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GYOMUハックのお仕事 bizと2人3脚の日々

nakochi
September 20, 2019

GYOMUハックのお仕事 bizと2人3脚の日々

freee tech nightで話した内容です。

nakochi

September 20, 2019
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Transcript

  1. 1

    freee 株式会社

    GYOMUハックのおしごと bizとの2人3脚の日々

    田中 奈穂子


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  2. 2

    2

    tanaka naoko
    田中 奈穂子

    GYOMUハック

    @nakochi_t
    早稲田大学基幹理工学部表現工学科メディアデザイン研究室卒業。


    2018年4月から内定者インターンとしてfreeeに所属。2019年4月にfreee株式
    会社に入社。GYOMUハックチームに配属され、Salesforceを中心としたビジネ
    ス基盤を構築している。



    趣味はビリヤード。

    副業でモデル。マツコ会議にたまたま出たことがあります。


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  3. 3
    Agenda

     04 SaaSを利用する難しさ

     03 GYOMUハックの事例

     02 GYOMUハックチームについて

     01 freeeのビジネスプロセス


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  4. 4

    4

    freeeのビジネスプロセス

    01
    Section

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  5. 5

    「THE MODEL」を参考に作られた

    ● マーケティング

    ● インサイドセールス

    ○ 営業

    ● セールス

    ○ 営業

    ● カスタマーサクセス

    ○ 導入・顧客支援

    ● サポート

    freeeのビジネスプロセス


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  6. 6

    freeeのビジネスプロセス

    マーケティング
    フィールド
    セールス
    カスタマーサ
    クセス
    サポート
    インサイド
    セールス
    電話

    メール

    Web会議

    広告

    セミナー

    名刺

    営業訪問

    サービスの提案

    クロージング活動

    活用支援

    導入支援

    電話

    メール

    チャット


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  7. 7

    freeeのビジネスプロセス

    マーケティング
    フィールド
    セールス
    カスタマーサ
    クセス
    サポート
    インサイド
    セールス
    電話

    メール

    Web会議

    広告

    セミナー

    名刺

    営業訪問

    サービスの提案

    クロージング活動

    活用支援

    導入支援

    電話

    メール

    チャット

    biz


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  8. 8

    Salesforceの特徴

    マルチテナントアーキテクチャ

    すべてのユーザーが同一データベース、同一スキーマを共有

    ノンプログラミングで実装可能

    優れたカスタマイズ性と拡張性

    想定されたビジネスプロセスがある


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  9. 9

    CRM(顧客情報を一元管理するシステム)で利用するのに連携しているデータSalesforce,
    Zuora, Marketo, PardotなどのSaaS

    使用データとサービス


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  10. 10

    連携図


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  11. 11

    11

    GYOMUハックチームについて

    02
    Section

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  12. 12

    世界最先端のビジネス組織に導く

    ITスペシャリスト集団。

    そういうものに私たちはなりたい。

    GYOMUHACK-MISSION


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  13. 13

    事業計画を実現できる

    ビジネスのシステム基盤を作って

    可能性を広げることを頑張る


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  14. 14

    成長した時にどんなビジネス基盤が必要なのかを考える

    GYOMUハック


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  15. 15

    freeeの中で特殊なエンジニア


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  16. 16

    企業の成長に合わせて(見越して)

    ビジネス基盤を進化させるスキル


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  17. 17

    GYOMUハック

    マーケ
 インサイド
 セールス
 サクセス
 サポート

    法人

    税理士

    会計士


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  18. 18

    GYOMUハック

    マーケ
 インサイド
 セールス
 サクセス
 サポート

    法人

    GYOMUハックの対応範囲

    税理士

    会計士


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  19. 19

    GYOMUハック

    マーケ
 インサイド
 セールス
 サクセス
 サポート

    法人

    私の対応範囲

    税理士

    会計士


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  20. 20

    GYOMUハック

    マーケ
 インサイド
 セールス
 サクセス
 サポート

    法人

    私の対応範囲

    10月から全範囲対応

    税理士

    会計士


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  21. 21

    ビジネス用語の知識がない


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  22. 22

    営業プロセスの知識もない


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  23. 23

    チームごとに運用や用語が違う

    SD(sales development)
    LG(lead generation)

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  24. 24

    なんとか3ヶ月やってきた


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  25. 25

    知見を共有させてください


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    26

    GYOMUハックの事例

    03
    Section

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  27. 27

    ● カスタマーサクセスの業務改善

    ● [現状]

    ○ Churn(解約)リスクを早めに検知するために、プロジェクトの”成功”と”失敗”を商材ごとに定められ
    たヘルススコアを達成しているか否かで評価している。

