EiMBA 創新創業者談判經驗研究

台大管院談判與協商專課 (Negotiation Workshop )
開課學期 107-1
指導教師 趙大維
學員：105 邱薇樺 107 蕭聖喻 107 裴超颿

簡報內容：
本報告分別對3位不同背景的創業者進⾏行行其談判協商 之經驗訪談，分析各⾃的談判成果進⾏復盤並嘗試回答下列列問題:


1、該案例例中之主要談判挑戰有那些 ?

2、分析談判具體場景、解決⽅方式及影響談判之
 潛在因素

3、配合課程所學之理理論架構，提供談判復盤建議與忠告

Transcript

1. EiMBA 創新創業者談判經驗研究 指導老師 趙⼤大維 105 邱薇樺 107 蕭聖諭 107 裴超颿
2. 主題說明 本報告分別對3位不同背景的創業者進⾏行行其談判協商 之經驗訪談，分析各⾃自的談判成果並進⾏行行復盤，嘗 試回答下列列問題： 
 1、該案例例中之主要談判挑戰有那些 ?
 2、分析談判具體場景、解決⽅方式及影響談判之
 潛在因素
 3、配合課程所學之理理論架構，提供復盤建議與忠告
3. 朱俊宇 創辦⼈人 陳彥錞 創辦⼈人 溫靖宇 創辦⼈人 暘碁資訊⾸首輪輪募資談判案例例 東京婚婚禮(Tokyo Ef) 股東拆夥談判案例例 蛙不停⾃自⾏行行⾞車車職⼈人店加盟捷安特申請成功 案例例 訪談對象 主題案例例 主題個案列列表
4. 創業已經經過10餘年年冬，是台灣第⼀一個做智慧⼿手機電⼦子錢包的創 辦⼈人，滿腦⼦子古怪點⼦子，擁有超強執⾏行行⼒力力擅長把0變1，1變∞，熱 愛跟早期團隊⼀一同成長 個⼈人 簡介 暘碁資訊為研發類型的創業公司，創立資本額新台幣300萬，當 時與談判對象(以下簡稱談判對象A)進⾏行行募資談判，希望增資⾄至 新台幣3000萬。 案例例 背景 朱俊宇(Rain)希望藉由達到募資⽬目標但希望盡量量拉⾼高公司估值， 避免投資⼈人持股過半影響公司的控制權，然⽽而，公司原資本額僅 300萬，主要挑戰為說服投資⼈人認同其股本溢價。 主要 挑戰 暘碁資訊⾸首輪輪募資談判案例例 朱俊宇 / Rain 暘碁資訊(股) 創辦⼈人 無窮科技 (股) 創辦⼈人 ⾔言⾝身⼨寸 (股) 創辦⼈人 引創(股) 創辦⼈人 ⼄乙太(股) 創辦⼈人
5. 5 談判歷程概要 暘碁資訊在談判當時已具備2⼤大研發技術優勢，⼀一是Android 開發的萬能搖控器，並多次獲得國家舉辦的Linux⾦金金企鵝 獎，⼆二是台灣⾸首家成功發展電⼦子錢包的研發團隊。
 
 當時談判對象A希望能發展Android Base的Settop box，因 此希望能以專案⽅方式與暘碁資訊合作，朱俊宇(Rain)希望能 說服談判對象A考慮投資暘碁資訊並⽀支持發展電⼦子錢包技 術，在進⾏行行多輪輪談判後雙⽅方達成談判對象持股3x%以及提供 房租優惠等條件，完成暘碁資訊的⾸首輪輪募資⽬目標
6. ㄈ 暘碁募資 復盤建議
7. 7 復盤建議：談判準備(⼀一) 和誰談? 項⽬目 敘述 ⼈人際關係 朱俊宇(Rain)的⽗父⺟母與談判者A為朋友關係，談判者A對暘碁資訊的發展有長期的
 了了解與基本信任，可善⽤用這個關係了了解談判者A的投資意向 委任與授權 除朱俊宇(Rain)本⼈人外，可另委任代理理⼈人參參加某些關鍵談判環節，如公司估值認定與投 資條件的討論，增加談判緩衝空間 利利害關係⼈人 權⼒力力地圖 談判者A：具備資⾦金金和投資意願，可單⽅方⾯面決定是否投資暘碁資訊 暘碁資訊：具備優秀的資訊技術研發能⼒力力，可挑選投資⼈人
8. 8 復盤建議：談判準備(⼆二) 談什什麼? 項⽬目 敘述 核⼼心動機 暘碁資訊動機：希望投資者⽀支持暘碁資訊發展電⼦子錢包技術並完成增資新台幣2700萬，
 達到資本額3000萬的⽬目標 談判者A動機：希望藉由轉投資發展新業務，增加新市場的發展機會 談判桌上的解決⽅方案 雙⽅方盡⼒力力往形成投資共識，完成本輪輪募資⽬目標 (增資新台幣2700萬) 談判桌外的解決⽅方案 暘碁資訊：尋求其它投資⼈人加入，善⽤用競爭槓桿爭取更更⼤大的談判優勢
 增加其它合作價值，如業務合作 談判者A： 減少投資額或中⽌止本輪輪募談判，尋求其它投資機會 ⽀支持提案的論據 暘碁資訊具備的研發能⼒力力除多次獲得國家級獎項外，其開發的產品也具備原型量量產能 ⼒力力。以上優勢是⽀支持本案的重要論據。
9. 9 復盤建議：談判準備(三) 怎麼談? 項⽬目 敘述 流程 建議暘碁資訊⼀一⽅方⾯面提出相關佐證證明其公司股票估值，建立股價的⼼心理理錨定點，另⼀一 ⽅方⾯面也引入其它投資⼈人包括銀⾏行行業與私募提升在投資談判的主動性，並降低談判者A的持 股比例例，以確保公司的經營權。 溝通 1、建議在談判過程中能時時保持換位思考，了了解談判者A的真正關⼼心的問題(如認同公司
 發展願景、公司估值、達成原先合作⽬目的(Settop box) … 等，準備其它替代⽅方案。
 2、保持不卑卑不亢的談判態度，保持誠懇和友善的態度讓雙⽅方的溝通能往正向發展 後勤勤安排 1、建議除正式的協商會議外，談判雙⽅方可挑選其它比較輕鬆的場合(如餐聚、球聚...)進 ⾏行行比較深度的非正式交流。 2、準備⼤大量量的佐證資訊，提供說服談判者A的有效材料
10. 10 暘碁談判復盤與建議 暘碁資訊在本次談判達成了了主要募資⽬目標(增資新台幣2700萬)，我們提供下列列復盤建議協助暘 碁能在未來來融資時形成更更有利利的談判條件：
 
