【半年間で顧客数2倍】データテクノロジーカンパニーにおける 営業領域のデータ活⽤事例 #SalesZine Day 2021 Summer / 20210708

　2021年7月8日 SalesZine Day 2021 Summerに協賛し、自社のデータ活用事例を紹介した際の資料です。
　弊社はマーケティング、セールス、カスタマーサクセスが連携して営業活動を行っています。全チームが事業売上を目的として、面会率や成約率、平均単価といった営業系データや、ユーザーのサービス利用状況など様々なデータ分析をしながら業務を行っています。どのチームがどのようなデータを見ているかについて実際使用しているダッシュボードを公開したり、複数システムから異なる形式のデータを自動で集めて統合する分析環境についても紹介しました。

●株式会社primeNumberについて
https://tinyurl.com/yg2esyal

●データ統合自動化サービス trocco®️製品 について
https://tinyurl.com/yflsfyvd

●ソリューション支援について
https://tinyurl.com/yjzd27ej

Transcript

1. ©primeNumber Inc. ⽥邊 雄樹 株式会社 primeNumber 代表取締役 CEO 半年間で顧客数2倍 データテクノロジーカンパニーにおける 営業領域のデータ活⽤事例
2. ©primeNumber Inc. 本イベントを視聴されている⽅々 所属部⾨ 職種 役職 ※SalesZine Day 2021 Winter 実施報告書より 販売／営業 マーケティング 69% 販売／営業 マーケティング 66% 管理職役職者 63% 情シス3% 経営全般 5％ 営業企画 事業推進 8％ マーケティング27% 販売/営業 42% 事務3% 情シス 4％ 経営 企画 5％ 経営 役員7% マーケティング24% 販売/営業 42% 役員クラス4% 経営者4％ 部⻑ クラス 15% 主任/係⻑ クラス15% ⼀般職 32% 課⻑クラス 23% その他15% その他15% その他5% 本部⻑ クラス2%
3. ©primeNumber Inc. 再現性のある、効率的な 売上の最⼤化 皆さまのミッション
4. ©primeNumber Inc. 新時代の顧客の姿を捉え、新しい顧客とつながり、 これまでの顧客ともつながりつづけるためのキーになるのが 「データ活⽤」です。 もちろん漠然とデータを集めるのではなく、どのようなデータをどのような⼿段で集め、 それは 営業プロセス のどこで活かすべきものなのか―そこまでを明確に定め、戦略を練らなければなりませ ん。 また、顧客を理解するデータ活⽤は営業組織だけで実現できるものでもありません。 マーケティング、インサイドセールス、カスタマーサクセスとの連携 はもちろん テクノロジーの活⽤も重要なポイントになっていきます。 ニューノーマル時代をリードするような強い営業組織になるために、 ⼀度⽴ち⽌まり「営業組織のデータ活⽤」を⾒つめ直してみませんか。 本イベントメッセージ（抜粋）
5. ©primeNumber Inc. 顧客とつながり続けるためのキー データ活⽤ 業務とその繋がり・実⾏する組織 営業プロセス 営業関連チーム連携・業務向上 テクノロジー活⽤ 主要な要素である 以下3つのワードにフォーカスさせていただきます。 本イベントメッセージ（抜粋）
6. ©primeNumber Inc. どの組織・どの業務で、どのようなデータをどう活⽤していくべきか 事業成⻑・売上UPを⽬的とした 効果的な データ活⽤って︖ テクノロジーはありきではない 業務効率化 の実現って どうすればいいのだろう︖ 皆さまの問い
7. ©primeNumber Inc. マーケティング インサイド セールス カスタマー サクセス 営業企画・営業推進 （SalesOps、Sales Enablement） フィールド セールス 組織のモデル 本イベントメッセ―ジを受ける形で THE MODEL をベースにした構成で考えます。