    ○ 手作業で評価していたため、ミスが多く正確ではない

    プロジェクト評価の効率化

    商品
 プロジェクト
 判定


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  28. 28

    ● カスタマーサクセスの業務改善

    ● [現状]

    ○ Churnリスクを早めに検知するために、プロジェクトの”成功”と”失敗”を商材ごとに定められたヘル
    ススコアを達成しているか否かで評価している。

    ○ 手作業で評価していたため、ミスが多く正確ではない

    プロジェクト評価の効率化

    判定できない

    商品
 プロジェクト
 判定


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  29. 29

    ● [改善内容]

    ○ 特定のフェーズに進んだらプロジェクトとプロジェクトタスクを自動で作成する

    ○ プロジェクトの成功or失敗を自動で判定する

    ○ 顧客の購入した商品全てをうまくsalesforce上に反映できていなかったので、ボタンを押すと紐付けでき
    るようにする

    プロジェクト評価の効率化

    商品
 プロジェクト
 判定

    自動化


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  30. 30

    データ構造

    Rate Plan
    対象商品
    取引先
    (税理士)
    商談
    Zuora見積
    Rate Plan
    プロジェクト
    対象商品
    プロジェクト
    タスク
    プロジェクトの判定対象のプロダクトをコ
    ピーしそれぞれで判定する
    特定のフェーズまで商談が進んだ
    らプロジェクトを作成する

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  31. 31

    自動化ロジックを実装

    やったこと

    プロセスビルダー
 フロー


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  32. 32

    自動化ロジックを実装

    やったこと

    プロセスビルダー
 フロー

    デバッグ・レビューが大分面倒

    複雑な実装はコード書くより辛い


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  33. 33

    自動化ができた


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  34. 34

    よかった


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  35. 35

    しかし


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  36. 36

    「自動化する前のデータは紐づかないんですか?」

    「ボタンなしで紐付けしてください」


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  37. 37

    仕様と違う


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    思っていた完成形が違った


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  39. 39

    ● 正確なデータが取れるロジックが欲しい

    ○ 今後のデータを正確にするロジックを作った。

    ○ 過去データも綺麗にしたいという言語化されていない要望があった

    ● Salesforceでできることとできないことがある

    ○ 1から実装するわけではないので、完全に要求を満たすことができないこともある。

    ○ 今回の実装では、Salesforceの仕様上できないことをうまくbizに共有できていなかった。

    bizとの認識合わせ

    根本にある要望と

    実現できることの共有


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  40. 40

    ● 顧客の言ったままに実装しても本当に顧客が欲しいものじゃない

    ● 顧客は社内にいるので出戻りになって結果的に工数がかかる


    教訓


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  41. 41

    「どのような業務を」

    「どのようなオペレーションで」

    「どんなことに困っているのか」


    「どんな構想を持って依頼しているのか」


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  42. 42

    42

    SaaSを利用する難しさ

    04
    Section

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  43. 43

    法人
    ビジネスチームの変遷

    マーケティング
    ナーチャリング
    セールス
    クロージング
    セールス
    カスタマー
    サポート
    マーケティング インサイド セールス サポート

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  44. 法人
    ビジネスチームの変遷

    マーケティング
    クロージング
    セールス
    カスタマー
    サクセス
    マーケティング インサイド セールス CS
    カスタマー
    サポート
    サポート
    アドバイザー
    サポート
    チャネル
    セールス
    ナーチャリング
    セールス
    税理士

    会計士


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  45. 45

    ● ロックエラー

    ○ salesforceではデータを更新するときに親オブジェクトのデータをロックする。

    ○ 様々な更新を自動化をさせようとした結果、更新の待機時間が上限を超えてエラーをはく。

    ● 保存できるデータの限界

    ○ 最上位プランを使っても1オブジェクトで800項目までしか使用できない。

    ○ 保存するデータの棚卸しをしないと、800項目でも足りなくなる。

    ■ e.g. データ検証したいという名目で使わないのに存在している項目

    freeeでおきてる負債


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  46. 46

    ● ビジネス基盤システムの成長に対して事業の成長が速すぎた。

    ● 事業の成長速度に機能を合わせていった結果、規模に耐えられないシステムが出
    来上がった。

    ● SaaSを利用する場合も、求められる機能と規模に耐えられることを考慮してシステ
    ムを設計する。

    なぜ負債ができたか


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  47. 47

    freeeの事業とSaaSの思想

    両方に寄り添って

    ビジネス基盤を作っていきたい


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  48. 48

    アイデアやパッションやスキルがあればだれでも、

    ビジネスを強くスマートにできる世界へ


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