オリジナルプレイブック (ALL STAR SAAS CONFERENCE 2023)

ALL STAR SAAS CONFERENCE 2023のセッション「半年でMRR2.5倍！トップパフォーマーを増やす営業マネジメント」で当社 セールスマネージャー島田が登壇した際の投影資料です。
https://saastokyo.com/hgaD_EVs/keisukeshimada

セールスマネージャー
島田 佳祐

Transcript

1. ALL STAR SAAS CONFERENCE 2023 株式会社カミナシ 島田 佳祐（SK）
2. これは何か 2
 先日のALL STAR SAAS CONFERENCE 2023で島田が担当したパートの資料を公開します！
3. オリジナルプレイブック
4. カミナシセールスブック 4
 今では200ページを超える超大作になっています！
5. カミナシセールスブックで初めて作成されたページ 5
 ・理想の姿は頭に　 あるが実現に 　向けた打ち手 　がない状況 課題 顕在化 ・理想の姿を目指　 す理由 ・阻害要因 ・導入時期確認 ・実務課題を機能　 で解決 ・実務課題の解決　 が理想の姿に 　つながると理解 ・ご提案作成 ・プラン報告 ・日程提示 ・導入支援詳細 ・提案書提示 ・リスク回収 ・口頭合意 ・承認フロー ・クラウド 　サイン送付 ・リスク回収 ・締結日確定 ・契約書内容に 　不備がないこと 　確認 1回目商談 1月6日 2回目商談 1月12日 ・お問い合わせの　 経緯と実務課題　 の整理 ・なぜ打ち手がな　 いのかなどの 　背景を整理 ・経営課題の整理 ・理想の姿は品質　 管理3.0の実行に　 より実現できる　 と説明 状 況 ア ク シ ョ ン ・デモにて実現性　 をさらに訴求 ・課題理解、具体　 的施策、費用、　 事例を伝え、提　 案が欲しいと 　言われる ・どのような提案　 になるかの前提　 すり合わせ ・仮に契約いただ　 くまでに必要な　 ことの確認 ・社長の理想の姿　 からどの業務が　 どう変わるかを　 整理・提案 ・リスクは代表以　 外の関係者への　 合意状況の不透　 明さ ・契約書内容に 　問題がないか ・社長以外に採用　 判断に関わる人　 はいないか 締結日 1月14日 導入目的 把握/合意 デモ NA確定 提案/EB合意 電話コミュニ ケーション ご契約 締結 進 め 方 【反省】 社長単独決裁 と言われた が、契約書を 送付後、総務 部に確認が入 り締結が返送 予定日より1日 過ぎた 島田の受注案件をメンターとホワイトボード前で壁打ちして体系化したことがきっかけ 電話 1月13日
6. なぜセールスブックを作ったのか 6
 1. 成功体験のコツを明確にするため（再現性） 2. 未来の入社メンバーが成果を最短で出せる環境作り 3. いずれ自分がマネジメントをする際に楽をするため
7. メンバーが障壁を乗り越えた時のコツを体系化している 7
 内容は「メンバーの成功体験」から構築される内容が多くMgrの主観だけで作らないようにしている Mgrやハイパフォーマーの「強者の理論」だけではない一体感が大切 営業担当 マネージャー インタビューは先生と生徒が入れ替わる インタビュー内容を体系化 先生 生徒
8. マネージャーとしてアンラーンしたこと
9. 9
 カミナシに入社してから納得できた自分のアンラーンポイント Mgrで活躍している人の特徴として「意義」や「事業成長」が土台にある人がほとんどだった 自分は「過去の劣等感」を仕事で払拭するためだけに働いていたので「視座が低い」状態で働いていた 意義 （産業変革） 事業成長 （成果創出） キャリア （役職/給与/権限） キャリア （役職/給与/権限） 意義 （産業変革） 【キャリアが重要だと思っていた】 【意義が土台にあると強い】 事業成長 （成果創出） アンラーン前 アンラーン後
10. 細かな打ち手よりもまずは「現状把握」と「意義の再定義」などの本質が見えてきた 10
 1.役割 マネージャーは何のために存在するのか？ 2.基本動作 マネージャーの基本動作はどのようなものか 個人目 標設定 ／評価 結 果 現状 把握 役割 目標 意義の 再定義 方針 KPI 戦略 チーム 体制 構築 システ ム構築 初期 成果 モメンタム 改善 4.立ち位置と心得 3.人を動かす技術 （ピープルマネジメント） 人を動かすために何が必要か どのような存在であるべきか 言語化 体系化 個人のマインド チーム定量データ など マインドの醸成 （人が動く理由はこ こが重要） 出典：急成長を導くマネージャーの型 より 

