AI時代、ホワイトワーカーは結局どうすれば良いのか？環境解説とOODA型キャリア戦略

AGI福岡 第12回（2026年10月7日・エンジニアカフェ）での講演資料です。

「AI時代、ホワイトワーカーは結局どうすれば良いのか？」をテーマに、常時15社以上の組織支援と東京・大阪・福岡でのフィールドワークで見聞きした内容から、採用市場と仕事の変化を整理しました。結論を押し付けるのではなく、OODA（観察→判断→決定→実行）で各自がキャリアを考えるための材料をまとめています。

■ 主な内容
・IT業界トレンド：相談内容の主語が「採用」から給与・評価・営業・新規事業へ／年収×求人倍率 10年の軌跡
・変化点：ジョブ型と非正規雇用の一般化で、AIに「丸ごと代替」されやすい土壌ができた／採用基準は「いいやつ」へ
・職種別の変化予測：営業（ウェットな営業への回帰）、エンジニア、コンサル、事業会社、受託開発
・転職市場：人材事業の迷走と「まずはリファラル」
・福岡どうなの？：大阪との比較、東京と地方でのAI活用の違い
・OODA型キャリア戦略：頭数の提供から事業貢献へ

■ 登壇者
久松 剛（合同会社エンジニアリングマネージメント 社長／Chot株式会社 エンジニアリングマネージャー／博士（政策・メディア））

■ 関連リンク
note「IT百物語」：https://note.com/makaibito
X・YouTube：@makaibito
イベントページ：https://agifukuoka.connpass.com/event/405232/

