【ワークショップ】 価格について、みんなで考えてみる

価格入門編
若手向けに、同じく若手が「価格」に興味を持ってもらうために作りました。
価格に詳しい人が見ても面白くありません。

Transcript

1. 【ワークショップ】 価格について、みんなで考えてみる 定例資料 ⾦森悠介
2. ⾃⼰紹介
3. ⾃⼰紹介 関⼼の⾼いビジネス 得意領域 いま頑張っていること 英語 SaaS リード獲得 名前：⾦森悠介（あだ名はゴジラ） 所属：株式会社才流 ←BtoB企業のマーケティング⽀援 趣味：演劇、海外ドラマ（ダウントン・アビー、マーベラス・ミセス・ベイゼル）
4. 今⽇のゴール
5. 今⽇のゴール 価格に興味関⼼を持つ Product Price Place Promotion
6. 今⽇のゴール 価格について詳しくなる、ではありません。 つまり⼊⾨編です Product Price Place Promotion
7. ワーク①
8. 今⽇の勉強会に⾃分なら、いくら⽀払えますか 最⾼額と最低額セットでSli.doに投稿してみてください （匿名でOK） 例. 500円、0円 URL：https://www.sli.do Event code：2119
9. ワーク① 次回以降のイベントの 価格の参考にします
10. ちなみに・・・⾝近な例で⾔えば 第四回⽬だし、有料(300円)にしてどれだけ ⼈が集まるか試してみるか・・・ 有料じゃなくて良くない？ 今回は、⼈をたくさん集めたいから参加費は無料にしよう 価格戦略：ハードルを下げて参加しやすいように 価格設定：参加費0円
11. そもそも、価格をテーマにおいた背景
12. 皆さんに聞いてみたいことがあります 価格戦略や価格設定に 携わった経験のある⽅はいますか？
13. 価格戦略や価格設定に関われるマーケター、少ない説 マーケター（マーケティング担当） SNS運⽤ SEO Webサイト改善 コンテンツ制作 広告運⽤ 展⽰会 メルマガ セミナー
14. 価格戦略や価格設定に関われるマーケター、少ない説 マーケター（マーケティング担当） SNS運⽤ SEO Webサイト改善 コンテンツ制作 広告運⽤ 展⽰会 4P(Product,Price,Place,Promotion)で⾔うところの Promotionの役割を担うマーケターは多い しかし、Priceの部分に踏み込める マーケターは実は少数なのでは？
15. 価格戦略や価格設定に関われるマーケター、少ない説 マーケター（マーケティング担当） SNS運⽤ SEO Webサイト改善 コンテンツ制作 広告運⽤ 展⽰会 マーケティング担当ではなく 経営層・事業責任者クラスの⼈が 価格戦略などを決めているのでは？
16. 価格をテーマにした背景 というか、マーケターとか抜きにして、 Priceに関⼼のある⼈がそもそも少ない？と思い、 今回のWSを企画しました そのため今回のWSでは価格に興味関⼼を持つ、 これがゴールです
17. 価格に興味を持つようになると・・・
18. ⽇常⽣活から様々な仮説を⽴てることができる ⾼⽥⾺場にあるカフェ「ロースター」 特徴▷テイクアウト50%OFF、コーヒー100円、ストローなど他店 では無料のものが有料、席の間が極めて狭い、スナック菓⼦が ⼩売価格の約2倍、サンドウィッチの価格が端数、基本混雑
19. カフェ「ロースター」の観察→仮説 直焙煎コーヒー100円を ⼤々的に訴求 顧客を引き寄せる⽬的か？ 客寄せパンダ的な 観察 仮説
20. カフェ「ロースター」の観察→仮説 直焙煎コーヒー100円を ⼤々的に訴求 顧客を引き寄せる⽬的か？ 客寄せパンダ的な 観察 仮説 テイクアウト半額 混雑時は滞在時間は90分までを推奨 顧客の⻑居が課題？ 回転率を上げるためか？
21. カフェ「ロースター」の観察→仮説 直焙煎コーヒー100円を ⼤々的に訴求 顧客を引き寄せる⽬的か？ 客寄せパンダ的な 観察 仮説 テイクアウト半額 混雑時は滞在時間は90分までを推奨 顧客の⻑居が課題？ 回転率を上げるためか？ サンドウィッチのみ端数価格（ex.398円） サンドウィッチの販売数量を 上げる狙いか？
22. 事例から価格について考える
23. ドトールと喫茶室ルノアールの⽐較 ブレンドコーヒーSサイズの価格：220円 ※参照：前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た！ 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e-book)
