Tema 5

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1. CURSO UNIVERSITARIO EN PROCURACIÓN DE FONDOS MÓDULO 2. LA SOLICITUD DE DONATIVOS
2. Para este éxito no podrá olvidar. Almacenar inmediatamente los datos. Agradecer al donante en cuanto ingresen su recurso. Cuide mucho la decisión de nombrarlo. Diseñe carta de primer contacto para los prospectos. Verificar que no son ya sus donantes. Cuide quién contesta el teléfono. No tarde más de dos meses en hacer la solicitud.
3. Formas de solicitud. Nadie nace sabiendo pedir, es algo que con el paso de la vida se desarrolla dependiendo del ambiente en el que se desarrolla y eso mismo pasa con los procuradores de fondos, todos desarrollan un sin fin de maneras y formas de hacerlo dependiendo con el donante o prospecto con el que se encuentren. Primero deberá romper con los tabúes sociales, con el miedo y con la idea que existe de que pedir dinero es malo, cuando se tiene una buena causa y una efectiva transparencia ya tiene un buen porcentaje de avance para que al pedir le sea otorgado. Las personas no dan porque no les pide.
4. Entrevistas ejecutivas. 1.- Preparemos el encuentro con el donante: investigar algo sobre la persona. 2.- Hay que vestirse de acuerdo con el prospecto, empresa o trabajo. La ropa no es la que llama la atención sino verse profesional y confiable. 3.- La puntualidad: llegar al menos 5 minutos antes. 4.- Preséntese con la persona que lo reciba: la tarjeta de presentación debe ser impecable (las secretarias son quienes tienen la llave). 5.- Ponga atención: genere entusiasmo.
5. 6.- No fume en la antesala: hay controversia en esto, es molesto para quien no lo hace. 7.- Mientras espera ordene sus ideas: visualice mentalmente el encuentro, recuerde lo que va a decir (esto elimina nerviosismo). 8.- Antes de entrar con el posible donante abróchese y pase al baño. 9.- La mano derecha siempre libre para saludar, tenga lista la tarjeta de presentación. 10.- Durante la presentación mantenga un franco contacto visual. Gradúe el contacto visual durante la cita.
6. 11.- Llamar a la persona por su nombre, es siempre un gusto escuchar nuestro nombre. 12.- Mencione el tiempo de la cita y cúmplalo. 13.- La actitud siempre de ganador, como si ya logramos el donativo. 14.- Escuche más de lo que hable, es mejor ser escuchado. Escuchando encontraremos puntos importantes. 15.- Iniciada la reunión, acepte algo de tomar, si alguien lo acompaña no pida nada complicado, para no perder el tiempo. 16.- Al escuchar debe sonreír o mover la cabeza.
7. 17.- Al sentarse, espere a que elija su lugar el donante. Hágalo siempre en posición de escuchar, tome una posición espejo. 18.- No juegue, no tenga plumas, llaveros o monedas. 19.- No invada, mantenga un espacio razonable y cómodo. 20.- Al haber más gente, refiérase a ellos también. 21.- Al término: agradezca el tiempo y la atención. 22.- Despídase de todos los asistentes. 23.- Al día siguiente mande carta de agradecimiento y acuerdos.
8. Presentaciones efectivas. 1.- La apertura. Establecer la relación, comente asuntos de interés. 2.- Participación. Traer al tema a la organización en forma rápida no descortés preguntar qué tanto conoce del problema, no esté a la defensiva. 3.- La presentación. Monopolice la conversación en un período corto para describir ampliamente su programa. 4.- El cierre. Comienza cuando hicimos la solicitud, mire de frente al prospecto y solicite el donativo con determinación.