GTM戦略を、営業の誰が回してもAIで同じ品質に ― PMMが営業1人と作った型に再現性を。小さなループを、大きなループに / From a Small Loop to a Big Loop: Scaling GTM with AI

PMM Japan Community オフ会 vol.5
https://peatix.com/event/5175340

「【Case Study】PMM実践社によるLT」での登壇資料です。

Transcript

1. GTM戦略を、営業の誰が回しても AIで同じ品質に。 PMMが営業1人と作った型に再現性を。 小さなループを、大きなループに。 小田 修平 株式会社ADWAYS DEEE／PdM 兼 PMM PMM Japan Community オフ会 vol.5 2026.10.30 Delight Exciting Eager Exceed
2. CONTENTS 01｜自己紹介と、AppDriverのこと 02｜ここまでの経緯 CONTENTS 03｜何に詰まっていたか 04｜判断基準を配るための、AIの層 05｜結果と、いま詰まっているところ Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 02
3. CHAPTER 1 自己紹介と、AppDriverのこと 何をやっている会社で、自分が何をやっていたか Delight Exciting Eager Exceed Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved.
4. CHAPTER 1｜自己紹介と、AppDriverのこと 株式会社アドウェイズ 2001年設立・2006年上場 東京証券取引所 スタンダード市場 証券コード 2489 2023年に会社分割で設立 アドウェイズ100%子会社 今日話すのは、この会社でやっていることです 伝統と革新が融合する、あたらしい集合体へ。 アフィリエイトサービスプロバイダー（ASP）として、広告主とメディアをつなぐ3つのサービスを運営しています Web・PC を中心としたアフィリエイト広告 Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. スマートフォン向けのアフィリエイト 広告 アプリ向けの広告プラットフォーム ← 今日の話 04
5. CHAPTER 1｜自己紹介と、AppDriverのこと 小田 修平 株式会社ADWAYS DEEE／シニアプロダクトマネージャー PdM 兼 PMM 20代序盤 アパレル会社 20代中盤 広告代理店。新規・既存の営業、広告事業部の立ち上げ、会社 の立ち上げ 30代 アドウェイズ入社。メディア営業、事業戦略、AppDriver事業 責任者 40代〜現在 事業企画、マーケティング、ADWAYS DEEE転籍、PdM、新規 事業の立ち上げ アドウェイズグループで15年目。ここ数年はPMMに軸足を置いています。 ただし、この職種に名前はありませんでした。 Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 05
6. CHAPTER 1｜自己紹介と、AppDriverのこと 成果報酬型広告ビジネス AppDriverの サービス内容 多彩なインセンティブで ユーザー体験を向上 媒体アプリの中に広告の面（ウォ ール）を持ち、ユーザーが条件を クリアするとポイントが返る 成果点に到達したぶんだけ、広告 主から報酬が発生する。売ってい るのは広告枠ではなく成果点の設 計です 画面はAppDriverのサイトに出して いるもの。作品・広告はすべて架空 です Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 広告一覧ページ 条件クリアで有料体験 アプリTOPページ 広告詳細ページ 広告が並ぶ面 条件達成で有料分へ サービスの中の入り口 成果点と獲得条件 06
7. CHAPTER 2 ここまでの経緯 3Cで戦う場所を決め、二人で回していた Delight Exciting Eager Exceed Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved.
