Vertrieb und Marketing: Die Formel für eine gewinnbringende Zusammenarbeit

Vertriebs- und Marketingabteilungen arbeiten idealerweise Hand in Hand; doch es gibt Hinweise darauf, dass dies nicht der Fall ist. Eine aktuelle Umfrage von SugarCRM zeigt, dass nur ein Drittel (33 %) der Vertriebs- und Marketingleiter das Gefühl haben, dass ihre Teams gut miteinander arbeiten.

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Transcript

1. 2 5 . 1 1 . 2 0 2 1 Vertrieb und Marketing: Die Formel für eine gewinnbringende Zusammenarbeit
2. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Agenda 1. Customer Experience und die Bedeutung der Zusammenarbeit von Sales and Marketing 2. Häufige Abstimmungsprobleme und die potenziellen Kosten für Unternehmen 3. Ideen für eine Erfolgsformel für die gemeinsame Ausrichtung von Vertrieb und Marketing 4. Live Q&A 2
3. E-book herunterladen Leitfaden herunterladen
4. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Andreas Schuster Regional Sales Director SugarCRM Ihre heutigen Referenten Peter Pirner Entrepreneur, Berater, Podcast Host (CX-Talks) celezi@sugarcrm.com Frank Tjaben Regional Sales Manager SugarCRM Indra Freeman Marketing Manager SugarCRM
5. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Customer Experience (CX) und die Bedeutung der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing 5
6. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. 6 Customer Experience Management bedeutet, ein gesamtes Unternehmen und seine Prozesse möglichst optimal an den Kundenbedürfnissen auszurichten. Konkret sollten täglich differenzierende, positive Kundenerfahrungen an allen relevanten Touchpoints geschaffen werden.
7. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Der Customer Experience Delivery Gap Quelle: Bain & Company 7 80% der Unternehmen bewerten ihre gelieferte CX als exzellent 8% der Kunden Machen exzellente Erfahrungen Quelle Bild: Markus Spiske on Unsplash
8. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Die Erwartungen an die Customer Journey • Relevanten Content • Angesprochen werden, wenn es passt • Verstanden werden • Problemlösung • Einfache Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb sind nie allein Welche Experiences will der Interessent? 8 Quelle: www.brightvessel.com Paid – Managed – Earned TP
9. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Die Customer Journey ist nicht linear • CX Mindset • (Neu)-Kunden verstehen • Herausforderung B2B Kaufprozesse • Kundenzentrierte Prozesse • Personalisierung der Ansprache • Kooperation und Abstimmung aller Abteilungen Anforderungen an Unternehmen 9
10. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Nehmen Marketing und Vertrieb die mangelnde Abstimmung als Problem wahr? 10
11. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. 11 33 % 2 % der Vertriebs- und Marketingleiter*innen sind der Meinung, dass ihre Teams gut aufeinander abgestimmt sind. der Marketer sagen, dass ihre Abstimmung perfekt sei.
12. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Was läuft schief? 12
13. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. 13 SugarCRM Pulse Survey (2021) 30 % Ungenügende Kommunikation zwischen Teams 26 % Unterschiedliche Ziel- und Anreizsysteme 22 % Daten werden nicht geteilt Hauptgründe für die Fehlausrichtung
14. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Unterschiedliche KPIs Was das Marketing vorzugsweise misst: Was der Vertrieb vorzugsweise misst: 14 • Anrufe / Verbindungen / Gespräche • Vereinbarte Termine • Präsentierte Demos • Cross-Sell / Up-Sell / Verlängerungen • Generierte Pipeline • Gebuchte Geschäfte • Kunden-Abwanderung • Anzahl von Leads / MQLs • Kosten pro Klick / Lead / Opportunity • Generierte Pipeline • Traffic / Visits / Absprünge • Inbound-Leads vs. Outbound-Leads
15. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. • Zu hohe Kosten für die Kundenakquise • Zu langer Verkaufszyklus • Ungenaue Umsatzprognosen • Ineffiziente Marketingausgaben • Übermäßige Kosten pro Lead • Markteinführungszeit ist zu lang Die Auswirkungen der Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing 15 • Sind einerseits: • Personalabwanderung • Verfehlte Umsatz- und Gewinnziele • Reduzierte Agilität und Reaktionsfähigkeit (Gefährdung der Kundenbeziehungen) • Aber andererseits auch:
16. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Erfolgsformel für die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing 16
17. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. SugarCRM Pulse Survey (2021) Die wichtigsten Faktoren für eine gemeinsame Ausrichtung 17 40 % Integrierte Vertriebs- und Marketing- Technologie 23 % Starke und regelmäßige Kommunikation zwischen den Teams 18 % Einigung auf gemeinsame Ziele und KPIs
18. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. 1. Wie kann die Technologie helfen? 18 Die Möglichkeiten der Automation von Marketing und CRM
19. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Sugar Market + Sell arbeiten zusammen Prospects Clients 19 Marketing- automatisierungs- plattform CRM
20. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. 20 Messung des ROI für Marketing Die Marketer haben Zugang zu den Leistungsindikatoren für die Inhalte. Das Vertriebsteam kann auch Zugang zu den Kampagnen-Analysen haben. ... und den Vertrieb
21. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Anzeige der Details des Lead 21 Informationen aus der Marketingabteilung Informationen aus der Vertriebsabteilung
22. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. 2. Klarheit schaffen (Kunde) • Gemeinsames Verständnis • der Kundenanforderungen • der Customer Journey • aller Beteiligten im Prozess • der genutzten KPIs … 22
23. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. 23 3. Die richtige Kommunikation ist entscheidend • Kontinuierliche Feedback-Schleife zwischen Marketing und Vertrieb • Gemeinsames Reporting
24. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. Der Customer Experience Delivery Gap Quelle: Bain & Company 24 80% 8% Quelle Bild: Markus Spiske on Unsplash Kundenverständnis – Kommunikation - Technologie
25. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved. sugarcrm.com 25