24. ドトールと喫茶室ルノアールの⽐較 ブレンドコーヒーSサイズの価格：220円 ブレンドコーヒーの価格：590円 ※参照：前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た！ 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e-book)
25. ドトールと喫茶室ルノアールの⽐較 ブレンドコーヒーSサイズの価格：220円 ⼀杯あたりの利益幅は薄い代わりに、 お⾦とお客の回転速度(回転率)を⾼める ブレンドコーヒーの価格：590円 ※参照：前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た！ 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e-book)
26. ドトールと喫茶室ルノアールの⽐較 ブレンドコーヒーSサイズの価格：220円 ⼀杯あたりの利益幅は薄い代わりに、 お⾦とお客の回転速度(回転率)を⾼める ブレンドコーヒーの価格：590円 ⼀杯あたりの利幅が⼗分に厚くなる 価格設定。粗利率は⾼いが販管費⾼い ※参照：前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た！ 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e-book)
27. ドトールと喫茶室ルノアールの⽐較 ブレンドコーヒーSサイズの価格：220円 ⼀杯あたりの利益幅は薄い代わりに、 お⾦とお客の回転速度(回転率)を⾼める ブレンドコーヒーの価格：590円 ⼀杯あたりの利幅が⼗分に厚くなる 価格設定。粗利率は⾼いが販管費⾼い 堅い⽊製の椅⼦。 ⻑居がしづらい環境 ※参照：前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た！ 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e-book)
28. ドトールと喫茶室ルノアールの⽐較 ブレンドコーヒーSサイズの価格：220円 ⼀杯あたりの利益幅は薄い代わりに、 お⾦とお客の回転速度(回転率)を⾼める ブレンドコーヒーの価格：590円 ⼀杯あたりの利幅が⼗分に厚くなる 価格設定。粗利率は⾼いが販管費⾼い 堅い⽊製の椅⼦。 ⻑居がしづらい環境 座り⼼地の良いソファーで ゆったりとした空間を提供 ※参照：前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た！ 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e-book)
29. ドトールと喫茶室ルノアールの⽐較 コーヒーの価格と店舗設計には関係がある！
30. 【余談】突然のクイズです ドトールの会社「ドトール・⽇レスホールディングス」と 喫茶室ルノアールの会社「銀座ルノアール」 どちらの⽅がより、売上⾼が⾼いと思いますか？
31. 正解は、、、ドトールです 約1200〜1300億円 ※2019年2⽉期 約75〜80億円 ※2019年3⽉期 ※参照：前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た！ 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e-book)
32. ワーク②
33. ワーク② ⾃分⾃⾝の経験から 価格関連で思いつくことを sli.doに書いてみましょう （気づき、損/得した経験から振り返って考えたことなど。 違うかも…と思っても良いので、とりあえず書いてみましょう） まずはひとりで黙々と！ 2分間！
34. ワーク③ 近くの⼈とシェアしてみましょう 周りの⼈と3分間ディスカッション！
35. なぜ、価格が重要なのか①
36. とあるSaaSの責任者の⽅に聞いてみた 価格設定はとても重要です。 例えば、⽉額1万円のプロダクトがあって、 有料顧客数が1000⼈いたとします。 毎⽉1000万円の売上、年間で⾔えば1.2億円です。 そのプロダクトの価格を、⽉額1.2万円に値上げすると、 毎⽉1200万円の売上、年間で⾔えば1.44億円です。 1ユーザーあたり2千円値上げするだけで 2400万円も売上が変わることになります。 サブスクリプションなので、どんどん積み上がります。 とあるSaaSの責任者
