プロダクトが成長すると、 プロダクトマネージャーの仕事はどう変わるのか － 「まず作る」から「小さく学び、確かめながら進む」へ

顧客価値を追いかけたら、プライシングにたどり着いた
■イベント
pmconf 2026 福岡会場
https://2026.pmconf.jp/event-fukuoka

■登壇概要
タイトル：プロダクトが成長すると、 プロダクトマネージャーの仕事はどう変わるのか － 「まず作る」から「小さく学び、確かめながら進む」へ
登壇者：Sansan株式会社 Sansan事業部 プロダクト室 杉原 健太

■ 技術本部 採用情報
https://media.sansan-engineering.com

Transcript

1. プロダクトが成長すると、 プロダクトマネージャー 仕事 どう変わる － 「まず作る」から「小さく学び、確かめながら進む」へ 2026/10/23 Sansan株式会社 杉原 健太 か
2. 自己紹介 杉原健太 Sansan株式会社 Sansan事業部 プロダクト室 担当プロダクトとそ 成長｜ 入社から 9年で売上 6.6倍・契約件数 2.7倍に 経歴｜ 2017年～2019年 ・Webアプリケーションエンジニア 2019年～現在 ・プロダクトマネージャー © Sansan, Inc. 2
3. 前提：プロダクト 成長と変化
4. プロダクトが成長すると、PdM 面白さ 大きくなる 1．プロダクトが成長すると、価値を届けられる顧客が増える 1つ 2．PdM 改善が1万人、10万人に届く 一番 面白さ 、そ 改善で顧客 問題を解決できる こと ユーザー 仕事が楽になる。できなかったことが、できるようになる だから、まず解決すべき問題＝「課題」を決める © Sansan, Inc. 4
5. プロダクトが成長するにつれて、 課題 膨らみやすく、代償も大きくなる 小さいとき 成長するにつれて コンセプトによって 自然に絞られる 対象ユーザー・業務が広がり、 コンセプトだけで 絞りきれない デリバリー 関係者が少なく、 期待どおりに届けられる 関係者・関連システムが増え、 調整や変更に時間がかかる ユーザー体験 機能が少なく、 使い方を把握しやすい 機能や選択肢が増え、理解・判断 負担が大きくなる 課題 明確さ 膨らんだ課題 、 デリバリー 遅れ 、プロダクト 使いにくさ につながる © Sansan, Inc. 5
6. 失敗談： 課題 、どれも正しい理由で膨らんでいく
7. 数年続けた開発を正式リリース直前に中止した 開発 課題発見 「検索・ 画面表示が遅 い」 から始まった 要件が積み上がった 順調 課題 拡大 期待が重なり、 課題が膨らんだ 社内リリース 段階リリース 中止 社内で使って 確かめた 一部 お客様にご 協力いただき、 段階的に提供 正式リリース 直前に判断 社内リリースまで 順調。 でも、正式リリースに 、膨らんだ課題 © Sansan, Inc. 分だけ要件が積み上がった 7
8. なぜ課題 膨らんだ か？ 膨らんだ課題｜社内 速くなれ ① 検索・画面表示 が遅い あらゆる人脈と情報を、営業に活かしきれていない 使われれ ② 気軽に何度も 探すようになる 強みになれ 広がれ ③ 社内 あらゆる人脈を 横断して探す ④ 新しい 強みになる ⑤ 売れる 出発点 ユーザー 課題 1つ1つ © Sansan, Inc. 期待した新しいユースケース 重要だった。問題 、それを1つ 事業から 期待 課題に混ぜたこと 8
9. 課題と期待が混ざり、何を確かめるべきかがぼやけた 1．測るべきも が多くなりすぎた 性能に加えて、新しいユースケースや、売れるかどうかまで測ることになった。 そ 結果、何を見れ 前に進める かが曖昧になった 2．期待したユースケースが多すぎて、1つ1つ 全体として 、社内からもお客様からも反応 価値が見えなくなった 良かった。 そ ため、社内 期待 一層高まった。 しかし、ど ユースケースに価値があり、何から作るべきかを見分けづらくなった 振り返ると、行動を大きく変えるユースケース © Sansan, Inc. 限られていた 9
10. 課題が膨らむほど、リリース条件が重くなった 機能要件が増える × 非機能要件も増える 課題が混ざり、作るも が 増えた 機能が増えるほど、 エンタープライズ向け 非機能要件も増えた 例:複数データ 同時提供、 データを横断した検索、全社利 用に耐える細かな権限制御 例:全社員・大規模データで 性 能、監査ログ、高頻度・高整合性 更新 ユースケースを確かめるだけなら、一部 多く 顧客に提供するために、すべて © Sansan, Inc. = リリース条件 顧客に小さく出せた 要件を満たす必要があった 10
11. 「これまで」で なく「これから」で判断して止めた 「これまで」 「これから」 かけてきたコスト これから コスト 得られる価値 判断に入れない 重いリリース条件を満たし続ける 開発と運用 価値を確かめきれず、 不確実なまま コストに見合う価値を見込めず、正式リリースをやめた CPOや事業、エンジニアと、課題 認識をそろえた © Sansan, Inc. 11
