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1. Copyright Onion 2019 All rights reserved. 会社説明資料
2. 会社概要 会社名 株式会社Onion 設⽴⽇ 2016年4⽉15⽇ 代表者 川村 亮介 資本⾦ 274,500,000円（準備⾦含む） 事業内容 法⼈向けソフトウェアサービスの開発 あらゆる雑務を技術の⼒で⾃動化する Copyright Onion 2019 All rights reserved.
3. 創業者略歴︓川村 亮介 ・1985年、東京都出⾝。 ・慶應義塾⼤学経済学部経済学科卒業 ・2008年、アトランティスの創業メンバー。社⻑室⻑ ・広告テクノロジーの開発・運営 ・2011年、グリーにExit（M&A） ・グリー傘下にてPMI（事業サイドの統合）に従事 ・2011年、ビットセラーを設⽴。代表取締役社⻑ ・スマートフォンアプリの開発・運営 ・2014年、KDDIにExit（M&A） ・KDDI傘下にて、インターネット事業におけるオープン イノベーション推進に従事 ・2016年、Onionを設⽴。代表取締役社⻑ （傘下に在籍） （傘下に在籍） SaaS Copyright Onion 2019 All rights reserved. Smartphone App AdTech
4. 沿⾰ Copyright Onion 2019 All rights reserved. 1 1 1 1 1 1 3 3 4 8 8 9 9 0 2 4 6 8 10 2016年4⽉ 2016年7⽉ 2016年10⽉ 2017年1⽉ 2017年4⽉ 2017年7⽉ 2017年10⽉ 2018年1⽉ 2018年4⽉ 2018年7⽉ 2018年10⽉ 2019年1⽉ 2019年4⽉ 「APOLLO SALES」 β版をリリース 1年あまりの構想期間 （200近いビジネスプランの調査・検討） 従業員数 株式会社Onionを 東京都渋⾕区に設⽴ • Onionは、本格的に事業をスタートして⾛り出したばかりのスタートアップです。 全従業員数 9名 (2019年4⽉時点)
5. 従業員構成 Copyright Onion 2019 All rights reserved. 職種 性別 平均年齢 31.8歳 (2019年4⽉時点) ビジネス 45% エンジニア 44% コーポレート 11% 男性 89% ⼥性 11% • B2Bサービスを展開するため、経験豊富な30代のメンバーが中⼼になっています • ⼦育てと両⽴するため、17:00までの時短勤務をしている正社員も在籍しています • 正社員以外に、常時7〜8名ほどのフリーランスや副業の⽅にご協⼒を頂いています
6. 国内最⼤規模のリードジェネレーション「APOLLO SALES」を提供 Copyright Onion 2019 All rights reserved. • 法⼈の新規営業におけるリード獲得の⾃動化を⽬指す「APOLLO SALES」を提供しています • 200社以上の導⼊実績があり、リードジェネレーションサービスとしては国内最⼤規模となって おります リードジェネレーションサービス 「APOLLO SALES」導⼊企業数 2017年10⽉ 2018年1⽉ 2018年4⽉ 2018年7⽉ 2018年10⽉ 2019年1⽉ 2019年4⽉ 新規営業では、リスト作りやテレアポなど⾮効 率な業務が多くあります。「APOLLO SALES」は、興味がある⾒込み客を抽出し、⾃ 動でアプローチ、アポイントを獲得するサービ スです。 国内最⼤規模の 導⼊実績
7. Copyright Onion 2019 All rights reserved. ⽬指すべき姿 Mission
8. ミッション Copyright Onion 2019 All rights reserved. 今後⽇本が直⾯していく⼤きな社会課題 テクノロジーで解決可能な余地 両者の重なりが⼤きいミッションを選定 新しいテクノロジーで、社会の課題解決ができる領域をOnionの事業領域と選定 テクノロジーによる解決余地が⼤きく、かつ、社会課題としても⼤きなテーマを狙う
9. ミッション ミッション︓あらゆる雑務を技術の⼒で⾃動化する • ⽇本では、1⼈あたりの労働⽣産性 が諸外国と⽐較して著しく低い • ⻑時間労働の是正など、国の重要政 策として「働き⽅改⾰」が推進され、 労働⼒の⽣産性向上が⼤きな社会 テーマとなっている • 少⼦⾼齢化の進展により、2030年に は労働⼒⼈⼝が10%以上減少し、深 刻な「労働⼒不⾜問題」に直⾯する • 新しい労働⼒を補う⼿段として、A.I. やロボティクスなどの新しいテクノロ ジーにも期待が寄せられる 現在の⽇本が直⾯している課題 2030年の⽇本が直⾯する課題 10年後 • 今後、10〜20年で総雇⽤者の約47%の仕事が⾃動化される*。特にミドルクラスのホワイトカ ラーが担っている仕事の⼀部が、⼈⼯知能などの新しいテクノロジーで置き換わっていく • 労働⼒不⾜が深刻化する10年後には、システムが雑務処理をしなければ、現場が回らない時代に *オックスフォード⼤学「雇⽤の未来」 (2014) Copyright Onion 2019 All rights reserved.