37. とあるSaaSの責任者の⽅に聞いてみた 価格設定はとても重要です。 例えば、⽉額1万円のプロダクトがあって、 有料顧客数が1000⼈いたとします。 毎⽉1000万円の売上、年間で⾔えば1.2億円です。 そのプロダクトの価格を、⽉額1.2万円に値上げすると、 毎⽉1200万円の売上、年間で⾔えば1.44億円です。 1ユーザーあたり2千円値上げするだけで 2400万円も売上が変わることになります。 とあるSaaSの責任者 価格変更 → 売上にダイレクトに響く
38. でも、値上げしたらその分売れなくなるのでは？ ※以降参照：菅野誠⼆「値上げのためのマーケティング戦略」 (クロスメディア・パブリッシング)
39. 100円の商品を値上げ・値下げしてシミュレーション ・1個あたりの変動費60円の商品 ・100円で販売 ・100個販売 ・限界利益は4,000円 ※計算式：10,000ー6000＝4000 ※変動費とは：売上の増減によって変動する費⽤。原材料費、仕⼊原価、販売⼿数料など ※限界利益とは：売上⾼の増加に対して増える利益の部分（限界利益＝売上⾼ー変動費）
40. 商品の値上げをして、同等の利益をしようとする場合 ・1個あたりの変動費60円の商品 ・125円で販売 ・限界利益が約4,000円になるには？ ・XXX個販売する必要がある ※変動費とは：売上の増減によって変動する費⽤。原材料費、仕⼊原価、販売⼿数料など ※限界利益とは：売上⾼の増加に対して増える利益の部分（限界利益＝売上⾼ー変動費）
41. 商品の値上げをして、同等の利益をしようとする場合 ・1個あたりの変動費60円の商品 ・125円で販売 ・62個販売する必要がある ※計算式：4000÷（125ー60）＝ 61.538… ・限界利益は4,030円 ※変動費とは：売上の増減によって変動する費⽤。原材料費、仕⼊原価、販売⼿数料など ※限界利益とは：売上⾼の増加に対して増える利益の部分（限界利益＝売上⾼ー変動費）
42. 商品の値下げをして、同等の利益をしようとする場合 ・1個あたりの変動費60円の商品 ・75円で販売 ・限界利益が約4,000円になるには？ ・XXX個販売する必要がある ※変動費とは：売上の増減によって変動する費⽤。原材料費、仕⼊原価、販売⼿数料など ※限界利益とは：売上⾼の増加に対して増える利益の部分（限界利益＝売上⾼ー変動費）
43. 商品の値下げをして、同等の利益をしようとする場合 ・1個あたりの変動費60円の商品 ・75円で販売 ・267個販売する必要がある ※計算式： 4000÷（75-60）＝266.666 ・限界利益は4005円 ※変動費とは：売上の増減によって変動する費⽤。原材料費、仕⼊原価、販売⼿数料など ※限界利益とは：売上⾼の増加に対して増える利益の部分（限界利益＝売上⾼ー変動費）
44. 図に直すとこんな感じ 100円の商品を値上げ・値下げしてシミュレーション ※画像参照：菅野誠⼆「値上げのためのマーケティング戦略」 (クロスメディア・パブリッシング) ※限界利益とは：売上⾼の増加に対して増える利益の部分（限界利益＝売上⾼ー変動費）
45. なぜ、価格が重要なのか②
46. とあるBtoBサービスの⾒込顧客に聞いてみた 法⼈向けのツールがあまりにも安すぎると、 「安かろう悪かろう」と⾔うし・・・ しょぼいツールなのだろうなと思ってしまいます。 安いツールを買って、もしも性能が悪くて 課題が解決されなければ意味がないので・・・ とある⾒込み顧客
47. とあるBtoBサービスの⾒込顧客に聞いてみた 法⼈向けのツールがあまりにも安すぎると、 「安かろう悪かろう」と⾔うし・・・ しょぼいツールなのだろうなと思ってしまいます。 とある⾒込み顧客 価格⾃体 → お客さんからの⾒え⽅を規定
48. まとめ
49. まとめ 価格は⼤切！
50. 価格に興味を持つために⽇々できること ⽇常⽣活の中から価格を観察 → 戦略・戦術の仮説⽴案、検証 0.99英ポンドのチーズバーガーの広告 2週間無料トライアルのhulu 酒は原価、⼊場料1000円の原価酒場
51. 参考⽂献 ・前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た！ 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e- book) ・菅野誠⼆「値上げのためのマーケティング戦略」 (クロスメディア・パブリッシン グ)