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マーケ・セールス担当者の話を理解したいいいいい!!!

 マーケ・セールス担当者の話を理解したいいいいい!!!

2022/4/23(土)
つながる勉強会

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Yutaro Shimoda

April 24, 2022
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Transcript

  1. マーケ・セールス担当者の話を 理解したいいいいい!!! 2022/4/23(Sat) ゆーたろー

  2. 自己紹介 【経歴サマリー】 大学院(機械工学) → 大手重工業 → エンジニア(2社) →プロダクトマネージャー 兼 エンジニア

    業務委託で開発の副業していたり ブログ書いたり 神戸グルメのインスタを運用していたり 勉強運営していたり Twitterしてます 1児のパパです
  3. 2022年4月の転職を機に色々変わった これまで いま 会社規模 100名以上 スタートアップ 仕事内容 開発中心 プロダクトマネジメント中心 関わる人

    エンジニア、PjM CEO、マーケ、セールス これである「問題」が発生した...
  4. 「ちょ、マーケとセールスの人、何言ってんだ」状態、爆誕。 横文字とアルファベット3文字多すぎやろ...

  5. スタートアップで働く以上 「こりゃイカン🤮」 と思い、専門用語をキャッチアップしたので勝手に共有します。 ※とはいえ専門用語はめちゃくちゃあるので時間の関係上、一部だけです。

  6. KPI / KGI KPI(Key Performance Indicator) KGI(Key Goal Indicator) 重要業績評価指標

    重要目標達成指標 事業目標を達成するために実行すべきプロセスが、 適切に実施されているかを数値化して評価するもの 最終目標が達成されているかを計測する指標、 企業全体の最終的な目標数値 例:訪問件数、受注件数、解約件数 例:売上◯億円 KGI KPI
  7. MRR / ARR MRR(Monthly Recurring Revenue) ARR(Annual Recurring Revenue) 月次経常収益

    月ごとに決まって発生する売上 サブスクの月額費用 年次経常収益 年ごとに決まって発生する売上 MRRを12枚するとARRになる 例)月額1,000円のサービスの契約ユーザーが 500人いる場合、 MRR = 1,000 × 500 = 500,000円 ARR = 500,000 × 12 = 6,000,000円
  8. CPA • Cost Per Acquisition の略 • 1件のコンバージョンを獲得するのにかかった広告コスト • CPA

    = 広告費 ÷ コンバージョン数 • 広告の成果を評価するために使われる(良い施策だったかどうかの評価)
  9. ROI • Return On Investment の略 • 投資収益率、投資利益率 • 投資した費用に対して、どの程度利益が出たのか

    • ROI = 利益金額 ÷ 投資金額 × 100 • ROIが高いほどその投資が効果的と言える
  10. LTV • Life Time Value の略 • 顧客生涯価値 • 1人の顧客が契約開始〜終了までの期間(顧客ライフサイクル)内にどれだけの利益をも

    たらしてくれるのかを算出したもの(その利益) • 「サブスクリプションの普及」や「新規のお客様を獲得するには既存のお客様の 5倍のコス トがかかる(1:5の法則)」と言われることから、近年カスタマーサクセスに注力して LTVをあ げることが重要になっている
  11. リード • 見込み客(接点の少ないお客様、新規の潜在顧客) • 資料請求、お問い合わせ等を経て営業アプローチ先(候補)になった企業または人をリー ドとして認定する(※会社によって定義は異なる) • 営業活動によって作られたリードを SQL(Sales Qualified

    Lead)、マーケティング活動に よって作られたリードを MQL(Marketing Qualified Lead)と呼んだりする
  12. チャーン • 顧客がサービスを解約すること • 同業他社との契約を解約して自社と契約することを「チャーンイン」と呼ぶ • 自社との契約を解約して同業他社と契約することを「チャーンアウト」と呼ぶ 他社 自社 チャーンイン

    自社 他社 チャーンアウト
  13. ホワイトペーパー • 企業がある課題を解決を実現する自社サービスの紹介などをまとめた資料 • 業界レポートやリサーチ結果をまとめたものもよくある • BtoBのサービスを提供する企業がリード(見込み客)を獲得するために使用するケース が増えている • もともとは政府や公的機関による年次報告書(白書)を意味していた

  14. アップセル / クロスセル / ダウンセル アップセル クロスセル 上位プランへの移行 オプションの追加 下位プランへの移行

    オプションの削除 ダウンセル 別の関連サービスの契約 同一サービス内 同一サービス外 同一サービス内 LTV 増 LTV 増 LTV 減
  15. 会社規模、職種が一気に変わると色々大変だけど 毎日学びがあってとても充実しております。照

  16. ご静聴ありがとうございました。