エンジニアの思い付きをプロダクトにした話 ~SkyWayの9年間のHARD THINGS~ プロダクトマネージャーカンファレンス2022

プロダクトマネージャーカンファレンス2022の講演スライドです。 #pmconf #pmconf2022 #webrtc #skyway

Transcript

1. NTTコミュニケーションズ株式会社 SkyWay推進室⻑ ⼤津⾕亮祐 プロダクトマネージャーカンファレンス 2022 エンジニアの思い付きを プロダクトにした話 〜 SkyWayの9年間のHARD THINGS 〜
2. ⾃⼰紹介 • シリアルイントレプレナー （社内連続起業家） • SkyWayなど4プロダクトと PM&アジャイル⼈材育成を所掌 • 葉⼭在住、趣味はスイムとSUPと焚き⽕ ⼤津⾕ 亮祐 NTTコミュニケーションズ SkyWay推進室⻑
3. SkyWayとは SkyWayは ビデオ通話のSDK（WebRTC PaaS）※ 数⼗⾏のプログラムでアプリやWebサイトに ビデオ・⾳声通話を追加できる。 ※ SDK … ソフトウェアの部品 ※ WebRTC … ビデオ・⾳声通話の標準技術 ※ PaaS … アプリ開発に必要な機能を提供するサービス ビジネスモデルはB2B2X型 開発者 ユーザー SkyWay アプリ SDK ソフト ウェア 利⽤ ￥ ￥ ￥ B X to B to C 消費者 B ビジネス E 従業員
4. セッションの内容 エンジニアの「思いつき」を プロダクトとして成⽴させた9年間の学び SaaS ／ PaaS ／ IaaS、BtoB ／ BtoC、⼤企業 ／ベンチャー ／ スタートアップに 関わらず活⽤可能なノウハウを、体験談を通じてご紹介 HARD THINGS（1） SkyWay のはじまり テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 学び HARD THINGS（2） SkyWay の事業化 事業化の「死の⾕」を越える4つのコツ 学び HARD THINGS（3） SkyWay 最⼤のリスク コントロールできないリスクと向き合う⽅法 学び
5. テクノロジードリブンが 悪いわけじゃない 悪いのは マーケットから⽬を背けた テクノロジードリブン
6. SkyWay のはじまり HARD THINGS（1）
7. SkyWay のはじまり ⼩松健作 さん 私 昨⽇、ブログ書いたんだ。 Webサイトにビデオ通話を追加できる技術 （WebRTC）を、⼿軽に使えるすごいライブ ラリを⾒つけて。 これをサービスにしちゃおうよ。 いーねー HTML5の トップエンジニア ( ）
8. 技術とソリューションだけ決め仮説検証もせず 開発に着⼿し、半年後に無料のβ版としてリリース 及川 卓也, ⼩城 久美⼦, 曽根原 春樹. プロダクトマネジメントのすべて SkyWay のはじまり プロダクトの4階層 リーンキャンバス Howしか決めなかった 技術とソリューションしか決めなかった
9. 🤣 さて、その後どうなったでしょうか？ エンジニアの思いつきを プロダクトにしてしまった SkyWay のはじまり
10. 無料β版リリース後、開発者が順調に増加。 顧客の課題を理解していないが、解決策を作れた（= ⼀応、Problem Solution Fit ） 0 200 400 600 800 1000 1200 2013/12 2014/03 2014/06 2014/09 SkyWay のはじまり Problem Solution Fitを達成！ 開発者数 無料β版リリース 初⽇69名／初⽉381名
11. 有償サービスやミッションクリティカルなサービスに使われ始め「お⾦を払って使いたい」「⾒積 もりがほしい」と⾔われるようになった。顧客がプロダクトのどこに価値を感じているかはわから ないが、価値を感じ、対価を払いたがっている（= Product Market Fit ） さらに Product Market Fit も達成！ SkyWay のはじまり 開発者数 0 1000 2000 3000 4000 5000 2013/12 2014/09 2015/06 2016/03 2016/12 有償サービスに 使われはじめる 会員登録機能の リリースに伴い ゼロクリア😭
12. SkyWay のはじまり • 顧客の課題とプロダクトの価値が理解できていないので、エンジニアの思いつきで新機能を 開発・リリース • 新機能をリリースしても、必要性が低く使われないケースが発⽣ • 貴重な開発リソースを浪費し、メンバーの不安・不満も募る 成⻑の限界も⾒えてきた 例）⾳声認識APIのリリースと廃⽌
