Salesforceを最大限活用しているfreeeの秘密

2020年6月16日の2020年度Salesforce全国活用チャンピオン大会予選会の登壇資料です。タイトルは「Salesforceを最大限活用しているfreeeの秘密」。営業管理ツールとしてだけでなく、バックオフィスでもSalesforceをガンガン活用している事例を紹介しています。

Transcript

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 freee 株式会社
 Salesforceを最大限活用しているfreeeの秘密
 2020.06.16

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 tanaka naoko 田中 奈穂子
 freee株式会社 GYOMUハックエンジニア
 @nakochi_t 早稲田大学基幹理工学部表現工学科メディアデザイン研究室卒業。
 
 2019年4月にfreee株式会社に入社。GYOMUハックチームに配属され、ノンエ ンジニアであるセールス、マーケティング、サポートなどの業務をエンジニアリ ングでサポートしている。
 
 所有資格
 • Salesforce 認定アドミニストレーター
 • Salesforce 認定上級アドミニストレーター
 • Salesforce 認定 Platform アプリケーションビルダー
 
 趣味はビリヤード。
 

3. Agenda
 　04　これからもSalesforceをプラットフォームとして
 　03　freeeでSalesforce活用が進んだ秘密
 　02　freeeのSalesforce活用
 　01　会社紹介
 　05　これからSalesforce活用を目指す皆さんへ

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 会社紹介
 01 Section
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 アイデアやパッションやスキルがあればだれでも、
 ビジネスを強くスマートに育てられるプラットフォーム スモールビジネスを、世界の主役に。
 161億603万円 (資本準備金等含む) 従業員数 事業内容 クラウド型バックオフィスサービスの開発・販売 資本金 設立年月日 2012年7月 506名（2019年6月末時点）
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 PRODUCTS
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 利用事業所数累計
 
 100万
 
 
 2014.3 2015.3 2016.3 2017.3 2018.3 800,000 600,000 300,000 65,000 1,000,000 1,000,000
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 大企業から成長企業まで導入が加速

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 freeeのSalesforce活用
 02 Section
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 ビジネスチームでの活用
 バックオフィスでの活用
 freeeのSalesforce活用

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 freeeでのビジネスチームの活用
 マーケティング フィールド セールス カスタマーサ クセス サポート インサイド セールス 電話
 メール
 Web会議
 広告
 セミナー
 名刺
 営業訪問
 サービスの提案
 クロージング活動
 活用支援
 導入支援
 電話
 メール
 チャット

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 リードや商談、取引先や取引先責任者はもちろん活用しています。営業フローは全て Salesforceでできていて、コミュニケーションはChatterを使っている。
 freeeでのビジネスチームの活用

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 • 採用管理、人事評価、労務管理、マーケ、セールス、CSM、サポートという幅広い範囲でSalesforceを 活用しています。
 • 採用管理、人事評価、労務管理、サポートが今年から使えるようになりました！
 ◦ 今年採用管理と人事評価と労務管理、サポートを別のSaaSからSalesforceに移行した
 バックオフィス業務でのさらなるSalesforce活用
 マーケ
 労務管理
 人事評価
 採用管理
 サポート
 CSM
 セールス

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 • 採用管理、人事評価、労務管理、マーケ、セールス、CSM、サポートという幅広い範囲でSalesforceを 活用しています。
 • 採用管理、人事評価、労務管理、サポートが今年から使えるようになりました！
 ◦ 今年採用管理と人事評価と労務管理、サポートを別のSaaSからSalesforceに移行した
 バックオフィス業務でのさらなるSalesforce活用
 マーケ
 労務管理
 人事評価
 採用管理
 サポート
 CSM
 セールス

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 • 採用管理、人事評価、労務管理、マーケ、セールス、CSM、サポートという幅広い範囲でSalesforceを 活用しています。
 • 採用管理、人事評価、労務管理、サポートが今年から使えるようになりました！
 ◦ 今年採用管理と人事評価と労務管理、サポートを別のSaaSからSalesforceに移行した
 バックオフィス業務でのさらなるSalesforce活用
 マーケ
 労務管理
 人事評価
 採用管理
 サポート
 CSM
 セールス
 移行は全て内製！
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 バックオフィスの主要な３つの課題
 　　 　　　採用管理　　　　　　労務管理　　　　　　人事評価
 怒涛のSalesforce導入