8. ©primeNumber Inc. より良くしたい業務 期待される成果 営業企画 営業推進 ・計画進捗把握、および⽇次/週次速報チェックによる、計画/企画 アクションの成果確認、あるいは是正アクションの必要性検知 ・各種リソース配置/配分 ・組織横断の共通KGIの把握/共有 ・経営への新鮮な状況、計画進捗報告 ・各種リソース調達の上申 マーケ ティング ・仮説検証の迅速化 ・ターゲットペルソナ毎のコンテンツやメッセージ精度向上 ・LTVやROIベースの施策企画 ・有償チャネル投資予算配分の精度向上、アロケーションの迅速化 ・売上や利益ベースでの正確な投資効果把握 ・マーケティング投資効率の改善 ・各種企画の内容精度向上 インサイド〜 フィールド セールス ・成約やLTVベースでのアクション判断 ・有償顧客のユースケース/利⽤状況類型化による、提案シナリオの 精度向上 ・ナーチャリング精度向上 ・トークスクリプト、提案内容精度向上、社内共有 ・マーケティングへのペルソナとリーチチャネル精度、 およびメッセージ改善フィードバック ・営業企画／営業推進、あるいはプロダクトへのメニュー ／プライシング改善フィードバック カスタマー サクセス ・問合せ内容の傾向把握と類型化 ・解約検知、およびそのスコアリング根拠となる要素抽出 ・アップセルを⽬的とした要素抽出と顧客類型化 ・サポートボリュームの適正分配 ・FAQ充実化 ・プロダクト(≒商品企画・製造)へ機能改善フィードバック ・セールスへの顧客コミュニケーションアラート、 アップセルパッシング データ活⽤の⽬的 と 期待効果 類例
9. ©primeNumber Inc. より良くしたい業務 期待される成果 営業企画 営業推進 ・計画進捗把握、および⽇次/週次速報チェックによる、計画/企画 アクションの成果確認、あるいは是正アクションの必要性検知 ・各種リソース配置/配分 ・組織横断の共通KGIの把握/共有 ・経営への新鮮な状況、計画進捗報告 ・各種リソース調達の上申 マーケ ティング ・仮説検証の迅速化 ・ターゲットペルソナ毎のコンテンツやメッセージ精度向上 ・LTVやROIベースの施策企画 ・有償チャネル投資予算配分の精度向上、アロケーションの迅速化 ・売上や利益ベースでの正確な投資効果把握 ・マーケティング投資効率の改善 ・各種企画の内容精度向上 インサイド〜 フィールド セールス ・成約やLTVベースでのアクション判断 ・有償顧客のユースケース/利⽤状況類型化による、提案シナリオの 精度向上 ・ナーチャリング精度向上 ・トークスクリプト、提案内容精度向上、社内共有 ・マーケティングへのペルソナとリーチチャネル精度、 およびメッセージ改善フィードバック ・営業企画／営業推進、あるいはプロダクトへのメニュー ／プライシング改善フィードバック カスタマー サクセス ・問合せ内容の傾向把握と類型化 ・解約検知、およびそのスコアリング根拠となる要素抽出 ・アップセルを⽬的とした要素抽出と顧客類型化 ・サポートボリュームの適正分配 ・FAQ充実化 ・プロダクト(≒商品企画・製造)へ機能改善フィードバック ・セールスへの顧客コミュニケーションアラート、 アップセルパッシング テクノロジーの活⽤で 作業も効率化したい ・関連データの収集/集計作業 ・データ の定義や正確性確認 および⼿戻り作業 データ活⽤の⽬的 と 期待効果 類例
10. ©primeNumber Inc. 本セッションタイトル 半年間で顧客数2倍 データテクノロジーカンパニーにおける 営業領域のデータ活⽤事例
11. ©primeNumber Inc. 会社名 株式会社primeNumber 代表取締役CEO ⽥邊 雄樹 従業員数 22名 (8割以上がエンジニアキャリア有) + パートナーエンジニア・インターン等25名 創業 2015年11⽉ 資本⾦ 1.48億円 (準備⾦含む) ※2019年7⽉シリーズAラウンド資⾦調達 Office 東京都⽬⿊区下⽬⿊2-20-28 東信⽬⿊ビル 7F
12. ©primeNumber Inc. primeNumber ミッション あらゆるデータを、 ビジネスの⼒に変える。 primeNumberは、データテクノロジーカンパニー。 あらゆるデータが爆発的に増えていく時代に、 誰もがすばやく、簡単にデータを使える環境を構築し、 データ活⽤までのプロセスを最適化。 ⾼度なテクノロジーと独⾃のアイデアで、世界中のビジネスを⽀援します。
13. ©primeNumber Inc. primeNumberはデータテクノロジーをキーワードに3つの事業を展開しています。 PaaS SaaS Solution • 汎⽤型データエンジニアリングPaaS 「systemN ™」の開発・運営 • 活⽤プロジェクトのリニアローンチ⽀援 • データ統合⾃動化SaaS「troccoⓇ」の開発・運営 • ⾃社および関連外部プロダクトとの連携による各種環境構築から 周辺のアプリケーション開発を含むデータ活⽤伴⾛⽀援サービス primeNumber 事業概要
