國際電商都在用的心理行銷，你還不知道嗎? / The Psychology Behind eCommerce_林文攀 / Peter Lin

有了網路以後，很多東西的銷售方式變的很不一樣，在線下實體銷售的時候你可以直接對到服務人員，你可以跟他詢問旅遊行程，讓他跟你繪製出一幅秋風吹拂過楓葉的美景。到百貨公司去看衣服的時候，你可以實際的觸摸到，感受衣服的質感以及試穿。理論上，網路的環境很難讓客人與店家互動，但在網路上買東西時，反而會有一些人會因為衝動購買，而買的更多。這個演講就讓你知道網路上的行銷活動暗藏了哪些心理行銷的原理。

Transcript

1. 國際電商都用心理行銷 你還不知道嗎 林文攀 胖哥哥旅遊創業與心理行銷 真程旅行社創辦人 1
2. 林文攀 Peter 成大認知科學碩士 美國UIUC交換學者 真程旅行社創辦人 胖哥哥旅遊創業與心理行銷 觀察生活 熱愛桌游 2
3. 算命 成功學 心理測驗 猜你想甚麼 研究很變態的人 五分鐘內給人生建議 3
5. 先講清楚 直覺回答 不看別人 不改答案 我真的無法知道你在想甚麼 5
6. 準備好了嗎? 6
7. 台灣發生一種新疾病，預期將使600人 死亡。 現有兩個方案被提出。 請你立即選出一種: 7
9. 你的早餐吃甚麼? 9
11. 請問非洲共有多少個國家: 11
12. 讓我們整理一下 12
13. 請問你要捐贈器官嗎? 13
14. 請問你要捐贈器官嗎? 不要捐贈 要捐贈 要捐贈 不要捐贈 14
15. 請問你要捐贈器官嗎? 不要捐贈 要捐贈 要捐贈 不要捐贈 大家會偏向選預設的答案 15
16. 預設值效應 Default effect 巴黎鐵塔，羅浮宮 日月潭，阿里山 打勾勾的招牌菜 16
17. 預設值效應 Default effect 17
18. 預設值效應 Default effect 18
20. 那一個可以賣比較貴? 要自己把樂高 汽車組裝起來 組裝好的樂高汽車 20
21. 自己來比較貴 IKEA effect 要自己把樂高 汽車組裝起來 組裝好的樂高汽車 21
22. DIY到底是比較貴還是便宜? 上海迪士尼光劍套裝 99 RMB 22
23. DIY到底是比較貴還是便宜? 上海迪士尼光劍DIY 169 RMB 23
24. 自己來比較貴 IKEA effect 自由行 規劃很苦 走冤枉路 可能被騙 價格浮動 套裝行程 購買輕鬆 行程安全 全程服務 價格固定 24
25. 自己來比較貴 IKEA effect 你為折扣多做一步，就會更想買 25
26. 看看剛剛的結果 26
27. 方案A，將救活200人。 方案B， 有1/3的機率會救活全部人， 有2/3的機率無人被救活。 方案1，將有400人死亡。 方案2， 有1/3的機率無人會死亡， 有2/3的機率全部死亡。 台灣發生一種新疾病，預期將使600人 死亡。現有兩個方案被提出。 請你立即選出一種: 27
28. 方案A，將救活200人。 方案B， 有1/3的機率會救活全部人， 有2/3的機率無人被救活。 方案1，將有400人死亡。 方案2， 有1/3的機率無人會死亡， 有2/3的機率全部死亡。 台灣發生一種新疾病，預期將使600人 死亡。現有兩個方案被提出。 請你立即選出一種: 獲利陳述 損失陳述 28
29. 方案A，將救活200人。 方案B， 有1/3的機率會救活全部人， 有2/3的機率無人被救活。 方案1，將有400人死亡。 方案2， 有1/3的機率無人會死亡， 有2/3的機率全部死亡。 台灣發生一種新疾病，預期將使600人 死亡。現有兩個方案被提出。 請你立即選出一種: 獲利陳述 損失陳述 29 要確定的獲利 不要確定的損失 獲利時，人們不想賭。 損失時，人們會想賭一把。
30. 框架效應 Framing effect 要確定的獲利 不要確定的損失 要去歐洲，機票何時比較貴? 起飛半年前? 4天前? 30
31. 框架效應 Framing effect 要確定的獲利 不要確定的損失 United Airline 聯合航空 100 90 100 100… 變動票價 31
32. 框架效應 Framing effect 要確定的獲利 不要確定的損失 United Airline 聯合航空 提早預測機位需求 用零錢把客人綁住 多賺零錢 32
33. 你猜大家選哪一樣? 雞腿 排骨 33
34. 框架效應 Framing effect 要確定的獲利 34
35. 降低損失的痛苦， 告訴你哪時可以取消不用錢 不要確定的損失 35
37. 非洲共有多少個國家: 50 100 正確答案是63 130 30 37
38. 非洲共有多少個國家: 看到較低數字的人，會填比較低的數字。 50 100 130 30 38
39. 定錨效應 Anchoring effect 50 100 130 30 39
40. 百貨公司一樓高單價 Gogoro一開始12萬 特斯拉也壞壞 定錨效應 Anchoring effect 40
42. 給行銷的建議 推薦你想賣的 讓客人DIY 先給高價 限時優惠 42
43. 給消費者的建議 小心預設的答案 自己來可能會更貴 不要在意無關的資訊 不要在意沒有發生的損失 43
44. 參考書籍 簡單好讀 艱澀難懂 思考的藝術 行為的藝術 訂價耍心機 快思慢想 推力 消費行為 之前的心理學 誰說人是理性的! 我們真的有自由意志嗎 漫畫搞懂 經濟行為心理學 不當行為 Misbehaving 不理性的力量 誰說人是誠實的 44