 1、提供更更多有利利或權威的佐證素材，證明並提升暘碁資訊的市場估值，形成客觀錨定點。
 2、若若談判進程不如預期，準備其它有利利於雙⽅方的合作選項，如部分投資加部分業務合作，
 增加談判成功概率。
 3、建立有利利於雙⽅方的對賭條件，如達成某項⽬目標投入多少⾦金金額，藉此提⾼高談判籌碼(估值)並
 逐步建議投資⼈人信⼼心。
 4、增加其它的投資競爭者增加本投資案的吸引⼒力力以及分散競爭者股權持有比例例，除確保公司
 際經營權外，也試著取得更更好的投資退場機制。
 5、加入談判代理理⼈人機制，從別的⾯面向了了解投資⼈人關⼼心的問題以及爭取談判緩衝空間。 總結：新創公司在估值上有許多⾯面向與評估標準，不同投資⼈人⼼心中估值⼤大不相同，
 如何提供⽀支持估值的客觀論據，形成談判的錨定點是整個談判的核⼼心。
11. TOKYO Ef 由設計師 Sherry Chen（陳彥錞）打造強調獨家訂製 東⽅方剪裁的禮服設計，受到舒淇隋棠許瑋甯陳意涵等眾多名⼈人喜 愛，並為各⼤大節⽬目電視劇及廣告愛⽤用，並為凱渥模特兒公司選美 指定禮服。 TOKYO Ef wedding 成立於2012年年，延續 TOKYO Ef 獨家設計東⽅方剪裁精神，強調簡約不繁瑣的設計風格，塑⾝身效 果強烈的曲線剪裁，並且有歐洲廠⼿手⼯工訂製的尊貴細膩，為新娘 打造獨特婚紗 並獲婚紗雜誌評選為北區六⼤大名店。 個⼈人 簡介 創始股東(談判者B)當時投入50萬資⾦金金，談判者B看到店內⽣生意 好，在公司進⾏行行第三個⽉月就要求每個⽉月10-20萬的現⾦金金分紅，但 公司尚未損益平，且公司必須要留留週轉⾦金金，無法同意股東要求。 案例例 背景 當時公司正當草創，雖然現⾦金金流為正但尚未達到損益平衡
 (Break Even)，加上公司需要周轉⾦金金，因此無法接受股東提出的 分紅條件。 主要 挑戰 TOKYO Ef 股東拆夥個案分析 東京婚禮創辦⼈人-陳彥錞(Sherry)
12. 12 談判歷程概要 Serry 與原股東(談判者B) 協商半年年左右未果，最後邀集律律 師、會計師與談判者B進⾏行行最後談判，表明公司淨值為負， 仍在虧損狀狀態，要求談判者B再補錢進來來才可讓公司繼續運 作。公司股東賺了了⼤大家分，虧了了⼤大家要⼀一起補。如果不補 錢就公司進⾏行行破產重組並變更更負責⼈人。
 由於談判者B不願再補錢進來來，因此讓公司做破產重組，引 入其它投資⼈人，原談判者分⽂文未得並退出公司股東。
13. ㄈ TOKYO Ef 復盤建議
14. 14 復盤建議：談判準備(⼀一) 和誰談? 項⽬目 敘述 ⼈人際關係 Sherry與談判者B原為朋友關係，談判者B也為公司創始股東，對Sherry的專業能⼒力力
 應有相當的肯定與信任。 委任與授權 除Sherry本⼈人外，可另委任代理理⼈人加入關鍵談判環節，如退股的⾦金金額或分紅的時間點 等，增加談判緩衝空間。 利利害關係⼈人 權⼒力力地圖 談判者B：公司創始股東，為純財務投資者。 Sherry：本⾝身為專業服裝設計師，打造獨家訂製東⽅方剪裁的禮服設計，深受眾多名⼈人喜
 愛，並為各⼤大節⽬目電視劇及廣告愛⽤用，為公司運營不可或缺的要素。
15. 15 復盤建議：談判準備(⼆二) 談什什麼? 項⽬目 敘述 核⼼心動機 Sherry動機：希望談判者B不要在公司還沒真正獲利利時要求分紅或威脅撤資 談判者B動機：公司創始股東，認為公司已在賺錢，想要快速回收投資。 談判桌上的解決⽅方案 1、讓談判者B拿回原投資⾦金金額出場，或
 2、遵循公司分紅制度，在達到損益平衡後依公司章程規定分紅。 談判桌外的解決⽅方案 Sherry：公司申請破產重組，重新開始 談判者B：無 ⽀支持提案的論據 Sherry 為專業知名服裝設計師，其獨家訂製東⽅方剪裁的禮服設計，受到眾多名⼈人喜愛，並 為各⼤大節⽬目電視劇及廣告愛⽤用，並為凱渥模特兒公司選美指定禮服。為公司靈魂⼈人物。
16. 16 復盤建議：談判準備(三) 怎麼談? 項⽬目 敘述 流程 在適當的時機以專業的會計師告知談判者B如果堅持⼰己⾒見見，公司將申請破產重組，屆時不 但沒有分紅，連原始股權都⼀一⽂文不值，再提出希望好聚好散，希望原股東接受拿回本⾦金金出 場的替代⽅方案。 溝通 1、建議在談判過程中由財務專業⼈人員代Sherry進⾏行行溝通，讓談判者B相信Sherry準備的
 Solution away from the table (破產重組)具備相當可⾏行行性，⼀一旦執⾏行行對⾃自⼰己並無好處。
 2、適當的時候伸出友善的橄欖枝，讓談判者B有台階可下 後勤勤安排 談判雙⽅方本為朋友，可挑選比較輕鬆的場合並找來來雙⽅方共同的好友在友好的氣氛下進⾏行行相 關協調。
17. 17 談判復盤與建議 TOKYO Ef 在本次談判中利利⽤用破產重組與更更換負責⼈人的⽅方式重新開始，使原本想要獅⼦子⼤大開⼝口 的股東退場，雖然達成原本⽬目的，但讓Sherry在公司運營上留留下⼀一個負⾯面紀錄，⽽而公司變更更負 責⼈人後，也對Sherry未來來經營權留留下潛在變數，因此，我們提供下列列復盤建議以求雙贏：
 
