（41枚）目標管理の全スキル 目標の立て方・課題の設定の仕方・計画の立て方・仕組みの作り方・進捗管理のやり方等すべてを解説

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1. 目標管理の全スキル 目標・課題・計画・仕組み・進捗管理……等 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
2. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 『目標達成の全スキル』に図解付きで解説されています
3. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 『目標達成の全スキル』に図解付きで解説されています
4. 目標管理シートの問題点 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4
5. 目標管理シートの問題点（今期の目標） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 今期の目標 営業プロセスを⾒直して売上アップ 大テーマ 積極的なアプローチと展示会の参加 主な活動 新規開拓の拡大 成果目標 提案書の標準化と共有 主な活動 提案書のクオリティ向上 改善目標 勉強会の実施と定期フィードバック 主な活動 若⼿への積極的な指導 成⻑目標
6. 目標管理シートの問題点（今期の振り返り） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 今期の振り返り 営業プロセスを⾒直して売上アップ 大テーマ ・お客様との会話が深まり、面談依頼が増えた ・若⼿の成⻑を後押しすることができた よかった点 ・売上は現状維持だった ・提案書の改善は道半ば ・勉強会が年に2回しかできなかった 反省点 ・引き続き新規開拓の拡大を⼼掛ける ・SNSなどを活用したマーケティングに挑戦する 次期テーマ
7. 目標管理シートの問題点（今⽉の目標） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 今月の目標と活動 売上1340万円の目標を、確実に達成させる 目標 積極的に新規開拓を続け、確実に受注に繋げる 活動① ⾏動量ではなく、⾏動の中⾝を変えて顧客ニーズを満たす 活動② 展示会のフォローアップを重点的に⾏う 活動③
8. 目標マインドマップの問題点 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8
9. 目標の⽴て⽅（目標なし／目標が曖昧） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 目標が曖昧な状態 もっと売上アップ 生産性を向上したい
10. 目標の⽴て⽅（目標） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 1200 期限がない状態 いずれ達成したい 早ければ早いほうがいい
11. 目標の⽴て⽅（目標＋期限） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 1200 期限は12月末
12. 目標の⽴て⽅（目標＋期限＋中間目標） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 12 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 1100 1200
13. 目標の⽴て⽅（目標＋期限＋中間目標＋実績） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 13 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 978 874 781 692 590 482 388 276 186 92 1081 1182
14. 目標の⽴て⽅（目標＋期限＋中間目標＋実績） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 14 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 104 93 89 102 108 94 112 90 94 92 103 101 後半連続で達成しているので 楽観バイアスがかかる
15. 目標の⽴て⽅（目標＋期限＋中間目標＋実績＋不⾜分） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 15 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 22 26 19 8 10 18 12 24 14 8 19 18
16. 目標の⽴て⽅（目標＋期限＋中間目標＋実績＋不⾜分） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 16 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 12 24 14 8
17. ＜数字＞で表現した仕組み Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 17 合計 12⽉ 11⽉ 10⽉ 9⽉ 8⽉ 7⽉ 6⽉ 5⽉ 4⽉ 3⽉ 2⽉ 1⽉ 1200 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 目標 ー 86 80 104 92 実績 ー 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 新規アプローチ （目標） ー 28 32 44 39 新規アプローチ （実績） ー 3 1 2 4 提案件数
