（48枚）絶対達成新入社員研修の特徴と2つのスタイル（リアル研修とオンライン教材）

Transcript

1. 絶対達成新入社員研修 「最低でも目標達成する」思考、スキルを身につけられる研修 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
2. “叱れない上司”が増えた時代に どんな業界でも通用する 正しい営業思考とスキルを 身につける意義 株式会社 アタックス・セールス・アソシエイツ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
3. 会社紹介（理念：Why） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 理念： 絶対達成する会社を 一社でも増やす 企業の多くは毎期の目標達成に苦労しています。帝国 データバンクの調査によれば、長期間黒字を維持する 企業は全体の約30％にとどまり、3期連続で目標達成 している企業はわずか5％程度に過ぎません。 そこで私たちアタックス・セールス・アソシエイツは 、外部環境の変化に左右されることなく、確実に本業 で利益を生み出す組織作りを目指し、「絶対達成する 会社を一社でも増やす」を企業理念に掲げています。
4. 会社紹介（事業の特徴：How） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 事業の特徴： 予材管理 当社の理念「絶対達成する会社を一社でも増やす」を 実現するために、私たちは主に組織営業力アップの支 援をしています。 その中心となるメソッドが「予材管理」。予材管理と は目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んで、営業目標 を安定して達成させるマネジメント手法です。この予 材管理のメソッドを中心に、まずは3年連続で目標達 成する組織作りを目指します。
5. 会社紹介（歴史と実績：What） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 歴史と実績： 創業約80年のコンサル ティンググループ アタックスグループは、創業約80年のコンサルティ ングファームです。「アタックス」とは、会計（アカ ウンティング）と税務（タックス）を表現しており、 公認会計士、税理士が多く所属しており、経営に関わ る数字に強いことでも有名です。 業績、人事、事業承継、M＆A――あらゆる面で経営をサポ ートできることが強み。現在は、全国5拠点、1300社以上の 顧問先の支援実績があります。
6. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 新人営業が成長し、定着し、 長く活躍している状態 たとえ時間がかかっても、自分で主体的に考え、 主体的に動いている 社会人としての常識、営業としての正しい知 識とスキルをもって活躍している 望ましい姿は？（Objective）
7. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 1．同業界・他業界にも引けを取らないほど教育を受けている 例：「70:20:10の法則」に従い 毎月16時間の研修を受けている 2．基本的なマナー・知識を体系的に学び、日々研鑽している 例：挨拶、身だしなみ、言葉遣い、名刺交換、報連相、メールの書き方など 3．後輩に基礎的な営業スキルを教えられる 例：研修機関に頼らず、社内で体系的な営業教育・訓練ができる 望ましい姿は？（Objective） 具体例
8. 1．1～2日程度の新人教育しか受けていない 営業マナーやスキルは、すべて「習慣」でできているので定期的な訓練が不可欠 2．表情や姿勢に覇気が感じられない 入社後数ヶ月間は緊張感があったが、徐々にそれも見られなくなった 3．社会人としての基本的なビジネスマナーを知らない 挨拶、名刺交換、言葉遣い、身だしなみ……等についての常識を分かっていない 4．営業スキルを上げる取り組みそのものが足りない 継続的な学習習慣がなく、主体的に取り組もうとしていない 5．意識が高いわりに行動が伴わない 意識は高いが、自分から主体的に挑戦する姿勢が足りない Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 現状の問題は？（Problem）
9. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 失敗事例（Example） 状況 （Situation） ロジスティクスの業界 そのものが活況で、業 績は好調を維持。その せいもあって人手不足 が顕著になり、かなり のコストをかけて採用 活動を続けていた。 行動 （Action） そこで所属部署のマネ ジャー教育を徹底する ことを決定。部下育成 のためのコーチングな どの研修を実施し、新 入社員の問題意識や主 体性を上げようと取り 組んだ。 課題 （Task） しかしながら、いい人 財を採用しても、期待 通りの成長が見られな い。意識は高いが、学 習意欲が低く、継続的 に自己研鑽に励む若者 が少ないのが課題で あった。 結果 （Result） するとマネジャーたち の負担が激増すること になった。コーチング がうまくできない上司 は、新人を叱咤するこ とになり、離職率が アップ。自己効力感を 落としたマネジャーも 辞める事態になった。 所属先任せで大失敗！物流会社（90名）の例
10. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 失敗事例①（Example） 状況 （Situation） ロジスティクスの業界 そのものが活況で、業 績は好調を維持。その せいもあって人手不足 が顕著になり、かなり のコストをかけて採用 活動を続けていた。 行動 （Action） そこで所属部署のマネ ジャー教育を徹底する ことを決定。部下育成 のためのコーチングな どの研修を実施し、新 入社員の問題意識や主 体性を上げようと取り 組んだ。 課題 （Task） しかしながら、いい人 財を採用しても、期待 通りの成長が見られな い。意識は高いが、学 習意欲が低く、継続的 に自己研鑽に励む若者 が少ないのが課題で あった。 結果 （Result） するとマネジャーたち の負担が激増すること になった。コーチング がうまくできない上司 は、新人を叱咤するこ とになり、離職率が アップ。自己効力感を 落としたマネジャーも 辞める事態になった。 所属先任せで大失敗！物流会社（90名）の例 マネジャー教育も大事だが まず新人教育を徹底すべきだった
11. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11 疑問（Question） どうすれば 新人営業が成長し、定着し、 長く活躍している状態になるのか？
12. 解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 12 常識的な営業思考・スキル習得を提案します
13. 解決策（Point）の詳細 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 13 成長曲線の基本 （なぜ成長が遅いと感じてしまうのか？）
14. 成長曲線の基本 ～理想と現実のギャップ～ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 14 理想と実際の成長曲線は異なり そのギャップが不安になる 成 果 努力量（時間） ギャップ 理想イメージ 実際の成長曲線
15. ブレイクスルーポイントとは？ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 15 正しい努力を継続すればあるポイントで急速に成長する 成 果 努力量（時間） 理想イメージ 実際の成長曲線 ブレイクスルーポイント
16. シグモイド成長曲線とは？ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 16 急速に成長した後は また成長曲線がなだらかになる 成 果 努力量（時間） 理想イメージ 実際の成長曲線 勾配がなだらかになる
17. プラトーの成長曲線とは？ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 17 どんなに努力しても定期的に停滞（伸び悩む）時期は訪れる 成 果 努力量（時間） 実際の成長曲線 勾配がなだらかな時期 プラトー
18. 人が成長するうえで大事なこと Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 18 長期的視点でとらえると努力は報われると信じる 成 果 努力量（時間） 実際の成長曲線 この時期をどう乗り越えるか？ 理想イメージ
19. 解決策（Point）の詳細 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 19 なぜ所属先に新人教育を任せるべきでないのか？ （正しい新人教育の重要性）
20. 新入社員の「あたりまえの基準」について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 20 最初の新人教育であたりまえ基準をストレスなく上げておく 高 あ た り ま え の 基 準 低 組織のあたりまえの基準 絶対達成新入社員研修 ※フォロー研修を定期的に実施することが重要 絶対達成フォロー研修 最初はストレス耐性が高いので、 このタイミングを逃さない 目標達成はあたりまえ 新人のあたりまえの基準
21. 新入社員の「あたりまえの基準」について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 21 最初に正しい教育をしないと あたりまえの基準が落ちていく 高 あ た り ま え の 基 準 低 組織のあたりまえの基準 最初はストレス耐性が高いのに、 このタイミングを逃してしまう できたら目標達成したいが…… 新人のあたりまえの基準
