About me and my job

Hello, my name is Francesco and I'm a Regional Key Account Manager for modern trade Channel, In-store marketing specialist and Sell-out developer.

Please, take a few minutes for discover more about me and my job. Enjoy the presentetion ;-)

Transcript

1. Francesco Raucci Regional Key Account Manager GDO 3459087683 francesco.raucci@hotmail.it cesko.raucci Link:
2. About me La mia esperienza lavorativa è molto legata alla conoscenza delle logiche e delle dinamiche che caratterizzano i rapporti tra Impresa e Grande Distribuzione, ambito nel quale ho maturato otto anni di esperienza. Dal 2008 al 2009, dopo la Laurea in Scienze della Comunicazione e un Master in Marketing e Comunicazione, ho avuto la mia prima importante esperienza lavorando come Sales Account GDO In Mars Italia, una multinazionale che opera nel mercato del Food e del Petfood con importanti e riconosciuti brand. Dal 2010 sono Regional Key Account Centro-Sud per il canale GD-DIY presso la Fontanot Spa, azienda italiana, leader nella produzione e commercializzazione di scale d’arredo, in kit e su misura. In questi anni in Fontanot, ho potuto contribuire in maniera rilevante allo sviluppo della presenza e delle performance dell’azienda nel canale della Grande Distribuzione. In particolare ho potuto sfruttare la mia precedente esperienza in Mars per sviluppare all’interno dell’azienda, naturalmente più orientata al canale tradizionale, un approccio commerciale più coerente con le logiche della Grande Distribuzione e con le opportunità offerte da questo canale, soprattutto per quanto riguarda le attività In-Store e lo sviluppo del sell-out, elemento determinante per la sostenibilità del fatturato aziendale nel lungo periodo. Attività ed esperienze
3. L’approccio commerciale nella gestione dei clienti Una sintesi in quattro punti
4. 2. Focus sul sell-out come leva per lo sviluppo del sell-in e in un ottica di sostenibilità della relazione commerciale con il Trade nel lungo periodo. 3. Implementazione di attività innovative di marketing integrato con il Trade (In-Store Marketing), in modo da valorizzare il ruolo del punto vendita come media di comunicazione e relazione con i clienti e contestualmente promuovere le vendite del prodotto e la conoscenza del brand. 4. Trasparenza delle condizioni commerciali condividendo con i clienti Trade gli obiettivi e le performance finali, evitando tuttavia un’ esasperata finalizzazione su obiettivi di breve periodo. 1. Rapporto di fornitura impostato sulla partnership commerciale e caratterizzato dallo scambio non solo di merci, ma anche di servizi. L’approccio commerciale
5. Attività commerciali sui punti vendita Il marketing in-store: dal Sell-in al Sell-out
6. Leroy Merlin Fiumicino Leroy Merlin Giugliano Leroy Merlin Afragola Testate e podium di reparto
7. Sas (vetrine) e podium di negozio Leroy Merlin Porta di Roma Leroy Merlin Afragola
8. Enfatizzazione della convenienza d’acquisto Leroy Merlin Laurentina Leroy Merlin Ciampino Leroy Merlin Porta di Roma Bundling: Prodotto + Servizio
9. Leroy Merlin Catania Promozioni in-store e comunicazione: 6 x 3 È più efficace uno sconto ridotto ma ben comunicato, rispetto ad uno sconto profondo ma poco comunicato.
10. Leroy Merlin Perugia Leroy Merlin Afragola Promozioni in-store e comunicazione: Flyer È più efficace uno sconto ridotto ma ben comunicato, rispetto ad uno sconto profondo ma poco comunicato.
11. Approfondimento di alcune attività In-Store Leroy Merlin Afragola, Catania e Palermo Mondello
