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【ワークショップ】価格について、みんなで考えてみる
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Kanamori
October 27, 2019
Business
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【ワークショップ】 価格について、みんなで考えてみる
価格入門編
若手向けに、同じく若手が「価格」に興味を持ってもらうために作りました。
価格に詳しい人が見ても面白くありません。
Kanamori
October 27, 2019
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Transcript
【ワークショップ】 価格について、みんなで考えてみる 定例資料 ⾦森悠介
⾃⼰紹介
⾃⼰紹介 関⼼の⾼いビジネス 得意領域 いま頑張っていること 英語 SaaS リード獲得 名前:⾦森悠介(あだ名はゴジラ) 所属:株式会社才流 ←BtoB企業のマーケティング⽀援
趣味:演劇、海外ドラマ(ダウントン・アビー、マーベラス・ミセス・ベイゼル)
今⽇のゴール
今⽇のゴール 価格に興味関⼼を持つ Product Price Place Promotion
今⽇のゴール 価格について詳しくなる、ではありません。 つまり⼊⾨編です Product Price Place Promotion
ワーク①
今⽇の勉強会に⾃分なら、いくら⽀払えますか 最⾼額と最低額セットでSli.doに投稿してみてください (匿名でOK) 例. 500円、0円 URL:https://www.sli.do Event code:2119
ワーク① 次回以降のイベントの 価格の参考にします
ちなみに・・・⾝近な例で⾔えば 第四回⽬だし、有料(300円)にしてどれだけ ⼈が集まるか試してみるか・・・ 有料じゃなくて良くない? 今回は、⼈をたくさん集めたいから参加費は無料にしよう 価格戦略:ハードルを下げて参加しやすいように 価格設定:参加費0円
そもそも、価格をテーマにおいた背景
皆さんに聞いてみたいことがあります 価格戦略や価格設定に 携わった経験のある⽅はいますか?
価格戦略や価格設定に関われるマーケター、少ない説 マーケター(マーケティング担当) SNS運⽤ SEO Webサイト改善 コンテンツ制作 広告運⽤ 展⽰会 メルマガ セミナー
価格戦略や価格設定に関われるマーケター、少ない説 マーケター(マーケティング担当) SNS運⽤ SEO Webサイト改善 コンテンツ制作 広告運⽤ 展⽰会 4P(Product,Price,Place,Promotion)で⾔うところの Promotionの役割を担うマーケターは多い
しかし、Priceの部分に踏み込める マーケターは実は少数なのでは?
価格戦略や価格設定に関われるマーケター、少ない説 マーケター(マーケティング担当) SNS運⽤ SEO Webサイト改善 コンテンツ制作 広告運⽤ 展⽰会 マーケティング担当ではなく 経営層・事業責任者クラスの⼈が
価格戦略などを決めているのでは?
価格をテーマにした背景 というか、マーケターとか抜きにして、 Priceに関⼼のある⼈がそもそも少ない?と思い、 今回のWSを企画しました そのため今回のWSでは価格に興味関⼼を持つ、 これがゴールです
価格に興味を持つようになると・・・
⽇常⽣活から様々な仮説を⽴てることができる ⾼⽥⾺場にあるカフェ「ロースター」 特徴▷テイクアウト50%OFF、コーヒー100円、ストローなど他店 では無料のものが有料、席の間が極めて狭い、スナック菓⼦が ⼩売価格の約2倍、サンドウィッチの価格が端数、基本混雑
カフェ「ロースター」の観察→仮説 直焙煎コーヒー100円を ⼤々的に訴求 顧客を引き寄せる⽬的か? 客寄せパンダ的な 観察 仮説
カフェ「ロースター」の観察→仮説 直焙煎コーヒー100円を ⼤々的に訴求 顧客を引き寄せる⽬的か? 客寄せパンダ的な 観察 仮説 テイクアウト半額 混雑時は滞在時間は90分までを推奨 顧客の⻑居が課題?
回転率を上げるためか?
カフェ「ロースター」の観察→仮説 直焙煎コーヒー100円を ⼤々的に訴求 顧客を引き寄せる⽬的か? 客寄せパンダ的な 観察 仮説 テイクアウト半額 混雑時は滞在時間は90分までを推奨 顧客の⻑居が課題?
