財務コンサルタントの仕事について

私は28歳、法⼈営業から転職し、1年前に中途⼊社した塩⼭。最近は、基礎的な業務にも慣れはじめ、先輩社員の訪問同席から、徐々に⾃分のお客様をもつようになりはじめた。

先輩・上司からの引継ぎを進めていると、上司の遠藤から次のような提案を受けた。

平⼭社⻑より新規のお客様を紹介頂いたが、やってみないか？

そうして、新規の担当が決まり、初回の打ち合わせに臨んだ。

売上は3億円くらいで⿊字だったよ。けど、あんまり利益が出てなくて、困っているんだ。紹介いただいた⾷品機械製造業の⽯倉社⻑より相談を受け、現状のヒアリングをすると、、

その他のことはわからないし、誰に聞けばいいかも分からない。

⽯倉社⻑は、”売上”と”⿊字”の２点のみ把握している状況だった。経営者がそれだけしか知らないことに驚いたが、世の中の経営に関する情報は⼤企業の話ばかりで、リアルな経営を学校で学ぶこともないので無理もない。

更にヒアリングを続けると、2点分かったことがある。 ① 今の会計事務所は「データ⼊⼒」と「税⾦計算」がメインで経営分析はできていない。 ② 銀⾏の担当者は抱える案件数も多くノルマがあるため、時間を割いて経営分析してくれることはない。

つまり、中⼩企業経営者の⾝近に「経営の数字」について指導できる⼈はいない。

古⽥⼟経営さんでは、数字のこといろいろ教えてくれるって、平⼭社⻑から聞いたんだけど本当かい？

⽯倉社⻑が私に求めていることは、「数字の作成」ではなく、「数字の指導」であることが分かった。数字の作成数字の指導

古⽥⼟経営では、数字と経営を⾃社ノウハウに基づき指導している。数字を根拠にした財務指導⾃社の経営をモデルにした経営指導

これまでの1年で学んできたことと、前職の知識を活かせば、私もお役に⽴てるのではないかと俄然やる気が湧いてきた。

利益を今の2倍にしたいから、売上も今の2倍にしたらいいと考えているよ。⽯倉社⻑⾃⾝は利益が出ないことに対してどう考えているか解決策を聞いてみると、利益が出ないことに対して、どうお考えですか？

・・・それでは利益は2倍になりません。実は、売上と利益は⽐例しないのです。

現場に出て分かったが、意外とこのような勘違いをしている社⻑は多い。なぜ、「売上＝利益」ではないのか、具体例を⽤いて説明した。

例①）利益を2倍にしたいなら、売上は1.4倍でいい⽉商1,000万円、粗利益500万円（粗利益率50％）の会社で売上140％UPとなった場合費⽤には“売上に⽐例してかかるもの”と“固定的なもの”と2種ある。売上1.4倍に対し、利益は 2倍になる。売上変動費固定費経常利益
1,000万円 1,400万円 500万円 700万円 300万円 300万円 200万円 400万円

例①）利益を2倍にしたいなら、売上は1.4倍でいい⽉商1,000万円、粗利益500万円（粗利益率50％）の会社で売上140％UPとなった場合分かりやすく次のように、図で社⻑に説明してみた。変動費 500万円固定費 300万円経常利益
200万円現状売上UP 売上⾼ 1,000万円粗利益 500万円変動費 700万円固定費 300万円経常利益 400万円売上⾼ 1,400万円粗利益 700万円 UP!!↑ UP!!↑ 変化なし

⽉商1,000万円、固定費300万円の会社で売上120％UP、固定費150％UPとなった場合例②）売上が増えても固定費が増えれば利益は上がらない売上が増えたとしても、固定費が増えれば、利益は下がってしまう。売上変動費固定費経常利益 1,000万円 1,200万円
500万円 600万円 300万円 450万円 200万円 150万円

⽉商1,000万円、固定費300万円の会社で売上120％UP、固定費150％UPとなった場合例②）売上が増えても固定費が増えれば利益は上がらないこれも次のように、図で社⻑に説明してみた。変動費 500万円固定費 300万円経常利益
200万円現状売上、固定費UP 売上⾼ 1,000万円粗利益 500万円変動費 600万円経常利益 150万円売上⾼ 1,200万円 UP!!↑ DOWN !!↓ 固定費 450万円粗利益 600万円 UP!!↑

なるほど！！図にしてみると、よく分かるね！

社⻑が抱える「利益が出ない」という悩みの対策としては、まずは、会社の現状分析をする必要がある。現状分析をするためには2つのステップがある。

売上の傾向、構造を知る利益の仕組みを理解する STEP① STEP②

例えば、商品の販売数がそもそも減少しているのに、原因を追究せず、その商品をもっと売ることを考えても良くならない。その原因を知るためにはどうすればいいのか？ 3つの⾒⽅で検証してみる ┃売上の傾向、構造を知る

