AI架電FBでIS新人を3ヶ月で戦力化した話 /ai-feedback-3month-rampup_link-and-motivation

リンクアンドモチベーション登壇資料（2026/06/04）
AI架電FBでIS新人を3ヶ月で戦力化した話

#リンモチ #AI #AI Ops Community
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【イベント情報】
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https://ai-ops.connpass.com/event/386433/

【株式会社リンクアンドモチベーション】
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　engineer_pr@lmi.ne.jp
■テックブログ
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Transcript

1. © Link and Motivation Group 株式会社リンクアンドモチベーション プロダクトデザイン室 堺 遼哉 AI架電FBでIS新人を3ヶ月で戦力化した話
2. 2 © Link and Motivation Group 自己紹介 堺 遼哉（Sakai Ryoya） 株式会社リンクアンドモチベーション プロダクトデザイン室 SalesOps & Enablement チーム ミッション 全社のアポ獲得率〜受注率の向上 経歴 2020年 リンクアンドモチベーション新卒入社 2022〜2024年 全社CRMの刷新PJTを推進 2024年 SalesOps & Enablementチーム立ち上げ 2025年 エンタープライズ営業本部 営業企画 兼務 2026年 SalesOps & Enablementチームリーダー 全社AX推進と営業企画に従事
3. 3 © Link and Motivation Group 会社紹介 創業年月日｜2000年4月7日 上場市場 ｜東京証券取引所 プライム市場 従業員数 ｜約1,600名 (グループ全体) 売上 ｜415億 (グループ全体) ※2025年12月期 事業内容 ｜組織改善クラウドの開発・提供 国内売上シェア 9年連続No.1 ※
4. © Link and Motivation Group アジェンダ
5. 5 © Link and Motivation Group 今日話したいこと 1. やったこと 〜新人ISのアポ獲得率を2倍にした〜 2. 経験した課題2つ 3. まとめ
6. 6 © Link and Motivation Group ある日… 新人ISが立ち上がるのが大変なんだけど なんとかならない？ 役員 ミドルパフォーマーの半分くらいの アポ獲得率で・・・ ハイパフォーマーと振り返り会もやって ハイパフォーマーAIも作ったけど効果なくて
7. 7 © Link and Motivation Group 目的・背景 3〜6% 施策の導入前 10% 業界の平均アポ獲得率 目標 当社の新人ISのアポ獲得率を、業界平均まで伸ばしたい
8. 8 © Link and Motivation Group 課題 使わせても獲得率が 上がらなかった 課題① ハイパフォーマーの「言ってること」を元にAIアプリを作ったが 全く新人の獲得率は上がらなかった。 継続的な利用率が 上がらなかった 課題②
9. 9 © Link and Motivation Group 課題 使わせても獲得率が 上がらなかった 課題① ハイパフォーマーの「言ってること」を元にAIアプリを作ったが 全く新人の獲得率は上がらなかった。 継続的な利用率が 上がらなかった 課題②
10. 10 © Link and Motivation Group ハイパフォーマーの声と実態のズレ ハイパフォーマーが言ってたこと 実際に聞いたらわかったこと あたるべき一次情報は、「現場の声」ではない 「実際の顧客との会話」を自分で聞くことで真の課題がわかる 「顧客のIRをみよう」 「顧客の業界の動向をチェックしよう」 「自社の製品理解と事例の理解を深めよう」 「まずはスクリプト通り話せてない！」 「めちゃくちゃモゴモゴ言ってるんだけど」 「フィラーや変な日本語が多過ぎて入ってこない」
11. 11 © Link and Motivation Group 他人やAIに頼らず自分で、実際のトークを500件以上聞き、 新人ISの課題設定をやり直した 自ら泥臭く課題を探求する
12. 12 © Link and Motivation Group 実際に特定・分類した5つの課題 分類 課題 主な事実 ①基礎表現力 ・発声、印象の不安定さ ・印象、言葉遣い ・環境の問題 ・声量がだんだん低下・モゴモゴ ・フィラー多用（あのー・えー） ・言い切れない ・敬語・謙譲語の使い方が不正確 ・通話環境が悪い（外部ノイズ多） ②トーク構成力 ・スクリプト未定着 ・質問設計の弱さ ・スクリプト未定着 ・要件・所要時間を冒頭に言えない ・いきなりヒアリングに入る ・質問順序が変（予算→背景等） ③対話・反応力 ・即応性の低さ ・キャッチボール不成立 ・相手の質問への返答ができない ・同じ話を繰り返し冗長になる ・不要な確認を繰り返す ④仮説・ナレッジ力 ・仮説なし、事前準備不足 ・仮説がほぼない状態で電話する ・既に判明している情報を再度聞く ・詰められた時の切り返しがない ・過去実績・接触履歴を確認せずに電話 ⑤顧客センタリング力 ・for you精神 ・状況察知不足 ・顧客感情への感度不足 ・情報収集感・営業感が前面に出る ・相手が怪訝なトーンになっても気付かない ・自信がなく専門性が感じられない
13. 13 © Link and Motivation Group 課題 使わせても獲得率が 上がらなかった 課題① ハイパフォーマーの「言ってること」を元にAIアプリを作ったが 全く新人の獲得率は上がらなかった。 継続的な利用率が 上がらなかった 課題②
14. 14 © Link and Motivation Group 「いいものを作れば使ってもらえる」ではなく 「業務フローに組み込む」で使わせる ツールの「使われ方」まで精緻に設計する Before After 業務の設計 モチベーション の設計 ユーザが能動的にアクセス しないと使えない ユーザが必ず 触る画面に配置する！ カラオケ採点形式で チームで盛り上がる！ 業務命令で使う
15. 15 © Link and Motivation Group 工夫① ユーザが必ず触る画面に配置する！ ユーザが意識しなくても絶対にフィードバックを見れる状態まで自動化した
16. 16 © Link and Motivation Group 工夫① ユーザが必ず触る画面に配置する！ ユーザが意識しなくても絶対にフィードバックを見れる状態まで自動化した 「業務をしていたら無意識に必ず触る」状態にして、 日次利用率を追わなくていい基準で挑む
17. 17 © Link and Motivation Group 工夫① ユーザが必ず触る画面に配置する！ ClaudeCodeでChrome拡張機能を開発しました
18. 18 © Link and Motivation Group 工夫② カラオケ採点形式でチームで盛り上がる！ 採点形式にすることにより、周囲とゲーム感覚で競争する雰囲気を作った IS リーダー く・・悔しい・・(笑) 次は今週の平均点で勝負だ！ 新人IS この前90点取りました！ 1回だけですが、 先輩の最高得点超えました(笑)
19. 19 © Link and Motivation Group 結果 3〜6% 施策の導入前 12% 業界平均=10% 結果 3ヶ月で業界平均を超えるパフォーマンスを実現！
20. 20 © Link and Motivation Group まとめ AI時代は超高速で開発ができるようになった 「とりあえずAIで何か作ろう」は「高速ゴミ製造機」の第一歩になる 「高速価値製造機」になるには、課題設定と体験設計が最も重要 使っても獲得率上がらない 全く利用率が上がらない しくじり 現場のハイパフォーマーの 言ってること完全に鵜呑み とりあえず簡単に作ろうとする 学び 自分の目で真実をちゃんと見る 業務フローに埋め込み 意識せずとも使う状態を作る