Upgrade to Pro
— share decks privately, control downloads, hide ads and more …
Speaker Deck
Speaker Deck
PRO
Sign in
Sign up for free
BtoB × SaaS × CS #11 LT登壇
masashikishimoto
November 09, 2022
Business
0
270
BtoB × SaaS × CS #11 LT登壇
BtoB × SaaS × CS #11 にてLT登壇させていただいた際の資料です。
masashikishimoto
November 09, 2022
Tweet
Share
Other Decks in Business
See All in Business
CTO から見た,なぜスタートアップ 初期のソフトウェア設計は壊れがちなのか
memory1994
PRO
86
34k
株式会社リチカに興味を持っていただいた方へ
yukiharuharu
11
410k
KADOKAWA Connected|会社紹介資料/Corporate Introduction
kadokawaconnected
PRO
4
22k
イコマド運営報告書2022.4-12
tadanori
0
230
【エンジニア採用】BuySell Technologies会社説明資料
buyselltechnologies
0
14k
Wovn Technologies 株式会社 会社説明資料
wovn
0
100
X Mile会社紹介資料
xmile
PRO
2
110k
KPIマネジメントの重要指標の決め方がわかる資料
nyattx
PRO
1
490
スポーツ×デジタルマップによる 新しい地⽅創⽣
khiruta
0
320
あたりまえの基準の重要性がわかる資料
nyattx
PRO
2
1.7k
tetemarche recruite
tetemarche
1
8k
20230122_BTCONJP_C15
barusu
0
130
Featured
See All Featured
Statistics for Hackers
jakevdp
785
210k
Clear Off the Table
cherdarchuk
79
290k
The Brand Is Dead. Long Live the Brand.
mthomps
48
2.9k
The Mythical Team-Month
searls
210
40k
Typedesign – Prime Four
hannesfritz
34
1.5k
A Philosophy of Restraint
colly
193
15k
Unsuck your backbone
ammeep
659
56k
Debugging Ruby Performance
tmm1
67
11k
YesSQL, Process and Tooling at Scale
rocio
159
12k
Product Roadmaps are Hard
iamctodd
38
7.7k
jQuery: Nuts, Bolts and Bling
dougneiner
57
6.6k
For a Future-Friendly Web
brad_frost
166
7.8k
Transcript
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 前年比300%達成! CS組織におけるExpansion戦略 2022/11/08
BtoB×SaaS×CS LT#11
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. ・CS組織でExpansion推進をご担当されている方 ・顧客単価が現状低いと課題に感じている方 ・バーティカルな市場で新規売上での事業拡大に課題を感じている方
半年間で取り組んだCS組織における Expansion戦略の内容と効果を話します! 今日のトピック 誰に向けて どんな価値 ・LabBaseで取り組んだ事例を参考に、自社に転用いただく ・すぐに取り組もうと思える施策を見つけていただく
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 自己紹介 岸本雅史(きしもとまさし) 経歴
株式会社LabBase CSマネージャー 1995年生まれ、神戸大学→LabBase ベルギー留学、ビール、大学院卒、日本語ラップ その他プロフィール ・大学時代にLabBase入社 ・年間100冊読書、日報を3年 ・オールドルーキーサウナ会員
会社名 株式会社LabBase URL https://labbase.co.jp/ 代表者 加茂倫明(代表取締役CEO) 設立 2016年9月 本社 〒100-0004 東京都千代田区大手町1-6-1 大手町ビル 9F 社員数 97人(2022年9月1日時点)
事業内容 ※2022年9月1日時点 研究を頑張る理系学生と企業をつなぐスカウトサービス 「LabBase就職」 理系学生と企業が効率的に会えるオンラインイベント 「LabBaseキャリアイベント」 研究開発者・技術者と企業をつなぐスカウトサービス 「LabBase転職」 研究室とあなたをつなぐ研究室検索サービス 「LabBase研究室サーチ」
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 当社ホームページより抜粋 パーパス /
研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 私たちは信じている。研究の ⼒を。 電気も、ワクチンも、インターネットも。
⼈類の今を⽀える発明やイノベーションは、研究から ⽣まれた。 これからも研究こそが、社会課題解決の ⼟台となり、未来を創造していくだろう。 だから私たちは、研究を加速させたい。 研究の⼒を、もっと⼈類の⼒に変えたい。 ⼈と⼈、組織と組織、学術と産業といった壁を超えて、 研究者や、その⽀援者や、研究の成果がシナプスのように結びつき、 研究⾃体も、研究が⽣み出す社会へのインパクトも、 ⾶躍的に加速する。 そんな場をつくり、より明るく、持続的な ⼈類の未来に貢献します。 研究の力を、人類の力に。 パーパス / 研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 研究を取り巻く分断を打破(デサイロ)し、 研究と人類をエンパワーする confidential
パーパス / 研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 研究エンパワープラットフォームの創造に向けて 複数サービスを展開 キャリア関連事業
新規事業/新規サービス パーパス / 研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 参入の足がかり 研究を頑張る理系学生と企業をつなぐスカウトサービス
パーパス / 研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー 約50,000名・600社が利用中 年間契約、利用量に応じた従量課金
