2022/4/23(土) つながる勉強会
マーケ・セールス担当者の話を理解したいいいいい!!!2022/4/23(Sat) ゆーたろー
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自己紹介【経歴サマリー】大学院(機械工学) → 大手重工業 → エンジニア(2社)→プロダクトマネージャー 兼 エンジニア業務委託で開発の副業していたりブログ書いたり神戸グルメのインスタを運用していたり勉強運営していたりTwitterしてます1児のパパです
2022年4月の転職を機に色々変わったこれまで いま会社規模 100名以上 スタートアップ仕事内容 開発中心 プロダクトマネジメント中心関わる人 エンジニア、PjM CEO、マーケ、セールスこれである「問題」が発生した...
「ちょ、マーケとセールスの人、何言ってんだ」状態、爆誕。横文字とアルファベット3文字多すぎやろ...
スタートアップで働く以上「こりゃイカン🤮」と思い、専門用語をキャッチアップしたので勝手に共有します。※とはいえ専門用語はめちゃくちゃあるので時間の関係上、一部だけです。
KPI / KGIKPI(Key Performance Indicator) KGI(Key Goal Indicator)重要業績評価指標 重要目標達成指標事業目標を達成するために実行すべきプロセスが、適切に実施されているかを数値化して評価するもの最終目標が達成されているかを計測する指標、企業全体の最終的な目標数値例:訪問件数、受注件数、解約件数 例:売上◯億円KGIKPI
MRR / ARRMRR(Monthly Recurring Revenue) ARR(Annual Recurring Revenue)月次経常収益月ごとに決まって発生する売上サブスクの月額費用年次経常収益年ごとに決まって発生する売上MRRを12枚するとARRになる例)月額1,000円のサービスの契約ユーザーが 500人いる場合、MRR = 1,000 × 500 = 500,000円ARR = 500,000 × 12 = 6,000,000円
CPA● Cost Per Acquisition の略● 1件のコンバージョンを獲得するのにかかった広告コスト● CPA = 広告費 ÷ コンバージョン数● 広告の成果を評価するために使われる(良い施策だったかどうかの評価)
ROI● Return On Investment の略● 投資収益率、投資利益率● 投資した費用に対して、どの程度利益が出たのか● ROI = 利益金額 ÷ 投資金額 × 100● ROIが高いほどその投資が効果的と言える
LTV● Life Time Value の略● 顧客生涯価値● 1人の顧客が契約開始〜終了までの期間(顧客ライフサイクル)内にどれだけの利益をもたらしてくれるのかを算出したもの(その利益)● 「サブスクリプションの普及」や「新規のお客様を獲得するには既存のお客様の 5倍のコストがかかる(1:5の法則)」と言われることから、近年カスタマーサクセスに注力して LTVをあげることが重要になっている
リード● 見込み客(接点の少ないお客様、新規の潜在顧客)● 資料請求、お問い合わせ等を経て営業アプローチ先(候補)になった企業または人をリードとして認定する(※会社によって定義は異なる)● 営業活動によって作られたリードを SQL(Sales Qualified Lead)、マーケティング活動によって作られたリードを MQL(Marketing Qualified Lead)と呼んだりする
チャーン● 顧客がサービスを解約すること● 同業他社との契約を解約して自社と契約することを「チャーンイン」と呼ぶ● 自社との契約を解約して同業他社と契約することを「チャーンアウト」と呼ぶ他社 自社チャーンイン自社 他社チャーンアウト
ホワイトペーパー● 企業がある課題を解決を実現する自社サービスの紹介などをまとめた資料● 業界レポートやリサーチ結果をまとめたものもよくある● BtoBのサービスを提供する企業がリード(見込み客)を獲得するために使用するケースが増えている● もともとは政府や公的機関による年次報告書(白書)を意味していた
アップセル / クロスセル / ダウンセルアップセル クロスセル上位プランへの移行オプションの追加下位プランへの移行オプションの削除ダウンセル別の関連サービスの契約同一サービス内 同一サービス外 同一サービス内LTV 増 LTV 増 LTV 減
会社規模、職種が一気に変わると色々大変だけど毎日学びがあってとても充実しております。照
ご静聴ありがとうございました。