45. 參考文獻-都是真實科學研究，絕不是內容農場 預設值效應-把最想賣的商品設為用預設值 Eric J. Johnson, Daniel Goldstein:“Defaults Save Lives?”. Science 21 Nov 2003: Vol. 302, Issue 5649, pp. 1338-1339 IKEA效應-自己來比較貴 Norton, Michael I., Daniel Mochon, and Dan Ariely. “The IKEA Effect: When Labor Leads to Love." Journal of Consumer Psychology 22, no. 3 (July 2012): 453–460. 框架效應-要確定獲利，不要確定損失 便當要吃看得到的(我要雞腿 謝謝) Tversky & Kahneman (1981). “The Framing of decisions and the psychology of choice". Science. 211框架效應源自於這一篇 研究，是上到頂尖期刊的Science，英文也簡 單好讀。快思慢想這本書中的快思所題到的部 分，也是基於這一個研究。這兩位作者，也有 研究店家越殺價越讓客人未來不想出更高價錢 的定錨效應。 定錨效應-定價開低會破壞市場 Tversky, A. & Kahneman, D.（1974）. "Judgment under uncertainty: Heuristics and biases". Science, 185, 1124–1130. 45 諾貝爾經濟學獎
46. 國際電商都用心理行銷 你還不知道嗎 林文攀 胖哥哥的旅遊創業與心理行銷 真程旅行社創辦人 BLOG 參考文獻 46
47. 更多現實 使用的案例 47
48. 那個比較好賣? $26,488 48
49. 那個比較好賣? 逗點效應(Comma effect) $26,488 49
50. 那個比較好賣? 50
51. 那個比較好賣? 逐筆列出要計算，好累 51
52. 門口有猛男 誰會買的多 男 女 52
53. 門口有猛男 男生買的多 男 女 53
54. 參考文獻-都是真實科學研究，絕不是內容農場 預設值效應-懶惰的人就用預設值對付他 Eric J. Johnson, Daniel Goldstein:“Defaults Save Lives?”. Science 21 Nov 2003: Vol. 302, Issue 5649, pp. 1338-1339 IKEA效應-自己來比較貴 Norton, Michael I., Daniel Mochon, and Dan Ariely. “The IKEA Effect: When Labor Leads to Love." Journal of Consumer Psychology 22, no. 3 (July 2012): 453–460. 框架效應-要確定獲利，不要確定損失 便當要吃看得到的(我要雞腿 謝謝) Tversky & Kahneman (1981). “The Framing of decisions and the psychology of choice". Science. 211框架效應源自於這一篇 研究，是上到頂尖期刊的Science，英文也簡 單好讀。快思慢想這本書中的快思所題到的部 分，也是基於這一個研究。這兩位作者，也有 研究店家越殺價越讓客人未來不想出更高價錢 的定錨效應。 定錨效應-定價開低會破壞市場 Tversky, A. & Kahneman, D.（1974）. "Judgment under uncertainty: Heuristics and biases". Science, 185, 1124–1130. I 逗點效應(Comma effect)-多一點都有差 Comma N’cents in pricing: The effects of auditory representation encoding on price magnitude perceptions. KS Coulter, P Choi, KB Monroe – Journal of Consumer Psychology, 2012 讓客人少計算才好賣 Price partitioning on the internet. L Xia, KB Monroe – Journal of Interactive Marketing, 2004 猛男讓男生買更多 Otterbring, T., Ringler, C., Sirianni, N. J., & Gustafsson, A. (2018). The Abercrombie & Fitch effect: The impact of physical dominance on male customers’ status- signaling consumption. Journal of Marketing Research, 55(1), 69-79. 決策疲勞 Danzigera, Shai; Levav, Jonathan; Avnaim- Pesso, Liora (2011), “Extraneous factors in judicial decisions", Proceedings of the National Academy of Sciences, 108 (17): 6889–6892. 54
55. 最重要的是 當你被拐了，請不用太難過 不理性的思考方式不是錯 可能演化後讓我們節省資源的思考方式 55
56. 國際電商都用心理行銷 你還不知道嗎 林文攀 胖哥哥的旅遊創業與心理行銷 真程旅行社創辦人 BLOG 參考文獻 56
57. 剛剛各位參與的研究 推翻經濟學最重要的假設 人是理性的 57
58. 現實 vs 研究 為什麼結果跟研究不一樣? 是不是我比較特別? 還是講師比較爛? 58
59. 關於心理學 你覺得是… 59
60. 有關於認知心理學 60