Гид по бизнес играм компании Advance Group

Эмпирическое обучение существует с тех пор, как пещерный человек учился добывать себе пищу. С тех пор, как
аборигены первый раз перевернулись в своей лодке. Научение происходит через множество попыток, ошибок и
новых попыток - до тех пор, пока мы не находим способ добиться необходимого нам результата. Эмпирическое
обучение основано на наших реакциях, которые возникают вследствие неудач или ошибок. Реакция выражается в
поиске альтернативного способа достижения результата, при этом, у нас нет опытного наставника, готового помочь,
и мы совершенно не можем быть уверены в том, что выбранное направление движения является верным.
Но что если использовать эмпирическое обучение для достижения конкретных результатов, например, в бизнесе?
Можно ли заложить стратегические задачи компании, задачи развития персонала в сценарий игры? Мы знаем, что
можно! “Игровая оболочка” позволяет нам создавать причинно-следственные связи и реальные обстоятельства -
помогать участникам самостоятельно найти лучший подход для работы и коммуникации в команде.
Наши программы эмпирического обучения - зеркало реальных рабочих ситуаций наших участников. Ситуации лежат
в основе каждой игры, а оболочка - это яркий сюжет, эмоции и драйв. Именно такой уникальный опыт является
лучшим способом осознать необходимость изменений, наличие альтернативных решений и, как результат, приводит
к смене поведенческих установок участников.

Transcript

1. СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ И ПОДДЕРЖКИ НАВЫКОВ Для сотрудников банковских организаций Нестандартные мероприятия. Развитие. Оценка. Моделирующие игры и Бизнес-симуляции Отличный фуршет..... Но что мне дал очередной т ренинг?
2. Эмпирическое обучение существует с тех пор, как пещерный человек учился добывать себе пищу. С тех пор, как аборигены первый раз перевернулись в своей лодке. Научение происходит через множество попыток, ошибок и новых попыток - до тех пор, пока мы не находим способ добиться необходимого нам результата. Эмпирическое обучение основано на наших реакциях, которые возникают вследствие неудач или ошибок. Реакция выражается в поиске альтернативного способа достижения результата, при этом, у нас нет опытного наставника, готового помочь, и мы совершенно не можем быть уверены в том, что выбранное направление движения является верным. Но что если использовать эмпирическое обучение для достижения конкретных результатов, например, в бизнесе? Можно ли заложить стратегические задачи компании, задачи развития персонала в сценарий игры? Мы знаем, что можно! “Игровая оболочка” позволяет нам создавать причинно-следственные связи и реальные обстоятельства - помогать участникам самостоятельно найти лучший подход для работы и коммуникации в команде. Наши программы эмпирического обучения - зеркало реальных рабочих ситуаций наших участников. Ситуации лежат в основе каждой игры, а оболочка - это яркий сюжет, эмоции и драйв. Именно такой уникальный опыт является лучшим способом осознать необходимость изменений, наличие альтернативных решений и, как результат, приводит к смене поведенческих установок участников. ЭМПИРИЧЕСКОЕ ОБУЧЕНИЕ От истоков цивилизации к корпоративным программам Даг Брайант, Вице-президент по организационному развитию и обучению, Advance Auto Parts Какой необычный опыт обучения. Никогда не сталкивался с тем, чтобы стольких людей научили за столь короткое время. Более 3000 менеджеров были вовлечены в симуляцию, которая отражала их ежедневную работу.