 1、Sherry提出原先版本的Solution away from the table時(公司破產重組)，讓談判者B了了解⾃自已
 不但拿不到分紅，甚⾄至連原來來的投資⾦金金額都無法收回的事實，建立⽀支持議題的基本論據。
 2、讓談判者B了了解整個公司的運作核⼼心在於設計師(Sherry)的能⼒力力與特質，如果設計師退場，
 整個公司的價值將不復存在。
 3、綜合1與2的事實與論據，要求談判者B取回原投資⾦金金額或部分投資⾦金金額後退出公司股東。 總結：公司股東間的衝突如果處理理不慎往往會造成公司或創辦⼈人嚴重的損失，
 在這類談判中，保持強⼤大的反擊能⼒力力與多種替代⽅方案是⾄至關重要的。
18. 溫靖宇先⽣生是對單⾞車車有極度熱忱的⼈人，熱愛到⾃自⼰己想開⼀一家單⾞車車 店。聽聞捷安特售後服務好，背後資源多，契合於他的夢想。於 是，正開始尋找⼀一顆敲⾨門磚… 個⼈人 簡介 溫先⽣初次電話聯繫區業務經理，只有機會聽區業務經理總共講 了三句話： 1.你那裡?　 　 答：我想開店 2.你知道我⼀天接多少通這種電話!　 答：呃．．． 3.有關係就來談，沒關係就免談！　 （掛電話） 案例例 背景 當時每天光是打電話⾄至捷安特說要加盟的⼈人可能有上百位，要如 何讓捷安特知道，⾃自⼰己就是那位值得被選擇的⼈人，是個難題。 主要 挑戰 蛙不停⾃自⾏行行⾞車車保養職⼈人店加盟捷安特案例例分析 蛙不停 創辦⼈人- 溫靖宇
19. 19 談判歷程概要 溫先⽣生決定向捷安特總經理理提交創業⽩白⽪皮書，溫先⽣生了了解 到要把⾃自⼰己的計畫書做好做完整之外，要想辦法讓捷安捷 對溫先⽣生的計畫感興趣並讓它們相信才有⽤用，因此。
 
 1、⾃自⼰己扮成顧客去走訪兩兩百多家的單⾞車車店家，每⼀一次走 訪店家時可能提出不同的需求，學習店家的應對和流程。
 2、觀察店家的開設地點，分析周遭客源。
 3、將以上眼底所⾒見見，去蕪存菁彙集成冊。
 最後，溫先⽣生如願成為捷安特的加盟店家，並且⽩白⽪皮書被 捷安特內部奉為加盟店圭臬。