12. 課題を分けたら、 プロダクト 平均レスポンス時間が40%改善した どう分けた か 1．パフォーマンス改善を、独立した課題として切り出し 2．顧客影響 大きい機能から1つずつ計測 3．原因を特定し、問題ごとに改善 「遅い」という声も大幅に減り、顧客に対して価値 を届けられた 残り © Sansan, Inc. 課題も分けて、お客様に実際に使われていたユースケースに絞ってリリースした 12
13. 学び：膨らむ課題 、小さく切る
14. 課題を小さく切ると、目的が絞れ、すべてが速くなる 小さく切る＝目的が1つに絞れる ターゲットユーザーを限定し、具体的な場面に絞る 合意 検証 デリバリー 関係者と論点が減り 合意しやすい 何を測るかが明確になる 要件が減り、早く出せる 膨らむと、 何に合意した かが曖昧に 膨らむと、 何を測るかが曖昧に 膨らむと、 要件が増えて遅くなる 成長するほど、こ 差 © Sansan, Inc. 大きくなる 14
15. 小さく課題が切れたか 課題 、3つ 条件で確かめる 1．一文で言える 膨らみ （こ ユーザー 、こ 場面 、こ 問題） ・課題 抽象度が上がる 防ぐ ・課題が混ざる 膨らむと一文で言えず、ユーザー・場面・問題が曖昧になる 2．なぜこ プロダクトで解く かが言える 成長すると、解く必要 ない要望まで混ざる ・要件が積み上がる (課題が混ざった結果) 3．見たいユーザー 行動が1つに決まっている 膨らむと、何をすべきかが明確でなくなる 「あったらいい」「ついでに」 © Sansan, Inc. 削る 15
16. 切った課題 、ユーザー 行動で確かめる 「やりたい 」という声 重要な情報。 でも、価値 証明で ない 「やっている 」という行動 ユーザーがコストを払っている証拠 ユーザー 行動がなけれ 、 小さく作って行動を生み、測って学ぶ プロトタイプ / 裏側 処理 声で © Sansan, Inc. 人が代行 / 1社だけに提供 なく、ユーザー 行動で価値を確かめる 16
17. 進む基準と止める基準 、出す前に関係者と決める 1. 一番わかっていないことを特定する 不確かな 価値か、品質か、実現性か 2. 見たいユーザー 行動（指標）を明確にする 誰が、何をするようになれ 価値があると言えるか 3. 進む基準、止める基準を決める 進む｜ど 指標が、どこまで行け 広げるか 止める｜何が起きなけれ 、やめる・作り直すか 基準を先に決めておけ © Sansan, Inc. 、迷わず広げ、迷わず止められる 17
18. 実践：小さく切って確かめ、大きく届けた
19. 「早く言ってよ」を、ユーザーと場面で小さく切った 1. 一文で言える 訪問が多く、スマホで確認する営業が 、商談直前 数分で、 会う相手がどんな人物かを把握できないこと 原因｜人物 情報がSansan 複数 画面とWebに分かれて探し切れず、見つけても量が多く読み切れない。 2. なぜこ プロダクトで解く かが言える Sansan 「早く言ってよ」をなくすため、名刺から、社外と 過去 やりとり、企業や人物 データへと扱う情報を広げ てきた。だから、商談で初めて会う相手でも、Sansanが持つ情報とWeb上 情報を合わせて、人物像をつかめる 3. 見たいユーザー 行動が1つに決まっている 商談前に、AIが1画面にまとめた相手 人物像を見る （顔写真/直近 社外活動/経歴/どんな人物な か） 顧客情報 © Sansan, Inc. すべてで なく、会う相手 人物像に絞った 19
20. 正式機能で 1. 一番わかっていないことを特定する 不確かな 2. なく、実験的機能として出して行動を確かめた 価値｜営業が、商談前にわざわざ開くほど役立つ か 見たいユーザー 行動（指標）を明確にする 商談前に、AIが1画面にまとめた相手 3. 人物像を見る 進む基準、止める基準を決める 進む｜対象ユーザー 中で、継続的に閲覧される 止める｜一定期間で定着しなけれ 、要約 内容か導線を見直す 実験的機能にして、検証に必要な要件だけで早く出せた © Sansan, Inc. 20
21. 利用が伸び続け、正式機能としてリリースした 届いた声 急遽、10分後に決まったアポ。AIサーチで準備 して臨むと、お客様から 「急に決まったアポな に、よく把握されていま す 。これまで 商談履歴まで押さえていて驚 きました」 2026年9月、正式機能「AIサーチ」としてリリース 小さく確かめたから、大きく届けられた © Sansan, Inc. 21
22. 課題を小さく切り、確かめるチェックリスト 課題を小さく切れたか □ 一文で言えるか(こ ユーザー 、こ 場面 □ 今 機能で 、こ 問題) 足りない理由（原因）を言えるか □ なぜこ プロダクトで解く かを言えるか □ 見たいユーザー 行動 1つに決まっているか □ 「あったらいい」「ついでに」が混ざっていないか 確かめ方を決めたか □ 一番わかっていないことを特定したか □ 進む基準と止める基準を、出す前に関係者と合意しているか © Sansan, Inc. 22
23. 変わった 、作る前に課題を小さく切ること 変わらないこと 顧客 問題を解決する 変わったこと 作る前に課題を小さく切り、 小さく学び、確かめながら進む 初期 © Sansan, Inc. コンセプトが暗黙にやってくれていたが、 今 意識的にやる 23
24. プロダクトが成長すると、 プロダクトマネジメント もっと面白い © Sansan, Inc. 24