14. ©primeNumber Inc. 点在 蓄積 (DWH) 可視化 (BI) 分析 活⽤ 統合 (ETL) primeNumber 事業概要 ビジネスにおけるデータ活⽤の基本プロセス Tech Solution︓全領域をご⽀援
15. ©primeNumber Inc. 以降アジェンダ primeNumberの営業活動 ◦ 体制と⼈員配置 ◦ 売上構造の考え⽅ データ活⽤シーンと可視化例 ◦ 新規売上に対する活動 ◦ 既存顧客に対する活動 成果と営業活動を⽀えるインフラ環境
16. ©primeNumber Inc. マーケ ティング インサイドセールス フィールドセールス カスタマー サクセス 営業企画・業務推進 （SalesOps、Sales Enablement） 体制と⼈員配置(現状) ※上記とは別にパートナービジネスチーム有
17. ©primeNumber Inc. 売上構造 売上 ＝ 新規売上 ＋ 既存顧客の売上 ＋ 既存顧客アップセル ー 解約額 ※サブスクリプションビジネスの⼀般構造ですが、 売切り商材であっても（既存と解約はなくても） アップセルをクロスセルと読替え共通する部分はあると思います。
18. ©primeNumber Inc. 新規リード数 x ⾯会率 x 商談率 x 成約率 x 平均単価 新規売上獲得への営業活動 マーケティング インサイドセールス・フィールドセールス カスタマーサクセス 商談 40件 バナー広告 SNS広告 メール広告 イベント 出展 ⾃社 セミナー イベント リスティン グ広告 リファラル 施策 新規リード創出施策 仮に全て50%だったら… ※⼀部抜選 新規リード 160件 ⾯会 80件 成約 20件 売上 ＝ 新規売上 ＋ 既存顧客の売上 ＋ 既存顧客アップセル ー 解約額
19. ©primeNumber Inc. 可視化①マーケティング領域
20. ©primeNumber Inc. 可視化②マーケティング〜フィールドセールス領域
21. ©primeNumber Inc. 可視化③インサイドセールス〜カスタマーサクセス領域 有償顧客のユースケースや利用状況 から累計化し提案シナリオの改善や 各プロセス精度の向上を試みる ＠tb
22. ©primeNumber Inc. マーケティング〜セールス領域の分析業務とアクション • チャネル別の営業効率や投資効率の可視化 と、リソース再分配の迅速化 • 季節変動などのトレンドから 各種施策タイミング実施時期の調整 • ユースケースや利⽤状況の類型化による 提案シナリオの精度向上
23. ©primeNumber Inc. • チャネル別の営業効率や投資効率の可視化 と、リソース再分配の迅速化 • 季節変動などのトレンドから 各種施策タイミング実施時期の調整 • ユースケースや利⽤状況の類型化による 提案シナリオの精度向上 マーケティング〜セールス領域の分析業務とアクション テクノロジーの活⽤で ⼿作業最⼩化
24. ©primeNumber Inc. マーケティング〜セールス領域の分析業務とアクション 今後 ⼈気機能の標準化など メニュー＆価格の⾒直し
25. ©primeNumber Inc. 既存顧客向け営業活動 売上 ＝ 新規売上 ＋ 既存顧客の売上＋既存顧客アップセルー解約額 維持 最⼤化 最⼩化 カスタマーサクセス 起因データ ハイタッチ ロータッチ テックタッチ カスタマーヘルススコア サービス利⽤状況 ・ユーザー数 ・各種設定 ・利⽤頻度 ・利⽤傾向 ・エラー率 商談・契約に関する情報 ・顧客情報 ・問い合わせ経路 ・商談詳細情報 ・契約タイプ ・契約更新歴 ・契約変更歴 ・サービス期待値 ・サービス⽤途 お客様毎の活動情報 ・サイト訪問 ・情報閲覧 ・イベント参加 お客様関係性レベル ・企業ロゴ提供 ・サービス紹介登壇 サポート体制
26. ©primeNumber Inc. tabeさんにて選定 カスタマーサクセスのデータ可視化①
27. ©primeNumber Inc. カスタマーサクセスのデータ可視化②
28. ©primeNumber Inc. カスタマーサクセス領域の分析業務とアクション • 活⽤度に合わせたコミュニケーション︓ ⾼スコア → 新機能のご紹介 低スコア → 解約回避のための活動 • 類型化によるご提案︓ A機能を頻繁に使⽤する⽅へはBをご紹介 • お客様の⽣の声をマーケティングに 定期的にFeedbackして施策に反映