3. ТОЛЬКО РЕАЛЬНЫЕ ЦИФРЫ: КЛИЕНТЫ, КОТОРЫЕ ЧАЩЕ ВСЕГО ВЫБИРАЮТ НАШИ 70 крупнейших фармацевтических компаний Российских IT-компаний 90% Топ-50 FMCG 70% Топ-10 Топ-100 40% 45 крупнейших НЕФТЬ ГАЗ ЭНЕРГЕТИКА 5 ЛИДЕРОВ БАНКОВ ТЕЛЕКОМ ТОП-20 СВЯЗЬ МОДЕЛИРУЮЩИЕ ИГРЫ И БИЗНЕС-СИМУЛЯЦИИ Игра “Золото королей пустыни” уникальна, так как может использоваться в различных контекстах, давая при этом нужный результат. С одной стороны это отличное дополнение к рабочей конференции, на которую часто приглашаются сотрудники компаний из различных регионов. Игра позволяет включить в активные действия любое количество участников, при этом каждый имеет возможность проявить свою индивидуальность, поскольку работают участники в небольших командах, и командный результат зависит от каждого. С другой с тороны, вы сможете не только “поднять боевой дух” своих сотрудников, но и сплотить свою команду, и как вариант, выявить существующих в ней лидеров. И совершенно неожиданное для меня применение - подобные игры очень эффективно использовать во время различных процедур отбора и оценки кандидатов. Руководящие сотрудники нашей компании принимали участие в двух моделирующих играх “Gold Of The Desert Kings”и “Promises,Promises!”. Впечатления участников самые восторженные - игры яркие, динамичные , по-настоящему увлекательные. Для меня же, как для организатора обучения важно, какие изменения произошли в участниках, и тут я могу наблюдать, что игра направлена на навыки анализа иформации, планирования, взаимодействия в команде, ведения переговоров, коммуникации. Игровая ситуация позволяет выявить привычные и зачастую недостаточно эффективные способы действия участников, а затем сделать их мишенью обсуждения. Преимуществом игр также является то, что они позволяют вовлечь в развивающий процесс большие группы персонала, это и 70, и 100 чел., и даже больше. Там где лекция неэффективна, а тренинг невозможен, моделирующая игра работает. Ирина Лазунина, руководитель отдела развития и оценки персонала, News Outdoor Иветта Колымба, руководитель управления по развитию и обучению, ООО “ГК “Росгосстрах” Словами наших клиентов
4. Новый взгляд на корпоративное обучение! Почему моделирующие игры и бизнес симуляции работают настолько эффективно? Современные компании регулярно обучают своих сотрудников, направляя их на тренинги, семинары, различные профессиональные курсы. Однако, часто обучение не приносит желаемых результатов. Причин этому достаточно много, и одна из них: сотрудники рассматривают процесс обучения, как формальное требование компании, при этом сами не видят необходимости меняться или считают, что обладают всеми требуемыми навыками. Как показать такую необходимость, мотивировать людей на изменения и, таким образом, достичь максимального эффекта от обучения? Один из способов - создать ситуацию, в которой человек увидит свои сильные и слабые стороны и сам сделает осознанный выбор - что конкретно и каким образом он должен изменить. Эмпирическое обучение больше стимулирует человека к собственным выводам, нежели простое получение советов. Это сильнейший мотиватор к изменениям и основа для эффективного обучения в будущем. Бизнес-симуляции и моделирующие игры, как основной инструмент эмпирического обучения, могут успешно применяться как: • Ассессмент - эффективная оценка, проводимая в динамике применения компетенций. • Мероприятие для команды: командообразование, партнерская конференция, итоговое совещание и т.д. • Часть системы тренингов: в начале обучения - для оценки исходного уровня навыков, в конце - для оценки результатов обучения. Нет дискомфорта при освоении новых знаний Сокращается защитное поведение и боязнь социального неприятия Обучение ассоциируется с удовольствием и радостью Минимизируется стресс, смех способствует выработке эндорфинов и легкости мышления Можно освоить гораздо больше! Довольный мозг - мозг, жаждущий знаний! Делает мероприятие запоминающимся! Если тренинг не запомнился - деньги потрачены впустую! У участников появляется желание повторить опыт Повышается внимательность: расслабленный мозг воспринимает больше информации и более надежно