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 課題
 
 採用管理でのSalesforce活用
 分析が難しい
 採用チームと労務チームのやりとりが煩雑
 採用HC枠の把握をQ毎に各船長(部長)にヒアリングして回っており、
 それぞれのチームが独自のスプレッドシートを作成

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 Salesforceを導入することによって
 採用管理でのSalesforce活用
 Salesforceのレポート機能での分析が可能になる
 Salesforceを見れば採用のステータスがわかる
 HC計画の一元化ができる

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 全体の流れイメージ
 応募前 採用選考中 入社 候補者
 サポーター
 リクルーター
 面接官
 スカウト担当
 紹介担当
 内定 スカウト
 スカウト
 スカウト 受領
 案内
 紹介
 応募
 応募
 候補者に
 選考作成
 サポーター に割り振り
 日程調整
 面接作成
 日程調整
 面接
 面接
 面接結果 反映
 次回アク ション決定
 面接の
 連絡受領
 候補者に 連絡
 内定受諾
 入社案内
 必要書類 提出
 書類受領
 労務に連絡
 Candidateを作成
 Entryを
 作成
 Interviewを作成

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 導入効果
 採用管理でのSalesforce活用
 レポート、ダッシュボードでリアルタイムに数字が見れるようになった！
 分析しようとした時に自分自身でレポートを作成出来るようになった！
 リファラル機能をリリースできた！
 タスクの管理と候補者情報が紐づくことで効率化、整理されるようになった！
 

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 課題
 
 労務管理でのSalesforce活用
 大量のスプレッドシートで情報を補完
 様々なツール間の転記作業が必要
 最新のデータがどれかわからない
 情報の履歴管理、タレントマネジメントができない。
 2015~2016: xx部所属 2017~: yy部所属
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 大変な転記作業の例
 メールで入社につ いて連絡する
 採用チームが入社 対応管理シートを作 成
 労務チーム用の入 社対応管理シート やツールに転記

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 大変な転記作業の例
 メールで入社につ いて連絡する
 採用チームが入社 対応管理シートを作 成
 労務チーム用の入 社対応管理シート やツールに転記
 社員は500人を超えている！
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 労務管理でのSalesforce活用
 履歴を自動で残す仕組みを作っ たのでQごとにスプレッドシート を書き換えたり、バックアップを 残したりする必要が減った。
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 Salesforceを導入することで
 
 労務管理でのSalesforce活用
 スプレッドシートを利用しないで管理できるようになった！
 転記作業がなくなった！
 タレントマネジメントができるようになった！
 2015~2016: xx部所属 2017~: yy部所属
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 導入効果
 
 労務管理でのSalesforce活用
 Salesforceを見れば最新の情報がわかるようになった
 人の異動履歴を残せるようになった
 今まで2人日かかっていた人事評価レコードの作成作業が自動化された

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 導入効果
 
 労務管理でのSalesforce活用
 Salesforceを見れば最新の情報がわかるようになった
 人の異動履歴を残せるようになった
 今まで2人日かかっていた人事評価レコードの作成作業が自動化された
 現在開発中のプロジェクトなので、 これからもっと使いやすくなる予定です。
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 課題
 
 人事評価でのSalesforce活用
 使用していた評価ツールの中で完結したキャリブレーションができなかった
 ◦ スプレッドシート x GAS で頑張っている
 ◦ JMレビューとキャリブレーションを経てどんどんスプレッドシートが増加
 ▪ データの整理と集計、可視化だけで現場にかなりの負荷
 ▪ 3ヶ月毎に大量のスプレッドシートができる
 利用していたパッケージソフトがどうしようもなく使いづらい
 キャリブレ1
 キャリブレ4
 キャリブレ2
 キャリブレ3
 キャリブレ5
 フィードバック

