Conference La Boite DCF

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1. le Web quelle puissance commerciale pour l'entreprise ?! Pourquoi et comment être présent sur internet ? Quelle stratégie adopter pour bien vendre ? Conférence DCF 77 du 12 septembre 2012
2. Agence de communication visuelle
3. Présentation des intervenants, prise de contact Introduction I) Accroitre son potentiel commercial grâce au web: les outils A) Un site web 1) Typologie des sites internet 2) Caractéristiques d’un site web performant B) Les autres plateformes 1) Le web social : les réseaux sociaux 2) Le web marchand : les places de marché II) Accroitre son potentiel commercial grâce au web: la démarche A) Attirer, convertir et fidéliser 1) La démarche éditoriale 2) La démarche marketing B) Mesurer, analyser et optimiser 1) Les indicateurs clés 2) Un seul but : le ROI Conclusion Questions / réponses ommair
4. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Introduction L’environnement web
5. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Chiffres clés • + de 40 millions d’internautes en 2012 (+ de 16 millions en 2002) dont 92% se connectent tous les jours et dont 88% se renseignent systématiquement avant chaque achat ou investissement important. • + de 20 millions d’abonnés au haut débit. • Internet (53%) est deux fois plus influent que la TV (27%), c’est aussi le media préféré des français (38%). • + de 72% des français achètent en ligne. Malgré cela : • - de 30% des PME françaises disposent d’un site internet. La France se situe en retard sur l’Allemagne et la Grande-Bretagne.
6. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Tendance actuelle : SOLOMO C’est la convergence entre réseaux sociaux, géolocalisation et nouveaux usages du mobile. On la constate d’abord dans le comportement des internautes et par voie de conséquence dans l’offre internet. • SOcial : la dimension sociale du web a impacté durablement le rapport à l’information : la viralité et l’interactivité sont devenues incontournables. • LOcal : les possibilités offertes par la géolocalisation ont augmenté la pertinence des recherches et des informations diffusées. • MObile : la généralisation des smartphones et des tablettes a considérablement modifié les habitudes de navigation et provoqué l’explosion des applications mobiles.
7. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Constat Internet est un canal incontournable à appréhender d’urgence pour qui veut accroître son potentiel commercial. Mais • La dimension web induit des nombreux changements de paramètres : audience, cible, concurrence, coût, échelle de temps, outils de reporting… • La dimension web suppose le respect de bonnes pratiques, notamment celles concernant la confidentialité et l’intrusivité.
8. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 I) Accroître son potentiel commercial grâce au web les outils
9. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 A) Un site web
10. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 1) Typologie des sites internet
11. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Un usage Un type de site • Site vitrine • Site corporate • Intranet/Extranet • Portail • E-commerce • Forum • Etc…
12. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Adaptation aux objectifs recherchés En parallèle de la définition du type de site, il est impératif d’adapter celui-ci aux objectifs recherchés : • Leads (formulaires destinés à alimenter une base de prospects) • Abonnements • Ventes de produits ou de services • Notoriété (dans le cadre d’une stratégie de branding par exemple). • Etc…
13. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 2) Caractéristiques d’un site web performant
14. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Du côté des visiteurs… • Ergonomie de l’interface • Simplicité de l’utilisation • Clarté du design • Rapidité d’accès aux informations • Richesse du contenu • Interactivité des fonctionnalités • Etc…
15. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Du côté des administrateurs… • Intuitivité de l’interface d’administration • Performance des serveurs • Sécurité des données • Facilité d’utilisation • Evolutivité de la solution technique • Légèreté de la maintenance • Etc…
16. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Réussites et échecs  Bazaarvoice Site B2B parfaitement conçu destiné à vendre une solution de fidélisation. Interface claire, problématiques bien mises en évidence, entrées clairement définies.
17. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Réussites et échecs  Chainreaction Site B2C incapable d’afficher clairement la richesse de son offre et de véhiculer une image positive, malgré l’attractivité de ses prix.
18. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Réussites et échecs  Zalando Site B2C construit sur une solution technique simple et fiable (Magento). Le design est sobre et l’accès aux produits est aisé. Le site offre en outre de nombreuses possibilités d’interaction et de partage.
19. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Réussites et échecs  Au vieux campeur Site B2C, qui après être resté plusieurs mois inopérant, présente un site catalogue offrant moins d’informations que la version papier. La première version du site n’offrait même pas la possibilité de régler en ligne… Dommage pour un acteur historique de la VPC.
20. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 B) Les autres plateformes
21. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 1) Le web social : les réseaux sociaux
22. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Les réseaux sociaux Facebook  audience, partage de contenu, efficacité en B2C  engagement faible Twitter  rapidité, engagement élevé, partage de contenu  efficacité encore cantonnée au B2B YouTube  audience, viralité  nécessite des contenus vidéo originaux Google +  incidence forte sur le référencement naturel  audience confidentielle
23. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Les réseaux sociaux Linked In  partage de contenu, prospection, efficacité en B2B  engagement encore faible des utilisateurs français Viadeo  partage de contenu, prospection, efficaité en B2B  franco-français Etc...
24. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Les réseaux sociaux Les réseaux sociaux constituent un excellent moyen d’investir le web pour qui ne dispose pas (encore) d’un site internet. Ils permettent : • De diffuser du contenu. • De constituer une communauté et d’interagir avec elle. • De démarrer une campagne de branding. • D’élargir votre champ de prospection. • D’établir votre notoriété autour d’une problématique correspondant à votre expertise. • Etc…
25. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 2) Le web marchand : les places de marché
26. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Les places de marché • Ce sont des plate-formes techniques créées par des tiers offrant des mécanismes de transactions sécurisées et permettant à des marchands de diffuser leur offre moyennant une rétribution (frais d’insertion, commissions…). • Les principales places de marché sont : eBay, Priceminister, Rue du commerce, Pixplace, Amazon, Cdiscount, Fnac… • Il existe également une multitude de places de marché B2B (Companeo…) spécialisées.
27. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Les places de marché  Avantages • Importance du trafic • Facilité d’utilisation • Excellent moyen de « tester » une activité dans l’environnement web • Source additionnelle d’activité  Inconvénients • Frais parfois élevés • Impossibilité d’acquérir le client • Caractère chronophage de la gestion
28. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Réussites et échecs Mercedes France Initialement conçue pour renforcer sa stratégie de branding, la page Facebook de la marque est devenu un espace d’interaction privilégié dont le taux d’engagement est un des plus haut de France, et ce grâce à une ligne éditoriale spécifique.
29. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Réussites et échecs  Destockage Games Parfaite réplique d’un site e-commerce complet, cette boutique priceminister utilise absolument toutes les possibilités techniques offertes par la plate-forme.
30. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Réussites et échecs Les raisons ne manquent pas quand il s’agit d’expliquer un échec sur les réseaux sociaux ou les places de marchés. Les écueils à éviter les plus courants sont : • La simple duplication du contenu provenant du site web • L’absence de ligne éditoriale claire • La divergence des messages web et classiques • L’absence d’interaction avec les internautes • L’absence de mises à jour régulières • Etc…
31. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Bilan Assurer son développement commercial grâce au web passe donc d’abord par : • Une identification claire des objectifs recherchés • une bonne conception de l’outil principal (le site web) • une bonne maîtrise des réseaux sociaux, places de marché… Mais après les outils, voyons la démarche.
32. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 II) Accroître son potentiel commercial grâce au web la démarche
33. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 A) Attirer, convertir et fidéliser
34. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 1) La démarche éditoriale
35. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Les règles de base • Apporter un contenu de qualité : les internautes et les moteurs de recherche distinguent parfaitement les contenus originaux apportant de l’information réelle des plagiats et des contenus dupliqués. • Avoir une ligne éditoriale : outre la qualité brute du contenu, les visiteurs s’attachent à la façon dont l’information est mise en valeur : style, ton, images, vidéos sont autant de paramètres à prendre en considération. • Diffuser son contenu périodiquement : le contenu d’un site web doit impérativement être renouvelé à intervalles réguliers afin de fidéliser les visiteurs…et de provoquer de nouvelles indexations de la part des moteurs de recherche.
36. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 La diffusion Mise en ligne de l’article, de la fiche produit… Partage sur les réseaux sociaux adaptés (ou places de marchés). Envoi sur la liste de diffusion par e-mail.
37. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 2) La démarche marketing
38. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Les différents leviers • Référencement naturel • Référencement payant • Email marketing • Social media • Affiliation • Display • eCRM • Etc…
39. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Webmarketing  Avantages • Qualité du ciblage • Calcul exact des retombées • Efficacité  Inconvénients • Coût • Temps de gestion • Technicité croissante des leviers
40. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Réussites et échecs Decoplus Parquet Initialement chaîne de magasins physiques, cette enseigne a parfaitement su négocier son entrée sur le web : une politique éditoriale rigoureuse alliée à la mise en place des campagnes webmarketing adéquates ont permis à ce site d’attirer plus de 5000 VU/jour, de dépasser les 2% de conversion et de fidéliser une grande partie de ses clients.
41. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Réussites et échecs Abrisetparasols Malgré des contraintes de rentabilité peu élevées (pas de stock, panier moyen élevé) ce site ne connaît pas la croissance escomptée en raison d’une démarche éditoriale peu claire et d’un budget webmarketing trop faible.
42. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 B) Mesurer, analyser et optimiser
43. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 1) Les indicateurs clés
44. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 L’analyse du trafic (web analytics) Mesures à analyser : • Visiteurs, visiteurs uniques, nouvelles visites • Taux de rebond, pages vues • Temps passé sur le site, la page • Taux de conversion (transformation) • Sources du trafic • CTR Rapprocher ces mesures des indicateurs classiques (CA, panier moyen…) afin d’aboutir à une valorisation des objectifs (Exemple : CA/visite, CA/lead, CPA…)
45. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Optimiser, toujours • Tout est mesurable sur le web, il est de ce fait impossible de tricher et inutile de vouloir piloter les actions commerciales « au doigt mouillé ». • Les phases de mesures et d’analyses doivent aboutir à une phase d’optimisations : ergonomie, design, tunnel de conversion… • Tous les leviers webmarketing obéissent à cette même règle.
46. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 2) Un seul but : le ROI
47. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Le retour sur investissement • Le ROI est l’indicateur ultime de la performance commerciale. • Il doit indiquer, par action commerciale, ce qu’apporte en CA ou en marge 1€ de budget dépensé (CA/budget). • Exemple : 100€ d’AdWords ont généré 4350€ de CA. Le ROI de la campagne est donc de 43,5. Chaque euro d’AdWords a généré 43,50 €.
48. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 La démarche ROIste • Afin d’améliorer son ROI, une entreprise va donc optimiser son site, son contenu ou ses campagnes. Pour cela, elle va comprimer ses coûts, effectuer des tests (A/B, split, multivariate). • Elle peut aussi agir indirectement et influer sur le panier moyen, le taux de transformation…
49. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Réussites et échecs  Chronochef La faiblesse du panier moyen rendait difficile la possibilité de rentabiliser les interventions sur le site. La mise en place d’une solution de web analytics et l’étude approfondie du trafic a permis de privilégier les canaux d’acquisition de trafic les plus performants afin d’apporter volume d’affaires et rentabilité.
50. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Réussites et échecs  Boxingshop Malgré un trafic élevé, les performances de ce site stagnaient. L’analyse de trafic a révélé plusieurs freins majeurs dans le tunnel de transformation. Une refonte des pages produits et l’adoption du paiement en une étape ont permis une reprise des performances commerciales.
51. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Bilan Assurer son développement commercial grâce au web passe également par : • Attirer, convertir et fidéliser grâce à un contenu original et dynamique et à l’activation de leviers marketing adaptés. • Mesurer, analyser et optimiser constamment les performances du site et des campagnes.
52. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 Conclusion Les règles d’or de l’efficacité commerciale sur internet
53. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 En conclusion Si l’efficacité d’internet dans le développement commercial de l’entreprise est désormais établie, le succès de la stratégie web dépendra du respect de deux règles d’or.
54. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 1ère règle d’or Cohérence lors de l’intégration du web dans la stratégie commerciale. L’activation du canal web ne doit pas provoquer de conflit d’intérêt ni de concurrence interne.
55. le Web quelle puissance commerciale pour l’entreprise ?! Agence de communication visuelle Conférence du 12 septembre 2012 2ème règle d’or Nécessité absolue de dédier des ressources (internes ou externes) à l’activité web. L’activation du canal web suppose une mobilisation de moyens (financiers et humains) dédiés compte tenu de la technicité croissante de l’environnement. Deux voies possibles : une équipe ou une agence.
56. Merci de votre attention Agence de communication visuelle www.studiolaboite.com