10. まずはSalesTech SaaSから展開する Copyright Onion 2019 All rights reserved. 法⼈向けに事業展開するには、何をやるにもまず法⼈営業が必要なため 「あらゆる雑務」のうち、まずは「法⼈営業」を⾃動化するサービスからスタート まずは「法⼈営業」の⾃動化からスタート その他のSaaSへ進出 SalesTech SaaS Sales BPO SaaS 法⼈向けに事業展開するには、何をやる にもまず法⼈営業が必要になるが、法⼈ 営業そのものが⾮効率な雑務が多いため、 まずは「法⼈営業」を⾃動化する システムのツール提供だけでなく、その 運⽤もまるごと請け負うBPOサービスへ ロールアップし、Onion独⾃の商流を構 築する ⾃社のSalesTech SaaSと商流を活⽤し、 この他のSaaSを次々と展開。「あらゆる 雑務」を⾃動化するラインナップを揃え、 SaaSの事業ポートフォリオを作っていく • ⾃社で新規サービスを開発 • 他社サービスを代理店販売 • 周辺事業の買収・出資・提携など
11. Copyright Onion 2019 All rights reserved. 市場環境について Market
12. マーケット︓SalesTech市場について Copyright Onion 2019 All rights reserved. • ⽶国VCであるBVPの予測によると、2017年はセールス領域でのAI活⽤が本格化する • Sales Tech領域はグローバルで毎年1.3兆円の市場規模が⾒込まれる巨⼤市場 Onionが 狙う領域 引⽤︓Bessemer Venture Partners「State of the cloud report 2017」
13. マーケット︓北⽶で本格的な広がりを⾒せるSales Tech Copyright Onion 2019 All rights reserved. • 北⽶では、Sales Tech領域が広がりを⾒せており、過去7年で事業者数が急増 • これにより、機能ごとの細分化も進んでいる 北⽶では数年で事業者数が急増 事業者数が増えたことで細分化も進展 • 北⽶では、ここ7年でMarketing Tech領域*が⼀気に混戦化し、現在 およそ5,000社ほどの事業者がいる と⾔われている 引⽤︓「Marketing Technology Landscape Supergraphic 2017」 • 北⽶では事業者数が増えたことで、機 能ごとの細分化も進んできている *Marketing Tech領域に、SalesTechも含まれる
14. マーケット︓国内Sales Tech市場は黎明期 Copyright Onion 2019 All rights reserved. • ⽇本国内は事業者そのものがまだ少ないため、ホワイトスペースが多く残されている • 現状、⽇本国内のSales Tech事業者数は50社程度と弊社では推測* *営業⽀援EXPO出展社数が30社程度のため テレアポ 代⾏ 国内SalesTechは ホワイトスペース が多く残っている
15. Copyright Onion 2019 All rights reserved. Sales Automation Platform
16. 解決すべき課題︓新規開拓営業は、単純な反復作業が多く⾮効率 ⾮効率① 夜遅くまでひたすらコピペしてアタックリストを作成 • 営業時間内は訪問や架電に時間を使うため、営業時間外に残業して⾏う作業になっている • 毎⽇100件程度のリストが必要となり、⼈によっては毎⽇2-3時間程度の作業になっている Copyright Onion 2019 All rights reserved. 検索エンジンやポータルサイトで アタックしたい会社を探して スプレッドシートにひたすらコピペ
17. 解決すべき課題︓新規開拓営業は、単純な反復作業が多く⾮効率 ⾮効率② 朝から晩までひたすらテレアポ • アポイント取得率はおよそ1.0~2.0%程度のため、朝から晩まで架電をして取得できるアポイン ト件数は1~2件 • 若⼿社員のテレアポ離れが進んでおり、新⼊社員の離職率アップにつながるケースも増えている • ⼤⼿企業の中には、テレアポのコールセンターに⽉間数億円単位を投じている例も少なくない Copyright Onion 2019 All rights reserved. 法⼈向けのテレアポの場合 朝から晩まで毎⽇100件以上 ひたすらテレアポ
