マーケ・セールス担当者の話を理解したいいいいい！！！

2022/4/23（土）
つながる勉強会

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1. マーケ・セールス担当者の話を
   理解したいいいいい！！！
   2022/4/23(Sat)　ゆーたろー
   

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2. 自己紹介
   【経歴サマリー】
   大学院(機械工学) → 大手重工業 → エンジニア(2社)
   →プロダクトマネージャー 兼 エンジニア
   業務委託で開発の副業していたり
   ブログ書いたり
   神戸グルメのインスタを運用していたり
   勉強運営していたり
   Twitterしてます
   1児のパパです
   

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3. 2022年4月の転職を機に色々変わった
   これまで いま
   会社規模 100名以上 スタートアップ
   仕事内容 開発中心 プロダクトマネジメント中心
   関わる人 エンジニア、PjM CEO、マーケ、セールス
   これである「問題」が発生した...
   

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4. 「ちょ、マーケとセールスの人、何言ってんだ」状態、爆誕。
   横文字とアルファベット3文字多すぎやろ...
   

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5. スタートアップで働く以上
   「こりゃイカン🤮」
   と思い、専門用語をキャッチアップしたので勝手に共有します。
   ※とはいえ専門用語はめちゃくちゃあるので時間の関係上、一部だけです。
   

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6. KPI / KGI
   KPI(Key Performance Indicator) KGI(Key Goal Indicator)
   重要業績評価指標 重要目標達成指標
   事業目標を達成するために実行すべきプロセスが、
   適切に実施されているかを数値化して評価するもの
   最終目標が達成されているかを計測する指標、
   企業全体の最終的な目標数値
   例：訪問件数、受注件数、解約件数 例：売上◯億円
   KGI
   KPI
   

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7. MRR / ARR
   MRR(Monthly Recurring Revenue) ARR(Annual Recurring Revenue)
   月次経常収益
   月ごとに決まって発生する売上
   サブスクの月額費用
   年次経常収益
   年ごとに決まって発生する売上
   MRRを12枚するとARRになる
   例）月額1,000円のサービスの契約ユーザーが 500人いる場合、
   MRR = 1,000 × 500 = 500,000円
   ARR = 500,000 × 12 = 6,000,000円
   

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8. CPA
   ● Cost Per Acquisition の略
   ● 1件のコンバージョンを獲得するのにかかった広告コスト
   ● CPA = 広告費 ÷ コンバージョン数
   ● 広告の成果を評価するために使われる（良い施策だったかどうかの評価）
   

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9. ROI
   ● Return On Investment の略
   ● 投資収益率、投資利益率
   ● 投資した費用に対して、どの程度利益が出たのか
   ● ROI = 利益金額 ÷ 投資金額 × 100
   ● ROIが高いほどその投資が効果的と言える
   

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10. LTV
    ● Life Time Value の略
    ● 顧客生涯価値
    ● 1人の顧客が契約開始〜終了までの期間（顧客ライフサイクル）内にどれだけの利益をも
    たらしてくれるのかを算出したもの（その利益）
    ● 「サブスクリプションの普及」や「新規のお客様を獲得するには既存のお客様の 5倍のコス
    トがかかる（1:5の法則）」と言われることから、近年カスタマーサクセスに注力して LTVをあ
    げることが重要になっている
    

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11. リード
    ● 見込み客（接点の少ないお客様、新規の潜在顧客）
    ● 資料請求、お問い合わせ等を経て営業アプローチ先（候補）になった企業または人をリー
    ドとして認定する（※会社によって定義は異なる）
    ● 営業活動によって作られたリードを SQL(Sales Qualified Lead)、マーケティング活動に
    よって作られたリードを MQL(Marketing Qualified Lead)と呼んだりする
    

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12. チャーン
    ● 顧客がサービスを解約すること
    ● 同業他社との契約を解約して自社と契約することを「チャーンイン」と呼ぶ
    ● 自社との契約を解約して同業他社と契約することを「チャーンアウト」と呼ぶ
    他社 自社
    チャーンイン
    自社 他社
    チャーンアウト
    

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13. ホワイトペーパー
    ● 企業がある課題を解決を実現する自社サービスの紹介などをまとめた資料
    ● 業界レポートやリサーチ結果をまとめたものもよくある
    ● BtoBのサービスを提供する企業がリード（見込み客）を獲得するために使用するケース
    が増えている
    ● もともとは政府や公的機関による年次報告書（白書）を意味していた
    

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14. アップセル / クロスセル / ダウンセル
    アップセル クロスセル
    上位プランへの移行
    オプションの追加
    下位プランへの移行
    オプションの削除
    ダウンセル
    別の関連サービスの契約
    同一サービス内 同一サービス外 同一サービス内
    LTV 増 LTV 増 LTV 減
    

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15. 会社規模、職種が一気に変わると色々大変だけど
    毎日学びがあってとても充実しております。照
    

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16. ご静聴ありがとうございました。
    

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