12. Obiettivi: o Incrementare il fatturato rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente o Consolidare l’immagine e la credibilità del PV come rivenditore di scale Fontanot o Aumentare il valore dello scontrino medio relativamente alla categoria in oggetto Periodo Promo: 02-maggio / 17-giugno 2012 Dinamica Promo: o Promo merchandising: Esposizione preferenziale o Promo prezzo: Sconto su scale ad alto valore unitario: 200 € per l’acquisto di una scala con prezzo superiore ai 1000 Euro Supporti: o 60.000 flyer Fontanot, distribuiti mezzo posta come inserto all’interno dei volantini Leroy Merlin o «Podium» negozio di 60mq con esposizione di vari modelli di scale o Poster e Totem realizzati ad Hoc per supportare l’esposizione con una comunicazione adeguata Leroy Merlin Afragola
14. Risultati vendita (ordini clienti): + 128% di vendite a valore sul 2011 + 68% di vendite a volume sul 2011 > + 41,43% valore medio di una vendita Leroy Merlin Afragola
15. Periodo Promo: dal 1 Ottobre al 15 Dicembre 2017 Dinamica Promo: o Expo preferenziale – Promo merchandising o Sconto del 25% sulle scale con corrimano in legno o Sconto del 15% sulle scale con corrimano in PVC Supporti: o Esposizione due campioni a tre gradini in testata o Comunicazione con Poster + flyer distribuiti in negozio Obiettivi: o Sviluppare il sell-in incentivando il sell-out o Ottenere maggior valore/fatturato a parità di scale vendute, rendendo più conveniente, in termini di maggior risparmio, l’acquisto delle scale «Premium» Leroy Merlin Catania
16. Leroy Merlin Catania
17. Risultati vendita (ordini clienti): + 64% di vendite a valore sul 2016 + 50% di vendite a volume sul 2016 > + 6,5% valore medio di una vendita ROI: 3.808 % Fatturato Lordo 16.270,00 Detrazioni ricavo sconti 1.393,00 Detrazioni ricavo bonus da contratto 1.988,00 Ricavo Netto 12.889,00 Costo del Venduto 8.629,00 Marg. cont. Ind.le 4.260,00 Costi Attività in store 109,00 Marg. cont. Comm.le 4.151,00 Leroy Merlin Catania
18. Periodo Promo: dal 1 Ottobre al 15 Dicembre 2017 Dinamica Promo: o Expo preferenziale – Promo merchandising o Sconto del 25% sulle scale con corrimano in legno o Sconto del 15% sulle scale con corrimano in PVC o Promo servizi trasporto e montaggio Supporti: o Esposizione scale «intere» su strutture autoportanti o Comunicazione promo con pannelli/totem integrati nell’esposizione o Flyer distribuiti in negozio Obiettivi: o Sviluppare il sell-in incentivando il sell-out o Ottenere maggior valore/fatturato a parità di scale vendute, rendendo più conveniente, in termini di maggior risparmio, l’acquisto delle scale «Primium» o Conquistare la fiducia del cliente rispetto al ruolo del negozio come rivenditore di scale. Leroy Merlin Palermo Mondello
19. Leroy Merlin Palermo Mondello
20. Leroy Merlin Palermo Mondello
21. Sopralluogo scontato del 50% Sconto posa del 15% Consegna al piano gratuita Leroy Merlin Palermo Mondello
22. Risultati vendita (ordini clienti): + 1.423% di vendite a valore sul 2016 + 1.200% di vendite a volume sul 2016 > + 34,7% valore medio di una vendita Leroy Merlin Palermo Mondello ROI: 27% Fatturato Lordo 17.282,84 Detrazioni ricavo sconti 1.126,00 Detrazioni ricavo bonus da contratto 1.871,00 Ricavo Netto 14.285,84 Costo del Venduto 9.264,00 Marg. cont. Ind.le 5.021,84 Costi Attività in store 3.945,18 Marg. cont. Comm.le 1.076,66
23. Attività direzionali Volantini e cataloghi nazionali a supporto del sell-out
24. Volantini e cataloghi direzionali: Bricofer Italia
25. Volantini e cataloghi direzionali: Cfadda Sardegna
26. Francesco Raucci Regional Key Account Manager GDO 3459087683 francesco.raucci@hotmail.it cesko.raucci Link: