「問い合わせのみ対応する」インサイドセールスを立て直し、4ヶ月後には１億円超の案件創出を実現した話/How to Rebuild a Team to Maximize Organizational Success

こちらのnoteで紹介しているスライドです
「問い合わせのみ対応する」インサイドセールスを立て直し、4ヶ月後には１億円超の案件創出を実現した話
https://note.com/sato_gaku/n/nba4db260f672

これまでのnoteでは、私が2015年11月にブイキューブに入社して以来、ゼロからBtoBマーケ組織をどうつくってきたか、顧客理解をどう営業と一緒になって進めてきたか、またMA導入をどのように進めてきたかをご紹介してきました。
そうした活動の結果、2020年にはマーケティング活動からの新規受注を2016年比で9倍成長を実現。現在では、これまでの経験から得られた知見やノウハウを提供するサービスとして、2021年1月からGAXの提供を開始しています。
MA導入によって、ブイキューブでは確度の高いリードの見える化が実現。それに伴い、より効率的な案件化を実現すべく、2017年からはインサイドセールスの立ち上げを行いました。今回は実際にどういったアプローチでインサイドセールス立ち上げを進めていったのか、当時の課題を交えてご紹介していきます。

Transcript

1. 「問い合わせのみ対応する」インサイドセールスを⽴ て直し、4ヶ⽉後には１億円超の案件創出を実現した話
2. GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved. マーケティング 営業 これまで マーケティング これから インサイド セールス 営業 ⾒込客を創出する 顧客を育てる 案件化する 商談を進める 受注する ⽣産性を⾼める＝効率的に売り上げるために
3. 「The Model 」全員でパフォーマンスアップを図るためのビジネスプロセスとKPI GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved. 来訪者数 × 獲得率 ＝ ⾒込客数 ⾒込客数 × 案件化率 案件数 ＝ 案件数 × 受注率 受注数 ＝ 受注数 × 更新率 継続数 ＝ マーケティング インサイドセールス 外勤営業 カスタマーサクセス バトン タッチ バトン タッチ バトン タッチ ⾒込客を 獲得する 案件を 作成する 案件を 受注する 活⽤を ⽀援する
4. GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved. ⽬標達成に向けて ü 特定テーマで効率アプローチ ü 「今」検討しているお客様へ接触 ü 活動量の確保 ü 傾聴⼒と提案⼒の強化
5. インサイドセールスで取り組んでいたこと（2017年7⽉-9⽉当時） GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved. 活動内容 特定テーマ 「今」検討中 活動量の確保 FIT2016 フォロー ◦ ◦ Human Capital 2017フォロー ◦ ◦ 「郡上リモートワーク」メールを開封した⽅ ◦ ◦ ◦ 「３⼤学事例」メールを開封した⽅ ◦ ◦ ◦ セミナー申し込み者へのフォロー ◦ ◦ Webサイトを閲覧しているお客様へコール with データキーパー ◦ ◦ ロストワールド（失われた世界） 失注したお客様へのアプローチ ◦ ◦
6. インサイドセールスの⽉次案件数 ⽬標達成率の推移 GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved. 53% 100% 127% 107% 100% 140% 0% 50% 100% 150% 2017年07⽉ 2017年08⽉ 2017年09⽉ 2017年10⽉ 2017年11⽉ 2017年12⽉
7. HubSpotチャットのパフォーマンス（2018年上期実績） GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved. 施策 案件化率 受注率 売り上げ指標 HubSpotチャット 2018/7/6 40% 10% \3,000,000 全マーケ施策 2018/7/6 15% 12% \2,500,000 全マーケ施策 2017/7/7 20% 7% \1,000,000 ※各数値はイメージです。
8. メール配信 / DM郵送 HubSpot MA/CRM GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved. ブイキューブのインサイドセールス部⾨ 体制図 The Model（ザ・モデル）効率的に売上を上げるビジネスプロセス 施策の実⾏ ブイキューブのマーケティング・セールスのプロセス パイプライン管理 Interaction（お客様からの反応） ・プロモーションの結果、獲得した⾒込客情報の状態 ・スコアリングし、スコアが閾値を越えていない状態 ・スコアが閾値を超えるように育成する状態 MQL スコアが閾値を超え、 インサイドセールス がフォローする SQL 案件を作成する。 案件化の条件は 営業とすり合わせ Opportunity 商談ステージ Closed Won 成約 Closed Lost 失注 お問い合わせ 導⼊事例 eBook ダウンロード セミナー 展⽰会 リード獲得 メディア施策 マーケティング施策 インサイド セールス Salesforce 同期 リード スコア ステージ １ ステージ ２ ステージ ３-5 ステージ ６ メディア タイアップ 記事広告 オウンド メディア 運⽤型 広告 展⽰会 出展 DM / メール ⾒込客を獲得する 案件を作成する 案件を 受注する 活⽤を ⽀援する エンタープライズ・グループ ⾦融グループ ⽂教・⺠間教育グループ 製薬・医療グループ ⻄⽇本エリアグループ ⾃治体グループ カスタマーサクセス SDK担当グループ
9. チャンスメーカー（機会創出）とは？ GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved. • お客様への情報提供機会の創出 • お客様の課題をお伺い • 同様の課題を解決したお客様事例を紹介 • お客様の課題解決に繋がりそうか確認 • BANT情報のヒアリング • Budget：予算化状況 • Authority：意思決定者、プロセス、要因 • Needs：お困りごとと解決策のフィット感 • Timing：時期の確認 • 商談案件の基準をクリアしたら 営業担当よりより詳しい情報提供について 許諾をいただく • 営業本部への商談機会の創出 • 各営業グループが対象とするお客様 からの商談案件を提供 • 商談案件が創出された背景や ヒアリングした内容を伝える • 営業パーソンが効率的かつ的確な 提案活動を実施できるようにサポートする
10. インサイドセールスに求められる素養/スキル GAX © V-Cube, Inc. All Right Reserved. • お客様の購買⾏動の理解と マーケティング活動についての理解 • MA/ SFA / CRM の仕組み、活⽤⽅法を理解し ⾃分の業務で活⽤できるようになる • お客様の課題をお伺いする傾聴⼒と バリュープロポジションを提⽰できる提案⼒をつける