18. 主な機能 Copyright Onion 2019 All rights reserved. アタックリストの⾃動作成 アタックしたい企業の条件を⼊⼒ するだけで、⾃動でアタックリス トを作成します ⾃動でメールアプローチ アタックリストにメールアプロー チ。相⼿の反応に合わせて⾃動で 何度でもアタックします 関⼼度の⾼い⾒込客を抽出 メールの読まれ⽅などのデータか ら、関⼼度の⾼い⾒込客を特定し ます 新規アポイントの獲得 商談依頼・資料請求などのメール返信があれば、APOLLOを利⽤するだけで新規アポイントを獲得できます テレアポ率の向上 相⼿からメール返信がない場合でも、関⼼度の⾼さで⾒込客をスコアリングするため、これからは関⼼度 の低い⾒込客へのテレアポに時間が取られることはありません
19. Outbound Sales Automation Platformを⽬指す APOLLOで収集したデータ • 誰がどのメールに興味を⽰したか を⽰す各種データ • メールアプローチに使⽤した各種 メール⽂⾯ アルゴリズムの開発 APOLLOで収集したデータの中から、 役⽴つ情報や意味ある情報を抽出し てモデルを作成し、アルゴリズムを 開発していく ✕ ユーザの商材に興味がありそうな⾒込客を推定 アルゴリズムがユーザに合ったターゲットリストを提案します 送信対象に合わせてメール⽂⾯を⾃動作成 アルゴリズムが送信対象に合わせてメール⽂⾯を⾃動作成します Copyright Onion 2019 All rights reserved. • 使えば使うほどデータが蓄積され、確度の⾼い⾒込客を抽出、⾃動でアタックリストを作成 • 顧客ごとに最適化されたメール⽂⾯、トークスクリプト、提案内容を⾃動で作成 システムが⾃動で ターゲットと⽂⾯を設定 新規法⼈営業を⾃動化
20. Copyright Onion 2019 All rights reserved. ⽂化・組織 Culture
21. バリュー・⾏動指針 Copyright Onion 2019 All rights reserved. ⺠主的な独裁主義 全員が意⾒を述べ、討論に参加し、決めていきます。その際、データあればデータを ⾒る。各々の個⼈的な意⾒しかなければ、リーダーの意⾒を取って、スピーディーに 意思決定します。議論の「期限」と「決定」はリーダーに委ねられています コミュニケーション 重視 ⾏動指針︓⾃ら調べ⾃ら考える 率直な⽂化 ⾏動志向 スピード志向 個々が集中して仕事に取り組むよりも、各々が積極的にコミュニケーションしていく ワークスタイルを重視しています。個々が集中することで向上する⽣産性よりも、 チームでアイディアをぶつけ合って⽣み出すクリエイティブな価値を重視しています 「いい情報」も「悪い情報」もすぐに共有し、情報が偏在しないオープンな⽂化を⽬ 指しています。 迷ったらまずやってみる・修正する・再試⾏する。分析が重要であることは⼤前提で すが、B2Bサービスの創業段階では定量分析に⼗分なデータが揃わないことも多いた め、まずやってみることを⼤切にしています。
22. バリュー・⾏動指針 Copyright Onion 2019 All rights reserved. • 具体的な指⽰は最⼩限に、各⾃で調べてよく考え、⾃由にやって成果を出すことを求める環境 • 各⾃が⾃由に考えられるよう、個⼈情報以外のほぼ全ての情報は社内に公開。照会可能。 • 各⾃が⾃由に考え、⾏動できるように、無駄なルールや管理は⾏わない • プロセスよりも結果を重視する⾃由な環境のため、評価もプロセスよりも結果を重視 チーム全員による⾃主的な思考により、早くたくさん試⾏錯誤して成功確率を⾼める • 創業期は何が正解か固まっていないので、どうやればうまくいくのか全員で試⾏錯誤する • B2Bサービスは、顧客要望を素早く適切にサービスに反映させることで成⻑するので、顧客と直 接、頻繁に接する現場メンバーによるボトムアップ⽅式との相性がよい 「B2Bサービスの創業」を成功させるために必要な考え⽅として設定 会社の成⻑に合わせて内容更新するため、「共感」よりも「理解すること」を重視
23. 理想のチーム像 Copyright Onion 2019 All rights reserved. 抜群に品質の⾼い プロダクト開発 ✕ 法⼈からの実需に対し、 既存ソリューションより も10倍素晴らしいプロダ クト・サービスを作る 強烈でスマートな セールス 柔軟で洗練された ファイナンス 適材適所の ⼈事・採⽤ ✕ ✕ 理不尽かつ強く猛烈であ ると同時に、効率的かつ 知的・スマートにプロダ クトを世に広げる ベンチャーならではの柔 軟さ、⾼度な専⾨性で 1,000億円企業を⽬指す に必要な軍資⾦を集める 的確に⼈材を採⽤、適材 適所と適正な新陳代謝で 最⾼の⼈材が全⼒でやり きれる体制を作る ⽬標達成のため、「やりたいこと」ではなく「やるべきこと」をやる ⽬標達成のため、「いいチーム」ではなく「強いチーム」を⽬指す
24. Copyright Onion 2019 All rights reserved. 開発環境 Development Culture
