Πάρης Κουτρουμάνος - Δίνοντας βάρος στην πώληση και τη συμφωνία - 17th WordPress Athens meetup

Transcript

1. Δίνοντας βάρος στην Πώληση και στην Συμφωνία Πάρις Κουτρουμάνος www.qwerty.gr/parisk WordPress Athens 17th Meetup Πέμπτη 6 Δεκεμβρίου 2018 1
2. Pre Sales - Τα πρώτα βήματα “Πηγαίνω Όπου Κοιτώ”  Φιλτράρω τους υποψήφιους πελάτες μου: Έχει Skype; Στέλνει email; Έχει προσωπικό, που μπορεί να υποστηρίξει εσωτερικά το project; Ψάχνει site με 69 ευρώ; Είναι δεκτικός; Είναι πονηρός; "Τα ξέρει όλα"; Είναι "καμένος" από άλλον συνάδελφο; 2 WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk
3. Pre Sales - Τα πρώτα βήματα  Προτιμώ την παρθενική επαφή από το Skype.  Κάνω έρευνα για αυτόν και την αγορά του.  Επισκέπτομαι το χώρο του. Ακόμα και εάν είναι μικρός πελάτης.  Δεν κατηγορώ ποτέ τον ανταγωνισμό / συναδέλφους ή κάποιον παλιό πελάτη μου. ΠΟΤΕ! 3 WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk
4. Pre Sales - Τα πρώτα βήματα  Του λέω ποιός είμαι. Τι κάνω. Την αλήθεια!  Διαλέγω ποιες δουλειές μου θα δείξω.  Λέω και όχι. (Δεν είναι κακό). Π.χ. Εάν είναι ψηφιακά αναλφάβητος. / Δεν έχει υλικό ή δεν προτίθεται να πληρώσει για αυτό. 4 WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk
5. Pre Sales – Από την Ανάλυση στην Πρόταση Ακούω - Μαθαίνω – Αναλύω – Προτείνω  Ακούω. Παίρνω όσο καλύτερη ανάλυση μπορώ. Μαιευτική και λογικό διάγραμμα ερωτήσεων.  Μαθαίνω το εμπορικό κύκλωμα του πελάτη. Μαθαίνω όσα περισσότερα εμπορικά κυκλώματα μπορώ.  Όσο μεγαλύτερη/αναλυτικότερη/δομημένη είναι η προσφορά μου, τόσο πιο εύκολη η πώληση και η μετέπειτα συμφωνία. 5 WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk
6. Pre Sales – Από την Ανάλυση στην Πρόταση  Αναλύω την μεθοδολογία που θα εργαστώ και τις ειδικές εργασίες. πχ migration, customade plugins, κ.α.  Δίνω πληροφορίες για κάθε εργαλείο που θα χρησιμοποιήσω. Δίνω links για documentations, requirements, case studies.  Λέω ξεκάθαρα ότι το Wordpress, το Woocommerce, κάποια plugins και κάποια themes είναι δωρεάν και εξηγώ την άδεια χρήσης τους.  Δεν δέχομαι να χρησιμοποιήσω «σπασμένα» premium plugins που βρήκε ο ξάδερφος του. :-) 6 WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk
7. Pre Sales – Από την Ανάλυση στην Πρόταση  Τονίζω ξεκάθαρα ότι πληρώνει για τις υπηρεσίες υλοποίησης / συντήρησης / υποστήριξης / εκπαίδευσης και την περαιτέρω ανάπτυξη αυτών των δωρεάν προϊόντων.  Του δίνω να καταλάβει ότι αγοράζοντας κάποιες extra υπηρεσίες ή premium plugins γλιτώνει χρήματα από τις custom-ιές που ονειρεύεται και που δεν θα άντεχε να πληρώσει. Τονίζω τους όρους αγοράς αυτών.  Ξεκαθαρίζω τι περιλαμβάνει η υπηρεσία Backup και ποιος είναι ο τελικός υπεύθυνος για αυτό! 7 WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk
8. Pre Sales – Καθορισμός Χρονοδιαγράμματος Καθορίζω ημερομηνίες και διάρκεια υλοποίησης  Χρόνος παράδοσης πλατφόρμας, προς εισαγωγή δεδομένων πχ προϊόντων.  Χρόνος παράδοσης extra λειτουργιών.  Τελική Παράδοση έργου/Δημοσίευση Website ή Eshop.  Χρόνος για fine tuning.  15 ημέρες από την τελική παράδοση και πριν το πρώτο update ξεκινάει η συντήρηση. 8 WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk
9. Pre Sales – Καθορισμός Χρονοδιαγράμματος  Ορίζω minimum χρόνους εκπαίδευσης και απαιτήσεις για αυτήν. Τόπος-άτομα-αίθουσα-υπολογιστές-πρόσβαση στο internet. Στέλνω links για να διαβάσουν.  Ορίζω το κάτω και το πάνω όριο εκπαίδευσης για να μην βρεθώ να δείχνω “Πώς στέλνουμε email;” ή “Πώς κάνω crop μια φωτογραφία στο photoshop;”. 9 WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk
10. Pre Sales – Συμφωνία πληρωμών Πληρωμές Η έκφραση: «Το site σας θα κοστίσει 2000 ευρώ» ΕΙΝΑΙ ΛΑΘΟΣ WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk 10
11. Pre Sales – Συμφωνία πληρωμών Παράδειγμα σωστής διατύπωσης συμφωνίας "Το site σας θα κοστίσει 2000€ + ΦΠΑ 24% που θα αποπληρωθεί με τραπεζικές καταθέσεις ως εξής: 50% με την έναρξη, 25% με την παράδοση του Α και 25% με την παράδοση του Β." WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk 11
12. Pre Sales – Συμφωνία πληρωμών  Ορίζω τα μηνιαία κόστη, πότε ξεκινάει η χρέωση τους, πώς και πότε αυτά καταβάλλονται.  Ορίζω τα κόστη εκπαίδευσης, όπως και τους όρους για αυτήν. Π.χ. min 2 ώρες για max 3 άτομα. 12 WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk
13. Sale - Η Ώρα της συμφωνίας  Υπογραφή σύμβασης που εμπεριέχει την αναλυτική προσφορά  Προκαταβολή (οπωσδήποτε)  Πρώτα βήματα εκκίνησης του έργου 13 WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk
14. After Sales – Η «πώληση» μετά την υλοποίηση  Δίνω πλήρη πρόσβαση στον πελάτη στο site του και στις πλατφόρμες τρίτων. Τον αφήνω να νιώθει και να είναι ελεύθερος. Το αντίθετο γεννά καχυποψίες και τριβές. Εξηγώ όμως τον κίνδυνο να κάνει ζημιά.  Ανοίγω προς χρήση ένα πιο περιορισμένο, σε δικαιώματα, λογαριασμό και δίνω αυτόν για την καθημερινή του εργασία. 14 WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk
15. After Sales - Η «πώληση» μετά την υλοποίηση  Ο πελάτης πρέπει πάντα να καταλαβαίνει την διάκριση των υπηρεσιών που του παρέχουμε. Για αυτό και του ξεκαθαρίζω: Τι περιλαμβάνει η Συντήρηση, τι η Υποστήριξη και τι η Υλοποίηση & Ανάπτυξη Νέων Λειτουργιών  Εφαρμόζω τις διαδικασίες για την υποστήριξη π.χ. Ε-Mail / Ticket από την πρώτη στιγμή.  Θυμίζω ποιος έχεις ευθύνη των αντιγράφων ασφαλείας του site του. 15 WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk
16. After Sales - Η «πώληση» μετά την υλοποίηση  Πραγματοποιώ μια επίσκεψη/επαφή ανά συγκεκριμένα διαστήματα.  Κρατάω τον πελάτη ενήμερο. Στέλνω όσα reports χρειάζεται για να του επισημάνω επιτυχίες και αποτυχίες.  Αναπτύσσω μαζί του όση σχέση πρέπει. Ούτε λιγότερη, ούτε περισσότερη.  Προτείνω στον πελάτη να με συμβουλεύεται για θέματα που σχετίζονται με το έργο. π.χ. On-line Διαφημίσεις, Προτάσεις για Affilliate κ.α.  Συνεχίζω να του προτείνω μια σειρά από πράγματα για περαιτέρω ανάπτυξη, όταν θα είναι έτοιμος να τα αφομοιώσει/αντέξει/υλοποιήσει εσωτερικά. 16 WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk
17. WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk 17 "Κοιτάξτε ψηλά!"
18. Πάρις Κουτρουμάνος  https://www.qwerty.gr/parisk  https://www.facebook.com/parisk  https://www.linkedin.com/in/pariskoutroumanos/  https://www.parisk.gr/ (Μικρές ιστορίες και άλλα)  E-mail: paris@qwerty.gr  Mob: 6948009497 18 WordPress Athens 17th Meetup | Πάρις Κουτρουμάνος - www.qwerty.gr/parisk