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國際電商都在用的心理行銷,你還不知道嗎? / The Psychology Behind eCommerce_林文攀 / Peter Lin

國際電商都在用的心理行銷,你還不知道嗎? / The Psychology Behind eCommerce_林文攀 / Peter Lin

有了網路以後,很多東西的銷售方式變的很不一樣,在線下實體銷售的時候你可以直接對到服務人員,你可以跟他詢問旅遊行程,讓他跟你繪製出一幅秋風吹拂過楓葉的美景。到百貨公司去看衣服的時候,你可以實際的觸摸到,感受衣服的質感以及試穿。理論上,網路的環境很難讓客人與店家互動,但在網路上買東西時,反而會有一些人會因為衝動購買,而買的更多。這個演講就讓你知道網路上的行銷活動暗藏了哪些心理行銷的原理。

WordCamp Taipei

December 28, 2019
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Transcript

  1. 國際電商都用心理行銷
    你還不知道嗎
    林文攀
    胖哥哥旅遊創業與心理行銷
    真程旅行社創辦人
    1

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  2. 林文攀
    Peter
    成大認知科學碩士
    美國UIUC交換學者
    真程旅行社創辦人
    胖哥哥旅遊創業與心理行銷
    觀察生活
    熱愛桌游
    2

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  3. 算命
    成功學
    心理測驗
    猜你想甚麼
    研究很變態的人
    五分鐘內給人生建議
    3

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  4. 先講清楚
    直覺回答
    不看別人
    不改答案
    我真的無法知道你在想甚麼
    5

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  5. 準備好了嗎?
    6

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  6. 台灣發生一種新疾病,預期將使600人
    死亡。
    現有兩個方案被提出。
    請你立即選出一種:
    7

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  7. 你的早餐吃甚麼?
    9

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  8. 請問非洲共有多少個國家:
    11

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  9. 讓我們整理一下
    12

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  10. 請問你要捐贈器官嗎?
    13

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  11. 請問你要捐贈器官嗎?
    不要捐贈
    要捐贈
    要捐贈
    不要捐贈
    14

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  12. 請問你要捐贈器官嗎?
    不要捐贈
    要捐贈
    要捐贈
    不要捐贈
    大家會偏向選預設的答案
    15

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  13. 預設值效應
    Default effect
    巴黎鐵塔,羅浮宮
    日月潭,阿里山
    打勾勾的招牌菜
    16

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  14. 預設值效應
    Default effect
    17

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  15. 預設值效應
    Default effect
    18

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  16. 那一個可以賣比較貴?
    要自己把樂高
    汽車組裝起來
    組裝好的樂高汽車
    20

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  17. 自己來比較貴
    IKEA effect
    要自己把樂高
    汽車組裝起來
    組裝好的樂高汽車
    21

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  18. DIY到底是比較貴還是便宜?
    上海迪士尼光劍套裝
    99
    RMB
    22

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  19. DIY到底是比較貴還是便宜?
    上海迪士尼光劍DIY
    169
    RMB
    23

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  20. 自己來比較貴
    IKEA effect
    自由行
    規劃很苦
    走冤枉路
    可能被騙
    價格浮動
    套裝行程
    購買輕鬆
    行程安全
    全程服務
    價格固定
    24

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  21. 自己來比較貴
    IKEA effect
    你為折扣多做一步,就會更想買
    25

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  22. 看看剛剛的結果
    26

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  23. 方案A,將救活200人。
    方案B,
    有1/3的機率會救活全部人,
    有2/3的機率無人被救活。
    方案1,將有400人死亡。
    方案2,
    有1/3的機率無人會死亡,
    有2/3的機率全部死亡。
    台灣發生一種新疾病,預期將使600人
    死亡。現有兩個方案被提出。
    請你立即選出一種:
    27