25. 開発⽅針 Copyright Onion 2019 All rights reserved. 1. 明らかに便利なサービスは多少コストがかかっても積極的に利⽤する 2. 気になるサービスはとりあえず使ってみて判断する 3. 継続的インテグレーションは⼤事 4. 新技術には積極的に投資していく 5. オープンソース⽂化、エンジニア⽂化を⼤切にしていきたい 6. YAGNI
26. 開発⽂化 Copyright Onion 2019 All rights reserved. チーム単位 開発ツール 少数精鋭を⼼がける 情報共有を ⼤事にする チームごとに使⽤する技術、アーキテクチャ、マネジメント⽅法などが異なっても良い。 プロジェ クトの内容や要件、メンバーのスキルに沿った最適な技術を導⼊することにより、会社全体で特定 の技術に依存してしまったり、技術の導⼊コストが⾼すぎていつになっても完成しないということ が起きないようにする。 マネージャーやメンバーもチームによって異なるので、チーム内で相談し て⼀番良いと思うやり⽅でプロジェクトを遂⾏していって欲しい。 新しい開発⽀援ツールやサービスは、まずは試⽤してみて、⽣産性の向上が⾒込めるものやコスト パフォーマンスに優れているものは積極的に導⼊していく。 最⼩限の⼈数で、⾼クオリティのプロダクトを⽣み出せるチームを⽬指す。本当に⼈⼿が⾜りない 場合は採⽤活動を⾏うが、安易な⼈員追加は⾏わない。⼈数が増えるとコミュニケーションコスト や間接的なコストが増えるので、少数を維持できるようにチームで取り組む。 特定の⼈しか知らない情報を極⼒減らす。情報はKibelaやSlack、GitHub、Google Appsなどで共 有して、なるべくリアルタイムで誰でも⼿に⼊れられるようにする。⾒たくないものは各⼈でフィ ルタリングする。プロジェクトに関わることはオープンな場でやり取りをし、⼝頭で解決したこと もなるべくKibelaやSlackに残しておく。 これは便利︕と思った情報や、⾃分のチームで実践している内容なども積極的に共有しよう。 ⾃動化する ⾃動化出来るものはどんどん⾃動化し、⼈間の介⼊を減らしてSPOFや事故を無くす。デプロイ、 プロビジョニング、継続的インテグレーション、テスト、バッチ処理などは必ず⾃動化しよう。た だ、⾃動化も開発ツールの導⼊と同じで、コストに⾒合うかどうかは常に考えて検討する。 例えば使い捨てのサーバー（モックで短期間使う場合とか）のプロビジョニングとかは頑張って⾃ 動化する必要はあまり無いかなぁ…など。 ビジネスを理解する プロジェクトの⽬的、事業の⽬的、会社の⽬的などを客観的に把握し、ビジネスディベロップメン トと協調する。このプロジェクトやプロダクトは何をしているのか︖何が⽬的なのか︖誰がター ゲットなのか︖重視しているのは何かなどを知っておこう。
27. 開発環境 Copyright Onion 2019 All rights reserved. 利⽤⾔語 フレームワーク データベース ツール インフラ
28. Copyright Onion 2019 All rights reserved. 働く環境 Work Style
29. 基本情報 Copyright Onion 2019 All rights reserved. 休⽇・休暇 • 完全週休2⽇制（⼟⽇祝⽇） • 年間休⽇120⽇以上 • 有給休暇︓試⽤期間終了後に10⽇付与。その後、在籍期間に応じて追加付与 • 夏季休暇 / 年末年始休暇 • 特別休暇︓結婚休暇・出産休暇・忌引休暇 勤務時間 給与・待遇 • 所定労働時間︓10:00〜19:00 • フレックスタイム制︓コアタイム12:00〜16:00（エンジニアのみ） • 年棒制。年俸の12分の1を毎⽉⽀給。スキル・経験・能⼒に応じて決定 • 各種社会保険完備 • 交通費全額⽀給 • ストックオプション制度
30. 福利厚⽣ • 希望のPC・マウス・キーボードを⽀給。 業務⽤PCは最新・最速 • 4Kディスプレイを⽀給。デュアルディス プレイもOK（エンジニアのみ） • ノイズキャンセリングヘッドホンを⽀給 （エンジニアのみ） • ⾼機能チェアを⽀給（エンジニアのみ） • 会社携帯を⽀給（ビジネス職のみ） • 外出先でのカフェ費⽤を会社負担（ビジ ネス職のみ） デスク環境を積極整備 • 書籍購⼊（Amazonで申請するだけ） • 勉強会や講座受講費⽤を会社負担 スキルアップ • ミネラルウォーターおよびウォーター サーバー完備 • お菓⼦完備（Amazonで申請するだけ） • コーヒーメーカー常備 オフィス環境 • 創業フェーズの会社ですが、業務に必要な設備や環境に対しては、今後も積極的に投資をしてい く考えです。 Copyright Onion 2019 All rights reserved.
