BtoB × SaaS × CS #11 LT登壇

BtoB × SaaS × CS #11 にてLT登壇させていただいた際の資料です。

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1. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 前年比300%達成！ CS組織におけるExpansion戦略 2022/11/08 BtoB×SaaS×CS LT#11
2. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 ・CS組織でExpansion推進をご担当されている方 ・顧客単価が現状低いと課題に感じている方 ・バーティカルな市場で新規売上での事業拡大に課題を感じている方 半年間で取り組んだCS組織における Expansion戦略の内容と効果を話します！ 今日のトピック 誰に向けて どんな価値 ・LabBaseで取り組んだ事例を参考に、自社に転用いただく ・すぐに取り組もうと思える施策を見つけていただく
3. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 自己紹介 岸本雅史(きしもとまさし) 経歴 株式会社LabBase CSマネージャー 1995年生まれ、神戸大学→LabBase ベルギー留学、ビール、大学院卒、日本語ラップ その他プロフィール ・大学時代にLabBase入社 ・年間100冊読書、日報を3年 ・オールドルーキーサウナ会員
4. 会社名　　　株式会社LabBase URL　　　　 https://labbase.co.jp/ 代表者　　　加茂倫明(代表取締役CEO) 設立　　　　2016年9月 本社　　　　〒100-0004 東京都千代田区大手町1-6-1 大手町ビル 9F 社員数　　　97人（2022年9月1日時点） 事業内容　 　　　　　 ※2022年9月1日時点 研究を頑張る理系学生と企業をつなぐスカウトサービス　　　　 「LabBase就職」 理系学生と企業が効率的に会えるオンラインイベント　 「LabBaseキャリアイベント」 研究開発者・技術者と企業をつなぐスカウトサービス　 「LabBase転職」 研究室とあなたをつなぐ研究室検索サービス 「LabBase研究室サーチ」
5. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 当社ホームページより抜粋 パーパス / 研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー
6. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 私たちは信じている。研究の ⼒を。 電気も、ワクチンも、インターネットも。 ⼈類の今を⽀える発明やイノベーションは、研究から ⽣まれた。 これからも研究こそが、社会課題解決の ⼟台となり、未来を創造していくだろう。 だから私たちは、研究を加速させたい。 研究の⼒を、もっと⼈類の⼒に変えたい。 ⼈と⼈、組織と組織、学術と産業といった壁を超えて、 研究者や、その⽀援者や、研究の成果がシナプスのように結びつき、 研究⾃体も、研究が⽣み出す社会へのインパクトも、 ⾶躍的に加速する。 そんな場をつくり、より明るく、持続的な ⼈類の未来に貢献します。 　研究の力を、人類の力に。
 パーパス / 研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー
7. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 研究を取り巻く分断を打破（デサイロ）し、
 研究と人類をエンパワーする
 confidential パーパス / 研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー
8. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 研究エンパワープラットフォームの創造に向けて
 複数サービスを展開
 キャリア関連事業
 新規事業/新規サービス
 パーパス / 研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー
9. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 参入の足がかり 研究を頑張る理系学生と企業をつなぐスカウトサービス 
 
 パーパス / 研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー 約50,000名・600社が利用中 
 年間契約、利用量に応じた従量課金 
 

10. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 LabBase就職事業のCS 理系学生を採用したい企業にLabBaseを 使って採用成功してもらうことがゴール 1人あたり30社~60社を担当 LabBaseのCSとは？ 研究を頑張る理系学生と企業をつなぐスカウトサービス 
 

11. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 LabBaseのCSとは？ 新規開拓 ユニット 事業企画 ユニット カスタマーサクセス ユニット ユーザーサクセス ユニット LabBase就職事業本部 ENT SMB 今日はここの話
12. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 • Expansion推進の背景 • 取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
13. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 • Expansion推進の背景 • 取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
14. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 Expansion推進の背景 ・バーティカルな研究領域で複数の事業立ち上げを行う → 事業成長のために顧客を深く理解し、 　 1社1社に深いソリューションを提供する必要がある
15. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 Expansion推進の背景 一方飛び地的に多角化するのは 難易度が高い ↓ 既存の採用マーケットでの深い 価値提供を目指す (既存事業でのアップセル、 クロスセル&商品開発)
16. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 • Expansion推進の背景 • 取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
17. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 戦略1 顧客郡のセグメンテーション 従業員規模別でENT / SMBでのセグメンテーション ↓ ENT / SMB × 5段階のフィット度 ↓ セグメント毎に担当チームを組成
18. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 フィット度？ ・業種、職種、採用ターゲットなどを元に分類 → 業務委託の方に手伝ってもらいながら、 　 個社毎に採用情報を確認し、フィット度を調査 戦略1 顧客郡のセグメンテーション
19. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 戦略1 顧客郡のセグメンテーション 顧客郡のセグメンテーションによる効果 • セグメント毎のKPIの予測が立ち安くなる • CS活動の効率化、効果UP • 新規獲得部門に対してのFBにも利用できる共通言語に
20. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 • Expansion推進の背景 • 取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
21. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 既存顧客向けの提案活動量が増加 戦略2 セールス専任担当の配置 ・ポテンシャルマップの作成 ・能動的な提案活動 ・セミナーやメールマーケティング 実行したこと 効果 ・契約更新社数が多い時期でもExpansionの活動を落とさずに実施 ・新プロダクトの効率的な提案
22. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 戦略2 セールス専任担当の配置 Expansion実績、活用データを元にポテンシャルマップの作成
23. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 ポテンシャルマップを元に ・アプローチ先の優先順位付け ・セグメント毎の提案方針作成 を実行 → 提案活動の質的な向上 戦略2 セールス専任担当の配置
24. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 • Expansion推進の背景 • 取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
25. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 職種や技術、研究細目での求人 検索が可能、部署や配属先をダ イレクトに探せる。 戦略3 新規サービスの立ち上げ 勤務地や規模などで企業を検索 し、その企業に紐づく求人を見 れる。 従来の採用サービス
26. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 事業企画と一緒に推進 • プロトタイプの作成&お客様 に何度も壁打ち • 営業活動での反応を毎日MTG を実施しFB • 機能やプライシングを随時ブ ラッシュアップ 戦略3 新規サービスの立ち上げ
27. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 ・有料販売スタート&提案 活動開始 ・営業活動の中で得たプロ ダクトへのFBを回収、社内 へFB ・コアターゲットになる顧 客へα版利用の打診 ・定期的なMTGを設定し、 都度顧客からプロダクトFB をもらう 戦略3 新規サービスの立ち上げ 仮説・検証 α版リリース β版リリース ・アイデアの洗い出しと評 価 ・ヒアリング先の顧客との アポイント設定 事業企画と週1~3回程度の定例MTGを設定し、半年ほど推進
28. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 • Expansion推進の背景 • 取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
29. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 • 2022年3月~2022年8月のExpansion売上前年比300%に • 新規サービスがβ版リリース • Expansion目標の安定的な達成、マネジメントが型化 成果
30. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 CS組織のExpansion推進のキーは・・・ 学び・気づき
31. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 CS組織のExpansion推進のキーは・・・ 学び・気づき 定量・定性での深い顧客理解
32. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 本日話しきれなかった内容 ・FS → CSへの異動 ・FS / toBマーケの立ち上げ ・エンプラ向けFS ・シェアハウス時の注意事項 などなど その他
33. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 告知 採用してます We are Hiring
34. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.　 告知 採用してます CSチームでは、 ・Enterprise / SMB / オンボーディング / プロフェッショナルサービスチームetc 様々採用中です！ ・LabBase社としてはその他職種も採用中です！