8. CHAPTER 2｜ここまでの経緯 3Cを、過去・現在・未来で切り直しました 顧客・競合・自社を時間軸で3つ並べる。いま止まっているのはどこかが、これで見えます Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 08
9. CHAPTER 2｜ここまでの経緯 VSPROで、実行できる形まで落とす 上の2段が「何をやるか」、下の3段が「どうやるか」。戦略が動かないのは、だいたいPROが抜けているから よくある戦略 ― VとSで終わっている 今回やったこと ― Vから、営業担当者と一緒に決めた V Vision 何のためにやるか ✓ V Vision 何のためにやるか ✓ S Strategy どの市場で、何で勝つか ✓ S Strategy どの市場で、何で勝つか ✓ P Process どういう手順で売るか ? P Process イベント／テレアポ／紹介／業務ステップ提案 ✓ R Resource 誰が、どれだけ動けるか ? R Resource 担当者と、営業件数まで決める ✓ O Organization 誰が責任を持つか ? O Organization 誰が、どの目標を持つか ✓ ▶ 資料はできあがる。けれど来週の月曜、誰が何をするのかが読み取れない 5つすべてを営業担当者と同じ机で決めた。来週の月曜の行動まで書いてある → → やってみたら、誰も動かない Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 決めた人が、自分の目標として動く 09
10. CHAPTER 2｜ここまでの経緯 一周を、止まらない大きさまで小さくする - 営業のSさんと、週3〜4回・1回2時間。2026年1月から - 一周を小さくしたのは、精度のためではなく止まらないため - 続けるうちに、サイクルが習慣になった Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 10
11. CHAPTER 2｜ここまでの経緯 回しているうちに、ループのほうが育った - 最初は、分析して、いじって、当てるだけ - そこに、課題の設計と、使われ方を見る工程が足された - 一周ごとに、次の一周の入力が増える Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 11
12. CHAPTER 2｜ここまでの経緯 経緯の詳細は、ブログに2本書いています 3CもVSPROも、どう決めてどう失敗したかはこちらに。今日はこの続きから話します #1 ADWAYS ENGINEER BLOG 今までやっていたことに、名前がついた 職種名のないままPMMをやっていた話。3CとVSPROで戦う場所を 決め直すまで 2026-10-16 #2 blog.engineer.adways.net/entry/2026/10/16/150000 ADWAYS ENGINEER BLOG 一人で作ったGTM戦略は、誰も動かさない PROを営業と一緒に決めるまで。社内アンケートの結果も載せてい ます 2026-10-23 blog.engineer.adways.net/entry/2026/10/23/173000 Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 吉澤氏を招いた社内セミナー（#1・#2に掲載） Adways エンジニアブログ QRはブログのトップへ 12
13. CHAPTER 3 何に詰まっていたか 指標の分析が難しく、分析も提案もばらつく Delight Exciting Eager Exceed Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved.
14. CHAPTER 3｜何に詰まっていたか 詰まっていたのは、この4つです 詰まっていたこと 1 担当者ごとに、分析も提案も品質が変わる 1案件に時間もかかる 原因 ▶ もうひとつの問題 分析そのものが難しい 回しているのは、二人だけ 見る角度を変えると数字 が変わる PMM 1人 ＋ 営業担当者 1人。週3〜4回・2時間 ▼ 判断基準は、この外に1ミリも届いていない 2 3 4 顧客に資料を見せても、反応がない 営業 何十人／案件 同時に何十本 効いたかどうかが分からない 週3〜4回・2時間を、何人分も持てない 誰に何を出して、どうだったかが追えない 履歴が残らない ▶ 人が間に入らないと、 情報が流れない 集めて回る時間を、判断 と提案に戻したい 「PdMのスーパーマン化を防ぐためにPMMが生まれた はずなのに、PMMの要件も結構スーパーマン」 ― 社内セミナー後のアンケートより 営業が報告を書き、PMMが集めて回る その往復が負担 Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 14
15. CHAPTER 3｜何に詰まっていたか 広告の分析は、ここまで複雑になっています 放置系RPG（架空）／Android・月間インストール 10,000。成果点が9段階 × 媒体が3つ 成果点 報酬 有効期限 到達数 前段比 インストール ¥0 — 10,000 — チュートリアル完了 ¥400 1日 6,800 68% レベル10到達 ¥450 3日 3,100 46% 3日継続ログイン ¥500 5日 1,900 61% ギルド加入 ¥550 7日 980 52% レベル30到達 ¥700 14日 520 53% 7日継続ログイン ¥800 10日 410 79% 初回課金（¥120 以上） ¥1,50 0 14日 90 22% 累計課金 ¥3,000以上 ¥2,50 0 30日 28 31% グレーの2行が課金。売上の多くは、上段の非課金イベントから出ています Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. eCPI 目標 ¥950 D7 ROAS 目標 26% 実績 ¥639 実績 18% 目標の67% 目標の69% 媒体 INST eCPI 課金 到達 D7 ROAS A 5,200 ¥420 0.4% 9% B 3,100 ¥780 1.2% 24% C 1,700 ¥1,05 0 1.9% 38% 媒体Aは、単価で見れば¥420で安く、量も半分。ROASで 見れば9%で足を引っ張っている。同じ数字から、どちら も正しく読めます 15
16. CHAPTER 3｜何に詰まっていたか 同じデータを3人に渡すと、結論が3つ出てきます 担当者ごとに、見ている指標と期間が違う 営業担当者 X ｜ D7 ROAS 営業担当者 Y ｜ 到達ボリューム 営業担当者 Z ｜ 成果点の設計 媒体Aを止めて、B・Cに寄せる 媒体Aは残し、レベル10到達の報酬 を上げる 初回課金の条件を ¥120 → ¥500、有効期限を 14日 → 30日に 単価は改善する。ただしインストールが 半減して、売上の総額は落ちる 到達数は増えて eCPI も上がる。ただし 課金には一歩も近づかない 1件あたりの単価は上がる。ただし到達 数がさらに減る可能性がある 3人とも間違っていない。見ている指標と期間が違うだけ ダッシュボードを作っても同じでした。開く人によって読み取る結論が変わり、そもそも開かない人もいます Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 16
17. CHAPTER 4 判断基準を配るための、AIの層 型にして、出口を作り、スキルに戻す Delight Exciting Eager Exceed Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved.