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  24. 方案A,將救活200人。
    方案B,
    有1/3的機率會救活全部人,
    有2/3的機率無人被救活。
    方案1,將有400人死亡。
    方案2,
    有1/3的機率無人會死亡,
    有2/3的機率全部死亡。
    台灣發生一種新疾病,預期將使600人
    死亡。現有兩個方案被提出。
    請你立即選出一種:
    獲利陳述 損失陳述
    28

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  25. 方案A,將救活200人。
    方案B,
    有1/3的機率會救活全部人,
    有2/3的機率無人被救活。
    方案1,將有400人死亡。
    方案2,
    有1/3的機率無人會死亡,
    有2/3的機率全部死亡。
    台灣發生一種新疾病,預期將使600人
    死亡。現有兩個方案被提出。
    請你立即選出一種:
    獲利陳述 損失陳述
    29
    要確定的獲利 不要確定的損失
    獲利時,人們不想賭。
    損失時,人們會想賭一把。

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  26. 框架效應
    Framing effect
    要確定的獲利 不要確定的損失
    要去歐洲,機票何時比較貴?
    起飛半年前? 4天前?
    30

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  27. 框架效應
    Framing effect
    要確定的獲利 不要確定的損失
    United Airline 聯合航空
    100 90 100 100…
    變動票價
    31

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  28. 框架效應
    Framing effect
    要確定的獲利 不要確定的損失
    United Airline 聯合航空
    提早預測機位需求
    用零錢把客人綁住
    多賺零錢
    32

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  29. 你猜大家選哪一樣?
    雞腿 排骨
    33

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  30. 框架效應
    Framing effect
    要確定的獲利
    34

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  31. 降低損失的痛苦,
    告訴你哪時可以取消不用錢
    不要確定的損失
    35

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  32. 非洲共有多少個國家:
    50
    100
    正確答案是63
    130
    30
    37

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  33. 非洲共有多少個國家:
    看到較低數字的人,會填比較低的數字。
    50
    100
    130
    30
    38

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  34. 定錨效應
    Anchoring effect
    50
    100
    130
    30
    39

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  35. 百貨公司一樓高單價
    Gogoro一開始12萬
    特斯拉也壞壞
    定錨效應
    Anchoring effect
    40

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  36. 給行銷的建議
    推薦你想賣的
    讓客人DIY
    先給高價
    限時優惠
    42

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  37. 給消費者的建議
    小心預設的答案
    自己來可能會更貴
    不要在意無關的資訊
    不要在意沒有發生的損失
    43

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  38. 參考書籍
    簡單好讀
    艱澀難懂
    思考的藝術
    行為的藝術 訂價耍心機
    快思慢想
    推力
    消費行為
    之前的心理學
    誰說人是理性的!
    我們真的有自由意志嗎
    漫畫搞懂
    經濟行為心理學
    不當行為
    Misbehaving
    不理性的力量
    誰說人是誠實的
    44

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  39. 參考文獻-都是真實科學研究,絕不是內容農場
    預設值效應-把最想賣的商品設為用預設值
    Eric J. Johnson, Daniel Goldstein:“Defaults
    Save Lives?”. Science 21 Nov 2003: Vol.
    302, Issue 5649, pp. 1338-1339
    IKEA效應-自己來比較貴
    Norton, Michael I., Daniel Mochon, and
    Dan Ariely. “The IKEA Effect: When Labor
    Leads to Love." Journal of Consumer
    Psychology 22, no. 3 (July 2012): 453–460.
    框架效應-要確定獲利,不要確定損失
    便當要吃看得到的(我要雞腿 謝謝)
    Tversky & Kahneman (1981). “The
    Framing of decisions and the psychology of
    choice". Science. 211框架效應源自於這一篇
    研究,是上到頂尖期刊的Science,英文也簡
    單好讀。快思慢想這本書中的快思所題到的部
    分,也是基於這一個研究。這兩位作者,也有
    研究店家越殺價越讓客人未來不想出更高價錢
    的定錨效應。
    定錨效應-定價開低會破壞市場
    Tversky, A. & Kahneman, D.(1974).
    "Judgment under uncertainty: Heuristics
    and biases". Science, 185, 1124–1130.
    45
    諾貝爾經濟學獎

