國際電商都在用的心理行銷，你還不知道嗎? / The Psychology Behind eCommerce_林文攀 / Peter Lin

有了網路以後，很多東西的銷售方式變的很不一樣，在線下實體銷售的時候你可以直接對到服務人員，你可以跟他詢問旅遊行程，讓他跟你繪製出一幅秋風吹拂過楓葉的美景。到百貨公司去看衣服的時候，你可以實際的觸摸到，感受衣服的質感以及試穿。理論上，網路的環境很難讓客人與店家互動，但在網路上買東西時，反而會有一些人會因為衝動購買，而買的更多。這個演講就讓你知道網路上的行銷活動暗藏了哪些心理行銷的原理。

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1. 國際電商都用心理行銷
   你還不知道嗎
   林文攀
   胖哥哥旅遊創業與心理行銷
   真程旅行社創辦人
   1
   

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2. 林文攀
   Peter
   成大認知科學碩士
   美國UIUC交換學者
   真程旅行社創辦人
   胖哥哥旅遊創業與心理行銷
   觀察生活
   熱愛桌游
   2
   

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3. 算命
   成功學
   心理測驗
   猜你想甚麼
   研究很變態的人
   五分鐘內給人生建議
   3
   

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5. 先講清楚
   直覺回答
   不看別人
   不改答案
   我真的無法知道你在想甚麼
   5
   

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6. 準備好了嗎?
   6
   

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7. 台灣發生一種新疾病，預期將使600人
   死亡。
   現有兩個方案被提出。
   請你立即選出一種:
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9. 你的早餐吃甚麼?
   9
   

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11. 請問非洲共有多少個國家:
    11
    

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12. 讓我們整理一下
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13. 請問你要捐贈器官嗎?
    13
    

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14. 請問你要捐贈器官嗎?
    不要捐贈
    要捐贈
    要捐贈
    不要捐贈
    14
    

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15. 請問你要捐贈器官嗎?
    不要捐贈
    要捐贈
    要捐贈
    不要捐贈
    大家會偏向選預設的答案
    15
    

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16. 預設值效應
    Default effect
    巴黎鐵塔，羅浮宮
    日月潭，阿里山
    打勾勾的招牌菜
    16
    

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17. 預設值效應
    Default effect
    17
    

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18. 預設值效應
    Default effect
    18
    

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20. 那一個可以賣比較貴?
    要自己把樂高
    汽車組裝起來
    組裝好的樂高汽車
    20
    

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21. 自己來比較貴
    IKEA effect
    要自己把樂高
    汽車組裝起來
    組裝好的樂高汽車
    21
    

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22. DIY到底是比較貴還是便宜?
    上海迪士尼光劍套裝
    99
    RMB
    22
    

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23. DIY到底是比較貴還是便宜?
    上海迪士尼光劍DIY
    169
    RMB
    23
    

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24. 自己來比較貴
    IKEA effect
    自由行
    規劃很苦
    走冤枉路
    可能被騙
    價格浮動
    套裝行程
    購買輕鬆
    行程安全
    全程服務
    價格固定
    24
    

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25. 自己來比較貴
    IKEA effect
    你為折扣多做一步，就會更想買
    25
    

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26. 看看剛剛的結果
    26
    

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27. 方案A，將救活200人。
    方案B，
    有1/3的機率會救活全部人，
    有2/3的機率無人被救活。
    方案1，將有400人死亡。
    方案2，
    有1/3的機率無人會死亡，
    有2/3的機率全部死亡。
    台灣發生一種新疾病，預期將使600人
    死亡。現有兩個方案被提出。
    請你立即選出一種:
    27
    

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28. 方案A，將救活200人。
    方案B，
    有1/3的機率會救活全部人，
    有2/3的機率無人被救活。
    方案1，將有400人死亡。
    方案2，
    有1/3的機率無人會死亡，
    有2/3的機率全部死亡。
    台灣發生一種新疾病，預期將使600人
    死亡。現有兩個方案被提出。
    請你立即選出一種:
    獲利陳述 損失陳述
    28
    

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29. 方案A，將救活200人。
    方案B，
    有1/3的機率會救活全部人，
    有2/3的機率無人被救活。
    方案1，將有400人死亡。
    方案2，
    有1/3的機率無人會死亡，
    有2/3的機率全部死亡。
    台灣發生一種新疾病，預期將使600人
    死亡。現有兩個方案被提出。
    請你立即選出一種:
    獲利陳述 損失陳述
    29
    要確定的獲利 不要確定的損失
    獲利時，人們不想賭。
    損失時，人們會想賭一把。
    

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30. 框架效應
    Framing effect
    要確定的獲利 不要確定的損失
    要去歐洲，機票何時比較貴?
    起飛半年前? 4天前?
    30
    

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31. 框架效應
    Framing effect
    要確定的獲利 不要確定的損失
    United Airline 聯合航空
    100 90 100 100…
    變動票價
    31
    

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32. 框架效應
    Framing effect
    要確定的獲利 不要確定的損失
    United Airline 聯合航空
    提早預測機位需求
    用零錢把客人綁住
    多賺零錢
    32
    

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33. 你猜大家選哪一樣?
    雞腿 排骨
    33
    

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34. 框架效應
    Framing effect
    要確定的獲利
    34
    

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35. 降低損失的痛苦，
    告訴你哪時可以取消不用錢
    不要確定的損失
    35
    

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37. 非洲共有多少個國家:
    50
    100
    正確答案是63
    130
    30
    37
    

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38. 非洲共有多少個國家:
    看到較低數字的人，會填比較低的數字。
    50
    100
    130
    30
    38
    

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39. 定錨效應
    Anchoring effect
    50
    100
    130
    30
    39
    