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Transcript

1. AGI福岡 第12回 ｜ 2026.10.07 ｜ エンジニアカフェ AI時代、ホワイトワーカーは 結局どうすれば良いのか？ 環境解説とOODA型キャリア戦略 OODA 久松 剛 ｜ 合同会社エンジニアリングマネージメント
2. 自己紹介 久松 剛｜IT・AX・DX・FDE組織づくりの水先案内人 X: @makaibito • 合同会社エンジニアリングマネージメント 社長／博士（政策・メディア） • Chot株式会社 エンジニアリングマネージャー • 慶應義塾大学 村井純研究室 → ネットマーケティング（Omiai）→ レバレジーズ（ レバテック技術顧問）→ LIG → 2022年 独立 • 常時10社以上と契約。東京・大阪・福岡で活動 • 著書『ITエンジニア採用とマネジメントのすべて』 • ITメディア、ITメディアエンタープライズ、エンジニアtypeにて連載 • 出身は香川県高松市 福岡には1.5年通っています AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 小倉に拠点開設準備中 2
3. 自己紹介 事業紹介と発信活動 事業 ｜ フィールドワーク × 比較文化人類学的アプローチで伴走支援 レンタルEM HR系事業顧問 OODA型採用支援 評価制度づくり マネージャー育成 キャリアセミナー 採用広報の取材 研修・登壇・執筆 発信活動 ｜ note.com/makaibito ／ X・YouTube：@makaibito note「IT百物語」 noteメンバーシップ YouTube 週イチ更新。 会員限定で市況の裏話や 「noteが長い」の声から開始。 採用・定着・評価・給与・退職など 踏み込んだ解説を配信 IT人材トレンド予測など AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 3
4. 今日話したいこと 今日は6つの観点で整理します 01 IT業界トレンド 03 職種別の変化予測 05 福岡どうなの？ 相談内容と、年収×求人倍率で見る10年 営業・エンジニア・コンサル・事業会社・受託 東京・大阪と比べて見えること AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 02 変化点 04 転職市場 06 OODA型キャリア戦略 10年で出来た土壌と「いいやつ」 人材事業の迷走と、リファラルという抜け道 ホワイトワーカーの仕事の変化と打ち手 4
5. SECTION 01 01 IT業界トレンド 相談内容の変化と、10年分の統計から AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 5
6. IT業界トレンド ｜ 弊社の業務内容の変化 「採用」一色の時代は終わった バブル期 2015-22 過渡期 2023-25 AIの台頭 2026夏 スタートアッ プ 採用 採用 → ピボ ット ピボット 事業会社 採用 評価・採用 AIイネーブルメ ント・評価 AIイネーブルメント、評価にマイナスロジッ クの組み込み クライアントワ ーク 採用 専門性強化 採用・専門性強 化 費用対効果の高い採用手法、ウェットな営 業方法 人材事業 採用 採用 ピボット 顧客 AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 NEW 2026秋 腹落ちする給与カット 新規事業相談 6
7. IT業界トレンド 年収 × 求人倍率 10年の軌跡 ITエンジニア 倍率2.5倍→1.5倍。年収は22 年比+70万円、従事者は+26%。 需要消滅ではなく参入増が吸収 営業職 639万円・2.16倍。 稼げて人手不足の「右上」 一般事務・デザイナー 0.34倍・0.17倍。就くのに競争がある 7 出典：厚労省「賃金構造基本統計調査」「一般職業紹介状況」より作成
8. IT業界トレンド 採用が動く場所＝お金が動く場所 AI データセンター・ インフラ セキュリティ AI駆動開発 DC建設ラッシュ むしろ人手不足 即戦力 で人手不足 生成AI活用・ 脅威対応需要で、 コンサルの PMO 大手派遣 採用継続中だが で活況 リスキリング前提 経験者優先の兆し 政府の「戦略17分野」に関連する領域が活況 AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 8
9. SECTION 02 変化点 02 この10年で出来上がった土壌と、求める人材像の変化 AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 9
10. 変化点 この10年で起きたこと──ジョブ型と非正規雇用 ① ジョブ型のトレンド JD定義 JDに基づく 給与 ② 非正規雇用の一般化 時間単位での業務の切り出し 人材の流動化 JD単位の人員が出来上がり、自動車部品で言う 仕事を「時間」で区切って任せることが当たり 前に 固定的な業務を切り出す土壌の醸成 ASSYのような状態に 決まった手順で回る業務を、組織から切り出 部品 ASSY 完成車 スキル JD単位 組織・事業 AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 せる状態に 10
11. 変化点 AIに丸ごと代替されやすい土壌ができた ジョブ型 JD単位の人員（ASSY） + 非正規雇用の一般化 切り出された固定的な業務 = AIで丸ごと 代替しやすい この10年で、日本でも土壌が 出来上がった 東京では、人減らしトレンドになり始めている では地方でも同じことが起きるのか？──「05 福岡どうなの？」で触れます AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 11
