SalesTech Landscape

SalesTech市場がどのような市場なのか？最新の動向と今後の展望も交えてまとめました

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1. SalesTech市場の概要と動向 Copyright Onion 2019 All rights reserved.
2. SalesTechとは︖ Sales Technology Copyright Onion 2019 All rights reserved.
3. 北⽶ではここ数年で事業者数が⼀気に急増 Copyright Onion 2019 All rights reserved. 2011 150社 → 5,000社 2017 引⽤︓「Marketing Technology Landscape Supergraphic 2017」
4. 巨⼤で急成⻑を続けるグローバルSalesTech市場 Copyright Onion 2019 All rights reserved. グローバルSalesTechの市場規模は約4兆円の巨⼤市場 CAGR+15%の急成⻑市場 グローバルSalesTech市場推移* *引⽤︓「SalesTechの進化から読み解くSaaS進化の系譜」
5. SalesTechへの投資は堅調に増加 Copyright Onion 2019 All rights reserved. ⽇本ではあまり馴染みがないが グローバルでは年間5,000億円の投資が集まる注⽬市場 資⾦調達総額 資⾦調達社数 グローバルSalesTechの年間資⾦調達推移
6. SalesTechの事業者数は増加する傾向 Copyright Onion 2019 All rights reserved. 投資を受けるSalesTech企業の約半数が シードステージのスタートアップ シードステージ だけで51% グローバルSalesTechの資⾦調達内訳
7. 機能ごとの細分化が進んだ結果、エコシステムが形成 Copyright Onion 2019 All rights reserved. 北⽶では各サービスがシステムで相互連携する SalesTechエコシステムが形成
8. ⼀⽅で、国内のSalesTech市場は黎明期 Copyright Onion 2019 All rights reserved. 現状、⽇本国内のSalesTech事業者数は50社程度︖* テレアポ 代⾏ 国内SalesTechは ホワイトスペースが 多く残っている *弊社調べ︓営業⽀援EXPO出展社数より推計
9. 国内SalesTech市場は夜明け前︖ Copyright Onion 2019 All rights reserved. 2011 150社 → 5,000社 2017 グローバル 2019 50社? → ???社 2025 ⽇本国内
10. SalesTechにはどのような会社があるのか︖ Copyright Onion 2019 All rights reserved. カテゴリーだけでも40種類以上あり ⾮常に多様な会社が存在している
11. SalesTechにはどのような会社があるのか︖ Copyright Onion 2019 All rights reserved. ⾒込顧客の発掘 ⾒込顧客へのアプローチ 購 買 意 欲 の 向 上 クロージ ング アップ セル・ クロス セル・ 契約更 新 スタッフの マネジメント トレーニング 研修 ⼤きく分類すると、上記のような種類に分けられる
12. SalesTechにはどのような会社があるのか︖ Copyright Onion 2019 All rights reserved. 各サービスがシステムで相互連携する SalesTechエコシステム
13. SalesTechにはどのような会社があるのか︖ Copyright Onion 2019 All rights reserved. CRMがSalesTechエコシステムにおける OSのような機能を担っていると考えると理解しやすい OS: CRM App
14. 参考︓Salesforce AppExchange Copyright Onion 2019 All rights reserved. SalesTech企業は、SalesforceのAppStoreで 様々なアプリケーションを展開
15. SalesTechにはどのような会社があるのか︖ Copyright Onion 2019 All rights reserved. OS: CRM Prospect ⾒込客の 発掘 Qualify 購買意欲を ⾼める Close 契約締結 請求管理 Sales Ops︓オペレーション Retain︓契約更新
16. Prospect︓⾒込顧客の発掘 Copyright Onion 2019 All rights reserved. • Contact Data︓企業情報データベース • Lead Ranking︓⾒込顧客の優先度付け • Lead Enrich︓⾒込顧客への情報付加 • Social Apps︓ビジネスSNS • Email Auto︓メールの⾃動化 • Dialing Auto︓電話の⾃動化 • Marketing Auto︓マーケティングオートメーション • Virtual Assistant︓⽇程調整の⾃動化
17. Qualify︓購買意欲を⾼める/営業プロセスの管理 Copyright Onion 2019 All rights reserved. • Demo/Presentation︓デモ・オンライン商談 • Proposal︓提案管理 • CPQ︓⾒積・請求管理 • Methodology/Process︓営業プロセス • CRM Uploading︓簡易CRM・商談ログ⼊⼒
18. Close︓契約締結・契約管理 Copyright Onion 2019 All rights reserved. • Contract Management︓契約管理 • Referral︓紹介営業・リファラルプログラム • E Signature︓電⼦捺印
19. SalesOps︓オペレーション Retain︓カスタマーサクセス・契約更新 Copyright Onion 2019 All rights reserved. • Content︓営業資料の管理 • Quota︓売上⽬標の管理 • Motivation︓モチベーション管理 • Territory︓営業範囲の管理 • Forecasting︓受注予測・売上予測 • Comp Admin︓コンポーネント管理者 • Partner︓販売パートナー • Retain︓カスタマーサクセス・契約更新
20. SalesTechにはどのような会社があるのか︖ Copyright Onion 2019 All rights reserved. 事業者数が多いので、カテゴリー区分も多様
21. SalesTechにはどのような会社があるのか︖ Copyright Onion 2019 All rights reserved. Engagement Productivity Enablement Sales Intelligence Pipeline Analytics People ⾒込顧客へのアプローチ⼿段 営業ワークフロー・⾒積/請求フローなど データ収集・データ解析・データ可視化 商談管理・顧客関係管理・パイプライン管理 営業マンへの研修・トレーニング・コーチング
22. SalesTechがもたらす新しいセールスモデル Copyright Onion 2019 All rights reserved. 分業による 効率化 KPIの 徹底的な追跡 全⾏程の 活動を記録 Salesforce.comが提唱する組織営業モデル︓The MODEL 引⽤︓Salesforce.com資料
23. SalesTechがもたらす新しいセールスモデル Copyright Onion 2019 All rights reserved. セールスプロセスのさらなる細分化を 各種SalesTechサービスが⽀えることで実現
24. SalesTech市場における今後の展望 Copyright Onion 2019 All rights reserved. AIなどアルゴリズムによるセールスオートメーションが 第三の波として到来し、イノベーションが進展中 予測的アナリティクス、処⽅的アナリティ クス、AIなどのアルゴリズムによるセール スオートメーション
25. SalesTech市場における今後の展望 Copyright Onion 2019 All rights reserved. 引⽤︓Bessemer Venture Partners「State of the cloud report 2017」 SalesTech領域でのAI活⽤が本格化してきた
26. AIを実装したSalesTechサービスも多数登場 Copyright Onion 2019 All rights reserved. セールスビッグデータを活⽤した アルゴリズム開発が次の⼤きなテーマ
27. Copyright Onion 2019 All rights reserved. リードジェネレーションサービス
28. APOLLO = アポを取ろう Copyright Onion 2019 All rights reserved. 法⼈営業における新規のアポ取りを⾃動で⾏うサービス → 「⾒込客の発掘」を⾃動で⾏うアルゴリズムの領域 この領域にあたる サービス
29. 新規営業におけるリード獲得の⾃動化を⽬指す Copyright Onion 2019 All rights reserved. ターゲットと⽂⾯を アルゴリズムが設定 アルゴリズムが⾃動で潜在⾒込客にアプローチし続け リード獲得が⾃動化されるサービスを⽬指す 新規法⼈営業を ⾃動化