サブスクリプションについて

ビジネスをしていくなかで、というか普通に生活していくなかでも、最近は「サブスク」「サブスクリプション」という言葉はよく耳にします。

「本業でサブスクを行うには？」
「自分でビジネスを行うときにサブスクをするには？」

こんなことを考えていて、書籍や有料/有料サブスクからサブスクリプションについて学んだので、自分がほかの人に説明するときのためにまとめてみました。

「そもそもサブスクリプションとは？」「企業側・顧客側のベネフィット」「サブスクの成功事例・失敗事例」「サブスクで重要な4つの指標」「サブスクを設計するときに考える必要がある5つの設計」などなど…。
結構マジメにまとめています。

Transcript

1. サブスク
2. サブスクってなに？ • サブスク ≠ 月額課金 • サブスク ＝ 新しいビジネスモデル 本当に企業と顧客がWin-Winでお互いに成長していくサービス
3. 提供(企業)側のベネフィット • 製品ができる前に収益が手に入る • 毎月（毎年）一定の収入を得ることができる 安定収入 ⇒来年の収益予測が立つ ⇒どれだけ予算をかけて良いかがわかる ⇒大胆な投資ができる ⇒より良いサービスが提供できる
4. 顧客側のベネフィット • 来月もっと良いサービスが受けられる • 丁寧なサービスを受けられる （提供(企業)側は継続して契約してもらう必要があるため） • 顧客が企業の場合、経費計上できる
5. サブスクの巨人 Netflix 会員数1億2千万人（2018年時点）⇒売上120億ドル（1兆3,200億円） コンテンツ制作費に80億ドル（8,800億円）＝売上の2/3 Q.なぜこんな大胆な投資が可能なのか？→A.インサイト情報を蓄積・分析しているから ひとつのコンテンツにタグが100以上 ・どんな俳優が何秒出ている動画をよく観るか？ ・どんなジャンル？ ・どのタイミングで観るのをやめた？ ・前に観ていた動画は？ etc・・・ これらを分析し、当たるコンテンツの ジャンルや俳優を選定→この情報から コンテンツを作成するので、人気が 出る確率が段違い！
6. つまりサブスクは… インサイト情報＝Wants Needs把握 ↓ 品質UP、柔軟なプラン・価格変更 ↓ 進化・変化し続ける ↓ 顧客との長期リレーションシップ ↓ 収益 ダイレクトにつながる必要がある ▪検討が必要な項目▪ どうやってダイレクト情報を手に入れるか？ どんなインサイト情報を蓄積するか？ 退会者を減らす ＞ 新規顧客獲得 (既存顧客に価値を提供し続ける) 退会者を減らす方が効率が良い ※チャーンレート(解約率)が5%違うだけで 3年後の収益が3倍違う
7. サブスクの失敗例 AOKIのsuitsbox（半年で終了） 月7,800円のエコノミープランでは、 スーツ・シャツ・ネクタイ1セットが毎月届く ⇒前のアイテムを返す 世間では・・・ ターゲット層を間違えてカニバリ(共食い)したため、 社長交代で赤字事業の撤退等と言われている
8. 要因1 サブスクは短期間で収益化しない 短期的な収益低下は必須 ⇒経営陣のサブスクに対する 理解不足が要因
9. 要因2 インサイト情報の蓄積/分析/活用不足 どんな人（年齢・職業・住所・家族構成等）が どんな色・スタイルのスーツを好むか？ どれくらいの価格なら出しても良いか？ どんな頻度で必要か？ ⇒適切にインサイト情報を蓄積・活用すれば、本当に必要とされる 製品の情報が手に入る ⇒新製品開発、テストマーケティングに活用できたはず インサイト情報
10. このほかのサブスク失敗例 □安いだけのサブスク… 例）牛角の焼肉食べ放題PASS、Tokyo Shave Club(カミソリ替刃サブスク) →質の低い顧客ばかりが集まり、収益化できない □事業都合のサブスク… 例）KINTO（トヨタ自動車） →3年契約などの縛りがあり、顧客に合った柔軟さがない＝価値を提供できない （KINTOの場合、ただの分割支払いになっている） どれも成長していくサービスの設計になっていない
11. サブスクで重要な4つの指標 ①新規顧客の獲得 ⇒ どうやって増やすか？ ②チャーンレート（解約率） ③リテンション（顧客維持） ⇒ どうすれば維持できるか？ ・価値を提供し続けられるか？ ④LTV（Life Time Value：顧客生涯価値） ⇒ どうすれば増やせるか？ アップセル・クロスセルの設定が必要 アップセル … 機能がより豊富なサービス販売 クロスセル … 追加的サービスを販売して包括的なソリューションを提供すること
12. サブスクをつくるときに検討すること □所有ではなく結果・体験を期待する顧客に何を提供すれば良いか？ （顧客が本当に求めていることとは？よりシンプルに、より楽になる体験は？ 顧客に継続的に与えられる価値はなにか？成長していくサービス設計は？） □アップセル・クロスセルの設定（LTV向上） □どんなインサイト情報を蓄積するか？ （どんなデータがお互いのベネフィットになるか？） □顧客と直接つながり、データ蓄積ができる設計は？ □顧客と長期的な関係を築くためにはどうすれば良いか？