12. 変化点 ジョブ型の時代から、「いいやつ」の時代へ 2025年以前 ｜ 人月的発想 2026年秋 現在 頭数を揃えることが 生産性向上に繋がると思われた時代 採用基準は「いいやつ」 ジョブ型の推奨 • 営業職優先 2020年頃から過熱。JDを定義し給与と紐付 けることで、人材の流動化に繋げる • 事業貢献軸優先 • コミュニケーション力第一 • 越境志向 → ジョブ型の10年を経て、メンバーシップ型へ回帰+省人化しつつある AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 12
13. SECTION 03 職種別の変化予測 03 営業・エンジニア・コンサル・事業会社・受託開発 AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 13
14. 職種別：営業職 営業職の変化──効率から関係性構築へ 1｜コロナ禍 2｜2023年 3｜AIの台頭／SaaS is Dead 効率とスケール重視 スタートアップバブル終焉 関係性構築重視 • カネ余りでSaaSブーム • 投資から回収フェーズへ • SaaSは主流ではなくなった • SMB・スタートアップへの薄利 • 販売先のスタートアップも終焉 • 事業会社が受託開発・ 多売 • The ModelでIS/FS/CSを • 大手向けSaaSカスタマイズ 納品に注目 無形商材へ • 注力先はエンプラ・非ITへ 分業・型化 • オンライン商談で回数をこなす AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 営業スタイルがボトルネックに 14
15. 職種別：営業職 いま各社が欲しいのは「ウェットな営業」 都合の良い時だけ来る営業には「うん 」と言わない 決裁者の近くをうろうろする 月1〜2回、飲むためだけに相手の拠点へ 終わる コンペになる前に入り込む 「コンサル出身者が欲しい」の中身 軽い案件にPMOで入り、領域を広げる新興 欲しいのは肩書きではなく、ねっとり売上を ファーム 作れる人 実務担当者を集めても「勉強になりました」で 効率化の10年で、各社の営業組織から「飲みに行く要員」が消えた AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 15
16. 職種別：営業職 なぜ足りないのか──新卒コンサルブームの反動 「ミニ四駆」がいなくなった 商社と新卒を競っていた頃 壁にぶつかるまで愚直に走る、頭のいい若手が 営業組織の強さだった コンサルと新卒を競う今 「なんでやるんですか？」 「効率悪くないですか？」 体育会系の再評価 約150社 26年卒の採用条件に「体育会系経験」などを明 記（5年で3倍以上） ES頻出語：体育会系は「続ける」「粘り強い」、一般 学生は「主体性」「効率化」 ——やらない理由を動く前に組み立てる若手が増えた 出典：日本経済新聞（2026年）、大手企業管理層へのヒアリング AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 16
17. 職種別：エンジニア職 エンジニア職の変化──上昇する採用ハードル 約4割 エンジニアバブル 2015-2022 景気低迷 ＋ AIの台頭 2026 正社員エンジニアの頭数が命（ 2026年でいうGPU確保） AIドリブンな即戦力 スキル重視・ジョブ型 事業貢献性・越境志向 の採用担当者が「求める ポテンシャル採用 コミュニケーション重視 スキルが変化した」と回答 WLB重視の許容 「熱中して働く」 コーディングスキル単体の価値は、AIで相対化されている AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 17
18. 職種別：コンサル職 コンサル職──調査・整理の価値が揺らぐ 2025年以前 調査・整理が価値に BPOへの注力と人の移動（例：アサヒプロマネジメント） 調査・整理はAIが担い始め、BPOにもAIが進出 2026年秋 現在 「サンドバッグ」としての需要はあるが…… 新卒採用を絞り、即戦力に注力し始めた大手も 今後 AI導入の流れによって、適正人数が変化していくと予測 AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 18
19. 職種別：事業会社 事業会社──AIイネーブルメント成功企業の動き 人減らし 早期退職の募集 AIで代替できる業務から、 人員の適正化が進む 若干名の新卒採用による若返り • コミュニケーション力は前提 • 事業に興味のある越境志向へ育成 （プロダクトエンジニア、BizDev、GTM） • CS修士・博士を、将来のサービス管理者として育成 中堅層を外から採るより、若手を中で育てる方向へ AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 19
20. 職種別：受託開発 受託開発──人月神話の崩壊と、顧客の入れ替わり 人月神話の 崩壊 「AIでできますよね？」 で、見積もりは買い叩 かれる 顧客ではなくなる メガベンチャー、スタートアップなど、AI駆動開発に成功した企業 主流になると予測 予算はある、作りたいものもある。でもフワッとしている非IT企業 要件定義がないと動けない開発会社・PjM・エンジニアはアウト AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 20
21. SECTION 04 転職市場 04 人材事業の迷走と、リファラルという抜け道 AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 21