回転率を上げるためか? サンドウィッチのみ端数価格(ex.398円) サンドウィッチの販売数量を 上げる狙いか?
事例から価格について考える
ドトールと喫茶室ルノアールの⽐較 ブレンドコーヒーSサイズの価格:220円 ※参照:前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た! 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e-book)
ドトールと喫茶室ルノアールの⽐較 ブレンドコーヒーSサイズの価格:220円 ブレンドコーヒーの価格:590円 ※参照:前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た! 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e-book)
ドトールと喫茶室ルノアールの⽐較 ブレンドコーヒーSサイズの価格:220円 ⼀杯あたりの利益幅は薄い代わりに、 お⾦とお客の回転速度(回転率)を⾼める ブレンドコーヒーの価格:590円 ※参照:前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た! 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e-book)
ドトールと喫茶室ルノアールの⽐較 ブレンドコーヒーSサイズの価格:220円 ⼀杯あたりの利益幅は薄い代わりに、 お⾦とお客の回転速度(回転率)を⾼める ブレンドコーヒーの価格:590円 ⼀杯あたりの利幅が⼗分に厚くなる 価格設定。粗利率は⾼いが販管費⾼い ※参照:前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た! 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e-book)
ドトールと喫茶室ルノアールの⽐較 ブレンドコーヒーSサイズの価格:220円 ⼀杯あたりの利益幅は薄い代わりに、 お⾦とお客の回転速度(回転率)を⾼める ブレンドコーヒーの価格:590円 ⼀杯あたりの利幅が⼗分に厚くなる 価格設定。粗利率は⾼いが販管費⾼い 堅い⽊製の椅⼦。 ⻑居がしづらい環境 ※参照:前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た!
本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e-book)
ドトールと喫茶室ルノアールの⽐較 ブレンドコーヒーSサイズの価格:220円 ⼀杯あたりの利益幅は薄い代わりに、 お⾦とお客の回転速度(回転率)を⾼める ブレンドコーヒーの価格:590円 ⼀杯あたりの利幅が⼗分に厚くなる 価格設定。粗利率は⾼いが販管費⾼い 堅い⽊製の椅⼦。 ⻑居がしづらい環境 座り⼼地の良いソファーで
ゆったりとした空間を提供 ※参照:前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た! 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e-book)
ドトールと喫茶室ルノアールの⽐較 コーヒーの価格と店舗設計には関係がある!
【余談】突然のクイズです ドトールの会社「ドトール・⽇レスホールディングス」と 喫茶室ルノアールの会社「銀座ルノアール」 どちらの⽅がより、売上⾼が⾼いと思いますか?
正解は、、、ドトールです 約1200〜1300億円 ※2019年2⽉期 約75〜80億円 ※2019年3⽉期 ※参照:前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た! 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e-book)
ワーク②
ワーク② ⾃分⾃⾝の経験から 価格関連で思いつくことを sli.doに書いてみましょう (気づき、損/得した経験から振り返って考えたことなど。 違うかも…と思っても良いので、とりあえず書いてみましょう) まずはひとりで黙々と! 2分間!
ワーク③ 近くの⼈とシェアしてみましょう 周りの⼈と3分間ディスカッション!