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40. 百貨公司一樓高單價
    Gogoro一開始12萬
    特斯拉也壞壞
    定錨效應
    Anchoring effect
    40
    

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42. 給行銷的建議
    推薦你想賣的
    讓客人DIY
    先給高價
    限時優惠
    42
    

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43. 給消費者的建議
    小心預設的答案
    自己來可能會更貴
    不要在意無關的資訊
    不要在意沒有發生的損失
    43
    

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44. 參考書籍
    簡單好讀
    艱澀難懂
    思考的藝術
    行為的藝術 訂價耍心機
    快思慢想
    推力
    消費行為
    之前的心理學
    誰說人是理性的!
    我們真的有自由意志嗎
    漫畫搞懂
    經濟行為心理學
    不當行為
    Misbehaving
    不理性的力量
    誰說人是誠實的
    44
    

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45. 參考文獻-都是真實科學研究，絕不是內容農場
    預設值效應-把最想賣的商品設為用預設值
    Eric J. Johnson, Daniel Goldstein:“Defaults
    Save Lives?”. Science 21 Nov 2003: Vol.
    302, Issue 5649, pp. 1338-1339
    IKEA效應-自己來比較貴
    Norton, Michael I., Daniel Mochon, and
    Dan Ariely. “The IKEA Effect: When Labor
    Leads to Love." Journal of Consumer
    Psychology 22, no. 3 (July 2012): 453–460.
    框架效應-要確定獲利，不要確定損失
    便當要吃看得到的(我要雞腿 謝謝)
    Tversky & Kahneman (1981). “The
    Framing of decisions and the psychology of
    choice". Science. 211框架效應源自於這一篇
    研究，是上到頂尖期刊的Science，英文也簡
    單好讀。快思慢想這本書中的快思所題到的部
    分，也是基於這一個研究。這兩位作者，也有
    研究店家越殺價越讓客人未來不想出更高價錢
    的定錨效應。
    定錨效應-定價開低會破壞市場
    Tversky, A. & Kahneman, D.（1974）.
    "Judgment under uncertainty: Heuristics
    and biases". Science, 185, 1124–1130.
    45
    諾貝爾經濟學獎
    

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46. 國際電商都用心理行銷
    你還不知道嗎
    林文攀
    胖哥哥的旅遊創業與心理行銷
    真程旅行社創辦人
    BLOG 參考文獻
    46
    

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47. 更多現實
    使用的案例
    47
    

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48. 那個比較好賣?
    $26,488
    48
    

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49. 那個比較好賣?
    逗點效應(Comma effect)
    $26,488
    49
    

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50. 那個比較好賣?
    50
    

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51. 那個比較好賣?
    逐筆列出要計算，好累
    51
    

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52. 門口有猛男
    誰會買的多
    男 女
    52
    

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53. 門口有猛男
    男生買的多
    男 女
    53
    

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54. 參考文獻-都是真實科學研究，絕不是內容農場
    預設值效應-懶惰的人就用預設值對付他
    Eric J. Johnson, Daniel Goldstein:“Defaults
    Save Lives?”. Science 21 Nov 2003: Vol.
    302, Issue 5649, pp. 1338-1339
    IKEA效應-自己來比較貴
    Norton, Michael I., Daniel Mochon, and
    Dan Ariely. “The IKEA Effect: When Labor
    Leads to Love." Journal of Consumer
    Psychology 22, no. 3 (July 2012): 453–460.
    框架效應-要確定獲利，不要確定損失
    便當要吃看得到的(我要雞腿 謝謝)
    Tversky & Kahneman (1981). “The
    Framing of decisions and the psychology of
    choice". Science. 211框架效應源自於這一篇
    研究，是上到頂尖期刊的Science，英文也簡
    單好讀。快思慢想這本書中的快思所題到的部
    分，也是基於這一個研究。這兩位作者，也有
    研究店家越殺價越讓客人未來不想出更高價錢
    的定錨效應。
    定錨效應-定價開低會破壞市場
    Tversky, A. & Kahneman, D.（1974）.
    "Judgment under uncertainty: Heuristics
    and biases". Science, 185, 1124–1130.
    I
    逗點效應(Comma effect)-多一點都有差
    Comma N’cents in pricing: The effects of
    auditory representation encoding on price
    magnitude perceptions. KS Coulter, P Choi,
    KB Monroe – Journal of Consumer
    Psychology, 2012
    讓客人少計算才好賣
    Price partitioning on the internet. L Xia, KB
    Monroe – Journal of Interactive Marketing,
    2004
    猛男讓男生買更多
    Otterbring, T., Ringler, C., Sirianni, N. J., &
    Gustafsson, A. (2018). The Abercrombie &
    Fitch effect: The impact of physical
    dominance on male customers’ status-
    signaling consumption. Journal of
    Marketing Research, 55(1), 69-79.
    決策疲勞
    Danzigera, Shai; Levav, Jonathan; Avnaim-
    Pesso, Liora (2011), “Extraneous factors in
    judicial decisions", Proceedings of the
    National Academy of Sciences, 108 (17):
    6889–6892.
    54
    

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55. 最重要的是
    當你被拐了，請不用太難過
    不理性的思考方式不是錯
    可能演化後讓我們節省資源的思考方式
    55
    

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56. 國際電商都用心理行銷
    你還不知道嗎
    林文攀
    胖哥哥的旅遊創業與心理行銷
    真程旅行社創辦人
    BLOG 參考文獻
    56
    

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57. 剛剛各位參與的研究
    推翻經濟學最重要的假設
    人是理性的
    57
    

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58. 現實 vs 研究
    為什麼結果跟研究不一樣?
    是不是我比較特別?
    還是講師比較爛?
    58
    

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59. 關於心理學
    你覺得是…
    59
    

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60. 有關於認知心理學
    60
    

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