SaaS事業の成否を分けるプライシング戦略

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https://youtu.be/YXLwmPP2334

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SaaSにおいてめちゃが100回つくほど重要な『ユニットエコノミクス』。

（計算式）
ユニットエコノミクス = LTV（顧客生涯価値） / CAC（顧客獲得コスト）

このうちLTVは、商品価格 × 継続期間で求まりますので、”商品価格”はとても重要です。
であるのにも関わらず、いつもスポットライトがあたるのは下記のテーマではないでしょうか？

・チャーンレートを下げるには？（継続率を上げるにはには？）
・より効率良く顧客を獲得するには？（CACの最適化）

いうまでもなく、チャーンやCACはもちろん大事ですが、今回はあえて普段スポットライトのあたりにくい『プライシング』についての内容となっております。

プライシングは非常に奥が深いテーマですので、今後また別の切り口でもプライシングについて取り上げたいと思います。

Transcript

1. プライシング戦略 SaaS事業の成否を分ける
2. 目次 1. プライシングの重要性 2. プライシングの方法 3. 考慮すべきこと 4. まとめ
3. 目次 1. プライシングの重要性 2. プライシングの方法 3. 考慮すべきこと 4. まとめ
4. 1. プライシングの重要性 SaaSの事業利益を伸ばすために、 あなたならどうしますか？ A. 顧客を増やす B. 継続率を高める C. 価格改訂する D. その他
5. Sales志向 「A. 顧客を増やす」を選んだ方 1. プライシングの重要性
6. CS志向 「B. 継続率を高める」を選んだ方 1. プライシングの重要性
7. ???志向 「C. 価格改訂する」を選んだ方 1. プライシングの重要性
8. 実は「プライシング」は 責務が明確でなく、 見落とされがち！ 1. プライシングの重要性
9. 価格を上げたら顧客が減るのではないか？ 正解でもあり、不正解 1. プライシングの重要性
10. 価格は後からいくらでも変更できるのでは？ たしかに変更できるが... 1. プライシングの重要性
11. 目次 1. プライシングの重要性 2. プライシングの方法 3. 考慮すべきこと 4. まとめ
12. 目次 1. プライシングの重要性 2. プライシングの方法 3. 考慮すべきこと 4. まとめ
13. 価格を上げたら顧客が減るのではないか？ 正解でもあり、不正解 2. プライシングの方法
14. PSM分析 安すぎる（非受容最低価格） 0% 0円 500円 1000円 1500円 2000円 2500円 3000円 3500円 4000円 4500円 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 安い（受容最低価格） 高い（受容最高価格） 高すぎる（非受容最高価格） 需要価格 2. プライシングの方法
15. PSM分析の問題点 1. 母数が必要である 2. 顧客はサービスについて完璧には理解していない 3. 口約束（リップサービス） 2. プライシングの方法
16. 2. プライシングの方法 自社・顧客・競合の3軸によるプライシング 顧客 → 需要志向（カスタマーバリュー） ・製品やサービスに対して顧客が適正と認める価値 ・製品やサービスを利用することで顧客が実際に得られる価値 競合 → 競争志向 ・競合（プライスリーダー）の価格を元に算出する 自社 → 原価志向 ・サービス原価を元に算出する
17. 2. プライシングの方法 自社・顧客・競合の3軸によるプライシング 原価志向 需要志向 競争志向 上限価格 設定可能価格 下限価格
18. 2. プライシングの方法 原価志向 需要志向 競争志向 上限価格 設定可能価格が広すぎる 下限価格
19. 2. プライシングの方法 結局、どうすれば良いのか？ 事業戦略も含めた 複合的な視点で捉える
20. 目次 1. プライシングの重要性 2. プライシングの方法 3. 考慮すべきこと 4. まとめ
21. 目次 1. プライシングの重要性 2. プライシングの方法 3. 考慮すべきこと 4. まとめ
22. 3. 考慮すべきこと 購入の意思決定をするのは誰か？ - 導入担当者 / 利用者 - toB / toC - 企業規模
23. 3. 考慮すべきこと Sales駆動 / Marketing駆動、どちらで顧客獲得するか？
24. 3. 考慮すべきこと Sales駆動 / Marketing駆動、どちらで顧客獲得するか？ - 金額帯が大きい - ターゲットがエンプラ顧客 - 説明コスト・導入ハードルが高い
25. 3. 考慮すべきこと Sales駆動 / 、どちらで顧客獲得するか？ Marketing駆動 - 金額帯が小さい - ターゲットが個人・小規模 - わかりやすい・シンプル
26. 3. 考慮すべきこと Sales駆動 Marketing駆動 金額 ターゲット 商品の複雑性 導入ハードル 高い エンプラ 高い（説明が必要） 高い（サポートが必要） 安い 個人・小規模 シンプル 低い（自動オンボーディング）
27. 3. 考慮すべきこと 市場規模の大きさは？ TAM TAM（Total Addressable Market） → ある事業が獲得できる可能性のある全体の市場規模 SAM SAM（Serviceable Available Market） → ある事業が獲得しうる最大の市場規模 SOM SOM（Serviceable Obtainable Market） → ある事業が実際にアプローチできる顧客の市場規模
28. 3. 考慮すべきこと - にわとり - たまご問題 - 市場の独占 or 早期のマネタイズ（バーンレート） - アップセル・クロスセルの余地は？ ...etc
29. 目次 1. プライシングの重要性 2. プライシングの方法 3. 考慮すべきこと 4. まとめ
30. 目次 1. プライシングの重要性 2. プライシングの方法 3. 考慮すべきこと 4. まとめ
31. 4. まとめ 1. SaaSにおいてプライシングは重要 2. 原価志向〜需要志向の間で決める 3. 自社の事業戦略に基づいて最終的決定する
32. チャンネル登録よろしくお願いします！ 4. まとめ