13. SkyWay のはじまり プロダクトマネージャーをアサイン プロダクトマネージャー ⽔嶋彬貴さん（pmconf実⾏委員） マネージャー兼 プロダクトチームメンバー テクニカルリード 岩瀬義昌さん（fukabori.fmの⼈） プロダクトチーム 開発チーム マネージャー兼 なんちゃってプロダクトマネージャー兼 なんちゃってテクニカルリード メンバー 「なんちゃって」を解消し、プロダクトチームと開発チームを作り、それぞれにリードをアサイン
14. SkyWay のはじまり 1876 2004 電話の 発明 Skype LINE SkyWay 2012 2013 プロダクトの4階層のCore/Whyを定義 128年 8年 電話会社が独占 (資本による参⼊障壁) インターネット 登場 独占 終了 競合不在 (技術による参⼊障壁) NTT⾃ら通話を ⺠主化したい！ プロダクトマネージャーとやったこと① 通話の歴史を振り返りながら、ミッションステートメントを考えた
15. ミッションステートメント リアルタイムコミュニケーションを⾝近な技術に変え 世界中のソフトウェアエンジニアとともに 世の中に⾰新を起こす プロダクトの4階層のCore/Whyを定義 SkyWay のはじまり プロダクトマネージャーとやったこと① 通話の歴史を振り返りながら、ミッションステートメントを考えた
16. リーンキャンバスを定義し 現状を理解しようとした SkyWay のはじまり プロダクトマネージャーとやったこと② 及川 卓也, ⼩城 久美⼦, 曽根原 春樹. プロダクトマネジメントのすべて テクノロジードリブンによる プロダクトの作り⽅を発⾒！
17. テクノロジードリブンによる プロダクトの作り⽅ HARD THINGS（1）からの学び
18. ⼀般的なリーンキャンバスの使い⽅ 課題 Problems ソリューション Solution 独⾃の価値提案 Unique Value Proposition (UVP) 圧倒的な優位性 Unfair Advantage カスタマー セグメント Customer Segment 既存の代替品 Existing Alternatives 主要指標 Key Metrics ハイレベル コンセプト High Level Concept チャネル Channels アーリー アダプター Early Adopters コスト構造 Cost Structure 収益の流れ Revenue Streams テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 1 顧客 2 課題 3 価値 4 ソリューション 9 テクノロジー
19. ⼀般的なリーンキャンバスの使い⽅ テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 顧客起点でソリューションを考える 顧客 課題 価値 ソリューション テクノロジー XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX • テクノロジーが出てくるのは⼀番最後 • 1パターンだけ書くのではなく、たくさん書いて、その中でベストを選ぶ
20. テクノロジードリブンの場合、まず「逆順」から テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 1. テクノロジーを活かすソリューションを考える 顧客 課題 価値 ソリューション テクノロジー WebRTC WebRTC PaaS Web会議SaaS ライブ配信PaaS ライブ配信アプリ ウェビナー SaaS
21. 次に「正順」で確かめる テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 1. テクノロジーを活かすソリューションを考える 2. 顧客の課題を解決できるかを確かめる 顧客 課題 価値 ソリューション テクノロジー WebRTC WebRTC PaaS Web会議SaaS ライブ配信PaaS ライブ配信アプリ ウェビナー SaaS
22. 次に「正順」で確かめる テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 1. テクノロジーを活かすソリューションを考える 2. 顧客の課題を解決できるかを確かめる リアル店舗 オンライン英会話 事業者、オンライ ン診療事業者 （エキスパートと ⼀般⼈をマッチン グするサービスの 提供者） 顧客 課題 価値 ソリューション テクノロジー WebRTC WebRTC PaaS
23. 次に「正順」で確かめる テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 電話 LINE@ リアル店舗 オンライン英会話 事業者、オンライ ン診療事業者 （エキスパートと ⼀般⼈をマッチン グするサービスの 提供者） 〇〇な時に 顧客と 通話したい 顧客 課題 価値 ソリューション テクノロジー WebRTC WebRTC PaaS 1. テクノロジーを活かすソリューションを考える 2. 顧客の課題を解決できるかを確かめる
