（5枚）法人営業のキーパーソンを特定する方法 予材管理で最も重要なラインコントロール

「予材管理」に興味がある方は、以下のサイトにアクセス！

■予材管理3つの資料プレゼント！
https://www.yozai.biz/freedownloads/management-list/

Transcript

1. 3種類のキーパーソンを特定する方法 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
2. 法人営業のラインコントロールとは︖（予材管理の最も重要なテクニック） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 社⻑ （承認者） 部⻑ 担当A 担当B 担当C 部⻑ 部⻑ （決定者） 課⻑ （チャンピオン） 課⻑ 課⻑ 課⻑ 担当A （窓口） 担当B 担当A 担当B 担当C 担当A 担当B 担当C 担当A 担当B 担当C 課⻑ 社⻑ 部⻑ 課⻑ 営業
3. 3種類のキーパーソンとは︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 社⻑ （承認者） 部⻑ 担当A 担当B 担当C 部⻑ 部⻑ （決定者） 課⻑ （チャンピオン） 課⻑ 課⻑ 課⻑ 担当A （窓口） 担当B 担当A 担当B 担当C 担当A 担当B 担当C 担当A 担当B 担当C 課⻑ 最終判断する人 意思決定する人 社内で強⼒に⽴ち 回ってくれる人 最初に接触する人
4. チャンピオンを特定する Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 社⻑ （承認者） 部⻑ 担当A 担当B 担当C 部⻑ 部⻑ （決定者） 課⻑ （チャンピオン） 課⻑ 課⻑ 課⻑ 担当A （窓口） 担当B 担当A 担当B 担当C 担当A 担当B 担当C 担当A 担当B 担当C 課⻑ 営業 【チャンピオンの要件】 ①議論に積極的に参加してくれる ②課題に関する個人的な悩みや危機感を表す ③他の関係者を紹介しようとする姿勢がある
5. 決定者を特定する Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 社⻑ （承認者） 部⻑ 担当A 担当B 担当C 部⻑ 部⻑ （決定者） 課⻑ （チャンピオン） 課⻑ 課⻑ 課⻑ 担当A （窓口） 担当B 担当A 担当B 担当C 担当A 担当B 担当C 担当A 担当B 担当C 課⻑ 部⻑ 課⻑ 営業 組織のリソースをうまく活用する
6. 承認者との関係構築・維持にも尽⼒する Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 社⻑ （承認者） 部⻑ 担当A 担当B 担当C 部⻑ 部⻑ （決定者） 課⻑ （チャンピオン） 課⻑ 課⻑ 課⻑ 担当A （窓口） 担当B 担当A 担当B 担当C 担当A 担当B 担当C 担当A 担当B 担当C 課⻑ 社⻑ 部⻑ 課⻑ 営業 決定者を無視して承認者とだ け繋がってはいけない