売上年計・商品別年計・ABC分析にて売上の傾向、構造を知っていただく。売上年計商品別年計 ABC分析 STEP① 現状分析（売上の傾向、構造を知る）

直近1年の年間売上額を毎⽉記録することで、売上増減の傾向が分かる。これにより、売上が上昇傾向なのか下降傾向なのかが⼀⽬で分かる。 ┃売上年計とは

┃商品別年計とは先ほどの売上年計を商品別に落とし込んだもの。これにより、商品毎の傾向（上昇、下降）が分かる。

┃ABC分析とはどれが⼀番売れているのかをABCでグループ分けする⽅法。どの商品に⼒を⼊れるべきかが分かる。商品名売上構成⽐商品1 550 31.98％商品2
375 21.80％商品3 180 10.47％商品4 120 6.98％商品5 110 6.40% 商品6 95 5.52% 商品7 55 3.20% 商品8 50 2.91% 商品9 40 2.33% 商品10 35 2.03% 商品11 30 1.74% 商品12 25 1.45% 0 100 200 300 400 500 600 商品1 商品2 商品3 商品4 商品5 商品6 商品7 商品8 商品9 商品10 商品11 商品12 売上 A B C

こうやって、うちの売上構造を把握していけばいいのか！全然知らなかったよ！

社⻑がおっしゃるように、世の中のほとんどの中⼩企業は、⾒たことも作ったこともない資料である。しかし、これをやることで、何で売上を伸ばすべきかがよく分かる。

未来会計図表を⽤いて利益の⽣まれる仕組みを理解していただく。 STEP② 現状分析（利益の仕組みを理解する）未来会計図表

下記のように売上の発⽣から利益になるまでの差引を図にしたものであり、収益を上げるための構造設計シートである。 ┃未来会計図表とは売上⾼変動費粗利益固定費経常利益

例えば、下記のように、売上（販売数）に⽐例して、掛かる費⽤（変動費）の割合が⼩さいモデルの場合、価格を上げることを優先することで、利益がより出やすい体質であることが分かる。売上：1,000万円変動費：300万円固定費：500万円経常利益：200万円売上は、商品Aを10,000枚販売したことによる売上（価格：1,000円原価：300円）商品Aを12,000枚販売すると、、変動費
300万円固定費 500万円経常利益 200万円売上⾼ 1,000万円粗利益 700万円変動費 360万円固定費 500万円経常利益 340万円売上⾼ 1,200万円粗利益 840万円

例えば、下記のように、売上（販売数）に⽐例して、掛かる費⽤（変動費）の割合が⼩さいモデルの場合、価格を上げることを優先することで、利益がより出やすい体質であることが分かる。変動費 300万円固定費 500万円経常利益 200万円売上⾼ 1,000万円
粗利益 700万円変動費 300万円固定費 500万円経常利益 400万円売上⾼ 1,200万円粗利益 900万円売上：1,000万円変動費：300万円固定費：500万円経常利益：200万円売上は、商品Aを10,000枚販売したことによる売上（価格：1,000円原価：300円）商品Aの価格を1,200円にすると、、

このように未来会計図表を⽤いれば、収益をあげるための構造を理解し、⾼収益型事業構造の設計をすることができるようになる。

「なぜ儲かっていないのか？」から「どうしたらもっと儲けられるのか？」原因を理解できるようになると、対策を打てるようになる。

なるほど！現状分析はこのように考えればいいのか！

よろしくお願いします！次回はどうやったらもっと利益が出るかをシミュレーションしていきましょう！

このように毎⽉の打合せで、経営分析資料を使えば、数字を根拠にして説明できるため、具体的な提案ができる！そして、社⻑とともに⾼収益型の未来を作るための設計ができるようになる！