24. 次に「正順」で確かめる テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 電話 LINE@ リアル店舗 オンライン英会話 事業者、オンライ ン診療事業者 （エキスパートと ⼀般⼈をマッチン グするサービスの 提供者） 〇〇な時に 顧客と 通話したい 顧客 課題 価値 ソリューション テクノロジー WebRTC WebRTC PaaS 不⼀致 （顧客の課題を解決できない） 1. テクノロジーを活かすソリューションを考える 2. 顧客の課題を解決できるかを確かめる
25. 次に「正順」で確かめる テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 電話 LINE@ リアル店舗 オンライン英会話 事業者、オンライ ン診療事業者 （エキスパートと ⼀般⼈をマッチン グするサービスの 提供者） 〇〇な時に 顧客と 通話したい 顧客 課題 価値 ソリューション テクノロジー WebRTC WebRTC PaaS ⼀致 （顧客の課題を解決できる） 直感的なUXを提 供したい&開発が 難しすぎる WebRTC PaaS 1. テクノロジーを活かすソリューションを考える 2. 顧客の課題を解決できるかを確かめる
26. テクノロジードリブンのリーンキャンバスの使い⽅ テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 顧客 課題 価値 ソリューション テクノロジー 1. テクノロジーを活かすソリューションを考える 2. 顧客の課題を解決できるかを確かめる
27. テクノロジードリブンのリーンキャンバスの使い⽅ 課題 Problems ソリューション Solution 独⾃の価値提案 Unique Value Proposition (UVP) 圧倒的な優位性 Unfair Advantage カスタマー セグメント Customer Segment 既存の代替品 Existing Alternatives 主要指標 Key Metrics ハイレベル コンセプト High Level Concept チャネル Channels アーリー アダプター Early Adopters コスト構造 Cost Structure 収益の流れ Revenue Streams テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 3 顧客 4 課題 5 価値 ソリューション 1 テクノロジー 2 6
28. テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ アンケート、ユーザーインタビュー、 ユーザーテストなどの仮説検証などをしてから 作り始めよう リーンキャンバスができたらあとは同じ
29. SkyWay の事業化 HARD THINGS（2）
30. SkyWay の事業化 R&Dの技術の事業化は難しく 死の⾕（デスバレー ）と⾔われる 事業化の「死の⾕」
31. 最⼤の理由 • 対応ブラウザは30%で、IEとiPhoneに⾮対応だった（時期尚早） • 電話を祖業としており通話品質へのこだわりが強かった PMFの達成後、社内を⾏脚し事業化を相談したが、断られ続けた SkyWay の事業化 SkyWayも事業化に時間がかかった 技術（WebRTC）が未成熟だった
32. SkyWay の事業化 NTTに限らず、どの企業にも起こり得る （例: ソニーの液晶テレビ対応の遅れ、トヨタのテスラ提携解消） PMFの達成後、社内を⾏脚し事業化を相談したが、断られ続けた SkyWayも事業化に時間がかかった
33. SkyWay の事業化 オンライン英会話、オンライン診療、オンライン通訳など 有償サービスやミッションクリティカルなサービスに採⽤され、期待が⾼まった 顧客の期待はどんどん⾼まる… 無償だけど 信頼性は 本当に⼤丈夫？ 商⽤サービスと 思って 運⽤している 急にやめられると 困るが、いつ正式 サービスになるの？ 全⼒で商⽤化を 進めているので 信じてください 収⽀をシミュレー ションしたいので料 ⾦を教えてほしい 案なので変わる かもしれません が、開⽰します
34. 成功の秘訣 SkyWay の事業化 諦めずに社内⾏脚を続け、4年後に無事に事業化 4年かかって事業化 と、｢ちゃんと有償で使いたい｣という顧客の声が社内の説得に役⽴った 諦めなかったこと🤣
35. SkyWay の事業化 SkyWay以降のプロダクトはスムーズに事業化 2017 2020 2021 2023 ? テレプレゼンス ロボット 不思議に思い、差分を探し続け、コツを発⾒！