なぜ、価格が重要なのか①
とあるSaaSの責任者の⽅に聞いてみた 価格設定はとても重要です。 例えば、⽉額1万円のプロダクトがあって、 有料顧客数が1000⼈いたとします。 毎⽉1000万円の売上、年間で⾔えば1.2億円です。 そのプロダクトの価格を、⽉額1.2万円に値上げすると、 毎⽉1200万円の売上、年間で⾔えば1.44億円です。 1ユーザーあたり2千円値上げするだけで 2400万円も売上が変わることになります。 サブスクリプションなので、どんどん積み上がります。
とあるSaaSの責任者
とあるSaaSの責任者の⽅に聞いてみた 価格設定はとても重要です。 例えば、⽉額1万円のプロダクトがあって、 有料顧客数が1000⼈いたとします。 毎⽉1000万円の売上、年間で⾔えば1.2億円です。 そのプロダクトの価格を、⽉額1.2万円に値上げすると、 毎⽉1200万円の売上、年間で⾔えば1.44億円です。 1ユーザーあたり2千円値上げするだけで 2400万円も売上が変わることになります。 とあるSaaSの責任者
価格変更 → 売上にダイレクトに響く
でも、値上げしたらその分売れなくなるのでは? ※以降参照:菅野誠⼆「値上げのためのマーケティング戦略」 (クロスメディア・パブリッシング)
100円の商品を値上げ・値下げしてシミュレーション ・1個あたりの変動費60円の商品 ・100円で販売 ・100個販売 ・限界利益は4,000円 ※計算式:10,000ー6000=4000 ※変動費とは:売上の増減によって変動する費⽤。原材料費、仕⼊原価、販売⼿数料など ※限界利益とは:売上⾼の増加に対して増える利益の部分(限界利益=売上⾼ー変動費)
商品の値上げをして、同等の利益をしようとする場合 ・1個あたりの変動費60円の商品 ・125円で販売 ・限界利益が約4,000円になるには? ・XXX個販売する必要がある ※変動費とは:売上の増減によって変動する費⽤。原材料費、仕⼊原価、販売⼿数料など ※限界利益とは:売上⾼の増加に対して増える利益の部分(限界利益=売上⾼ー変動費)
商品の値上げをして、同等の利益をしようとする場合 ・1個あたりの変動費60円の商品 ・125円で販売 ・62個販売する必要がある ※計算式:4000÷(125ー60)= 61.538… ・限界利益は4,030円 ※変動費とは:売上の増減によって変動する費⽤。原材料費、仕⼊原価、販売⼿数料など ※限界利益とは:売上⾼の増加に対して増える利益の部分(限界利益=売上⾼ー変動費)
商品の値下げをして、同等の利益をしようとする場合 ・1個あたりの変動費60円の商品 ・75円で販売 ・限界利益が約4,000円になるには? ・XXX個販売する必要がある ※変動費とは:売上の増減によって変動する費⽤。原材料費、仕⼊原価、販売⼿数料など ※限界利益とは:売上⾼の増加に対して増える利益の部分(限界利益=売上⾼ー変動費)
商品の値下げをして、同等の利益をしようとする場合 ・1個あたりの変動費60円の商品 ・75円で販売 ・267個販売する必要がある ※計算式: 4000÷(75-60)=266.666 ・限界利益は4005円 ※変動費とは:売上の増減によって変動する費⽤。原材料費、仕⼊原価、販売⼿数料など ※限界利益とは:売上⾼の増加に対して増える利益の部分(限界利益=売上⾼ー変動費)
図に直すとこんな感じ 100円の商品を値上げ・値下げしてシミュレーション ※画像参照:菅野誠⼆「値上げのためのマーケティング戦略」 (クロスメディア・パブリッシング) ※限界利益とは:売上⾼の増加に対して増える利益の部分(限界利益=売上⾼ー変動費)
なぜ、価格が重要なのか②
とあるBtoBサービスの⾒込顧客に聞いてみた 法⼈向けのツールがあまりにも安すぎると、 「安かろう悪かろう」と⾔うし・・・ しょぼいツールなのだろうなと思ってしまいます。 安いツールを買って、もしも性能が悪くて 課題が解決されなければ意味がないので・・・ とある⾒込み顧客
とあるBtoBサービスの⾒込顧客に聞いてみた 法⼈向けのツールがあまりにも安すぎると、 「安かろう悪かろう」と⾔うし・・・ しょぼいツールなのだろうなと思ってしまいます。 とある⾒込み顧客 価格⾃体 → お客さんからの⾒え⽅を規定
まとめ
まとめ 価格は⼤切!
価格に興味を持つために⽇々できること ⽇常⽣活の中から価格を観察 → 戦略・戦術の仮説⽴案、検証 0.99英ポンドのチーズバーガーの広告 2週間無料トライアルのhulu 酒は原価、⼊場料1000円の原価酒場
参考⽂献 ・前川修満「やっぱり会計⼠は⾒た! 本当に優良な会社を⾒抜く⽅法」 (⽂春e- book) ・菅野誠⼆「値上げのためのマーケティング戦略」 (クロスメディア・パブリッシン グ)