Vertrieb und Marketing: Die Formel für eine gewinnbringende Zusammenarbeit

Vertriebs- und Marketingabteilungen arbeiten idealerweise Hand in Hand; doch es gibt Hinweise darauf, dass dies nicht der Fall ist. Eine aktuelle Umfrage von SugarCRM zeigt, dass nur ein Drittel (33 %) der Vertriebs- und Marketingleiter das Gefühl haben, dass ihre Teams gut miteinander arbeiten.

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- Ideen für eine Erfolgsformel für die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing
- Live-Fragen und Antworten
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1. 2 5 . 1 1 . 2 0 2 1
   Vertrieb und Marketing:
   Die Formel für eine
   gewinnbringende
   Zusammenarbeit
   

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2. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
   Agenda
   1. Customer Experience und die
   Bedeutung der Zusammenarbeit von
   Sales and Marketing
   2. Häufige Abstimmungsprobleme und die
   potenziellen Kosten für Unternehmen
   3. Ideen für eine Erfolgsformel für die
   gemeinsame Ausrichtung von Vertrieb
   und Marketing
   4. Live Q&A
   2
   

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3. E-book herunterladen Leitfaden herunterladen
   

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4. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
   Andreas Schuster
   Regional Sales Director
   SugarCRM
   Ihre heutigen Referenten
   Peter Pirner
   Entrepreneur, Berater,
   Podcast Host (CX-Talks)
   celezi@sugarcrm.com
   Frank Tjaben
   Regional Sales Manager
   SugarCRM
   Indra Freeman
   Marketing Manager
   SugarCRM
   

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5. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
   Customer Experience (CX)
   und die Bedeutung der
   Zusammenarbeit
   von Vertrieb und Marketing
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6. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
   6
   Customer Experience Management bedeutet,
   ein gesamtes Unternehmen und seine Prozesse
   möglichst optimal an den Kundenbedürfnissen
   auszurichten.
   Konkret sollten täglich differenzierende,
   positive Kundenerfahrungen
   an allen relevanten Touchpoints geschaffen werden.
   

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7. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
   Der Customer Experience Delivery Gap
   Quelle: Bain & Company
   7
   80%
   der Unternehmen
   bewerten ihre
   gelieferte
   CX als exzellent
   8%
   der Kunden
   Machen exzellente
   Erfahrungen
   Quelle Bild: Markus Spiske on Unsplash
   

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8. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
   Die Erwartungen an die Customer Journey
   • Relevanten Content
   • Angesprochen werden, wenn es passt
   • Verstanden werden
   • Problemlösung
   • Einfache Zusammenarbeit
   Marketing und Vertrieb sind nie
   allein
   Welche Experiences will der
   Interessent?
   8
   Quelle: www.brightvessel.com
   Paid – Managed – Earned TP
   

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9. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
   Die Customer Journey ist nicht linear
   • CX Mindset
   • (Neu)-Kunden verstehen
   • Herausforderung B2B Kaufprozesse
   • Kundenzentrierte Prozesse
   • Personalisierung der Ansprache
   • Kooperation und Abstimmung aller
   Abteilungen
   Anforderungen an Unternehmen
   9
   

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10. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    Nehmen Marketing und Vertrieb die
    mangelnde Abstimmung als Problem
    wahr?
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11. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    11
    33 % 2 %
    der Vertriebs- und
    Marketingleiter*innen sind der
    Meinung, dass ihre Teams gut
    aufeinander abgestimmt sind.
    der Marketer sagen, dass ihre
    Abstimmung perfekt sei.
    

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12. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    Was läuft schief?
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13. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    13
    SugarCRM Pulse Survey (2021)
    30 %
    Ungenügende
    Kommunikation
    zwischen Teams
    26 %
    Unterschiedliche
    Ziel- und
    Anreizsysteme
    22 %
    Daten werden
    nicht geteilt
    Hauptgründe für die Fehlausrichtung
    

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14. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    Unterschiedliche KPIs
    Was das Marketing vorzugsweise
    misst:
    Was der Vertrieb vorzugsweise
    misst:
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    • Anrufe / Verbindungen / Gespräche
    • Vereinbarte Termine
    • Präsentierte Demos
    • Cross-Sell / Up-Sell / Verlängerungen
    • Generierte Pipeline
    • Gebuchte Geschäfte
    • Kunden-Abwanderung
    • Anzahl von Leads / MQLs
    • Kosten pro Klick / Lead / Opportunity
    • Generierte Pipeline
    • Traffic / Visits / Absprünge
    • Inbound-Leads vs. Outbound-Leads
    

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15. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    • Zu hohe Kosten für die Kundenakquise
    • Zu langer Verkaufszyklus
    • Ungenaue Umsatzprognosen
    • Ineffiziente Marketingausgaben
    • Übermäßige Kosten pro Lead
    • Markteinführungszeit ist zu lang
    Die Auswirkungen der Fehlausrichtung von
    Vertrieb und Marketing
    15
    • Sind einerseits:
    • Personalabwanderung
    • Verfehlte Umsatz- und
    Gewinnziele
    • Reduzierte Agilität und
    Reaktionsfähigkeit (Gefährdung
    der Kundenbeziehungen)
    • Aber andererseits auch:
    

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16. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    Erfolgsformel
    für die Zusammenarbeit
    von Vertrieb und Marketing
    16
    

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17. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    SugarCRM Pulse Survey (2021)
    Die wichtigsten Faktoren für eine gemeinsame
    Ausrichtung
    17
    40 %
    Integrierte Vertriebs-
    und Marketing-
    Technologie
    23 %
    Starke und
    regelmäßige
    Kommunikation
    zwischen den Teams
    18 %
    Einigung auf
    gemeinsame Ziele und
    KPIs
    

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18. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    1. Wie kann die Technologie helfen?
    18
    Die Möglichkeiten der Automation von Marketing und CRM
    

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19. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    Sugar Market + Sell arbeiten zusammen
    Prospects
    Clients
    19
    Marketing-
    automatisierungs-
    plattform
    CRM
    

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20. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    20
    Messung des ROI für
    Marketing
    Die Marketer haben Zugang zu den
    Leistungsindikatoren für die Inhalte.
    Das Vertriebsteam kann auch Zugang zu
    den Kampagnen-Analysen haben.
    ... und den Vertrieb
    

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21. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    Anzeige der Details des Lead
    21
    Informationen aus der
    Marketingabteilung
    Informationen aus der
    Vertriebsabteilung
    

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22. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    2. Klarheit schaffen (Kunde)
    • Gemeinsames Verständnis
    • der Kundenanforderungen
    • der Customer Journey
    • aller Beteiligten im Prozess
    • der genutzten KPIs …
    22
    

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23. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    23
    3. Die richtige Kommunikation ist
    entscheidend
    • Kontinuierliche Feedback-Schleife
    zwischen Marketing und Vertrieb
    • Gemeinsames Reporting
    

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24. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    Der Customer Experience Delivery Gap
    Quelle: Bain & Company
    24
    80%
    8%
    Quelle Bild: Markus Spiske on Unsplash
    Kundenverständnis – Kommunikation - Technologie
    

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25. © 2021 SugarCRM Inc. All rights reserved.
    sugarcrm.com
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