31. 職場環境 Copyright Onion 2019 All rights reserved.
32. よくある1⽇のタイムスケジュール Copyright Onion 2019 All rights reserved. エンジニア セールス 11:00 通勤ラッシュを避けて出社 11:15 slackを確認して作業を開始 13:15 お昼のピークタイムを避け、チー ムメイトとランチ 14:30 slackを確認して作業を再開 17:00 チームメイトとコーヒーを買いに カフェまでお散歩 20:00 通勤ラッシュを避けて退社 • 平常時のMTGは週2〜3回程度と、無駄 な会議がありません 10:00 通勤ラッシュを避けて出社 11:30 早めにランチ & 移動開始 13:00~ 訪問 （平均して1⽇3社程度） 17:30 オフィスに戻ってデスクワーク 19:30 退社 • 訪問の隙間時間はカフェで作業。カフェ 代は会社負担 • 往訪時間によっては直⾏・直帰もOK 会社主催の飲み会やイベントはほとんどありません
33. 雰囲気 Copyright Onion 2019 All rights reserved. ずばずば⾔う 無駄に気を使わな い コミュニケーショ ン多い 30代の 安定感 めんどくさくない プロ意識が⾼い あっさりさっぱり ドライ
34. ストックオプションについて Copyright Onion 2019 All rights reserved. • ストックオプションは、様々な⽬的・⽤途・場⾯で配布される性質を持つため、実⼒や貢献と全 くの無関係ではないが、必ずしもその全てと⼀致しない • 評価制度とストックオプション制度は連動せずに運⽤するものとして設定 創業期には、正社員全員に⼊社順でストックオプションを付与しています • オーソドックスで⼀般的な条件で、ストックオプションは配布していく⽅針 • 「創業期に⼊社する」というリスクテイクに報いるため、創業期には正社員全員にSOを付与する • 前職給与が離れている⽅が⼊社する際、調整のためにSOを付与する • この他、⽬覚ましい活躍をした⽅などに対して、賞与の⼀部としてSOを付与する 現時点では、正社員全員に⼊社順でSOを付与しているため 創業期ならではの⼤きなアップサイドを狙うことができます
35. 最後に︓Why Onion? Copyright Onion 2019 All rights reserved. キャリアアップ ⾃由でオープンな カルチャー 創業期ならではの ⼤きなアップサイド 急成⻑かつ安定の ビジネスモデル • 創業期スタートアップで、キャリアアップを狙うことができます • 幹部を含めて空席ポジションが多いため、活躍次第で年齢や経歴、在籍期間に関 わらず能⼒に応じて抜擢します。成果と成⻑の両⽅を追求できます • プロセスよりも結果を重視する⾃由なカルチャーと、柔軟なワークスタイル • 事業作りも組織作りも全員で取り組む、創業期ならではの環境 • 正社員全員にストックオプションを付与しています • 特に「創業期の」スタートアップに⼊社する際、SOによるアップサイドは⼤きな 醍醐味です • 国内のSaaS市場、SalesTech市場ともに急成⻑中の市場環境 • サブスクリプションで、売上が着実に積み上がる安定性のあるビジネスモデル まだまだ0→1フェーズの環境で、共に困難を乗り越えていく戦友を募集しております