22. 転職市場 人材事業の迷走──「とりあえず」の紹介が横行 獲得単価の高騰 増えすぎた人件費 荒いマッチング とりあえずPMO とりあえずSES・派遣 単価が高く、ハードルは低め ハードルが低く、とりあえず内定 根気よくマッチングする CAはレア • 非常に低い採用ハードル • 1day選考も珍しくない 大手にたまに居る。 ブティック系で年収800万円 以上を担当 • 50%超の紹介フィー • 入社準備金の上乗せ • 短い選考期間 メンバー層のマッチングに対する空洞化 紹介される側も「なぜこの求人なのか」を疑う目を持とう AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 22
23. 転職市場 転職を考えるなら「まずはリファラル」 1 紹介者の「信頼貯金」が使える 2 採用ハードルが下がる“バグ” 3 友人・知人が居ないなら、作ればいい あなた自身の実績に、紹介者の信用が上乗せされる ほぼほぼの会社で、リファラル経由だと要件が緩む。謎職種も乗り越えられる 勉強会・セミナー・カンファレンス——今日この場も、そのための場所 優秀な人ほどリファラルで動く。市場に出る前に決まっていく AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 23
24. SECTION 05 福岡どうなの？ 05 1.5年通って見てきた、福岡のコミュニティ AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 24
25. 福岡どうなの？ 福岡は大阪より活発。課題は「跨ぐ人」 強み 課題 • 九州中から人が集まり、若い人が多い • 優秀な学生の県外流出 • 勉強会の開催頻度は東京の次に高い • 起きやすいセミナー「いつメン問題」 • 東京の勉強会文化を持ち込んだ人が居る • 製造業DXの人達との接点開拓はこれから • コミュニティを跨ぐ人が少ない 大阪 福岡 「ビジネス陽キャ説」。定時を過ぎたら早く帰りたい。 県内エンジニアの約1割がコミュニティに参加と推測。 イベント集客は悪い コミュニティをまたぐと差別化ができる。 AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 25
26. 福岡どうなの？ 東京と地方では、AI活用の意味が違う 東京 地方 AIで代替しやすい業務から、 行政からも「雇用の創出」が期待されており、事情が 人減らしトレンドになり始めている 違う → 省人化ではなく、売上を上げるためのAI活用が 求められるようになる AI利用のゴール設定を、トップダウンで 地方では東京以上に、経営が「何のためにAIを使うか」を決める必要がある AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 26
27. SECTION 06 OODA型キャリア戦略 06 ホワイトワーカーの仕事の変化と、打ち手 AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 27
28. OODA型キャリア戦略 ホワイトワーカーの仕事の変化 01 02 03 頭数の提供から、 事業貢献へ お金を出す人が 何を求めているか観察する 純然たる作業者の絶対 数は減っていく 「人がいること」ではなく「売上 や利益にどう効いたか」で見ら れる 顧客・経営層は、何をすれば気 持ちよくお金を出してくれる のか AIと人減らし・若返りで、作業 だけの席は縮小する 何もせずに、定年まで迎えられるか？ → まずは、現職でできることを考える AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 28
29. OODA型キャリア戦略 計画より観察から。OODAでキャリアを回す O Observe 観察 お金を出す人が、 何に気持ちよく払う かを見る O Orient 状況判断 自分の仕事は「頭数」 側か「事業貢献」側か D A Decide Act 意思決定 実行 まずは現職でできる 小さく動き、コミュニ ことから。 ティを跨ぐ。 動くならリファラル そして再び観察へ 正解を決め打ちせず、観察 → 判断 → 決定 → 実行を回し続ける AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 29
30. まとめ 今日のまとめ 1 相談の主語が変わった 2 求められるのは「いいやつ」 3 職種ごとに明暗が分かれる 4 OODAで回す 「採用」から、給与・評価・営業・新規事業へ ウェットな営業は追い風。要件待ちの開発や 調査・整理は逆風 コミュ力・事業貢献・越境。メンバーシップ型 への回帰 観察から始め、まずは現職とコミュニティを 跨ぐことから 今日の懇親会が、最初のObserveです AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 30
31. 経営層・CxO・研修企画・イベント企画・大学関係の皆さまへ 全国どこでも 久松を会食に 呼んでください。 01 形式はお任せ 人数・同席者はご自由に 02 全国へ伺います 交通費は久松持ち たとえば、こんなお話を IT人材市場の相場感 ／ 新卒・中途・業務委託の環境 ／ 他社のAX・DX ／ システムづくりの最初の一歩 ／ 開発組織・外注先の不満 ／ 人材事業 の壁打ち 久松 剛 詳細はnoteの募集記事へ ※飲食代はお呼びいただく側でのご負担をお願いします ※久松は下戸のためお酒は呑みませんが、ずっと喋っています
32. ご清聴ありがとうございました ご相談・お問い合わせはお気軽に。懇親会でもぜひ声をかけてください X note YouTube @makaibito note.com/makaibito @makaibito AGI福岡 第12回 ｜ 久松 剛 32