Максим Спиридонов «Меняй мир» — поток менеджмента

Transcript

1. Эволюция сознания руководителя Максим Спиридонов по мере роста компании от seed-стадии до среднего бизнеса
2. 20 лет проб и ошибок
3. Положение вещей: есть идея, которая тебя увлекает; есть ресурсы, чтобы сделать MVP (первичную версию продукта); есть небольшая команда, работающая за интерес или небольшие деньги. Атмосфера: бьющий через край энтузиазм. Инсайт: оказывается, я могу заниматься бизнесом! Проект в seed-стадии
4. Проект в seed-стадии Как предприниматель видит ключевые задачи Формирование прекрасного во всех отношениях продукта, который сразу после выхода поразит мир своим великолепием. Представления о психологии бизнеса Коллеги. «Мы — команда. Считай — братья и сестры». Клиенты. «Прекрасные люди, которые только и ждут появления нашего продукта». Партнеры. «Потенциальные партнеры или инвесторы легко пойдут на контакт, стоит нам к ним обратиться». Продукт и его развитие Полностью под контролем основателя или сооснователя.
5. Проект в seed-стадии Маркетинг «...Продукт настолько хорош, что не нуждается в маркетинге. Клиенты придут к нам сами…» Продажи «...И уж тем более прекрасному продукту не нужны целенаправленные продажи…» Контроль финансов, управленческий учет Фактически отсутствуют. Оргструктура, управление Оргструктура отсутствует за ненадобностью. Управление через прямой постоянный контакт основателя и немногочисленных членов команды. HR Основатель лично ищет и вербует сотрудников.
6. Положение вещей: продукт вышел на рынок; получена первая критика от клиентов; вопреки ожиданиям, нет взрывного роста, но, к счастью, есть некоторый интерес к продукту. Атмосфера: сперва недоумение, потом — удвоение энергии. Инсайт: Нужны коррективы в продукте и нужен системный маркетинг. Стартап ранней фазы
7. Стартап ранней фазы Как предприниматель видит ключевые задачи Срочно внести изменения в продукт, на которые указывает проверка реальным рынком и запросами клиентов. Представления о психологии бизнеса Коллеги. «Мы конечно, команда, но, оказывается, есть более сильные ребята, а есть слабые, почти балласт». Клиенты. «Оказывается, портрет клиента отличается от того, что мы видели на этапе проектирования. Да и вообще, это не один портрет, а много. Они разные, с разными мотивами и потребностями». Партнеры. «Оказывается, партнеров нужно заинтересовывать, находить персональный подход. Просто написать им «давайте сотрудничать» недостаточно».
8. Стартап ранней фазы Продукт и его развитие Как и прежде: основатель = продуктолог проекта. Маркетинг Начало построения системной работы в маркетинге. Поиск работающих маркетинговых каналов, подходов, своего стиля в маркетинге. Продажи Продажами на этой фазе, как правило, начинает заниматься сам предприниматель как человек, лучше всех знающий продукт.
9. Стартап ранней фазы Контроль финансов, управленческий учет Появление первых версий финансовой модели проекта, определение ключевых бизнес-метрик и начало их отслеживания. Оргструктура, управление Где-то на этом этапе обычно происходит регистрация юрлица и случаются первые попытки формализовать и систематизировать структуру управления. HR Найм сотрудников, как прежде, почти полностью на основателе. В редких случаях используются внешние рекрутеры, но отношение к ним как к крайней, очень дорогой мере.
10. Положение вещей: продукт первично доказал свою востребованность; команда выросла до 20-50 человек; бизнес стал прибыльным, либо привлек инвестиции для того, чтобы при масштабировании показать рост. Атмосфера: радость и гордость. Инсайт: Я самый крутой предприниматель планеты! Растущий малый бизнес
11. Как предприниматель видит ключевые задачи Обеспечить продукту твердые позиции на рынке, отстроиться от конкурентов или сильно опередить их. Настроить отношения с потенциальными или фактическими инвесторами. Спроектировать стратегию развития на 1-2 года. Представления о психологии бизнеса Коллеги. «Ветераны» компании, порой, начинают требовать больше прав и внимания, чем предприниматель готов им предоставить. Уходит возможность, как прежде, уделять личное время руководителя каждому сотруднику. Происходит перестройка отношения к коллегам, меняются представления о своей роли руководителя. Клиенты. Портреты клиента изучены и прочно сидят в голове предпринимателя. Партнеры. Настроена система работы с рядом партнеров. Усвоено важное правило — хочешь, что-то получить, думай, что полезного можешь предложить. Растущий малый бизнес
12. Продукт и его развитие В компании появляются продакт-менеджеры, которые, правда, часто все еще являются руками главного продакта — основателя. Маркетинг Настроена системная работа. Убыточные каналы протестированы и отброшены. В прибыльных ведутся эксперименты для увеличения эффективности. Проводятся эксперименты с внешними исполнителями маркетинговых задач в разных категориях и вариантах. Продажи Функция продаж от предпринимателя начинает переходить к нанятым сотрудникам. Настройка процесса этой передачи, как правило, очень непроста, часто болезненна. Поиск и назначение руководителя продаж и менеджеров превращается в долгую эпопею. Растущий малый бизнес