5. Реальное научение или развитие начинается только с момента, когда человек осознает, что он не совершенен в какой-либо области, действии или функции. Данный момент определяется как «точка выбора» (Point of Choice), в которой человек определяется как он будет развиваться и действовать далее. Задача эмпирического обучения - через определенную последовательность шагов подвести человека к точке выбора наиболее эффективным и быстрым способом. Смоделированная ситуация, опыт Вовлечение Безопасность Доверие Эмоции Перенос опыта Ответственность Точка выбора Смоделированная ситуация воспринимается участниками безопасно. Так участники подходят к точке выбора. Формируется мотивация - основа для эффективных изменений в поведении и деятельности. Поэтому они испытывают доверие к процессу, тренеру и друг другу. Вовлеченность рождает азарт, а значит, опыт приобретает эмоциональную окраску и запоминается. Обсуждение позволяет перенести опыт на реальную ситуацию. И дает осознание того, что их выбор может иметь различные последствия. Модель: Точка выбора
6. Как стимулировать индивидуальное развитие и сделать работу команды максимально эффективной? Как добиться реальных изменений в поведении и деятельности сотрудников? Моделируюшая игра “Золото Королей Пустыни” - это уникальный опыт, который запоминается участникам на годы. Увлекаясь, участники погружаются в игру - они радуются, когда все складывается, искренне огорчаются, когда терпят неудачу, переживают и “затаивают дыхание” в самые интригующие моменты. Игра становится мощным толчком к изменениям. Подводя итоги игры, каждый участник задается вопросом, насколько он и вся команда были эффективны, и что конкретно необходимо сделать, чтобы в реальной жизни игровой опыт принес реальные “плоды” - создаются четкие алгоритмы действий для достижения максимального результата в команде. МЕЖДУНАРОДНЫЙ БЕСТСЕЛЛЕР! КАТАЛИЗАТОР ИЗМЕНЕНИЙ! СЮЖЕТ Отправляясь в увлекательное путешествие по пустыне, команды соревнуются между собой за право собрать как можно больше золота и вернуться домой живыми! В условиях ограниченного времени и ресурсов, победит та команда, которая умеет планировать сообща, эффективно использовать информацию, рисковать, ставить и достигать цели. этапы игры I Этап. Игра. Тренер дает подробную инструкцию по правилам игры, использованию материалов, конкретным действиям для всей группы участников. Команды отправляются в приключение.... II Этап. Участники совместно с тренером обсуждают результаты, опыт, приобретенный в процессе игры, определяют достоинства совместной и индивидуальной работы, пути и методы развития. Поэтапно рассматриваются следующие вопросы: 1. Каких результатов достигли команды, и кто победил в игре? 2. Насколько эффективным было планирование? • Каковы были стратегии команд? • Как использовались ресурсы? • Как использовались такие ресурсы, как время и информация? • Какова была цель каждой из команд? • Как команды управляли рисками? 3. Насколько эффективной была командная работа? III Этап. • Определение задач. • Определение барьеров. • Анализ ресурсов. • Определение показателей эффективности. Обсуждение. Составление индивидуального плана действий. принципы • Моделирование процесса достижения максимального результата; • Изучение продуктивного поведения от начала и до конца; • Активное слушание - понимание ценности поиска, изучения и использования информации; • Удовлетворение от работы; • Контроль влияния внешней среды; • Преодоление разрыва между активностью и продуктивностью. результаты Являясь катализатором изменений, игра “Золото Королей Пустыни” помогает: • Повысить индивидуальную эффективность деятельности в условиях постоянных изменений; • Повысить продуктивность деятельности команды; • Развить навыки стратегического и тактического планирования; • Повысить мотивацию к достижению высоких результатов. Опыт участия в игре, ощущения, умозаключения, навыки и умения. Формат: Моделирование. Аудитория: все сотрудники. Размер группы: От 15 до 300 человек. Продолжительность: Игра - 3 часа, обсуждение - 4 часа.