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 キャリブレーションや目標設定レコードのサンプル。
 人事評価でのSalesforce活用

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 人事評価でのSalesforce活用
 Salesforceのグループ機能を使うこ とで誰に見せていい、見せてはいけ ないをSalesforceに任せることがで きるようになった オブジェクトが見えていい人、見 えてだめな人が入り組んでいる ので他のツールでは対応するこ とができなかった
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 Salesforceを導入することで
 人事評価でのSalesforce活用
 Salesforceだけで人事評価ができるようになった！
 複数のスプレッドシートを作成せずにキャリブレーションができるようになった
 フィードバック

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 導入効果
 
 人事評価でのSalesforce活用
 自分の目標を定期的に確認できるようになった！
 役割別に必要な情報だけにアクセスできる仕組みができた！
 全社員がSalesforceを使うことになったので、Salesforceで実現できることが多いことを実感 した社員が増加。Salesforceでこんな機能もやりたいという声が広がってきている。

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 バックオフィスの主要な３つの課題
 　　 　　　採用管理　　　　　　労務管理　　　　　　人事評価
 怒涛のSalesforce導入

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 取り組む主要な３つの課題
 　　 　　　採用管理　　　　　　労務管理　　　　　　人事評価
 怒涛のSalesforce導入
 開発期間はそれぞれ1ヶ月半！
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 導入背景
 さらにサポートのService Cloud導入
 もっといいカスタマーサポートの形があるのではないかと検討
 Sales Cloudを使っている他事業部との連携が取れない
 理想ドリブンのカスタマーサポートについて検討
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 理想ドリブンとは
 • 現状の制約などはとりあえず抜きにして、「どんな状態になっていると理想的か」をまず 考えてみる。それと現実とのギャップをいかにうめられるかというところを考えていくこと で、いろいろな可能性を広げる。多くの場合は、現状のスキルやリソースにとらわれて考 えてしまいがちだが、一旦その壁を超えて考えたり、挑戦したりする。
 
 
 理想ドリブンなカスタマーサクセス

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 改善点
 さらにサポートのService Cloud導入
 Salesとサクセス、Supportが連携を取れるようになった
 理想のカスタマーサポートの実現

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 導入効果
 さらにサポートのService Cloud導入
 チケット対応時のエージェントの対応工数削減！
 チャット対応中にケースの更新が同一画面で行えるようになった
 ダッシュボードでエージェントの対応状況をリアルタイムで見える化できた

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 freeeでSalesforce活用が
 進んだ秘密
 03 Section
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 効果を出すまで1ヶ月半という短い期間でしたが、なぜこんなに導入が進んだのか
 ここまで活用できた秘密
 もともとマーケ、セールス、カスタマーサクセスでのSalesforceの活用実績で信頼性が あった
 Salesforceという製品自体にフレキシブルに活用できる機能があった
 会社の中にGYOMUハックチームという社内システム基盤を一手に担う専任チームが あり、Salesforceに精通していた
 

41. Salesforceの開発の柔軟性
 短い期間で成果を出せた理由はSalesforceの高い拡張性。
 freeeではSalesforceの標準機能を使ったカスタマイズが基本！
 ノンコーディングプログラミング(GUI)できることはたくさんある
 • フロー
 • プロセスビルダー 
 本当に必要な場合のみ開発する
 • Lightning Web Component
 • Apex

42. ノンコーディングエンジニアリングの恩恵
 プロセスビルダーやフローが開発スピードを早めている
 プロセスビルダー
 フロー

43. 自動化設定でできること
 フローやプロセスビルダーで実現できること
 自動化設定
 例 : 目標設定を提出したらJMに通知を飛ばす。
 　　　 フィードバック準備完了フラグがONになったら
 自動でレコードを作成。
 

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 社内システム基盤を一手に担う専任チームの存在
 
 freeeのSalesforce開発体制
 エンジニア
 admin
 GYOMUハックチーム
 ◦ 社内システム基盤を一手に担う専任チーム
 ◦ メンバーのバックグランドはエンジニアとadmin
 ◦ エンジニアが主体となって設計実装を行なっている

