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BtoB × SaaS × CS #11 LT登壇

BtoB × SaaS × CS #11 LT登壇

BtoB × SaaS × CS #11 にてLT登壇させていただいた際の資料です。

masashikishimoto

November 09, 2022
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  1. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  前年比300%達成! CS組織におけるExpansion戦略 2022/11/08

    BtoB×SaaS×CS LT#11
  2. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  ・CS組織でExpansion推進をご担当されている方 ・顧客単価が現状低いと課題に感じている方 ・バーティカルな市場で新規売上での事業拡大に課題を感じている方

    半年間で取り組んだCS組織における Expansion戦略の内容と効果を話します! 今日のトピック 誰に向けて どんな価値 ・LabBaseで取り組んだ事例を参考に、自社に転用いただく ・すぐに取り組もうと思える施策を見つけていただく
  3. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  自己紹介 岸本雅史(きしもとまさし) 経歴

    株式会社LabBase CSマネージャー 1995年生まれ、神戸大学→LabBase ベルギー留学、ビール、大学院卒、日本語ラップ その他プロフィール ・大学時代にLabBase入社 ・年間100冊読書、日報を3年 ・オールドルーキーサウナ会員
  4. 会社名   株式会社LabBase URL     https://labbase.co.jp/ 代表者   加茂倫明(代表取締役CEO) 設立    2016年9月 本社    〒100-0004 東京都千代田区大手町1-6-1 大手町ビル 9F 社員数   97人(2022年9月1日時点)

    事業内容        ※2022年9月1日時点 研究を頑張る理系学生と企業をつなぐスカウトサービス     「LabBase就職」 理系学生と企業が効率的に会えるオンラインイベント  「LabBaseキャリアイベント」 研究開発者・技術者と企業をつなぐスカウトサービス  「LabBase転職」 研究室とあなたをつなぐ研究室検索サービス 「LabBase研究室サーチ」
  5. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  当社ホームページより抜粋 パーパス /

    研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー
  6. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  私たちは信じている。研究の ⼒を。 電気も、ワクチンも、インターネットも。

    ⼈類の今を⽀える発明やイノベーションは、研究から ⽣まれた。 これからも研究こそが、社会課題解決の ⼟台となり、未来を創造していくだろう。 だから私たちは、研究を加速させたい。 研究の⼒を、もっと⼈類の⼒に変えたい。 ⼈と⼈、組織と組織、学術と産業といった壁を超えて、 研究者や、その⽀援者や、研究の成果がシナプスのように結びつき、 研究⾃体も、研究が⽣み出す社会へのインパクトも、 ⾶躍的に加速する。 そんな場をつくり、より明るく、持続的な ⼈類の未来に貢献します。  研究の力を、人類の力に。
 パーパス / 研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー
  7. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  研究を取り巻く分断を打破(デサイロ)し、
 研究と人類をエンパワーする
 confidential

    パーパス / 研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー
  8. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  研究エンパワープラットフォームの創造に向けて
 複数サービスを展開
 キャリア関連事業


    新規事業/新規サービス
 パーパス / 研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー
  9. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  参入の足がかり 研究を頑張る理系学生と企業をつなぐスカウトサービス 


    
 パーパス / 研究領域の課題 / LabBaseの目指す未来 / サービス / 組織・カルチャー 約50,000名・600社が利用中 
 年間契約、利用量に応じた従量課金 
 

  10. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  LabBase就職事業のCS 理系学生を採用したい企業にLabBaseを 使って採用成功してもらうことがゴール

    1人あたり30社~60社を担当 LabBaseのCSとは? 研究を頑張る理系学生と企業をつなぐスカウトサービス 
 

  11. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  LabBaseのCSとは? 新規開拓 ユニット

    事業企画 ユニット カスタマーサクセス ユニット ユーザーサクセス ユニット LabBase就職事業本部 ENT SMB 今日はここの話
  12. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  • Expansion推進の背景 •

    取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
  13. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  • Expansion推進の背景 •

    取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
  14. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  Expansion推進の背景 ・バーティカルな研究領域で複数の事業立ち上げを行う →

