего-либо в глазах покупателя обусловлена вызванным в нем желанием иметь это...» Л. Рон Хаббард (48) «Быстрее всего и легче всего сообщить человеку какую-то идею с помощью сравнения... Таким образом, мы получаем закон, который гласит: «ЧЕЛОВЕКА МОЖНО БЫСТРО ОЗНАКОМИТЬ С ЧЕМ-ТО НЕИЗВЕСТНЫМ ИЛИ СООБЩИТЬ ЕМУ ИДЕЮ ОБ ЭТОМ, ЕСЛИ СРАВНИТЬ ЭТО НЕИЗВЕСТНО С ЧЕМ-ТО ИЗВЕСТНЫМ…” Л. Рон Хаббард (49)
83. New Era Selling 83 10. КАК ЗАПРАШИВАТЬ БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ… Две самые широко распространенные ошибки, которых следует избегать: 1. Оправдание цены Не следует оправдывать свою цену. CНАЧАЛА ВСЕГДА ПРОСВЕЩАЙТЕ ПОКУПАТЕЛЯ О ПОЛНОЙ ЦЕННОСТИ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ЧТОБЫ ОН САМ СМОГ ОПРАВДАТЬ ДЛЯ СЕБЯ РАЗНИЦУ В ЦЕНАХ. Не направляйте внимание вашего покупателя на цену. Направьте его внимание на ценность вашего предложения! Никогда не оправдывайте свою цену. ВСЕГДА СЛЕДУЕТ ПРОСВЕЩАТЬ ПОКУПАТЕЛЯ О ПОЛНОЙ ЦЕННОСТИ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ЧТО БЫ ОН САМ СМОГ ОПРАВДАТЬ ДЛЯ СЕБЯ РАЗНИЦУ В ЦЕНЕ! Не направляйте внимание вашего покупателя на цену. Направьте его внимание на ценность вашего предложения! (Больше веса) (Меньше веса) Больше понимаемой ценности Меньше давления на цену
84. New Era Selling 84 10. КАК ЗАПРАШИВАТЬ БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ… 2. Поиск компромисса по цене Когда вы слишком быстро идете на компромисс в отношении вашей цены, то вы обесцениваете ценность того, что вы продаете. Раз вы готовы идти на компромисс, то покупатель попросит больше и потеряет уважение к вам. Если у вас дороже, то должна быть какая-то причина. Когда вы идете на компромисс слишком быстро, то вы, в сущности, говорите, что причины для этого никакой не было. Это вредит вашего имиджу, а также восприятию качества вашего продукта или услуги. Покупатель сопротивляется цене, когда ставит под сомнение ценность. Он будет еще больше сомневаться в ценности, если вы слишком быстро уменьшите цену! Итог: НИКОГДА НЕ ИДИТЕ НА КОМПРОМИСС В ОТНОШЕНИИ ЦЕНЫ, ДО ТОГО КАК ВЫ ПРОСВЕТИТЕ ПОКУПАТЕЛЯ ОТНОСИТЕЛЬНО ПОЛНОЙ ЦЕННОСТИ ВАШЕГО ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ! Поиск компромисса по цене НИКОГДА не увеличит воспринимаемую ценность! (вес меньше) (вес больше) Больше воспринима емой ценности Меньше давления на цену
85. New Era Selling 85 10. КАК ЗАПРАШИВАТЬ БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ… Формула «Баланс»: Как же обучать покупателя, чтобы быть уверенным, что он распознает или воспримет полную ценность вашего предложения? Цена Воспринимаемая Ценность X X – n Дисбаланс: n Что на самом деле покупает покупатель? Это ключевой вопрос, на который надо найти ответ, чтобы применять формулу «баланс». Точнее, мы хотим сделать 3 вещи: 1. Составьте список ВСЕХ преимуществ (связанных со всеми областями выживания); затем, для каждого преимущества, обучите покупателя по следующим пунктам: 2. Какова ЦЕННОСТЬ этого конкретного преимущества? И 3. Сколько потенциально это могло бы стоить, НЕ ИМЕТЬ возможности пользоваться этим конкретным преимуществом? В конце этого процесса вы хотите добиться, чтобы ощущаемая ценность была больше, чем разница цен, или чтобы «дисбаланс» была в вашу пользу! Цена Воспринимаемая Ценность X X – n + P + Q + S Дисбаланс:
86. New Era Selling 86 10. КАК ЗАПРАШИВАТЬ БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ… Техника «Добавления ценности»: ( + ) Область переговоров, благоприятная для продавца ( - ) Область компромисса, благоприятная для покупателя Понимаемая ценность Цена “ДАЙТЕ” ЕМУ ЧТО- НИБУДЬ, ЧТО ДОБАВЛЯЕТ ЦЕННОСТИ ВАШЕМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЫ ОТДАДИТЕ СВОЮ ПРИБЫЛЬ!