20. ㄈ 蛙不停 復盤建議
21. 21 復盤建議：談判準備(⼀一) 和誰談? 項⽬目 敘述 ⼈人際關係 溫先⽣生與捷安特總經理理並無任何私交，因此，溫先⽣生從各式⽅方式(地理理位置、單⾞車車⾏行行、朋 友的朋友)探查，找到幾位認識捷安特總經理理的⼈人，請他們美⾔言，讓總經理理留留下對他名字 的印象 。 委任與授權 本案中溫先⽣生並無直接委任其它⼈人，但他透過朋友關係間接讓捷安特總經理理知道⾃自⼰己的 存在。 利利害關係⼈人 權⼒力力地圖 溫先⽣生：本⾝身熱愛⾃自⾏行行⾞車車，為本案訪談對象。 捷安特地區經理理：對溫先⽣生的提案並無興趣，也不打算接受他的加盟申請。 捷安特總經理理：不認識溫先⽣生，後來來從溫先⽣生的其它友⼈人得知他的存在
22. 22 復盤建議：談判準備(⼆二) 談什什麼? 項⽬目 敘述 核⼼心動機 溫先⽣生：希望成為捷安特的加盟商。 捷安特總經理理：希望找到更更多優質的加盟商。 談判桌上的解決⽅方案 溫先⽣生的專業與熱忱成功打動捷安特總經理理，成功申請捷安特加盟店。 談判桌外的解決⽅方案 溫先⽣生：拿著創業⽩白⽪皮書找別的⾃自⾏行行⾞車車場牌申請加盟店 捷安特總經理理：無 ⽀支持提案的論據 溫先⽣生本⾝身對⾃自⾏行行⾞車車的專業以及對多家捷安特加盟店研究後寫成的創業⽩白⽪皮書，成為捷安 特輔導其它加盟商的重要參參考。
23. 23 復盤建議：談判準備(三) 怎麼談? 項⽬目 敘述 流程 1、先透過總經理理的好友推薦，讓捷安特總經理理對溫先⽣生留留下正⾯面印象。 2、直接將創業⽩白⽪皮書寄送⾄至捷安特總經理理辦公室 溝通 透過創業⽩白⽪皮書的詳細介紹，向捷安特總經理理證明⾃自⼰己的專業與熱忱 後勤勤安排 事後可再透過朋友安排，與捷安特總經理理直接約⾒見見⾯面，確認雙⽅方合作意向。
24. 24 談判復盤與建議 本案例例中溫先⽣生成功的找到正確的利利害關係⼈人(捷安特總經理理)，⽽而不是想影響對他根本沒興趣 的地區經理理，由於總經理理因耳聞過溫先⽣生的名字，在看過他的創業⽩白⽪皮書後，對其精闢和專業 程度所訝異異。隨後聯聯繫先前阻擋過溫先⽣生的區業務經理理，下指令請他協助溫先⽣生開店 。
 
 1、這類談判我們認為利利害關係⼈人的權⼒力力地圖為⾸首要判斷點，先找有決策能⼒力力的⼈人，或是有助
 於協議執⾏行行的⼈人。
 2、利利⽤用⼈人云亦云的⼼心裡機制，透過其它多⼈人的捧，來來提⾼高⾃自⼰己的價值，更更有說服⼒力力。•幫對⽅方 3、創造價值，那就是你的⼀一部份價值。 總結：當⼀一場談判牽涉到多⽅方利利害關係⼈人時，需要有效地影響關鍵決策者
 才能左右最後談判的結果，善⽤用利利害關係⼈人地圖找到有效的助攻者，
 在適當的時間⽤用適當⽅方式影響關鍵決策者，是這類談判的關鍵。
25. 25 105 邱薇樺 EiMBA 訪談⼈人 107 蕭聖諭 107 裴超颿