7. НЕОБХОДИМО УЛУЧШИТЬ КОММУНИКАЦИИ МЕЖДУ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ КОМПАНИИ? Формат: Моделирование. Аудитория: все сотрудники. Размер группы: От 20 до 40 человек. Продолжительность: Игра - 3 часа, обсуждение - 4 часа. Promises, Promises! - это захватывающая игра, которая помогает создать высокоэффективную систему коммуникаций между подразделениями и сотрудниками компании. Моделирующая игра создает ситуации, в которых участники сталкиваются с препятствиями и разрешают сложные вопросы, возникающие в работе взаимозависимых команд. Для того, чтобы достичь цели и построить “Объединенную Лигу Наций”, все команды должны правильно распределить и сбалансировать ресурсы между участниками соответственно их потребностям и ограничениям. Концепция игры исходит из идеи, что каждый сотрудник в организации является и поставщиком, и клиентом. СЮЖЕТ Как вновь избранные политики, представляющие одну из 10 стран, участники игры “Promises, Promises!” должны выполнить обещания и соглашения, которые они заключили в процессе их избирательной компании. КОНЦЕПЦИЯ игры Основная идея игры: качество результатов работы напрямую зависит от качества коммуникации между подразделениями, сотрудниками компании и ориентации на единую цель. Все “страны” в игре “Promises, Prom- ises!” представляют различные роли, подразделения, отделы и команды, существующие в организациях. Общее видение помогает участникам определить, как достичь поставленных целей и как помочь своей компании стать более профессиональной. Участники получают опыт разрешения сложных ситуаций, возникающих в процессе взаимодействия зависимых друг от друга команд. Также игра подводит их к пониманию выгод, которые доверие, общее видение и эффективная коммуникация, могут принести для их организации. ЧТО ИЗУЧАЮТ УЧАСТНИКИ? • Баланс между общей целью и индивидуальными целями; • Принципы построения эффективной команды; • Способы увеличения продуктивности за счет эффективной коммуникации; • Ключевые малые ресурсы в компании, которые в дальнейшем помогут получить более крупные ресурсы; • Методы построения эффективной коммуникации внутри компании. После игры ваша организация сможет: • Повысить качество внутрикорпоративного сервиса; • Сформировать общее командное видение; • Прояснить для сотрудников цели компании; • Максимизировать продуктивность подразделений, используя подход “выигрыш- выигрыш”; • Укрепить командный дух; • Усилить эффект синергии и эффективность коммуникации внутри компании. “Promises, Promises!” направлена на построение доверия, эффективной коммуникации, командной работы, продуктивного использования ресурсов и формирование общего видения. Игра помогает участникам понять, какую роль они играют в достижении целей компании, и насколько взаимная поддержка важна для общего успеха.
8. результаты этапы игры 1. Введение и объяснение правил. 2. Проведение встреч с “клиентами” и сбор информации. Подготовка предложения и презентации. На этом этапе происходят встречи между продавцами и клиентами. Встречи преследуют три цели: сбор информации, сообщение информации и оценка действий продавцов. 3. Проведение презентации. Подготовка к переговорам. Команды продавцов представляют свои решения в форме презентации. Команда клиентов оценивает структуру, четкость, логичность информации, а также способ и манеру представления информации презентатором. 4. Проведение переговоров. Команда клиентов встречается с обеими командами продавцов для обсуждения первоначальных предложений и возникших разногласий. Переговоры могут проводиться в несколько этапов. 5. Анализ и обсуждение результатов. Команды продавцов проводят оценку собственной деятельности. Команда клиентов обсуждают, с какой из команд они готовы подписать контракт или продолжить взаимодействие. После объявления решения клиентов проводится обсуждение в общей группе результатов игры, процесса взаимодействия команд, командная работа внутри каждой группы. Формат: Моделирование. Аудитория: специалисты по продажам. Размер группы: От 9 до 12 человек. Продолжительность: 2 дня, на второй день происходит смена состава команд. SalesPro • Осознание целостного процесса продажи; • Понимание критериев успеха и факторов, влияющих на результат продажи; • Индивидуальная оценка действий продавцов; • Получение каждым участником обратной связи; • Определение областей развития. Деловая игра “SalesPro” является моделированием методов и техник, которые применяют продавцы в процессе взаимодействия с клиентами и заключения сделки. Две команды продавцов, конкурируя друг с другом, стремятся к заключению контракта с клиентом. Продавцы проводят встречи, презентации и переговоры с представителями команды клиента. По окончании игры «клиенты» определяют команду, чья деятельность была наиболее эффективной. Участие в игре позволит менеджерам экспериментировать с различными подходами, определять свои сильные и слабые стороны в продажах и переговорах. Менеджеры имеют возможность побывать как в роли клиентов, так и в роли продавцов. В течение игры проводится оценка деятельности продавцов. Это дает участникам возможность определить цели развития и запланировать дальнейшие действия. Кейс для игры разрабатывается под конкретную компанию и группу продавцов - на реальных продуктах и рабочих ситуациях. Симуляция Создание модели Оценка Сравнение РЕАЛЬНЫЙ МИР МИР СИМУЛЯЦИИ Воплощение стратегии Определение проблемы Выбор стратегии Сбор информации Анализ альтернатив РЕАЛЬНЫЕ БИЗНЕС-СИТУАЦИИ: ВАШИ ПРОДУКТЫ и ВАШИ КЛИЕНТЫ...