13. Контроль финансов, управленческий учет Учет финансов ведется систематически в ежедневном, еженедельном, ежемесячном разрезах. Внедрена система планирования доходов и расходов. Управленческая отчетность из импровизированных, самодельных табличек начинает тяготеть к стандартным формам. Оргструктура, управление Отлажена четкая структура подразделений с руководителями, подчиняющимися генеральному директору. Налажена постоянная коммуникация между топ-менеджерами. HR Появляется HR-менеджер. Начинают формироваться представления о делении HR на рекрутмент, адаптацию сотрудников, кадровое делопроизводство. Растущий малый бизнес
14. Положение вещей: занята определенная доля рынка; построена стабильная операционная инфраструктура для развития; в компании работает более 100 человек, годовой оборот превысил 200-300 миллионов рублей; скорость роста ключевых показателей замедлилась или замедляется. Атмосфера: ровный ритм горячего цеха. Инсайт: Оказывается, я не уникален. Я во многом повторяю путь тысяч других предпринимателей. Средний бизнес
15. Как предприниматель видит ключевые задачи Построение и постоянное уточнение стратегии компании с горизонтом минимум в 2-3 года. Донесение этой стратегии до ключевых менеджеров и получение их поддержки. Обеспечение работающей коммуникации между подразделениями компаниями и их руководителями. Построение и развитие взаимоотношений с инвесторами, акционерами, потенциальными стратегическими инвесторами (в будущем возможными покупателями) компании. Средний бизнес
16. Представления о психологии бизнеса Коллеги. Главное в работе с командой — поиск и воспитание тех, кто хочет и может брать и нести ответственность, тех, кто способен решать вопросы комплексно. Задача — наполнить компанию на всех уровнях управления внутренними предпринимателями. Клиенты. Клиент понятен и прочувствован, но его точные очертания уже забота не предпринимателя, а топ-менеджеров в маркетинге и продажах. Партнеры. Постоянно ведется сканирование рынка в поиске стратегических партнеров, сотрудничество с которыми могло бы сильно повлиять на развитие компании. Продукт и его развитие Целиком в руках менеджеров по продукту. Влияние основателя — только на уровне стратегии и ключевых характеристик. Средний бизнес
17. Маркетинг Является одной из важнейших зон внимания. Опирается на цифры и аналитику, которая постоянно усложняется и совершенствуется. Продвижение превращается в конвейер в хорошем смысле этого слова. Продажи Развитие продаж идет активно, по возможности даже агрессивно. Контроль финансов, управленческий учет Контроль финансов ведется главным бухгалтером и штатным финансовым аналитиком (или финансовым директором) по стандартам РСБУ, МСФО или близким к ним . Подробное планирование расходов, доходов, финансового остатка ведется минимум на год вперед. Разработана финансовая модель планирования жизни компании на 3-4 года. Средний бизнес
18. Оргструктура, управление Структура компании все больше ветвится. Помимо отделов появляются департаменты, включающие в себя более мелкие подразделения. Контроль компании предпринимателем становится все более стратегическим, тактические вопросы, чем дальше тем больше уходят в ведение руководителей подразделений. HR Как правило, появляется HR-отдел: руководитель отдела (или HR- директор), рекрутер, кадровик, возможно — специалист по обучению и даже (прости, Господи) инженер по охране труда. Для поиска на топовые позиции привлекаются агентства или внешние хантеры. Заплатить за поиск толкового топ-менеджера треть его годовой зарплаты уже не кажется полным безумием. Средний бизнес
19. Положение вещей: ??? Атмосфера: ??? Инсайты: ??? Крупный бизнес
20. Как прокачивать свое управленческое, предпринимательское сознание, проталкивая компанию вперед и вверх?
21. Тренировать терпение и способность держать удар В бизнесе, как и в политике, работает болезненная закономерность сформулированная Черчиллем: «Успех — это движение от неудачи к неудаче с нарастающим энтузиазмом». Тут помогают спорт и медитации.
22. Учиться понимать людей Понимать сотрудников, клиентов, партнеров, акционеров. Их мотивы, желания, способности, интересы. Находить способы говорить с каждым на его языке. Для этого полезно тренировать эмпатию, в каждой коммуникации задавать себе вопросы: «Кто этот человек? Чего он хочет? Что для него важно? Как я могу синхронизировать свои и его потребности?»
23. Читать книги и статьи, смотреть лекции и интервью, слушать подкасты Предпринимателей-практиков. Стоит прочувствовать описываемые ими кейсы, влезть в шкуру автора, понять, чем он руководствуется в принятии того или иного решения. Визионеров. Тех, кто представляет различные модели будущего в вашей отрасли, в технологиях, в экономике, в политике. Мотиваторов. Накачка перед прорывом или восстановление после тяжелого этапа порой очень нужны предпринимателю.
24. Найти наставника Хорошая идея — найти себе постоянного коуча или ментора из числа успешных предпринимателей. Если это вам удалось — считай повезло.
25. Ну и напоследок — важно понимать, что обучение управлению и предпринимательству никогда не заканчивается.
26. Спасибо за внимание! Максим Спиридонов