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 社内システム基盤を一手に担う専任チームの存在
 
 freeeのSalesforce開発体制
 エンジニア
 admin
 GYOMUハックチーム
 ◦ 社内システム基盤を一手に担う専任チーム
 ◦ メンバーのバックグランドはエンジニアとadmin
 ◦ エンジニアが主体となって設計実装を行なっている
 リソースなどにとらわれず、 理想ドリブンでやっています。
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 採用管理freeeではLightnin Web Componentを使っています。
 開発の具体例

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 これからもSalesforceを
 プラットフォームとして
 04 Section
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 これからもfreeeはSalesforceをガンガン使っていきます。
 Salesforceを基幹システムに
 Salesforceを見れば自分が何をしたらいいのかわかる世界ができる
 ◦ 自分の成長のためのアクション
 ◦ 結婚・出産などのイベント
 Salesforceを使い倒すぞ！という意識が広まっている

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 これからSalesforce活用を
 目指す皆さんへ
 05 Section
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 もっとSalesforce活用するために
 業務要件
 システム開発 
 　エンジニアリングノウハウ
 業務知識
 オンプレ時代の社内システム開発
 業務オーナーからの業務要件に基づいて、システム開発をオーダーメイドで開発す るのがメイン。要件に対してシステム開発を合わせていくイメージ。業務知識ももちろ ん必要だが、エンジニアリングノウハウがメインで求められる。
 SaaS
 　エンジニアリング
 ノウハウ
 業務知識
 フルクラウド時代の社内システム開発
 業務要件とSaaSとをマッチングさせていくイメージ。より業務知識が求められる上に、 SaaSへのシステム的理解や、その背景にある標準的な業務知識も求められるように なる
 業務要件
 標準知識
 SaaSへの理解

51. いろいろな改善をしても、定着化は難しい
 せっかく良い仕組みを作っても、使ってもらえなければ意味がありません。
 そのため、定着化ということを意識して日々業務を回しています。
 専任のメンバーを決める
 勉強会の実施
 マネージャーの牽引
 データの見える化

52. チームに広めるための見識者を育てる
 Salesforceの利用効率化のためのプロジェクト立ち上げの際、かならず専任のメンバーを立て るようにします。
 スムーズなコミュニケーションの実現
 GYOMUハック
 事業部
 事業部メンバー

53. 勉強会の実施
 社内向けサイトを作成し、教育コンテンツを掲載。
 また、月1回勉強会を実施している。
 困ったときに誰に聞けば良いのかの啓蒙

54. データドリブンの世界最先端のセールスを目指す
 営業マネージャーによる啓蒙
 世界最先端のセールスを実現する、という動機づけ
 
 • 世界最先端のセールスは、データを活用したセールス
 • データがないと実現しない
 • つまり、Salesforceでお客様の情報を一元管理できないと、世界最先端のセールス組織にはなれない！
 • そのデータベースを作っているのが、まさに君たちだ！

55. データの見える化
 メンバーが目標への進捗やKPIを見えるようなダッシュボード
 Quarter目標
 達成率
 記入漏れ
 チェック
 メンバーごと
 商談完了率
 個人目標
 達成率

56. 地道な活動の結果定着化する
 日々みんなで協力してSalesforceを作り、ともに成長しています。
 専任のメンバーを決める
 勉強会の実施
 マネージャーの牽引
 データの見える化
 Salesforceは一日にしてならず

57. GYOMUハックも日々格闘
 Salesforceを支えるために、GYOMUハックメンバーも日々格闘しています。
 Trailheadの実施
 ユーザ会やコミュニティへの参加
 Salesforce認定資格試験

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 スモールビジネスを、世界の主役に。
 アイデアやパッションやスキルがあればだれでも、
 ビジネスを強くスマートに育てられるプラットフォーム 161億603万円 (資本準備金等含む) 従業員数 事業内容 クラウド型バックオフィスサービスの開発・販売 資本金 設立年月日 2012年7月 505名（2019年1月末時点）