[買わせる]の心理学 消費者の心 準拠集団

準拠集団とは何か、LP作成やバナー作成にどのように役立つのか。

Transcript

1. 『[買わせる]の心理学 消費者の心を動かす デザインの技法61』より 準拠集団について 2018年9月18日 新城聡子
2. 集団準拠とは？ 準拠集団 (reference group) は、人の価値観、信念、態度、行動などに強い影響を 与える集団を意味する、社会学、社会心理学の用語。家族、地域、学校、職場など。 将来所属したいと考える集団や想像上の人物も準拠集団になりうる。
3. 例 世間の声をものともしない若者心理 アムラー・ルーズソックス・厚底ブーツなどのファッションや若者言葉といわれるもの。 大人たちに「そんなファッションのどこがいいのか」と言われても気にならなかっただ ろう。友達や同年代の評価、憧れの有名人の言葉には大きく影響される。準拠集団理論 の現れといえる。
4. 購買心理への影響 ブランド物の購入にはこの準拠集団が大きく影響する。それぞれ好きなブランドはある と思うが、どんなに高級なブランドでも自分の周りの人が全く知らないブランドを愛用 したいと考える人は少ない。
5. 間接的準拠集団が与える購買への影響 準拠集団は自身が所属している集団だけではなく、そうなりたいと望む集団（間接的準 拠集団）の場合もある。
6. 広告制作への応用 クチコミの発信者を明確にする。 「私に近い立場の人だ」と思わせるように発言の中に情報を盛り込んでおく。 メルパラLP pairs LP
7. 広告制作への応用 憧れの対象である「間接的準拠集団」でユーザーの興味を引く まるっと超熟生酵素 過去90日 CVR 2.33% KUROJIRU 過去90日 CVR 0.12% コンブチャクレンズ 過去90日 CVR 4.51% ※CVR 9/6 現在
8. デザインに活かす三箇条 友だち、同僚の声・評価は大きな影響を与える 自分がそうなりたいと望む集団も準拠集団となる 集団外からの評価は届きづらいのでターゲットを間違えないように
9. 準拠集団について学んで すでにクリエイティブを作成する際に行っている手法ではあるが、ユーザーに対してど のような意味をもたらしているかということを説明できるようになった。 今後はクライアントに対しての説明や提案により説得力を持たせることができるはず!