SFDCはなぜ"高額なDB"になるのか 〜現場が変わる運用設計とAI活用の実践〜/sfdc-operation-design-ai-utilization_link-and-motivation

リンクアンドモチベーション登壇資料（2026/06/24）
SFDCはなぜ"高額なDB"になるのか 〜現場が変わる運用設計とAI活用の実践〜

#リンモチ #SFDC
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Transcript

1. © Link and Motivation Group 株式会社リンクアンドモチベーション プロセスデザインユニット マネジャー 池谷 祐輔 SFDCはなぜ"高額なDB"になるのか 〜現場が変わる運用設計とAI活用の実践〜
2. © Link and Motivation Group 自己紹介
3. 3 © Link and Motivation Group 自己紹介 池谷 祐輔 株式会社リンクアンドモチベーション プロダクトデザイン室 プロセスデザインユニット マネジャー Marketing / Sales Opsとして Salesforceを活用した生産性向上に従事
4. © Link and Motivation Group 会社紹介
5. 5 © Link and Motivation Group 会社紹介 創業年月日｜2000年4月7日 上場市場 ｜東京証券取引所 プライム市場 従業員数 ｜約1,600名 (グループ全体) 売上 ｜418億 (グループ全体) ※2025年12月期 事業内容 ｜組織改善クラウドの開発・提供
6. © Link and Motivation Group サービス紹介
7. 7 © Link and Motivation Group サービス紹介 組織の課題を定量的に診断するクラウドサービス 13,930社、629万人のデータを蓄積し、 国内最大級のデータベースから課題を特定。 エンゲージメントスコア/レーティング
8. 8 © Link and Motivation Group サービス紹介 従業員エンゲージメント市場で圧倒的なシェアを獲得 ※ ITR「ITR Market View：ワークプレイス最適化市場2025」従業員エンゲージメント市場 ：ベンダー別売上金額およびシェア（2017～2025年度予測） 導入企業 （一部抜粋） 国内売上シェア 9年連続No.1 ※
9. © Link and Motivation Group アジェンダ
10. 10 © Link and Motivation Group アジェンダ 導入後の壁 運用後の壁 AIイネーブルメントの実践と展望
11. 11 © Link and Motivation Group Salesforce導入背景
12. 12 © Link and Motivation Group Salesforce導入背景 Before After ヒア リング 担当者 提案 決済者 提案 クロー ジング 受注 ?% ?% ?% ?% スプレッドシートで案件進捗管理 営業プロセスの課題が不明 パイプラインを可視化し 営業のPDCAを実現 ①パイプライン管理で営業PDCAを実現したかった
13. 13 © Link and Motivation Group Salesforce導入背景 Before After マーケと営業が連動できておらず マーケ成果の測定ができない キャンペーン-商談を繋げることで マーケ施策のROIを可視化 ②マーケ施策のROI評価をしたかった CPA (顧客獲得単価) CPO (受注獲得単価) ターゲット 顧客獲得単価 施策A 施策B 施策C ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ CPA (顧客獲得単価) CPO (受注獲得単価) ターゲット 顧客獲得単価 施策A 施策B 施策C ◯ ✕ △ ✕ ◯ ✕ ✕ ◯ △
14. 14 © Link and Motivation Group 導入後の壁
15. 15 © Link and Motivation Group 導入後の壁 スプレッドシートからSalesforceに入力先が変わっただけ 高額なデータベースと化した 現実 理想 現場がレポート/ダッシュボードを駆使し 自らPDCAを回して成果を上げる SFダッシュボードでは柔軟性に欠け パイプライン分析によるPDCAは実現せず
16. 16 © Link and Motivation Group どう壁を乗り越えたか 全体パイプライン進捗 （目標 / マイルストーン / 実績） グループ別パイプライン進捗 （目標 / マイルストーン / 実績） 各 グ ル ー プ Salesforceに拘らず、 目的に応じてスプレッドシートを活用