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. LabBase就職事業のCS 理系学生を採用したい企業にLabBaseを 使って採用成功してもらうことがゴール
1人あたり30社~60社を担当 LabBaseのCSとは? 研究を頑張る理系学生と企業をつなぐスカウトサービス
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. LabBaseのCSとは? 新規開拓 ユニット
事業企画 ユニット カスタマーサクセス ユニット ユーザーサクセス ユニット LabBase就職事業本部 ENT SMB 今日はここの話
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. • Expansion推進の背景 •
取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. • Expansion推進の背景 •
取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. Expansion推進の背景 ・バーティカルな研究領域で複数の事業立ち上げを行う →
事業成長のために顧客を深く理解し、 1社1社に深いソリューションを提供する必要がある
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. Expansion推進の背景 一方飛び地的に多角化するのは 難易度が高い
↓ 既存の採用マーケットでの深い 価値提供を目指す (既存事業でのアップセル、 クロスセル&商品開発)
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. • Expansion推進の背景 •
取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 戦略1 顧客郡のセグメンテーション 従業員規模別でENT
/ SMBでのセグメンテーション ↓ ENT / SMB × 5段階のフィット度 ↓ セグメント毎に担当チームを組成
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. フィット度? ・業種、職種、採用ターゲットなどを元に分類 →
業務委託の方に手伝ってもらいながら、 個社毎に採用情報を確認し、フィット度を調査 戦略1 顧客郡のセグメンテーション
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 戦略1 顧客郡のセグメンテーション 顧客郡のセグメンテーションによる効果
• セグメント毎のKPIの予測が立ち安くなる • CS活動の効率化、効果UP • 新規獲得部門に対してのFBにも利用できる共通言語に
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. • Expansion推進の背景 •
取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 既存顧客向けの提案活動量が増加 戦略2 セールス専任担当の配置
・ポテンシャルマップの作成 ・能動的な提案活動 ・セミナーやメールマーケティング 実行したこと 効果 ・契約更新社数が多い時期でもExpansionの活動を落とさずに実施 ・新プロダクトの効率的な提案
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 戦略2 セールス専任担当の配置 Expansion実績、活用データを元にポテンシャルマップの作成
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. ポテンシャルマップを元に ・アプローチ先の優先順位付け ・セグメント毎の提案方針作成
を実行 → 提案活動の質的な向上 戦略2 セールス専任担当の配置
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. • Expansion推進の背景 •
取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 職種や技術、研究細目での求人 検索が可能、部署や配属先をダ イレクトに探せる。
戦略3 新規サービスの立ち上げ 勤務地や規模などで企業を検索 し、その企業に紐づく求人を見 れる。 従来の採用サービス
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 事業企画と一緒に推進 • プロトタイプの作成&お客様
に何度も壁打ち • 営業活動での反応を毎日MTG を実施しFB • 機能やプライシングを随時ブ ラッシュアップ 戦略3 新規サービスの立ち上げ
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. ・有料販売スタート&提案 活動開始 ・営業活動の中で得たプロ
ダクトへのFBを回収、社内 へFB ・コアターゲットになる顧 客へα版利用の打診 ・定期的なMTGを設定し、 都度顧客からプロダクトFB をもらう 戦略3 新規サービスの立ち上げ 仮説・検証 α版リリース β版リリース ・アイデアの洗い出しと評 価 ・ヒアリング先の顧客との アポイント設定 事業企画と週1~3回程度の定例MTGを設定し、半年ほど推進
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. • Expansion推進の背景 •
取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. • 2022年3月~2022年8月のExpansion売上前年比300%に •
新規サービスがβ版リリース • Expansion目標の安定的な達成、マネジメントが型化 成果
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. CS組織のExpansion推進のキーは・・・ 学び・気づき
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. CS組織のExpansion推進のキーは・・・ 学び・気づき 定量・定性での深い顧客理解
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 本日話しきれなかった内容 ・FS →
CSへの異動 ・FS / toBマーケの立ち上げ ・エンプラ向けFS ・シェアハウス時の注意事項 などなど その他
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 告知 採用してます We
are Hiring
Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved. 告知 採用してます CSチームでは、
・Enterprise / SMB / オンボーディング / プロフェッショナルサービスチームetc 様々採用中です! ・LabBase社としてはその他職種も採用中です!