22. 新入社員の「あたりまえの基準」について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 22 いったん落ちたあたりまえの基準を上げるのは難しい 高 あ た り ま え の 基 準 低 組織のあたりまえの基準 新人のあたりまえの基準 目標達成はあたりまえ 強いインパクトをかけても 簡単には元通りに戻らない 所属先のマネジャーからの指導
23. 新入社員の「マナー」「スキル」について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 23 配属先に新人教育を任せると なかなか成長できない 成 果 努力量（時間） 自主的な学習のみ 経験学習に頼る ギャップ
24. 新入社員の「マナー」「スキル」について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 24 最初から体系的な知識・スキルを習得するのが最も効率的 成 果 努力量（時間） 最初に正しい教育を受けたケース 自主的な学習のみ 経験学習に頼る ギャップ 絶対達成新入社員研修 営業ベーシックスキルプログラム
25. 解決策（Point）の詳細 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 25 それでは、最初に何を学ぶべきなのか？ （正しい新人教育の重要性）
26. 人材価値を測る5つの切り口 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 26 テクニカルスキルは他で転用できないほどの専門性を持つ ◦テクニカルスキル：業界に特化した専門知識や スキル ◦コンセプチュアルスキル：複雑な事象を概念化 して本質を把握するスキル ◦ヒューマンスキル：交渉や調整の際に、円滑な コミュニケーションをとれる対人スキル ◦コンピテンシー：成果を出すための姿勢や変化 に対して柔軟に対応できる行動特性 ◦基礎スキル：ビジネスパーソンとしての基礎知 識やスキル
27. 業種や職種が変わっても持ち運びができるスキル（ポータブルスキル） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 27 これからの時代は「手に職をつける」はもう古い ◦テクニカルスキル：業界に特化した専門知識や スキル ◦コンセプチュアルスキル：複雑な事象を概念化 して本質を把握するスキル ◦ヒューマンスキル：交渉や調整の際に、円滑な コミュニケーションをとれる対人スキル ◦コンピテンシー：成果を出すための姿勢や変化 に対して柔軟に対応できる行動特性 ◦基礎スキル：ビジネスパーソンとしての基礎知 識やスキル この3つが ポータブルスキル
28. モーレツ残念な人材の特徴（欠落的欠点） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 28 欠落的欠点を抱える人を許していると組織がダメになる ◦常識：社会人として、できて当然のこと。この 常識が足りないと「欠落的欠点」と評価される。 ＜例＞ ・挨拶をしない ・機嫌が悪い／すぐ感情的になる ・時間を守らない／遅刻する ・データ入力をしない／入力データにミスがある ・無断で約束を破る ※欠落的欠点：その人の強みを打ち消すほどの欠 点 常識 欠落的欠点 どんなに他スキル が高くてもダメ
29. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 29 疑問（Question） どうすれば 新人営業が成長し、定着し、 長く活躍している状態になるのか？
30. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 30 疑問（Question） 毎年10人も20人も新人が入社するわけではないので 外部機関に新人教育を任せるのは難しい
31. 解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 31 そこで新人営業が入社してすぐ身につけるべき マインド、マナー、コミュニケーションを 一度に学べる研修プログラムを採用する
32. 解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 32 絶対達成新入社員研修を提案します
33. 解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 33 絶対達成新入社員研修は2つのタイプがあります リアル研修 動画教材
34. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 34 解決策3つの理由（Reason） マインド 「絶対達成」をコンセプト に20年以上活動してきた 営業コンサルティング会社 が提供するコンテンツ。な ので、最初から「目標達成 が当たり前」というマイン ドをインストールできる。 マナー 営業の仕事は、お客様と信 頼関係を築くことが基本。 挨拶や身だしなみ、名刺交 換、電話応対……など、最 低限の知識、習慣を効果的 に身につけられる。 コミュニケーション 営業はお客様との「コミュ ニケーション」が仕事であ る。その量と質が、営業の 成績に直結する。そのため の基本知識や技術を徹底的 に習得できる。 なぜ絶対達成新入社員研修は効果的なのか？
35. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 35 解決策3つの理由（Reason） マインド 「絶対達成」をコンセプト に20年以上活動してきた 営業コンサルティング会社 が提供するコンテンツ。な ので、最初から「目標達成 が当たり前」というマイン ドをインストールできる。 マナー 営業の仕事は、お客様と信 頼関係を築くことが基本。 挨拶や身だしなみ、名刺交 換、電話応対……など、最 低限の知識、習慣を効果的 に身につけられる。 コミュニケーション 営業はお客様との「コミュ ニケーション」が仕事であ る。その量と質が、営業の 成績に直結する。そのため の基本知識や技術を徹底的 に習得できる。 なぜ絶対達成新入社員研修は効果的なのか？ 上司がOJTで教えることはできない！
36. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 36 カテゴリ タイトル 詳細 収録時間 マインド 絶対達成 マインド講座 （5本） ①焦点化の原則 ・目標に焦点を合わせる理由 ・あたりまえの基準を上げる ・正しい目標の立て方 約74分 ②空白の原則 ・主体的に動ける考え方 ・主体的に考え、相談する方法 ・創意工夫するための基礎 ③インパクト×回数 ・人との関係構築について ・思考パターンを変える方法 ・「慣れる」ためのノウハウ ④現状維持バイアス の外し方 ・過去体験に影響を受ける理由 ・「慣性の法則」を見抜く ・周囲に振り回されない秘訣 ⑤学習の4段階 ・すぐ結果を出せない理由 ・なぜ質より量が先なのか？ ・成長するために不可欠な知識 「絶対達成新入社員研修」のセットリスト教材一覧（マイクロラーニング用）
37. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 37 カテゴリ タイトル 詳細 収録時間 マナー 営業マナー の基本 （3本） ・概要編（営業マナーとは何か？） ・印象編（なぜ第一印象が重要か？） ・報連相編（できて当たり前のマナー） 約38分 ビジネス マナーの基本 （7本） ・挨拶編（声の出し方、お辞儀の仕方） ・身だしなみ編（スーツ、オフィスカジュアル） ・敬語編（尊敬語、謙譲語、丁寧語の使い方） ・名刺交換編（名刺交換の順番やフレーズ） ・電話応対編（架電、応対、メモの取り方） ・席次編（応接室、タクシー、エレベーター等） ・メール編（標準フォーマット、返信の仕方） 約121分 「絶対達成新入社員研修」のセットリスト教材一覧（マイクロラーニング用）
38. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 38 カテゴリ タイトル 詳細 収録時間 コミュニ ケーション プレゼン 基礎（3本） ・概要編（ホールパート法などの基本を解説） ・応用編（PREP、SDS、STAR法等を解説） ・練習編（プレゼン練習の順番や上達のコツ等） 約38分 プレゼン 応用（3本） ・資料編（AIDMAを使ったプレゼン資料の作り方） ・資料レイアウト編（PREPを使ったレイアウト等） ・練習編（プレゼン資料を使った効果的な方法） 約121分 ヒアリング 基礎（3本） ・概要編（質問の3大機能の解説等） ・種類編（代表的なヒアリング種類と切り口等） ・深掘り編（深掘りの質問の秘訣と2つのポイント） ヒアリング 応用（3本） ・バーバルパッケージ編①（課題発見のフレーム解説） ・バーバルパッケージ編②（仮説思考の質問の秘訣） ・SPIN編（世界的有名なSPIN習得の秘訣） 「絶対達成新入社員研修」のセットリスト教材一覧（マイクロラーニング用）
39. 教材の事例紹介 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 39 「ヒアリング応用」の教材で使われる バーバルパッケージについて
40. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 40 バーバルパッケージの全体像 プレゼン内容から逆算して戦略的にヒアリングを設計する 戦略的ヒアリング （オープンクエスチョン） 雑談 (場を作る） イーブン・ ア・ペニー バックトラッキング パラフレー ジング 掘り下げ質問 （たとえば／具体的に／なぜ） プレゼン (ホールパー ト法）