18. CHAPTER 4｜判断基準を配るための、AIの層 二人のループに、AIの層を足しました - 二人で回していたループを、案件単位・ほぼ日次で回せるようにした層 - AIは分析と提案の下書きまで。顧客に当てて判断するのは人 - 一周ごとに型が太り、次の人に配れる形になる Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 18
19. CHAPTER 4｜判断基準を配るための、AIの層 AIの層の中身 ― データからダッシュボードまで 分析はAIがやる。判断と提案は人がやる。その結果をスキルに戻すので、回すたびに精度が上がります notion-integrate：溜まった知見をスキルに統合し、更新したプラグインとして配り直す。ここが精度の上がる経路 グレーの箱が、人がやるステップ。ここを飛ばしてループを閉じると、自分が出した答えを自分で学習し直すだけになる Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 19
20. CHAPTER 4｜判断基準を配るための、AIの層 出口：1件ごとに、判断の文脈まで残す - 残っているのは、人の手では書ききれない量と細かさ - 営業が毎回これを書くのは無理で、GTMのループが止まるのはこ こ。その工程をAIに代えた - 統合ステータス（未統合／統合済み／却下）で、スキルに返した かが1件単位で追える 案件名は架空のものに差し替え、ID・インストール数・売上・粗利はマスクしています 同じ粒度のログが 3ヶ月で数百件 「保存して」の一言で、分析がそのまま1件になる Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 20
21. CHAPTER 4｜判断基準を配るための、AIの層 一周させる：スキルに統合して、配り直す - 溜まった知見を、スキル自体に統合する - 統合したスキルをプラグインとして組織に再配布 - 案件リストから成果物を自動生成して、数値を追う 二人の頭の中にあったものが、使える形で他の人の手元に届く Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 21
22. CHAPTER 4｜判断基準を配るための、AIの層 精度を上げているのは、人の判断を集めて返す工程です AIに任せきりだと、それっぽい一般論がきれいに並ぶだけでした。足りないのはデータ量ではありません 集める 1件ごとに、結論だけでなく何を見てどう判断したかを残す 返す 溜まったものをスキルに統合する。未統合／統合済み／却下で、返したかが1件単位で追える 精度が上がる 判断基準を手順にして書き出したら、同じ案件を何度分析しても結論が揃うようになった AIは「量」には強い。「質」を作るのは人 Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 22
23. CHAPTER 4｜判断基準を配るための、AIの層 全体を3層で整理すると ― 戦略を決め、現場で回し、AIで広げる ①が戦う場所を決め、②が現場で型をつくる。今日の話は枠で囲んだ③。一周ごとに②が太り、①が更新される Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 23
24. CHAPTER 5 結果と、いま詰まっているところ 売上は約2倍。その先に残っているもの Delight Exciting Eager Exceed Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved.
25. CHAPTER 5｜結果と、いま詰まっているところ 8ヶ月で、GTM戦略の対象売上が約2倍 スタート当初のKPIは、分析後の施策実行の回数でした PMMとしてのKPIは、プロダクトの売上 1月を1.0としたときの倍率。8月に約2倍 Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 25
26. CHAPTER 5｜結果と、いま詰まっているところ いま詰まっているところ - 配る工程が、まだ手作業 スキル本体への統合は、自分の環境でしか動かせない - 分析と提案だけでは、解決しない課題がある 提案で埋められないところは、プロダクトの機能として作る。ビジョンに沿って形にしていく - 顧客の声も、分析データもまだ足りない ここが増えるほど、エージェント化とGTM戦略は速くなる 顧客の声を機能に返すところまで回って、はじめて売り方が変わる 行き先 ― 統合と再配布はエージェントに任せたい。判断は人に残したまま Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 26
27. CHAPTER 5｜結果と、いま詰まっているところ ちなみに、 Claudeを使いはじめて5ヶ月目です Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved. 27
28. みなさんは、 どう配っていますか。 懇親会で聞かせてください。 判断基準を組織に配っている方 顧客の声を機能まで返している方 やってみて、うまくいかなかった方 Delight Exciting Eager Exceed Copyright © ADWAYS DEEE Inc. All Rights Reserved.