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地推背后的逻辑
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hjue
March 15, 2016
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地推背后的逻辑
hjue
March 15, 2016
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Transcript
张强 去哪儿网集团首席运营官 从阿里巴巴全国销售冠军,到带领美团网团 购行业冠军团队,再到打造去哪儿网精干强 大的直销铁军,是当之无愧的中国互联网地 推大拿。 主讲方向 地推运营,触达最精准用户
张强
张强 去哪儿网集团首席运营官 2005 - 2006 西安金叶西工大软件科技有限公司 2006.9 - 2011.1 技术半年,销售半年
阿里巴巴 全国Top Sales, Top主管,优秀经理 2011.1 - 2014.1 美团网 南四大区大区经理(负责三四线城市的开拓,从几十个人 到1250人,占美团业绩40%) 2014.1 - 2016.1 2016.1- 至今 去哪儿网 目的地事业部CEO集团执行副总裁 去哪儿网COO
为什么选择地推? 什么样的企业需要选择地推 在什么阶段需要选择地推 地推和线上推广的差别
地推是自营还是外包? 自营地推团队需要考虑哪些问题? 外包应该如何选择第三方地推团队? 如何判断地推团队的好坏?
如何从 搭建地推团队 0
销售管理四项基本原则 人是公司最重要的资产,也是最重要的产品 管理者用人,领导者培养人 过程比结果更重要 执行力
人是公司最重要的资产, 也是最重要的产品
管理者用人,领导者培养人 人的培养包括能力和态度(价值观) 态度端正的员工,才有意愿去提升能力,或值得公司花资源去培养 能力强态度差是野狗,能力弱态度好是小白兔,都强的才是明星
过程比结果更重要 过程可以追求,但结果只能由过程带来 掌握正确的过程,才能不断复制出好的结果 培养人是过程,业绩是结果;团队值多少钱,就有多少业绩
执行力 没有借口 二审终审制 决定前勇于向上级反映真实情况,否则就是渎职 决定后坚决执行,如果执行中仍然觉得有问题,可以再次反映,但不管决定 是否改变,到此为止。好公司也可能犯错,单方向不统一一定是烂公司 你要什么,团队就给你什么,只要你真的要!
地推管理三件事 定策略 建资源 拿结果
首先关注消费者要什么, 我们的产品能提供什么, 我们做地推的目的是什么, 我们现在花的每一分钱是否值得 定策略
需要的资金成本 Hire:招聘优秀人才 Fire: 淘汰不合适的员工,让他们去寻找更合适的发展机会 Review:培养人,定期告诉员工他做的好和不够好的地方 协调、组织内外部资源。包括市场资源,总部职能部门,上级和兄弟部门的支持等 建资源
GMV 利润,复购率,还有客户满意度等一系列数据,保证健康发展 拿结果
带队伍 储备 招人 淘汰 留人 用人 育人 打造直销团队的基本流程
如何提高地推的转化率 • 地推需要有非常强大的逻辑性,需要尽可能的用数学公式 计算出来,数学公式需要符合未来发展的趋势 • 地推尽可能用机器提升效率 • 强大的数据支持的体现让前线能够更精准的完成任务,而 且能够区分好与坏。 •
大数据的应用以及移动端的崛起需要加以利用 • 不要低估群众的智商,不要高估群众的情商
• 花最大的力气在招聘到最好的人上。 • 把资源全部投入到移动端。 • 再难也要坚持review,再紧也要abtest • 把培养人才上升到战略位置。 • 多让基层想办法,多让总部做决定。
谢谢 张强