36. 事業化の「死の⾕」を 越える4つのコツ HARD THINGS（2）からの学び
37. 事業化の「死の⾕」を越える4つのコツ 社内で信⽤・信頼 されるようになる • 事業化の実績があれば、次もスムーズに事業 化できる。 • 1回⽬は、チーム内に社内の有名⼈がいるな らうまく活⽤する。 1
38. 社内プロモーションに ⼒を⼊れる • プロトタイプは社内公開し使ってもらう。 • 例：Smart vLive（低遅延ライブ配信）のプ ロトタイプを使って、社内外のイベントの配 信を数⼗回実施。 2 ⼊社式、⾃社イベント「NTT Com Forum」、 ラグビー部の記者会⾒、「始動」イベント 事業化の「死の⾕」を越える4つのコツ 多くの場合、⼈は形にして⾒せてもらうまで、⾃分は何が欲 しいのかわからないものだ。― スティーブ・ジョブズ
39. 事業化の「死の⾕」を越える4つのコツ プロトタイプ段階から 相談を始める • 完成してから売り込みに⾏くのではなく、プ ロトタイプの段階から相談し、⼀緒にプロダ クトを作る。 3
40. 顧客の声を使う • 社員がプロダクトの良さを語るよりも、顧客 の「有償で使いたい」という声の⽅が説得⼒ がある。 • バーニングニーズを解決し、PMFを達成し、 ファーストユーザーがついている、⼀定の売 上が⾒込めるとなると、断る理由がない。 4 事業化の「死の⾕」を越える4つのコツ
41. SkyWay の最⼤のリスク HARD THINGS（3）
42. SkyWayはWebRTC（通話機能）対応ブラウザで利⽤できるが 2013年12⽉のβ版リリース時、WebRTC対応ブラウザはわずか30%だった。 SkyWayが抱えていた外部リスク SkyWay の標準化 WebRTC 対応ブラウザのシェア Chrome Firefox IE Safari Other 30% ※ 2013年12⽉β版リリース時
43. 能動的に「外部リスク」に関わった SkyWay の標準化 WebRTCの 標準化に参加した • 標準化団体（W3C、IETF）に参加し情報収 集とロビイングを⾏った。 ⽇本にWebRTCの コミュニティを作った • WebRTC関連企業を集めて⼤規模カンファ レンスを開催した。 • WebRTCエンジニアの勉強会を始めた。 • 標準化を主導する海外の著名エンジニアを講演に招聘し、来⽇時に会⾷して仲良くなった。 • WebRTC利⽤者の声が聞けるようになり、ロビイングに説得⼒が出た。 相乗 効果
44. その結果「賭け」に勝った SkyWay の標準化 WebRTC 対応ブラウザのシェア Chrome etc. Safari Other 95% ※ 2020年1⽉ EdgeのWebRTC対応時 Edge Firefox 2017年にSafariが、2020年にEdgeがWebRTCに対応し 対応ブラウザのシェアは95%になった
45. コントロールできないリスクと 向き合う⽅法 HARD THINGS（3）からの学び
46. コントロールできないリスクと向き合う⽅法 いつ応⽤できるのか？ 規制緩和が必要な市場に参⼊する時 オンライン診療、オンライン授業（公教育）、電動スクーター、⾃動運転、ライドシェア… 規制強化で市場が吹き⾶ぶかもしれない時 フリマアプリの預り⾦と資⾦決済法、⺠泊と旅館業法… プラットフォームの動向に左右される時 App Store、Google Play、Amazon.com、YouTube…
47. コントロールできないリスクと向き合う⽅法 SkyWayは能動的にリスクに向き合った 業界団体を作る イベントを開催してPRする ユーザー会を作る 権威団体にロビイングする Action 1 Action 2 Action 3 Action 4
48. コントロールできないリスクと向き合う⽅法 https://2021.pmconf.jp/sessions/vNpl9ZQD 参考）pmconf 2021 の⾺⽥隆明さんの講演
49. まとめ lastly
50. まとめ エンジニアの「思いつき」を プロダクトとして成⽴させた9年間の学び SaaS ／ PaaS ／ IaaS、BtoB ／ BtoC、⼤企業 ／ベンチャー ／ スタートアップに 関わらず活⽤可能なノウハウを、体験談を通じてご紹介 HARD THINGS（1） SkyWay のはじまり テクノロジードリブンのプロダクトの作り⽅ 学び HARD THINGS（2） SkyWay の事業化 事業化の「死の⾕」を越える4つのコツ 学び HARD THINGS（3） SkyWay 最⼤のリスク コントロールできないリスクと向き合う⽅法 学び
51. THANK YOU FOR YOUR ATTENTION ご清聴ありがとうございました！