41. いつ／誰／何／どこ／どれぐらい／どのように Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 41 バーバルパッケージの全体像 質問によって具体‐抽象の往復運動をさせながら誘導する 戦略的ヒアリング （オープンクエスチョン） 雑談 (場を作る） イーブン・ ア・ペニー パラフレー ジング プレゼン (ホールパー ト法） 今回は～というお話でしたが…… 1つ2つ質問してもいいですか？ ここまでのお話をまとめますと…… たとえば？ なぜ？ 具体的に？
42. 提案営業に必要なスキル Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 42 お客様の問題を解決する提案営業は現実にできる？ 営業 提案営業 ま さ に 当 社 が 求 め て い た ご 提 案 ！ おおお！ 高い仮説立案力 状況判断能力が不可欠 S：状況質問 P：問題質問 I：示唆質問 N：解決質問
43. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 43 SPIN話法 状況質問 （Situation） お客様の現状を把握す るための質問 例：「現在利用されて いるシステムは••と 聞いていますが、活用 状況はどうですか？」 示唆質問 (Implication) その課題の重大性を認 識させる質問 例：「その課題が解決 されない場合、どのよ うな問題が発生する可 能性があるでしょう か？」 問題質問 （Problem） お客様が抱える課題や 不満を引き出す質問 例：「システムの活用 状況が進まないのは、 どこに課題があると思 いますか？」 解決質問 (Need-payoff) 課題を解決した場合の 具体的なメリットやイ メージを語らせる質問 例：「もしその課題が 解決されたら、どのよ うなメリットが見込め るとお考えですか？」 問題の重要性を認識させる示唆質問が最も大事
44. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 44 バーバルパッケージ版SPIN お客様の課題を発見し 課題を整理することができるか？ 戦略的ヒアリング （オープンクエスチョン） 雑談 (場を作る） イーブン・ ア・ペニー パラフレー ジング プレゼン (ホールパー ト法） さて今回は••をお探し ということですが…… いくつかご質問しても よいですか？ いつ？ どこで？ 誰に？ 何を？ どのように？ いくら？ 現在の状況は？ その問題が続くと、どのよう な事態になりそうですか？ ••が問題と認識されて いますか？ 一貫性の法則 4W2H ••がこの問題を解決すると お考えですか？
45. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 45 解決策（Reason） 圧倒的にリーズナブルな価格 絶対達成プライムの費用 年間132,000円（税抜き） ※月額11,000円×12か月分 1人でも10人でも費用は同じ！ 動画教材のケース
46. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 46 解決策（Reason） 圧倒的にリーズナブルな価格 ▪応相談 リアル研修のケース
47. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 47 成功事例（Example） 状況 （Situation） 採用戦略を見直すこと で、入社する新人が毎 年2人、3人と増えてき た。そこで若手社員の 活躍と定着率をアップ するために、働きやす い環境、働きがいのあ る職場改革をドンドン 勧めてきた。 行動 （Action） そこで「絶対達成プラ イム」を導入し、新人 営業には全員「絶対達 成新入社員研修」を受 講してもらった。 テストも実施し、何度 も繰り返し視聴して基 礎的な知識・スキルを 覚えてもらった。 課題 （Task） しかし入社した新入社 員は、だいたい半年ほ ど経過すると意識が低 下する。理由は簡単だ。 どんなに働きやすい環 境であっても、成果が 出なければ、意識が低 くなっていく。 結果 （Result） すると、一番喜びの声 をあげたのは、所属先 のマネジャーたちだっ た。最初から基本的な マナー、スキルが身に ついており、成長も早 かった。新人たちもグ ングン成長し、目覚ま しい活躍をした。 若手がグングン成長した！ IT企業（90名）の成功事例
48. 最後に Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 48 担当コンサルタントからのメッセージ： どんな業界でも通用する、営業思考やスキルを身につ けてほしい どんなにポテンシャルの高い新入社員でも、現場に配属されて数ヶ月も経てば、周囲の環境に流されて「あたりまえ の基準」が低下してしまうものです。一度落ちてしまった基準を、現場の指導だけで元に戻すのは容易ではありませ ん。 「新入社員全員が、正しい営業思考とスキルを身につけてほしい」――それこそが私の大きな願いです。貴社の未来 を担う若手社員が、自ら主体的に動き、目標を達成し続ける組織へと変わる力になれると確信しています。