    事業成長のために顧客を深く理解し、   1社1社に深いソリューションを提供する必要がある
  15. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  Expansion推進の背景 一方飛び地的に多角化するのは 難易度が高い

    ↓ 既存の採用マーケットでの深い 価値提供を目指す (既存事業でのアップセル、 クロスセル&商品開発)
  16. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  • Expansion推進の背景 •

    取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
  17. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  戦略1 顧客郡のセグメンテーション 従業員規模別でENT

    / SMBでのセグメンテーション ↓ ENT / SMB × 5段階のフィット度 ↓ セグメント毎に担当チームを組成
  18. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  フィット度? ・業種、職種、採用ターゲットなどを元に分類 →

    業務委託の方に手伝ってもらいながら、   個社毎に採用情報を確認し、フィット度を調査 戦略1 顧客郡のセグメンテーション
  19. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  戦略1 顧客郡のセグメンテーション 顧客郡のセグメンテーションによる効果

    • セグメント毎のKPIの予測が立ち安くなる • CS活動の効率化、効果UP • 新規獲得部門に対してのFBにも利用できる共通言語に
  20. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  • Expansion推進の背景 •

    取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
  21. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  既存顧客向けの提案活動量が増加 戦略2 セールス専任担当の配置

    ・ポテンシャルマップの作成 ・能動的な提案活動 ・セミナーやメールマーケティング 実行したこと 効果 ・契約更新社数が多い時期でもExpansionの活動を落とさずに実施 ・新プロダクトの効率的な提案
  22. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  戦略2 セールス専任担当の配置 Expansion実績、活用データを元にポテンシャルマップの作成

  23. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  ポテンシャルマップを元に ・アプローチ先の優先順位付け ・セグメント毎の提案方針作成

    を実行 → 提案活動の質的な向上 戦略2 セールス専任担当の配置
  24. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  • Expansion推進の背景 •

    取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
  25. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  職種や技術、研究細目での求人 検索が可能、部署や配属先をダ イレクトに探せる。

    戦略3 新規サービスの立ち上げ 勤務地や規模などで企業を検索 し、その企業に紐づく求人を見 れる。 従来の採用サービス
  26. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  事業企画と一緒に推進 • プロトタイプの作成&お客様

    に何度も壁打ち • 営業活動での反応を毎日MTG を実施しFB • 機能やプライシングを随時ブ ラッシュアップ 戦略3 新規サービスの立ち上げ
  27. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  ・有料販売スタート&提案 活動開始 ・営業活動の中で得たプロ

    ダクトへのFBを回収、社内 へFB ・コアターゲットになる顧 客へα版利用の打診 ・定期的なMTGを設定し、 都度顧客からプロダクトFB をもらう 戦略3 新規サービスの立ち上げ 仮説・検証 α版リリース β版リリース ・アイデアの洗い出しと評 価 ・ヒアリング先の顧客との アポイント設定 事業企画と週1~3回程度の定例MTGを設定し、半年ほど推進
  28. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  • Expansion推進の背景 •

    取り組んだ戦略 ◦ 戦略1 顧客郡のセグメンテーション ◦ 戦略2 セールス専任担当の配置 ◦ 戦略3 新規サービスの立ち上げ • 総括 ざっくりアジェンダ
  29. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  • 2022年3月~2022年8月のExpansion売上前年比300%に •

    新規サービスがβ版リリース • Expansion目標の安定的な達成、マネジメントが型化 成果
  30. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  CS組織のExpansion推進のキーは・・・ 学び・気づき

  31. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  CS組織のExpansion推進のキーは・・・ 学び・気づき 定量・定性での深い顧客理解

  32. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  本日話しきれなかった内容 ・FS →

    CSへの異動 ・FS / toBマーケの立ち上げ ・エンプラ向けFS ・シェアハウス時の注意事項 などなど その他
  33. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  告知 採用してます We

    are Hiring
  34. Copyright © LabBase, Inc. All Rights Reserved.  告知 採用してます CSチームでは、

    ・Enterprise / SMB / オンボーディング / プロフェッショナルサービスチームetc 様々採用中です! ・LabBase社としてはその他職種も採用中です!