古⽥⼟経営では他にも、次のような資料を⽤いて、社⻑に「経営上の数字」について説明をしている。

売上を当期・前期・予算の３観点で⽐較したグラフ。視覚的に売上の好不調をつかむためのグラフ。 ┃売上⾼予算実績⽐較グラフ

当期発⽣した利益のうち、いくら現⾦化したかを理解するための資料。利益⇒現⾦（キャッシュ）になる過程（フロー）が⽰されている。 ┃キャッシュフロー計算書

貸借対照表及び損益計算書のデータを図で表し、それぞれ構成⽐率で表⽰したグラフ。それぞれの構成が⼀⽬で理解できることが特徴。 ┃財務諸表構成図

中⼩企業は、“ツールもない”“やり⽅も分からない”という状況の中で、ただ、⼀⽣懸命頑張っている。

設計できないから儲からないので、ツールを⽤いて、やり⽅を伝える。そして、お客様と⾼収益型事業構造を設計する。

数字を基に現状の整理・分析を⾏い、未来に向けたシミュレーションを⾏うと、社⻑の顔も少し晴れたような気がした。

前職は法⼈営業を⾏っていたが、結局はセールスになり、喜んでもらえることは少なかった。お客様のためではなく、⾃社（⾃分）都合の営業になっていた。

しかし、今は、ノルマなしのおかげもあり、 100％お客様のための仕事ができていると実感している。

翌⽉、シミュレーション⾏い、利益計画の作成ができた。しかし、利益計画は作って終わりではない。運⽤が⼤事である。

⽯倉社⻑、ちなみにですが、この利益計画や収益構造を社⻑だけが知っていても良くはなりません。幹部・社員にも理解してもらうことが重要です。

なぜなら、社員の協⼒なくして、売上を伸ばすのも、経費を削減するのも達成できないからです！社員の協⼒なくして改善はできません！

このことを社員の皆さんに説明し、理解していただきましょう！そのうえで⾏動すれば、結果は変わるはずです。

前職もそうだったが、多くの企業ではノルマを与えられ、社員はそれに追われていた。⽬標達成の先を⽰し、そのために何を頑張ればいいのか⽰せれば、⼀丸体制で仕事ができるのではないか。

そのためには、商品の差別化、ターゲットの絞り込み、ライバルとの違いを社⻑が明確に⽰す必要があります。

⾃社の強みを明⽂化できれば、社員の⾏動がより具体的になります。

⾃社の強みを知っていて、ターゲットが明確になれば、社員の営業⼒は⾼まります。

⾔っていることは分かるけど、具体的にどうしたらいいのか分からないな、、商品の差別化、ターゲットの絞り込み、ライバルとの違いを明確にできるのは誰よりも⾃社を理解している、社⻑の仕事です。

古⽥⼟経営では、経営計画書というものを作成し、会社の⽅針を明⽂化しています。その中に、差別化や絞り込みについても記載しています！

これを参考に作っていきましょう！ちなみに全体の構成はこんな感じです。

その中で、商品の差別化、ターゲットの絞り込み、ライバルとの違いはこのように記載しております。これを参考につくっていきましょう！

⾃社のノウハウや強みが記載された経営計画書を使って丁寧に説明をする。

経営計画書サンプルページ

現状の整理、明⽂化ができたら次のステップとして未来はどうなるかの検討が必要になります。

どこに向かっていくのかの⽬線合わせをするために事業の未来像の検討と共有を⾏いましょう。

そして、会社がどうなるかだけではなく、社員の未来がどうなるかまで、落とし込みましょう。

なぜなら、社員は会社がどうなるかはもちろんですが、⾃⾝がどうなるかが⼀番重要と考えます。

ちなみに古⽥⼟会計では未来像について、このように経営計画書に記載しています！いくつかポイントをお伝えしますね！

経営計画書サンプルページ

そのための収益構造の理解と社員の未来像の作成社員を⻭⾞として捉えるのではなく、全員参加型を⽬指す。 Point①

⽬標を到達したらいくら賞与を出すかをはじめに宣⾔する。それが社員のモチベーションとなる。⼤事なポイントは報酬・⾒返りをきちんと定める。 Point②

なので、古⽥⼟経営では、会社の数字を全て社員に公開するなどして、ガラス張りの経営をしているんですよ。

会社全体でいくら稼げば賞与が貰えるか、また、⽬標達成したときに社員には総額いくら分配されているのかなど全て分かるので、社員は安⼼して⽬標に向かっていけます！

つまり、社⻑の悩みである「利益が出ない」を改善するには経営計画の策定による⽅針（ゴール）の設定。⼤事なのは計画をつくることではなく、運⽤し改善を続けること。運⽤していけばゴールに近づき、⽬標としていた利益が出る。個別計画を作成する（商品別計画、売上計画）策定した計画を社員へ共有し、実⾏する毎⽉の訪問でチェックを⾏う（計画とのズレ、なにが原因なのか）
計画のズレと原因を解明し、改善する P C D A

そして、数ヶ⽉後・・・

⽬標を達成し、約束していた賞与を⽀払うことができた。

社⻑が訪問の際に我々に感謝を伝えて下さった。「塩⼭さんのおかげで社員からお礼を⾔われたよ！」

前職では会社に喜ばれるために仕事をしていたが、お客様に喜ばれることがやりがいにつながると実感した。

財務コンサルタントの仕事について

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