29. ©primeNumber Inc. カスタマーサクセス領域の分析業務とアクション • 活⽤度に合わせたコミュニケーション︓ ⾼スコア → 新機能のご紹介 低スコア → 解約回避のための活動 • 類型化によるご提案︓ A機能を頻繁に使⽤する⽅へはBをご紹介 • お客様の⽣の声をマーケティングに 定期的にFeedbackして施策に反映 テクノロジーの活⽤で ⼿作業最⼩化
30. ©primeNumber Inc. カスタマーサクセス領域の分析業務とアクション 今後 エンゲージ度の⾼い顧客を ⾃社施策へご招待
31. ©primeNumber Inc. 各種取り組みの成果
32. ©primeNumber Inc. 成果① 2020/10 2020/11 2020/12 2020/1 2021/2 2021/3 2021/4 半年間で顧客数 2倍
33. ©primeNumber Inc. 成果② 2020/7 2020/9 2020/11 2021/1 2021/3 2021/5 ネットレベニューチャーンレート※2 1% 0% -1% -2% -3% -4% 解約率 は低く継続維持 ※1 =⽉間での解約ユーザー数の合計 ÷ ⽉初のユーザー数、※2 ＝(今⽉減少MRR ー 今⽉増加MRR) ÷ 先⽉MRR どれだけ顧客を維持できているか 売上全体の把握や予測 カスタマーチャーンレート※1
34. ©primeNumber Inc. ちなみに、
35. ©primeNumber Inc. これらの業務を⽀えるインフラ環境（システム環境） trocco® Google BigQuery Data Portal データレイク データソースのデータを ⽣データで保持している テーブル データマート ダッシュボード表⽰⽤に 集計・加⼯したテーブル ETL ETL ダッシュボード DWH Google広告 Facebook広告 Twitter Ads Yahoo!広告 広告データ データソース Pardot MySQL Salesforce 顧客情報（SFA/MAツール） 基幹DB ログデータ New Relic サービスサイト プロダクト trocco⾏動ログ BI 7名で業務運⽤を実現
36. ©primeNumber Inc. 公開させて頂いている事例より ⼀部をご案内
37. ©primeNumber Inc. 公開済 お客さま事例 営業データと決算データの紐付けで営業効率30%UP LTV最⼤化指標発⾒でリピート率20％UP 「⾒える化」強化で従業員に⾏動を促す 株式会社 メルカリ 株式会社ホワイトプラス 株式会社SHIFT
38. ©primeNumber Inc. データに関する作業⼯数を90％カットして攻めのデータ活⽤を実現 ビジネスの意思決定を⽀えるデータ統合⾃動化サービス
39. ©primeNumber Inc. primeNumberのデータ活⽤⽀援実績 200社以上の弊社サービス trocco® ご利⽤企業様から抜選させて頂きました。
40. ©primeNumber Inc. 点在 蓄積 (DWH) 可視化 (BI) 分析 活⽤ 統合 (ETL) ETL・DWH・BIは データを徹底活⽤するために必要な 3種の神器 primeNumberの提供サービスについて データ活⽤に必要なビジネスインフラ環境はデータ統合〜可視化までワンセット。
41. ©primeNumber Inc. 点在 蓄積 (DWH) 可視化 (BI) 分析 活⽤ 統合 (ETL) Tech primeNumberの提供サービスについて データをビジネスに活⽤するまでの6つのステップ全てをご⽀援可能です。 Solution︓全領域をご⽀援
42. ©primeNumber Inc. データ環境整備に着⼿したいが・・・ あなた BIだけでOKでしょ︖ DWH（CDP/DMP）が うちには構築されてるし… 対応してくれる エンジニアがいない 情報システム部⾨に分析項⽬追加を依頼すると 対応まで時間がかかるし嫌な顔をされる SIerに頼めなくもないが 相⾒積~決済で数ヶ⽉… いいえ! なぜなら・・・ お任せください! お任せください! お任せください! ETLも! なぜなら・・・
43. ©primeNumber Inc. お持ちのデータ ✕ 効率的な売上最⼤化のための取組みをはじめてみませんか︖ 是⾮ご相談ください（システム担当者様がご同席されるとスムースです!） データ活⽤ Solution 皆さまへのメッセージ
44. ©primeNumber Inc. ご静聴、ありがとうございました ©primeNumber Inc.