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マーケ・セールス担当者の話を理解したいいいいい!!!

 マーケ・セールス担当者の話を理解したいいいいい!!!

2022/4/23(土)
つながる勉強会

Yutaro Shimoda

April 24, 2022
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Transcript

  1. マーケ・セールス担当者の話を
    理解したいいいいい!!!
    2022/4/23(Sat) ゆーたろー

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  2. 自己紹介
    【経歴サマリー】
    大学院(機械工学) → 大手重工業 → エンジニア(2社)
    →プロダクトマネージャー 兼 エンジニア
    業務委託で開発の副業していたり
    ブログ書いたり
    神戸グルメのインスタを運用していたり
    勉強運営していたり
    Twitterしてます
    1児のパパです

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  3. 2022年4月の転職を機に色々変わった
    これまで いま
    会社規模 100名以上 スタートアップ
    仕事内容 開発中心 プロダクトマネジメント中心
    関わる人 エンジニア、PjM CEO、マーケ、セールス
    これである「問題」が発生した...

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  4. 「ちょ、マーケとセールスの人、何言ってんだ」状態、爆誕。
    横文字とアルファベット3文字多すぎやろ...

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  5. スタートアップで働く以上
    「こりゃイカン🤮」
    と思い、専門用語をキャッチアップしたので勝手に共有します。
    ※とはいえ専門用語はめちゃくちゃあるので時間の関係上、一部だけです。

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  6. KPI / KGI
    KPI(Key Performance Indicator) KGI(Key Goal Indicator)
    重要業績評価指標 重要目標達成指標
    事業目標を達成するために実行すべきプロセスが、
    適切に実施されているかを数値化して評価するもの
    最終目標が達成されているかを計測する指標、
    企業全体の最終的な目標数値
    例:訪問件数、受注件数、解約件数 例:売上◯億円
    KGI
    KPI

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  7. MRR / ARR
    MRR(Monthly Recurring Revenue) ARR(Annual Recurring Revenue)
    月次経常収益
    月ごとに決まって発生する売上
    サブスクの月額費用
    年次経常収益
    年ごとに決まって発生する売上
    MRRを12枚するとARRになる
    例)月額1,000円のサービスの契約ユーザーが 500人いる場合、
    MRR = 1,000 × 500 = 500,000円
    ARR = 500,000 × 12 = 6,000,000円

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  8. CPA
    ● Cost Per Acquisition の略
    ● 1件のコンバージョンを獲得するのにかかった広告コスト
    ● CPA = 広告費 ÷ コンバージョン数
    ● 広告の成果を評価するために使われる(良い施策だったかどうかの評価)

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  9. ROI
    ● Return On Investment の略
    ● 投資収益率、投資利益率
    ● 投資した費用に対して、どの程度利益が出たのか
    ● ROI = 利益金額 ÷ 投資金額 × 100
    ● ROIが高いほどその投資が効果的と言える

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  10. LTV
    ● Life Time Value の略
    ● 顧客生涯価値
    ● 1人の顧客が契約開始〜終了までの期間(顧客ライフサイクル)内にどれだけの利益をも
    たらしてくれるのかを算出したもの(その利益)
    ● 「サブスクリプションの普及」や「新規のお客様を獲得するには既存のお客様の 5倍のコス
    トがかかる(1:5の法則)」と言われることから、近年カスタマーサクセスに注力して LTVをあ
    げることが重要になっている

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  11. リード
    ● 見込み客(接点の少ないお客様、新規の潜在顧客)
    ● 資料請求、お問い合わせ等を経て営業アプローチ先(候補)になった企業または人をリー
    ドとして認定する(※会社によって定義は異なる)
    ● 営業活動によって作られたリードを SQL(Sales Qualified Lead)、マーケティング活動に
    よって作られたリードを MQL(Marketing Qualified Lead)と呼んだりする

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  12. チャーン
    ● 顧客がサービスを解約すること
    ● 同業他社との契約を解約して自社と契約することを「チャーンイン」と呼ぶ
    ● 自社との契約を解約して同業他社と契約することを「チャーンアウト」と呼ぶ
    他社 自社
    チャーンイン
    自社 他社
    チャーンアウト

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  13. ホワイトペーパー
    ● 企業がある課題を解決を実現する自社サービスの紹介などをまとめた資料
    ● 業界レポートやリサーチ結果をまとめたものもよくある
    ● BtoBのサービスを提供する企業がリード(見込み客)を獲得するために使用するケース
    が増えている
    ● もともとは政府や公的機関による年次報告書(白書)を意味していた

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  14. アップセル / クロスセル / ダウンセル
    アップセル クロスセル
    上位プランへの移行
    オプションの追加
    下位プランへの移行
    オプションの削除
    ダウンセル
    別の関連サービスの契約
    同一サービス内 同一サービス外 同一サービス内
    LTV 増 LTV 増 LTV 減

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  15. 会社規模、職種が一気に変わると色々大変だけど
    毎日学びがあってとても充実しております。照

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  16. ご静聴ありがとうございました。

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