5 аргументов за и против лидогенерации

Сергей Гипш

Transcript

1. как канала привлечения клиентов 5 АРГУМЕНТОВ ЗА И ПРОТИВ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ
2. ЧТО ТАКОЕ ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ? © Allbiz, 2015 Два основных признака лида: наличие контактов заинтересованность или потребность в приобретении продукции Опыт Allbiz: система Заявки ПЛЮС. Лид – контакт потенциального заказчика, заинтересованного в вашей продукции
3. «ЗА» КОНТАКТЫ – ОСНОВНАЯ ЦЕННОСТЬ ЛИДА © Allbiz, 2015 Опыт Allbiz: Большинство заказчиков, которые размещают свои заявки в системе, нуждаются в регулярных поставках. Поставщики, которые открывают контакты, сохраняют их у себя как «полезные» для дальнейшей работы. Контакты потенциального заказчика в В2В представляют огромный интерес, так как дают возможность в будущем сделать не одну продажу. Из общего числа заявок отмеченных как «успешные», не все закончились продажами. Однако, продавцы отмечают «успешными» контакты перспективных заказчиков.
4. «ЗА» ВРЕМЯ ДЛЯ В2В ЗАЯВОК – НЕ ОСНОВНОЙ ФАКТОР © Allbiz, 2015 Опыт Allbiz: Мы продлили срок «жизни заявки» в системе с одного до нескольких месяцев и обнаружили, что не новые заявки также пользуются популярностью. В результате количество просмотров заявок увеличилось в 2 раза. Ключевой интерес в В2В представляют контакты заказчиков, а не срок жизни заявки. Заказчик крупной или оптовой партии готов ждать выгодных предложений от поставщиков несколько дней-недель.
5. «ЗА» ВЫСОКАЯ КОНВЕРСИЯ В ПРОДАЖИ © Allbiz, 2015 Опыт Allbiz: После открытия контактов мы просим поставщиков отметить, была ли заявка полезной или нет. 72% открытых заявки отмечены как полезные. Много заявок находится «в обработке». Конверсия по модели CPL в десятки и сотни раз выше, чем по другим моделям. Это оправдывает высокую стоимость лида. Более 50% открытых заявок еще находятся в обработке. Мы мотивируем продавцов указывать, была ли заявка полезной. CPM CPC CPL 0,5-1% 1,5-5% до 50%
6. «ЗА» КОНКУРЕНЦИЯ ПОСТАВЩИКОВ © Allbiz, 2015 Опыт Allbiz: При просмотре заявки перед покупкой, мы сообщаем, сколько компаний уже открыли её контакты. Если заявка «вкусная» - поставщиков не останавливает, что контакты уже были открыты несколько раз. В В2В продавцы соревнуются не только по цене, а по условиям поставки в целом. 11% заявок в системе были открыты 2 и более раз.
7. «ЗА» МЕЖДУНАРОДНОСТЬ © Allbiz, 2015 Опыт Allbiz: Чтобы удовлетворить максимальное количество поставщиков и заказчиков, мы переводим заявки на 7 языков. География заказчиков – весь мир. В кризис интерес к выходу на зарубежные рынки возрастает в разы. Это хорошая альтернатива закрытию бизнеса. Из 67 тысяч, 46 тысяч заявок в системе из-за рубежа. Это позволяет поставщикам легко находить заказчиков в других странах.
8. «ПРОТИВ» ЛИД – ЭТО ЕЩЕ НЕ СДЕЛКА! © Allbiz, 2015 Опыт Allbiz: Поставщики, которые открывали контакты в системе Заявки ПЛЮС думали, что сразу после открытия контактов заказчик готов нести им деньги. Контакты в системе лидогенерации – всего лишь один из каналов получения клиентов. Заинтересованный лид – это всего лишь 50% успеха. Еще 50% успеха - качественная работа менеджера по продажам и цена.
9. «ПРОТИВ» ОТСУТСТВИЕ МОДЕРАЦИИ © Allbiz, 2015 Важно: когда пользователи платят за контакты, им нужна 100% уверенность, что эти контакты релевантные. Опыт Allbiz: Изначально все заявки проходили проверку контактной информации вручную. В результате встречались ошибки в телефонах и e-mail. Решение из сложившейся ситуации: автоматизация подтверждения контактов заказчиком (подтверждение ссылки в почте или SMS).
10. «ПРОТИВ» РЫНОК НЕ ПОНИМАЕТ, СКОЛЬКО ДОЛЖЕН СТОИТЬ ЛИД © Allbiz, 2015 Опыт Allbiz: Изначально было 3 ценовых диапазона: 200- 400, 400-800, 800-1200 руб. Количество открытий заявок не отличалось в зависимости от диапазона. Механизм предложения своей цены за заявку не пользовался популярностью. Если заявка перспективная – за нее готовы платить установленную сумму. Максимальную цену - $30 заплатили за заявку «Прошу уточнить цену на говядину оптом».
11. «ПРОТИВ» ПОЛНОТА ИНФОРМАЦИИ ВЛИЯЕТ НА ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ЗАЯВКИ © Allbiz, 2015 Заявки, которые генерируются напрямую в системе, имеют больше параметров (город доставки, регулярность поставок, количество единиц, базис поставки и пр.) Полнота информации существенно влияет на привлекательность заявок. Опыт Allbiz: Заявки ПЛЮС на 90% состоят из заказов, которые сгенерированы через каталог Allbiz. В форме есть всего 4 поля: имя, e-mail, телефон и текст. Часто этих данных недостаточно для принятия решения. Чем больше информации подано в заявке – тем выше вероятность, что её откроют.
12. «ПРОТИВ» НЕПОНЯТНО КАК РАБОТАЕТ © Allbiz, 2015 Опыт Allbiz: Заявки ПЛЮС - новый продукт на рынке В2В. Мы столкнулись с тем, что недостаточно доносить ценность системы. Важно также демонстрировать эффективность ее работы. В2В сегмент – очень консервативный. Нововведения воспринимаются не так активно, как в В2С. Мы дали клиентам возможность открыть в тестовом режиме 5 заявок. Это позволило нам повысить вовлечение пользователей и доверие к системе.
13. ВОПРОСЫ? Сергей Гипш sg@all.biz www.all.biz fb.com/sgipsh