87. New Era Selling 87 10. КАК ЗАПРАШИВАТЬ БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ… «Можно выделить четыре состояния обмена. Во-первых, рассмотрим группу, которая собирает деньги, но не предоставляет ничего в обмен. Это называется надувательство. Это состояние «обмена» у грабителей, а также у правительств, сотрудников налоговой службы и прочих криминальных элементов. Второе состояние – это состояние неполноценного обмена. Группа принимает заказы или плату за товар и затем предоставляет их не полностью, или они худшего качества, чем те, что были заказаны. Это называется «обсчетом» или «залезанием в долги», потому что задолженность группы по услугам или товарам становится все больше и больше. Третье состояние известно, с точки зрения закона и в деловой практике, как «честный обмен». Человек принимает заказы и деньги и предоставляет в точности то, что было заказано. Большинство процветающих компаний работают на основе «честного обмена». Л. Рон Хаббард (50) Состояния обмена
88. New Era Selling 88 10. КАК ЗАПРАШИВАТЬ БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ… Четвертое состояние обмена не является обычным явлением. Его можно назвать «обмен с превышением». Это не значит, что человек дает вдвое больше товара, чем клиент оплачивает, или предоставляет бесплатные услуги, - это значит, что он предоставляет нечто более ценное, чем деньги, которые были получены за это. Четвертое состояние является предпочтительным. Я издавна старался и сейчас стараюсь работать, находясь в этом состоянии. Достигайте изобилия в производстве и попытайтесь предоставить продукт лучшего качества, чем ожидается. Предоставляйте и, конечно, получайте плату, но предоставляйте продукт лучшего качества, чем было заказано, и в большем объеме. Этот четвертый принцип почти неизвестен в бизнесе и в искусстве. Тем не менее это ключ к расширению и головокружительному успеху…» Л. Рон Хаббард (50) Состояния обмена:
89. New Era Selling 89 10. КАК ЗАПРАШИВАТЬ БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ… Важный совет: Я всегда рекомендую применять эту технику «добавления ценности» в два шага: (1) Отдайте что-то, что обладает большой ценностью для покупателя и при этом ничего не стоит (почти). Всегда возможно дать что-то сверх вашего предложения, что будет очень ценным в глазах покупателя, а ваши затраты на это или затраты вашей компании будут маленькими. Это принцип «Обмена 4-го типа» в действии… (2) Если первый шаг не привел к успеху, то вы можете добавить еще что-нибудь «специальное», что может стоить для вас дороже. Это что-то вроде компромисса, но ваши потери меньше, чем если бы вы дали скидку по цене. Мое правило: затраты никогда не должны превышать 50% от суммы сделки. Вы добавляете больше ценности по более высокой цене. Почему следует применять принцип «добавления ценности» в два шага? Причина – проста. Во-первых, вам возможно не придется выполнять второй шаг – покупатель может согласиться на ваше бесплатное для вас (почти), но ценное для него добавление. Важно увеличить понимаемую ценность. Принцип «Обмена 4-го типа» очень часто создает такую реакцию в разуме покупателя… Вторая причина – в целях переговоров. Как вы увидите из следующей формулы, мы собираемся использовать эти два шага, при необходимости, чтобы не попадать в зону компромисса. А если мы вынуждены работать в негативной зоне, то будем использовать наши 2 шага…
90. New Era Selling 90 10. КАК ЗАПРАШИВАТЬ БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ… Формула «Подушка»: Цель этой формулы плавно уменьшить сопротивление покупателя в отношении цены. Поэтому я называю это формулой «Подушки». Существует две «версии» этой формулы: короткая и длинная. Короткая версия состоит из 3 шагов. Она демонстрирует, что минимально надо предпринять, когда встречаетесь с возражениями по цене. Короткая версия: 1 – Просвещайте 2 – Добавляйте ценности 3 – Давайте и берите ( + ) ( - ) Продавец Покупатель
91. New Era Selling 91 10. КАК ЗАПРАШИВАТЬ БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ… Длинная версия: 1 – Позиционирование + завершайте 2 – Что если? + завершайте 3 – Просвещайте + завершайте 4 – Добавляйте ценность (1) + завершайте 5 – Добавляйте ценность (2) + завершайте 6 – Минимизируйте 7 – Забирайте обратно 8 – Просите о большего ( + ) ( - ) Продавец Покупатель + завершайте + завершайте Формула «Подушка»:
92. New Era Selling 92 10. КАК ЗАПРАШИВАТЬ БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ… Ваша лучшая философия: «Быть дешевле» - часто это простая и опасная стратегия, используемая многими «я – как все» компаниями, неспособными использовать самый мощный ресурс, доступный всем: Творчество! Как творчество может победить низкие цены? При помощи создания новых идей, разработки лучших услуг, совершенствуя предоставление и т.д., вы создаете огромную разницу и вы постоянно добавляете ценность тому, что вы продаете. Такой может быть ваша лучшая философия: постоянная работа над созданием, добавлением ценности тому, что вы продаете. Всегда создавайте обмен с превышением с вашими покупателями. Всегда находите новые способы удивлять и восхищать их. Избегайте «дешевых» действий, и вам не придется продавать дешево. Будьте примером «обмена 4 типа»! СОЗДАВАТЬ ШКАЛА ОБЛАДАНИЯ: Делать вклад Конфронтировать Иметь Растрачивать Заменять Л. Рон Хаббард (51)
93. New Era Selling 93 10. КАК ЗАПРАШИВАТЬ БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ… Будьте примером «обмена 4 типа»: Я лично применяю «Обмен 4 типа» со своими покупателями, которые не стали еще лояльными покупателями таким образом: Я ВСЕГДА ДАЮ ПРЕЖДЕ ЧЕМ БРАТЬ! Я даю совет, часть информации. Я спрашиваю, каким образом можно помочь. Я отдаю свое сердце и делюсь своими знаниями. Другими словами, я забочусь! Я всегда стараюсь применять следующий принцип: «Тот кто получает, должен быть готов отдавать…» Л. Рон Хаббард (52)
94. New Era Selling 94 ЗАКЛЮЧЕНИЕ «Если вы в этот момент просто решите, что вы прекрасны, сильны, опасны, мощны, что вы знаете, все что только возможно знать, что вы очень способны в любом деле, которым вы занимаетесь и в любом спорте, в котором вы участвуете – если вы на самом деле в это поверили, и вы можете в это поверить, некоторые ваши черты лица изменились бы прямо на моих глазах…» Л. Рон Хаббард (53)
95. New Era Selling 95 Ссылки: 1. The Perfect Dissemination Program, OEC Volume 6, page 171. 2. Technical Dictionary, page100. 3. Problems of Work, Chapter “The Secret of Efficiency”, page 48 4. Barriers to Study, Technical Volume IX, page 384/385. 5. Confused Ideas, Technical Volume S2, page 161. 6. “Misunderstood Words and Cycle of Action”, MS n. 2, page 132. 7. “Group Sanity”, MS1, page 275. 8. Technical Dictionary, page 137-138. 9. Technical Dictionary, page 57. 10. Dianetics, the Modern Science of Mental Health, page 26/27/48. 11. Modern Management Technology Defined, page 473. 12. “Positioning, Philosophic Theory of”, Mgmt Series 3 page 181. 13. Dianetics, the Modern Science of Mental Health, page 31. 14. Modern Management Technology Defined, page 473. 15. “Money”, MS2 page 219. 16. Modern Management Technology Defined, page 244. 17. Modern Management Technology Defined, page 398. 18. “Understanding: the Universal Solvent”, page 322. 19. “Problems of Work”, page 21. 20. “The Book of Basics”, page 23. 21. “Problems of Work”, page 77. 22. Technical Dictionary, page 12, 338 and 81. 23. “The Book of Basics”, page 23. 24. “The Book of Basics”, page 23. 25. Technical Dictionary, page 81. 26. ACC Lecture # 7, 23 October 1956. 27. “The Fundamentals of Thought”, page 46.
96. New Era Selling 96 Ссылки: 28. “Creating Survey Questions”, MS3 page 229/230. 29. “Promotion and Registration”, OEC Lecture of 16 December 1958. 30. “The Problems of Work”, page 87. 31. Technical Dictionary, page 10. 32. ACC Lecture # 7, 23 October 1956. 33. “Creating Survey Questions”, MS3 page 229/230. 34. Technical Dictionary, page 165. 35. Technical Dictionary, page 353. 36. “You can be right”, OEC vol. 0 page 464-466. 37. Technical Dictionary, page 5. 38. Scientology Handbook, page 166. 39. “Creating Survey Questions”, MS3 page 230. 40. Definition, Technical Volume n. XI, page 425. 41. “The Conditions of Existence”, Technical Volume n. III, page 374. 42. “Come-On Dissemination”, Mgt Series n.3, page 185. 43. Modern Management Technology Defined, page 86. 44. “Understanding: the Universal Solvent”, page 322. 45. Tape “Technique 88 – Intention is Cause”, 1952. 46. “Choosing PE and Registration Personnel”, OEC volume 0, page 185. 47. “Understanding: the Universal Solvent”, page 184. 48. “Group Sanity”, MS1, page 267. 49. “Positioning, Philosophic Theory of”, Mgmt Series 3 page 182-183. 50. “Exchange, Org Income and Staff Pay” OEC Volume 0 page 317-318. 51. The Book of Basics, page 144. 52. Understanding, page 429. 53. from Lecture of 29 October 1951, “THETA FACSIMILE, PART II”