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「問い合わせのみ対応する」インサイドセールスを立て直し、4ヶ月後には1億円超の案件創出を実現した話/How to Rebuild a Team to Maximize Organizational Success

「問い合わせのみ対応する」インサイドセールスを立て直し、4ヶ月後には1億円超の案件創出を実現した話/How to Rebuild a Team to Maximize Organizational Success

こちらのnoteで紹介しているスライドです
「問い合わせのみ対応する」インサイドセールスを立て直し、4ヶ月後には1億円超の案件創出を実現した話
https://note.com/sato_gaku/n/nba4db260f672

これまでのnoteでは、私が2015年11月にブイキューブに入社して以来、ゼロからBtoBマーケ組織をどうつくってきたか、顧客理解をどう営業と一緒になって進めてきたか、またMA導入をどのように進めてきたかをご紹介してきました。
そうした活動の結果、2020年にはマーケティング活動からの新規受注を2016年比で9倍成長を実現。現在では、これまでの経験から得られた知見やノウハウを提供するサービスとして、2021年1月からGAXの提供を開始しています。
MA導入によって、ブイキューブでは確度の高いリードの見える化が実現。それに伴い、より効率的な案件化を実現すべく、2017年からはインサイドセールスの立ち上げを行いました。今回は実際にどういったアプローチでインサイドセールス立ち上げを進めていったのか、当時の課題を交えてご紹介していきます。

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Transcript

  1. 「問い合わせのみ対応する」インサイドセールスを⽴
    て直し、4ヶ⽉後には1億円超の案件創出を実現した話

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  2. GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    マーケティング 営業
    これまで
    マーケティング
    これから インサイド
    セールス
    営業
    ⾒込客を創出する 顧客を育てる
    案件化する
    商談を進める
    受注する
    ⽣産性を⾼める=効率的に売り上げるために

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  3. 「The Model 」全員でパフォーマンスアップを図るためのビジネスプロセスとKPI
    GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    来訪者数
    ×
    獲得率

    ⾒込客数
    ⾒込客数
    ×
    案件化率
    案件数

    案件数
    ×
    受注率
    受注数

    受注数
    ×
    更新率
    継続数

    マーケティング インサイドセールス 外勤営業 カスタマーサクセス
    バトン
    タッチ
    バトン
    タッチ
    バトン
    タッチ
    ⾒込客を
    獲得する
    案件を
    作成する
    案件を
    受注する
    活⽤を
    ⽀援する

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  4. GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    ⽬標達成に向けて
    ü 特定テーマで効率アプローチ
    ü 「今」検討しているお客様へ接触
    ü 活動量の確保
    ü 傾聴⼒と提案⼒の強化

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  5. インサイドセールスで取り組んでいたこと(2017年7⽉-9⽉当時)
    GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    活動内容 特定テーマ 「今」検討中 活動量の確保
    FIT2016 フォロー ○ ○
    Human Capital 2017フォロー ○ ○
    「郡上リモートワーク」メールを開封した⽅ ○ ○ ○
    「3⼤学事例」メールを開封した⽅ ○ ○ ○
    セミナー申し込み者へのフォロー ○ ○
    Webサイトを閲覧しているお客様へコール
    with データキーパー
    ○ ○
    ロストワールド(失われた世界)
    失注したお客様へのアプローチ
    ○ ○

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  6. インサイドセールスの⽉次案件数 ⽬標達成率の推移
    GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    53%
    100%
    127%
    107%
    100%
    140%
    0%
    50%
    100%
    150%
    2017年07⽉ 2017年08⽉ 2017年09⽉ 2017年10⽉ 2017年11⽉ 2017年12⽉

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  7. HubSpotチャットのパフォーマンス(2018年上期実績)
    GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    施策 案件化率 受注率 売り上げ指標
    HubSpotチャット
    2018/7/6
    40% 10% \3,000,000
    全マーケ施策
    2018/7/6
    15% 12% \2,500,000
    全マーケ施策
    2017/7/7
    20% 7% \1,000,000
    ※各数値はイメージです。

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  8. メール配信 / DM郵送
    HubSpot
    MA/CRM
    GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    ブイキューブのインサイドセールス部⾨ 体制図
    The Model(ザ・モデル)効率的に売上を上げるビジネスプロセス
    施策の実⾏
    ブイキューブのマーケティング・セールスのプロセス
    パイプライン管理
    Interaction(お客様からの反応)
    ・プロモーションの結果、獲得した⾒込客情報の状態
    ・スコアリングし、スコアが閾値を越えていない状態
    ・スコアが閾値を超えるように育成する状態
    MQL
    スコアが閾値を超え、
    インサイドセールス
    がフォローする
    SQL
    案件を作成する。
    案件化の条件は
    営業とすり合わせ
    Opportunity
    商談ステージ
    Closed Won
    成約
    Closed Lost
    失注
    お問い合わせ
    導⼊事例
    eBook
    ダウンロード
    セミナー
    展⽰会
    リード獲得
    メディア施策
    マーケティング施策
    インサイド
    セールス
    Salesforce
    同期
    リード
    スコア
    ステージ

    ステージ

    ステージ
    3-5
    ステージ

    メディア
    タイアップ
    記事広告
    オウンド
    メディア
    運⽤型
    広告
    展⽰会
    出展
    DM / メール
    ⾒込客を獲得する 案件を作成する
    案件を
    受注する
    活⽤を
    ⽀援する
    エンタープライズ・グループ
    ⾦融グループ
    ⽂教・⺠間教育グループ
    製薬・医療グループ
    ⻄⽇本エリアグループ
    ⾃治体グループ
    カスタマーサクセス
    SDK担当グループ

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  9. チャンスメーカー(機会創出)とは?
    GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    • お客様への情報提供機会の創出
    • お客様の課題をお伺い
    • 同様の課題を解決したお客様事例を紹介
    • お客様の課題解決に繋がりそうか確認
    • BANT情報のヒアリング
    • Budget:予算化状況
    • Authority:意思決定者、プロセス、要因
    • Needs:お困りごとと解決策のフィット感
    • Timing:時期の確認
    • 商談案件の基準をクリアしたら
    営業担当よりより詳しい情報提供について
    許諾をいただく
    • 営業本部への商談機会の創出
    • 各営業グループが対象とするお客様
    からの商談案件を提供
    • 商談案件が創出された背景や
    ヒアリングした内容を伝える
    • 営業パーソンが効率的かつ的確な
    提案活動を実施できるようにサポートする

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  10. インサイドセールスに求められる素養/スキル
    GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    • お客様の購買⾏動の理解と
    マーケティング活動についての理解
    • MA/ SFA / CRM の仕組み、活⽤⽅法を理解し
    ⾃分の業務で活⽤できるようになる
    • お客様の課題をお伺いする傾聴⼒と
    バリュープロポジションを提⽰できる提案⼒をつける

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