【17枚】営業戦略と戦術を考える

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1. 営業戦略と戦術を考える Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
2. 戦略と戦術を考える（引き合い対応が多いケース） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 営業課⻑ 営業部⻑ 担当者 戦術しか 考えなくなる
3. 戦略と戦術を考える（攻める営業スタイルに慣れていないケース） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 営業課⻑ 営業部⻑ 担当者 ストレスが 貯まるだけ
4. 戦略と戦術を考える（まずは戦略を考えるケース） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 営業課⻑ 営業部⻑ 担当者 顧客戦略
5. 戦略と戦術を考える（次に戦術のパターンを考えるケース） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 ① 問題解決 ② 記憶・興味 ③ 認知 営業課⻑ 営業部⻑ 担当者 顧客戦略 営業戦術
6. 戦略と戦術を考える（戦術によって接する⼈を選ぶケース） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 問題解決 営業課⻑ 営業部⻑ 担当者 顧客戦略 営業戦術 ライン コントロール
7. アプローチブック 提案営業のキホン Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 問題 課題A 課題B 課題C 提案 あるべき姿と 現状とのギャップ 問題解決のために 現実的に取り組めるテーマ あるべき姿 現状 お客様のことを 徹底理解する トレンドや業界動向を 徹底理解する
8. アプローチブック 提案営業のキホン（アプローチブックを活用して提案するケース） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 問題 課題A 課題B 課題C 提案 あるべき姿と 現状とのギャップ 問題解決のために 現実的に取り組めるテーマ あるべき姿 現状
9. 提案営業に必要なスキル Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 営業 提案営業 ま さ に 当 社 が 求 め て い た ご 提 案 ！ おおお︕ ⾼い仮説⽴案⼒ 状況判断能⼒が不可⽋ S︓状況質問 P︓問題質問 I︓⽰唆質問 N︓解決質問
10. 提案営業できる⼈のコンピテンシーレベル Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 市場価値 目安 ⾏動特性 レベル 高い 現状を抜本的に改革し、新たな環境を 作り出せる パラダイム転換⾏動 5 やや高い 独自のアイデアで積極的に課題解決で きる 創造⾏動 4 普通 目的を果たすため、必要なものを自分 で考えて準備し、⾏動できる 能動⾏動 3 低い 自分のやるべき仕事をミスなく確実に やり遂げる 通常⾏動 2 技術に置換 上司の言動を待ってから言われたこと をこなす 受動⾏動 1 対処要 指示されてもこなせないことがある 認識不⾜、思考停⽌ 0
11. 質で勝負するのか︖ 量で勝負するのか︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11 一所懸命 効率重視 ⼈間⼒と提案⼒ で勝負 提案⼒ で勝負 器 用 ⼈間⼒ で勝負 空回り 不 器 用 5社／20社×3回 10社／20社×3回 5社／50社×10回 0社／20社×3回
12. 質で勝負するのか︖ 量で勝負するのか︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 12 一所懸命 効率重視 ⼈間⼒と提案⼒ で勝負 提案⼒ で勝負 器 用 ⼈間⼒ で勝負 空回り 不 器 用 本⼈の⾃⼰認識 実際は器用なのに がむしゃらにやってしまう
13. 質で勝負するのか︖ 量で勝負するのか︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 13 一所懸命 効率重視 ⼈間⼒と提案⼒ で勝負 提案⼒ で勝負 器 用 ⼈間⼒ で勝負 空回り 不 器 用 本⼈の⾃⼰認識 こちらにすべき︕
14. 質で勝負するのか︖ 量で勝負するのか︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 14 一所懸命 効率重視 ⼈間⼒と提案⼒ で勝負 提案⼒ で勝負 器 用 ⼈間⼒ で勝負 空回り 不 器 用
15. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 15 ⼈間⼒ ⼈間⼒がある⼈の傾向 効率重視 器用 不器用 なんか鼻につく うまいことやってる 本物のエリートは 要領がいいところを ⾒せない 一所懸命 なんか憎めない 応援したくなる
16. 現実的な営業戦術（⼈間⼒の活用） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 16 営業 Aの情報 Bの情報 Cの情報 Dの情報 Aか… Bか… AとCか… AとCとDか… 一度提案 してくれる︖ 点 と 点 が 繋 が っ た ！ 好かれなくてい い。忘れられな ければいい
17. 現実的な営業戦術（⼈間⼒の活用） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 17 営業 Aの情報 Bの情報 Cの情報 Dの情報 Aか… Bか… AとCか… AとCとDか… 一度提案 してくれる︖ 点 と 点 が 繋 が っ た ！ お客様がその気になる タイミングは コントロールできない お客様を その気にさせる提案は 最初から分からない