11. 型化はするが 「個性」は絶対に潰さない ノウハウよりも 「本質」で会話する 感覚ではなく 「言語化」「体系化」する 11
 メンバーがブレイクスルーした際に気がついたラーニングステップ マインド 知識 部下ではなく 「人」として関わる ・ビジネススキルを学ぶ ・セールススキルを学ぶ ・お客様との会話やロープレの体験 ・ソースオブエナジー（行動の源泉） ・何があると心に火がつくのか ・チャレンジする意義作り 経験 ・ビジネススキルを駆使した業務遂行 ・セールススキル駆使した業務遂行 ・良し悪しの振り返り センス ・ポテンシャル（ドメイン興味など） ・個人の個性（強み／弱み） ・業務上のタイプ（類人猿診断）
12. エンパワーするために
13. 13
 チーム作りに欠かせない要素 出典：https://www.a-output.com/the-five-dysfunctions-of-a-team チーム作りは信頼関係が重要なのでまず最初に「オフサイト」で相互理解を行っています
14. 14
 相互理解を進めるコンテンツの類人猿診断 出典：https://sumus-recruit.jp/news/166/ 個々人のタイプとそれにまつわるエピソードを語って質疑応答をしてその人を深く知る
15. 15
 以下に自分の感想などを記入してください • 自分のタイプを見て率直にどう思ったか ◦ 考える前にまず実行することで成長してきた ◦ 人生一回なので何事にも情熱を注ぎたいし後悔したくない ◦ 仕事で意見が合わなくてもその人を嫌いになるなどはない ◦ 褒められると嬉しいが「これで褒められるならもっとやらないと」 といつも思っている ◦ ライバルは他人ではなくいつも自分と考えている • このタイプだなって思ったエピソードを語ってください ◦ 高校1年生の時に部活であまりにも情熱的すぎて周りがついて 来なくなりチームメイトから距離を置かれたことがある ◦ 1社目の会社で新業種サービスの営業が始まり、リリース3日で受注した ◦ 1社目の会社で4年目の時に2年連続トップセールスだったが違和感を感じ 「自分なら違う会社でもトップになれるのでは？」と考え転職した SK：チンパンジータイプ
16. ・上司の仕事を奪えるチャンスがきた時 ・急な方針転換 ・与える立場よりも乗り越える立場であること ・お前に任せたぞ！と言われた時 ・信頼関係がない状態 ・陰口や批判、お酒での愚痴 ・本音で語れなかったり理不尽を感じる時 ・経験でしか物事を語らないこと ・数字（もっと強くならないといけない） ・誰かに頼ること ・弱みを見せることが上手くない ・なにかにビビることが少ない（ポジティブ） ・人の喜びに対して本当に嬉しい思える ・面倒見がよいと言われる ・成果思考 16
 SKのSWOT分析結果 プラス要因 マイナス要因 内 部 環 境 外 部 環 境 自分が好きな言葉は「本音は行動」です！死ぬ前に何かを成し遂げたい！ 弱みWeakness 強みStrength 脅威Threat 機会Opportunity
17. 17
 ユニットメンバーへ知って欲しいこと • 自分がユニットメンバーに一番プラスに貢献できる点は何か ◦ チームの素晴らしさ、尊さ、大切さを積極的に伝えて行きます！ ◦ 営業活動における「本質的なこと」「具体的実行案」を持って 支援に入り、個々人のQ達成に貢献します！ • 今回の結果から自分が一番改善したいと思ったことは何か ◦ どんどん実行しますが時に充分な説明がなかったり、余裕がない時が ありますので、指摘だけで終わらせず「SK、こうやっていかない？」 みたいなニュアンスで伝えてくれると嬉しいです。改善します！！！ 強みも弱みも全開オープンにしていくので このQは一緒に感動しましょう！！！
18. 1on1で大切にしていること（個人を正しく理解する） 18
 出典：人を選ぶ技術 より 知識・経験・スキル 履歴書などは捏造しやすい この情報で採用判断してはいけない 1F コンピテンシー ポテンシャル ソースオブエナジー B1 B2 B3 どんなシーンでどんなアクションを取りがちか 「意見ではなく事実を聞く」 「結論の背景と行動を掘る」 「器＝ポテンシャル」 何に対して無意識的にエネルギーが湧くか 「使命感」「劣等感」の陰と陽 使命感はちょっとやそっとでは 揺るがない強固な精神性を潜在的に持っている メンバーとは「ポテンシャル」「ソースオブエナジー」について重点的に会話している
19. 1on1で大切にしていること（ソースオブ・エナジー） 19
 1F B1 B2 B3 ・愛　　　・共同体意識 ・臨死　　・ルーツ ・守護　　・圧倒的頭脳 ・憐憫　　 使命感（ミッション） 劣等感（コンプレックス） ・貧乏　　・兄弟姉妹 ・国籍　　・学歴 ・外見　　・運動音痴 ・異性　　・放置、非接触 ・父母　　・いじめ・DV 「使命感」はエネルギーの源泉となり各階層のそれぞれの因子の発達において加速合成をもたらす 「劣等感」は矢印を自分にさえ向けられれば時に信じられないほどのパワーを生み出すこともある 上記が「行動の源泉」の正体 支援者も実行者もお互いがこれを理解すること 出典：人を選ぶ技術 より
20. 20
 本質があるから用意している打ち手（コンテンツ）が活きてくる マインド 経験 知識 センス
21. まとめ：エンパワーするために行っていること 21
 1. 自分を知ってもらい、メンバーを部下ではなく人として知る 2. メンバーが持っている価値観に1on1で触れて理解する 3. 障壁を乗り越えやすくする打ち手となるコンテンツを用意する 4. Qで1名を「エース」を育てることをメンバーと合意する
22. ご質問などあればこちらから お気軽にご連絡ください ！
23. Thank you