18. ＜グラフ＞で表現した仕組み Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 18 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 1100 1200 38 24 4 8
19. ＜グラフ＞で表現した仕組み Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 19 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 39 44 32 28
20. ＜積み⽴て棒グラフ＞ギャップがゼロ以下 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 20 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 1100 1200 +16 +8 +2 -3 +21
21. ＜積み⽴て棒グラフ＞ギャップが減少傾向 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 21 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 1100 1200 -28 -41 -23 -13 -19
22. ＜積み⽴て棒グラフ＞ギャップが変化なし Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 22 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 1100 1200 -57 -41 -23 -13 -66
23. ＜積み⽴て棒グラフ＞ギャップが増加傾向 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 23 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 1100 1200 -67 -49 -23 -13 -82
24. よくあるダメなグラフ例 ① Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 24 2025 2024 2023 2022 2021 2020 2019 2018 2017 3120 2980 2810 2780 2670 2560 2480 2410 3190
25. よくあるダメなグラフ例 ② Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 25 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 92 94 90 112 94 108 102 89 93 96 103 101 103 100 99 101 99 98 100 100 99 101 103 101
26. 指標（⾏動目標）の⽴て⽅（問題） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 26 ギャップ 目標 現状 （実績） 【売上目標の例】 ・目標︓1000万円 ・現状︓850万円 ・ギャップ︓150万円
27. 指標（⾏動目標）の⽴て⽅（問題） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 27 問題 目標 現状 （実績） 【英語のテストの例】 ・目標︓80点（100点満点） ・現状︓60点 ・問題︓20点足りないこと
28. 課題 指標（⾏動目標）の⽴て⽅（問題＋課題） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 28 問題 目標 現状 （実績） 課題A 課題B 課題C 【英語のテストの例】 ・課題A︓リスニング強化 ・課題B︓単語⼒アップ ・課題C︓⽂法の⾒直し 課題とは︓ 問題解決のために 現実的に取り組めるテーマのこと
29. 課題 指標（⾏動目標）の⽴て⽅（問題＋課題＋指標） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 29 問題 目標 現状 （実績） 課題A 課題B 課題C 指標A‐1 指標A‐2 指標A‐3 指標B‐1 指標B‐2 指標B‐3 指標C‐1 指標C‐2 指標C‐3
30. 課題 指標（⾏動目標）の⽴て⽅（問題＋課題＋指標） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 30 問題 目標 現状 （実績） 課題A 課題B 課題C 指標A‐1 指標A‐2 指標A‐3 指標B‐1 指標B‐2 指標B‐3 指標C‐1 指標C‐2 指標C‐3
31. 課題 指標（⾏動目標）の⽴て⽅（例︓英語のテスト） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 31 問題 目標 現状 （実績） 課題A 課題C 指標A‐3 指標C‐1 指標C‐2 ・毎日10分リスニング練習 ・毎週2時間⽂法ドリル ・毎月2回回⽂法テスト ・リスニング強化 ・⽂法の⾒直し
32. ⾏動計画の⽴て⽅（例︓英語のテスト） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 32 2ヶ⽉目 1ヶ⽉目 指標 （⾏動目標） 課題 （フェーズ） 合計 W4 W3 W2 W1 合計 W4 W3 W2 W1 31 7 7 7 7 30 7 7 7 7 目標 毎日10分 リスニング練習 リスキング強化 実績 8 2 2 2 2 8 2 2 2 2 目標 毎週2時間 ⽂法ドリル ⽂法の⾒直し 実績 2 • • 2 • • 目標 毎月2回 ⽂法テスト 実績 課題ごとに指標を時系列に表現すると計画が完成する
33. 課題 指標（⾏動目標）の⽴て⽅（例︓営業目標の達成） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 33 問題 目標 現状 （実績） 課題A 課題B 課題C 指標A‐2 指標A‐3 指標B‐2 指標C‐3 ・新規開拓の拡大 ・エンジニアの同⾏数アップ ・キーパーソンとの関係構築 ・新規顧客への接触数 ・新規顧客との有効商談数 ・接触数 ・同⾏訪問数
