（10枚）お客様のニーズ把握から商品説明までの5ステップ （戦略的ヒアリング研修用）

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1. お客様のニーズ把握から 商品説明の5ステップ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
2. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 ニーズ把握から商品説明までの流れ（営業ベーシックスキルプログラムの例） ①たまに商材の勉強 会や業界動向を調べ る程度 ②何を学べばいいか 理解している営業は 少ない ③年間1回か2回の 研修を受けるだけ ①効率的に習得でき る ②緊張感を持続でき る ③自ら考え、実践で きる ①商材や業界、お客 様についての勉強し かしていない ②そもそも営業スキ ルがわからない ③営業スキルを上げ る取り組みそのもの が足りない ①基礎知識・技術を 網羅的に学べる教材 が完備されている ②テスト合格しない と次のステージへ進 めない ③専門コンサルタン トが直接指導する ①トレーニング受講 の心構えを伝達 ②プログラム内容と テスト合格の全体ス ケジュールの理解 ③書籍や教材の配布 とコミュニケーショ ンのとり方の説明 お客様視点 商材視点 あるべき姿︓他業界でも活躍できるほどのスキルが身についている状態 ギャップ
3. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 ニーズ把握から商品説明までの流れ（ポイント整理） ①たまに商材の勉強 会や業界動向を調べ る程度 ②何を学べばいいか 理解している営業は 少ない ③年間1回か2回の 研修を受けるだけ ①効率的に習得でき る ②緊張感を持続でき る ③自ら考え、実践で きる ①商材や業界、お客 様についての勉強し かしていない ②そもそも営業スキ ルがわからない ③営業スキルを上げ る取り組みそのもの が足りない ①基礎知識・技術を 網羅的に学べる教材 が完備されている ②テスト合格しない と次のステージへ進 めない ③専門コンサルタン トが直接指導する ①トレーニング受講 の心構えを伝達 ②プログラム内容と テスト合格の全体ス ケジュールの理解 ③書籍や教材の配布 とコミュニケーショ ンのとり方の説明 お客様視点 商材視点 あるべき姿︓他業界でも活躍できるほどのスキルが身についている状態 ギャップ お客様が主語 商材が主語 お客様に合わせる必要はほとんどない 最初に合意をとる 意外と大事 事例も紹介するとなおいい
4. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 カスタマージャーニーの基本 興味 情報収集 比較検討 購入 利⽤ 認知 ⾏ったり来たりする
5. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 お客様の感情の変化（AIDMA）とカスタマージャーニー 興味 情報収集 比較検討 購入 利⽤ 認知 ⾏ったり来たりする A（Attention） I（Interest） D（Desire） M（Memory） A（Action）
6. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 カスタマージャーニーとタッチポイント 興味 情報収集 比較検討 購入 利⽤ 認知 SNS／WEBサイト 展示会 パンフレット 比較／レビューサイト 営業パーソン サポート／メンテ
7. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 各タッチポイントにおける問い掛け設計 興味 情報収集 比較検討 購入 利⽤ 認知 SNS／WEBサイト 展示会 パンフレット 比較／レビューサイト 営業パーソン サポート／メンテ こんな現状ですか︖ ということは こんな課題が︖ こんな現状ですか︖ ということは こんな課題が︖ こんな現状ですか︖ ということは こんな課題が︖ こんな現状ですか︖ ということは こんな課題が︖ 商材の特徴は… ベネフィットは… 導入プロセスは…
8. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 予材管理のプロセスで考える 水まき 収穫 拡張 種まき 予材 資産 こんな現状ですか︖ ということは こんな課題が︖ こんな現状ですか︖ ということは こんな課題が︖ こんな現状ですか︖ ということは こんな課題が︖ こんな現状ですか︖ ということは こんな課題が︖ 商材の特徴は… ベネフィットは… 導入プロセスは…
9. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 予材管理のプロセスで考える（水まき） 〜あるべき姿の醸成と現状の確認〜 水まき 収穫 拡張 種まき 予材 資産 他社でも活躍できるほどのスキルが身に ついていることがあるべき姿だと思うの ですが…… ふだんはどのような勉強をしていま すか︖ 商品知識や業界動向以外に、体系的 に学んでいることはありますか︖ 御社で「営業スキル」とは具体的に 何を指していますか︖ OJT以外で、どれぐらい研修時間を とっていますか︖ ロープレの実施時間は︖ 読書は︖ 研修時間、⽇数、参加率は︖ 具体的にどんな勉強ですか︖ スキルと呼べるものは 勉強していますか︖
10. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 予材管理のプロセスで考える（水まき） 〜課題の確認〜 水まき 収穫 拡張 種まき 予材 資産 商材や業界、お客様についての勉強 しかされていない ということは…… そもそも営業スキルが何かを理解で きていない 営業スキルアップの取り組みそのも のが足りない これらが課題ということ でしょうか︖ 商材や業界、お客様についての勉強 しかされていない ということは…… そもそも営業スキルが何かを理解で きていない 営業スキルアップの取り組みそのも のが足りない これらが課題ということ でしょうか︖
11. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11 予材管理のプロセスで考える（収穫） 〜課題解決策のアピールポイントを伝える〜 水まき 収穫 拡張 種まき 予材 資産 3つのベネフィットは… ①効率的に習得できる ②緊張感を持続できる ③自ら考え、実践できる 3つの特徴は… ①基礎知識・技術を網羅的に学 べる教材が完備されている ②テスト合格しないと次のス テージへ進めない ③専門コンサルタントが直接指 導する 3つの特徴は… ①基礎知識・技術を網羅的に学 べる教材が完備されている ②テスト合格しないと次のス テージへ進めない ③専門コンサルタントが直接指 導する 導入にあたっては… ①トレーニング受講の心構えを 伝達 ②プログラム内容とテスト合格 の全体スケジュールの理解 ③書籍や教材の配布とコミュニ ケーションのとり方の説明