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  40. 國際電商都用心理行銷
    你還不知道嗎
    林文攀
    胖哥哥的旅遊創業與心理行銷
    真程旅行社創辦人
    BLOG 參考文獻
    46

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  41. 更多現實
    使用的案例
    47

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  42. 那個比較好賣?
    $26,488
    48

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  43. 那個比較好賣?
    逗點效應(Comma effect)
    $26,488
    49

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  44. 那個比較好賣?
    50

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  45. 那個比較好賣?
    逐筆列出要計算,好累
    51

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  46. 門口有猛男
    誰會買的多
    男 女
    52

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  47. 門口有猛男
    男生買的多
    男 女
    53

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  48. 參考文獻-都是真實科學研究,絕不是內容農場
    預設值效應-懶惰的人就用預設值對付他
    Eric J. Johnson, Daniel Goldstein:“Defaults
    Save Lives?”. Science 21 Nov 2003: Vol.
    302, Issue 5649, pp. 1338-1339
    IKEA效應-自己來比較貴
    Norton, Michael I., Daniel Mochon, and
    Dan Ariely. “The IKEA Effect: When Labor
    Leads to Love." Journal of Consumer
    Psychology 22, no. 3 (July 2012): 453–460.
    框架效應-要確定獲利,不要確定損失
    便當要吃看得到的(我要雞腿 謝謝)
    Tversky & Kahneman (1981). “The
    Framing of decisions and the psychology of
    choice". Science. 211框架效應源自於這一篇
    研究,是上到頂尖期刊的Science,英文也簡
    單好讀。快思慢想這本書中的快思所題到的部
    分,也是基於這一個研究。這兩位作者,也有
    研究店家越殺價越讓客人未來不想出更高價錢
    的定錨效應。
    定錨效應-定價開低會破壞市場
    Tversky, A. & Kahneman, D.(1974).
    "Judgment under uncertainty: Heuristics
    and biases". Science, 185, 1124–1130.
    I
    逗點效應(Comma effect)-多一點都有差
    Comma N’cents in pricing: The effects of
    auditory representation encoding on price
    magnitude perceptions. KS Coulter, P Choi,
    KB Monroe – Journal of Consumer
    Psychology, 2012
    讓客人少計算才好賣
    Price partitioning on the internet. L Xia, KB
    Monroe – Journal of Interactive Marketing,
    2004
    猛男讓男生買更多
    Otterbring, T., Ringler, C., Sirianni, N. J., &
    Gustafsson, A. (2018). The Abercrombie &
    Fitch effect: The impact of physical
    dominance on male customers’ status-
    signaling consumption. Journal of
    Marketing Research, 55(1), 69-79.
    決策疲勞
    Danzigera, Shai; Levav, Jonathan; Avnaim-
    Pesso, Liora (2011), “Extraneous factors in
    judicial decisions", Proceedings of the
    National Academy of Sciences, 108 (17):
    6889–6892.
    54

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  49. 最重要的是
    當你被拐了,請不用太難過
    不理性的思考方式不是錯
    可能演化後讓我們節省資源的思考方式
    55

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  50. 國際電商都用心理行銷
    你還不知道嗎
    林文攀
    胖哥哥的旅遊創業與心理行銷
    真程旅行社創辦人
    BLOG 參考文獻
    56

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  51. 剛剛各位參與的研究
    推翻經濟學最重要的假設
    人是理性的
    57

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  52. 現實 vs 研究
    為什麼結果跟研究不一樣?
    是不是我比較特別?
    還是講師比較爛?
    58

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  53. 關於心理學
    你覺得是…
    59

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  54. 有關於認知心理學
    60

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