34. ⾏動計画の⽴て⽅（例︓営業目標の達成） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 34 202x 指標 （⾏動目標） 課題 （フェーズ） 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 20 20 20 20 20 20 20 15 15 10 10 10 目標 新規顧客への 接触数 新規開拓 の拡大 実績 8 8 8 8 8 5 5 5 3 3 3 3 目標 新規顧客との 有効商談数 実績 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 目標 接触数 キーパーソン との関係構築 実績 6 6 6 6 6 6 6 6 3 3 3 3 目標 同⾏訪問数 エンジニア の同⾏数アップ 実績 目標と実績を同時に記⼊できると進捗管理にも役⽴つ
35. ⾏動計画と進捗管理（例︓プロダクトマネジャー試験の合格） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 35 202x 指標 （マイルストーン） 課題 （フェーズ） 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 2月末完了 プロダクト開発 ⼿順の習得 5月末完了 問題解決⼿順 の習得 ◆ 9月末完了 チームマネジメン トスキル習得 ◆ ◆ 12月20日完了 ファシリテーショ ンスキル習得 ◆ 12月25日完了 社内試験対策 プロジェクト型はフェーズとマイルストーンで管理する 中間レビュー （7⽉14日） 中間レビュー （11⽉1日） 最終部⻑レビュー （12⽉16日） 社内試験 （12⽉26日）
36. ⾏動計画の⽴て⽅（例︓読書や報連相の習慣化） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 36 3ヶ⽉目 2ヶ⽉目 1ヶ⽉目 指標 （⾏動目標） 課題 （フェーズ） W5 W4 W3 W2 W1 W5 W4 W3 W2 W1 W5 W4 W3 W2 W1 • • • • • • 目 標 月に2冊 ビジネス書を 読む 読書の習慣 実 績 • • • • • • • • • • • • • • • 目 標 毎週1回 課⻑へ報連相 報連相の習慣 実 績 • • • • • • • • • • • • • • • 目 標 毎週1回 部⻑へ報連相 × 実 績 習慣化の目標管理は継続できているかをチェックする
37. ⾏動計画と進捗管理（例︓営業目標の達成） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 37 202x 指標 （⾏動目標） 課題 （フェーズ） 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 20 20 20 20 20 20 20 15 15 10 10 10 目標 新規顧客への 接触数 新規開拓 の拡大 13 10 12 11 実績 8 8 8 8 8 5 5 5 3 3 3 3 目標 新規顧客との 有効商談数 4 4 3 3 実績 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 目標 接触数 キーパーソン との関係構築 4 6 3 4 実績 6 6 6 6 6 6 6 6 3 3 3 3 目標 同⾏訪問数 エンジニア の同⾏数アップ 3 2 3 2 実績 ⾏動目標と実績を併記することで進捗管理しやすい ⾏動実績が足りない部分を 目⽴たせる
38. ⾏動計画と進捗管理（例︓営業目標の達成） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 38 202x 指標 （⾏動目標） 課題 （フェーズ） 12月 11月 10月 ９月 ８月 ７月 ６月 ５月 ４月 ３月 2月 1月 20 20 20 20 20 20 20 15 15 10 10 10 目標 新規顧客への 接触数 新規開拓 の拡大 13 10 12 11 実績 8 8 8 8 8 5 5 5 3 3 3 3 目標 新規顧客との 有効商談数 4 4 3 3 実績 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 目標 接触数 キーパーソン との関係構築 4 6 3 4 実績 6 6 6 6 6 6 6 6 3 3 3 3 目標 同⾏訪問数 エンジニア の同⾏数アップ 3 2 3 2 実績 目標実績と⾏動実績とを照らし合せて⾏動計画を修正する
39. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 39 目標＋中間実績と中間目標とのギャップを表現 198 293 360 468 577 646 646 646 646 2 7 40 32 23 54 154 254 354 0 200 400 600 800 1000 1200 7⽉ 8⽉ 9⽉ 10⽉ 11⽉ 12⽉ 1⽉ 2⽉ 3⽉ 中間目標とのギャップ 目標とのギャップ 実績 ※問題＝ギャップを明らかにする
40. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 40 目標と実績のギャップ ＜5カ⽉間でTOEIC800点を目指す＞ 590点 605点 640点 660点 10点 35点 50点 60点 600点 640点 690点 720点 750点 800点 400 450 500 550 600 650 700 750 800 850 3⽉ 4⽉ 5⽉ 6⽉ 7⽉ 8⽉
41. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 41 『目標達成の全スキル』に図解付きで解説されています