17. 17 © Link and Motivation Group どう壁を乗り越えたか 現場マネジャー/リーダーと一緒に 目標・会議体・帳票を整えていった 目標 会議体 帳票 KGI（受注粗利）だけでなく パイプラインのKPIを組織/個人目標に落とし込む いつ、誰が だけでなく 何を（会議アジェンダ）まで設計する Salesforceに拘るだけでなく、 目的に応じてスプレッドシートを活用する
18. 18 © Link and Motivation Group 得られた学び NG OK システム導入PJTと位置づけ 業務プロセスを描かない 業務変革PJTと位置づけ 業務プロセスを現場と設計する 管理部門中心で推進できて楽だが 現場は変わらない 現場の現状維持バイアスと 向き合う必要があり大変だが 現場が確実に変わる システム導入ではなく、業務変革が鍵
19. 19 © Link and Motivation Group 運用後の壁
20. 20 © Link and Motivation Group 運用後の壁 定性情報が貯まらず、CRMとしての価値が半減 架電ログ、アポ議事録をSalesforceに入力してくれたら 課題分析ができて、みなさんの活動をよりよくできます！ 意義はわかるけど、毎日忙しくてそれどころではない 自動で情報蓄積とかできないの？ ユーザー視点では日々の情報蓄積はアドオンコスト いつどんなメリットがあるか不確かな中でモチベーションが継続しない
21. 21 © Link and Motivation Group どう壁を乗り越えたか - IS編 ユーザーのモチベーションに関わらず 自動で情報蓄積される仕組みを導入 社用携帯で顧客と電話しても どこにも情報が蓄積されない 社用携帯で顧客に電話をかければ 自動で議事録と要約がSalesforceに連携
22. 22 © Link and Motivation Group どう壁を乗り越えたか - FS編 ユーザーのモチベーションに関わらず 自動で情報蓄積される仕組みを構築中 Web-リアル関わらず 議事録はSalesforceに手動登録が必要 Web-リアル関わらず録画/録音すれば 議事録を自動でSalesforce商談に紐づけ （社内検証中）
23. 23 © Link and Motivation Group 得られた学び NG OK データ入力の重要性を説き 管理者がリマインドし続ける 現場が意識をしなくても 情報が蓄積される仕組みに投資する 情報蓄積しなくても 仕事は今まで通り回るため 蓄積インセンティブがない 入力作業から解放 データ活用に集中できる 「どう蓄積させるか」ではなく 「勝手に蓄積される仕組み」を作る 管理者 現場
24. 24 © Link and Motivation Group AIイネーブルメントの実践と展望
25. 25 © Link and Motivation Group 活用事例① ISトークのAI FBアプリを Google拡張機能として自社開発 ①基礎表現力 ②トーク構成 ③対話・反応力 の3観点でスコアリング （アポ獲得率と相関） 3観点の具体的なFBと 改善アクションの提示 要約 議事録 顧客と社員 の会話比率
26. 26 © Link and Motivation Group 活用事例① Lowパフォーマーの確実な行動改善を促進
27. 27 © Link and Motivation Group 活用事例① 確実な行動変革を促すため、 AI FBをもとに振り返りmtgで上司から伝達 IS社員名 何を(対象)・どのように(方法) を超具体で提示 事実確認のための URL添付
28. 28 © Link and Motivation Group 活用事例② IS経由の初回アポ資料をAIで自動生成 IS議事録 営業ナレッジ × ・顧客課題 ・検討中の競合製品 ・検討スケジュール ・予算 etc 競合製品ごとの 自社製品の同質化/差別化 ポイントのナレッジ集 顧客ニーズにミートした初回アポ資料
29. 29 © Link and Motivation Group 今後の展望① ISの架電前の準備コスト削減 A社とのこれまでの接点を教えて いつ 誰と 誰が 何を 2023年10月 人事部長 田中様 α部署 山田 制度設計 2024年7月 採用課長 佐藤様 α部署 山田 採用コンサル 2025年12月 経営企画 伊藤様 β部署 鈴木 DXコンサル
30. 30 © Link and Motivation Group 今後の展望② ISのAI FBで得た知見をもとに 営業側でもAIイネーブルメントを実現 アポ議事録 社内mtgでの上司FB × AIによる営業FBの代替 ハイパフォーマーの工数削減
31. 31 © Link and Motivation Group 今後の展望③ 自然言語でのデータ分析環境を実現し 現場の意思決定を高速化 AsIs ToBe 今Qは受注目標が未達。 昨対でどこに差分がある？ 顧客業界別、商材別の軸で 調査をしますので1週間ください 今Qは受注目標が未達。 昨対でどこに差分がある？ 〇〇業界におけるA商品の受注が50%に低 下したのが最大の原因です。 A商品の受注が昨対で伸びている 業界はある？担当営業は誰？ 1週間かかるなら大丈夫。。。