「問い合わせのみ対応する」インサイドセールスを立て直し、4ヶ月後には１億円超の案件創出を実現した話/How to Rebuild a Team to Maximize Organizational Success

こちらのnoteで紹介しているスライドです
「問い合わせのみ対応する」インサイドセールスを立て直し、4ヶ月後には１億円超の案件創出を実現した話
https://note.com/sato_gaku/n/nba4db260f672

これまでのnoteでは、私が2015年11月にブイキューブに入社して以来、ゼロからBtoBマーケ組織をどうつくってきたか、顧客理解をどう営業と一緒になって進めてきたか、またMA導入をどのように進めてきたかをご紹介してきました。
そうした活動の結果、2020年にはマーケティング活動からの新規受注を2016年比で9倍成長を実現。現在では、これまでの経験から得られた知見やノウハウを提供するサービスとして、2021年1月からGAXの提供を開始しています。
MA導入によって、ブイキューブでは確度の高いリードの見える化が実現。それに伴い、より効率的な案件化を実現すべく、2017年からはインサイドセールスの立ち上げを行いました。今回は実際にどういったアプローチでインサイドセールス立ち上げを進めていったのか、当時の課題を交えてご紹介していきます。

Transcript

1. 「問い合わせのみ対応する」インサイドセールスを⽴
   て直し、4ヶ⽉後には１億円超の案件創出を実現した話
   

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2. GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
   マーケティング 営業
   これまで
   マーケティング
   これから インサイド
   セールス
   営業
   ⾒込客を創出する 顧客を育てる
   案件化する
   商談を進める
   受注する
   ⽣産性を⾼める＝効率的に売り上げるために
   

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3. 「The Model 」全員でパフォーマンスアップを図るためのビジネスプロセスとKPI
   GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
   来訪者数
   ×
   獲得率
   ＝
   ⾒込客数
   ⾒込客数
   ×
   案件化率
   案件数
   ＝
   案件数
   ×
   受注率
   受注数
   ＝
   受注数
   ×
   更新率
   継続数
   ＝
   マーケティング インサイドセールス 外勤営業 カスタマーサクセス
   バトン
   タッチ
   バトン
   タッチ
   バトン
   タッチ
   ⾒込客を
   獲得する
   案件を
   作成する
   案件を
   受注する
   活⽤を
   ⽀援する
   

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4. GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
   ⽬標達成に向けて
   ü 特定テーマで効率アプローチ
   ü 「今」検討しているお客様へ接触
   ü 活動量の確保
   ü 傾聴⼒と提案⼒の強化
   

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5. インサイドセールスで取り組んでいたこと（2017年7⽉-9⽉当時）
   GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
   活動内容 特定テーマ 「今」検討中 活動量の確保
   FIT2016 フォロー ○ ○
   Human Capital 2017フォロー ○ ○
   「郡上リモートワーク」メールを開封した⽅ ○ ○ ○
   「３⼤学事例」メールを開封した⽅ ○ ○ ○
   セミナー申し込み者へのフォロー ○ ○
   Webサイトを閲覧しているお客様へコール
   with データキーパー
   ○ ○
   ロストワールド（失われた世界）
   失注したお客様へのアプローチ
   ○ ○
   

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6. インサイドセールスの⽉次案件数 ⽬標達成率の推移
   GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
   53%
   100%
   127%
   107%
   100%
   140%
   0%
   50%
   100%
   150%
   2017年07⽉ 2017年08⽉ 2017年09⽉ 2017年10⽉ 2017年11⽉ 2017年12⽉
   

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7. HubSpotチャットのパフォーマンス（2018年上期実績）
   GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
   施策 案件化率 受注率 売り上げ指標
   HubSpotチャット
   2018/7/6
   40% 10% \3,000,000
   全マーケ施策
   2018/7/6
   15% 12% \2,500,000
   全マーケ施策
   2017/7/7
   20% 7% \1,000,000
   ※各数値はイメージです。
   

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8. メール配信 / DM郵送
   HubSpot
   MA/CRM
   GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
   ブイキューブのインサイドセールス部⾨ 体制図
   The Model（ザ・モデル）効率的に売上を上げるビジネスプロセス
   施策の実⾏
   ブイキューブのマーケティング・セールスのプロセス
   パイプライン管理
   Interaction（お客様からの反応）
   ・プロモーションの結果、獲得した⾒込客情報の状態
   ・スコアリングし、スコアが閾値を越えていない状態
   ・スコアが閾値を超えるように育成する状態
   MQL
   スコアが閾値を超え、
   インサイドセールス
   がフォローする
   SQL
   案件を作成する。
   案件化の条件は
   営業とすり合わせ
   Opportunity
   商談ステージ
   Closed Won
   成約
   Closed Lost
   失注
   お問い合わせ
   導⼊事例
   eBook
   ダウンロード
   セミナー
   展⽰会
   リード獲得
   メディア施策
   マーケティング施策
   インサイド
   セールス
   Salesforce
   同期
   リード
   スコア
   ステージ
   １
   ステージ
   ２
   ステージ
   ３-5
   ステージ
   ６
   メディア
   タイアップ
   記事広告
   オウンド
   メディア
   運⽤型
   広告
   展⽰会
   出展
   DM / メール
   ⾒込客を獲得する 案件を作成する
   案件を
   受注する
   活⽤を
   ⽀援する
   エンタープライズ・グループ
   ⾦融グループ
   ⽂教・⺠間教育グループ
   製薬・医療グループ
   ⻄⽇本エリアグループ
   ⾃治体グループ
   カスタマーサクセス
   SDK担当グループ
   

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9. チャンスメーカー（機会創出）とは？
   GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
   • お客様への情報提供機会の創出
   • お客様の課題をお伺い
   • 同様の課題を解決したお客様事例を紹介
   • お客様の課題解決に繋がりそうか確認
   • BANT情報のヒアリング
   • Budget：予算化状況
   • Authority：意思決定者、プロセス、要因
   • Needs：お困りごとと解決策のフィット感
   • Timing：時期の確認
   • 商談案件の基準をクリアしたら
   営業担当よりより詳しい情報提供について
   許諾をいただく
   • 営業本部への商談機会の創出
   • 各営業グループが対象とするお客様
   からの商談案件を提供
   • 商談案件が創出された背景や
   ヒアリングした内容を伝える
   • 営業パーソンが効率的かつ的確な
   提案活動を実施できるようにサポートする
   

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10. インサイドセールスに求められる素養/スキル
    GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    • お客様の購買⾏動の理解と
    マーケティング活動についての理解
    • MA/ SFA / CRM の仕組み、活⽤⽅法を理解し
    ⾃分の業務で活⽤できるようになる
    • お客様の課題をお伺いする傾聴⼒と
    バリュープロポジションを提⽰できる提案⼒をつける
    

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