インサイドセールスの役割-概念編- / role of InsideSales ver.1

・インサイドセールスの役割
・役割ごとの指標例
・短期業績貢献におけるKPIツリーと費用対効果の計測例

等をまとめています。

Transcript

1. BtoBインサイドセールスの役割 概念編
2. BtoBインサイドセールスの主な役割は3つ １ 2 3 短期業績への貢献 将来業績への貢献 得たインサイトを組織に還元し、セールスプロセスを最適化する
3. 短期業績への貢献 概要 1年以内の業績へのインパクトがある成果や活動 指標例 成果指標：受注貢献金額、受注率、商談化率、商談設定数、アポ数、決着数・・・ etc 　　　　　※商談等は、特定の条件を設定しているケースが多い 行動指標：キーマンとの接続数、 Pushでの連絡数・・・etc
4. 将来業績への貢献 概要 1年より先の業績へのインパクトが期待される成果や行動 指標例 成果指標：カバレッジ率、顧客資産の蓄積数、ステージアップ率・・・ etc 行動指標：SFA/CRMでの特定項目入力完了率、会社やサービスの紹介数・・・ etc
5. 得たインサイト還元し、セールスプロセスを最適化する 概要 本来は、自社の見込み顧客と ”きちんと話せる数”が最も多いのがインサイドセールス。 見込み顧客の状況の変化や、自社コンテンツやサービスへのニーズ等を 最も拾えるはずで、その声を還元することが重要である 還元例 対マーケティング部門：施策毎に獲得した見込み顧客の質の FB、刺さりやすい表現等 対受注までを担うセールス部門 ：見込み顧客の状況の変化、ニーズ等
6. KPIツリーと費用対効果の計測例