9. Формат: Моделирование. Аудитория: все сотрудники. Размер группы: От 40 до 80 человек. Продолжительность: 1 день. Первый Этаж - Процесс ü ü Этап 1. Проект. Команда готовит чертеж здания, проводит рекламную презентацию для инвесторов. Результат - чертеж будующего здания. ü ü Этап 2. Макет. Создание макета здания из набора материалов. Недостающие материалы команда может приобрести или обменять у другой команды. Для этого проводятся командные или персональные переговоры в присутствии модератора. Команда имеет возможность заработать дополнительные средства, выставив кандидатуры свободных от работы специалистов на Бирже труда. Результат - макет здания размером 50 см Х 50 см ü ü Этап 3. Рекламная Презентация. Подготовка и проведение рекламной презентации проекта, определение стоимости здания для инвесторов. Второй Этаж - Завершение ü ü Этап 4. Аукцион. Проведение Аукциона с участием группы инвесторов. Определение победителя - проекта, который получает необходимую сумму от инвесторов и наибольшее количество голосов. Определение победителей в дополнительных номинациях. ü ü Этап 5. Церемония награждения. Каждая команда проводит оценку своих действий с точки зрения: разработки стратегии, четкости оперативного планирования, продуктивности, эффективности использования ресурсов, управления временем, работы руководителей, коммуникаций внутри команды и с другими командами. Каждая команда делает краткое представление ключевых выводов, идей и мыслей по прошедшей игре. Церемония награждения победителя. сюжет Игра проходит в виде соревнования между командами. Главная задача участников - создать лучший проект здания (торгового комплекса), который сможет выиграть тендер у инвесторов. Каждая команда должна составить проект здания и начертить его, построить макет размером 50 см Х 50 см и провести рекламную презентацию своего проекта для группы инвесторов. Игра завершается большим аукционом. Торги между инвесторами покажут - чей проект победил... Д.О.М. Яркая подача и высокая динамика - главные отличия моделирующей игры ДОМ, которая даст вашим сотрудникам практику эффективной деятельности в ежедневных рабочих ситуациях. Наша игра моделирует все основные бизнес процессы в организации: от стратегического планирования до тактики проведения переговоров и презентации готовых решений. Соревнуясь за победу, участники научатся налаживать коммуникации и работать в команде. цель игры В процессе моделирования ключевых бизнес процессов освоить навыки стратегического планирования, оперативного управления, управления ресурсами, проведения переговоров и командной работы. Возможности игры • Анализ ключевых факторов, которые влияют на эффективность деятельности; • Выявление сильных сторон управления и лидерских компетенций; • Определение зон развития; • Укрепление командной работы; • Расширение и улучшение коммуникации в команде; • Fun: эмоциональный, яркий сюжет игры, драйв; • Глубокое обсуждение для определения сильных и слабых сторон и зон дальнейшего развития; • Мотивация к дальнейшему развитию.
10. ВОЗМОЖНОСТИ ИГРЫ этапы игры Группа делится на несколько команд: команда клиентов (состоящая из разных групп клиентов, либо представляющая одно учреждение, но разные роли в процессе принятия решения) и две-три команды специалистов от разных компаний-конкурентов. Побеждает команда, набравшая больше всего голосов клиентов и обладающая самым высоким конкурентным потенциалом. Все команды действуют в рамках единого кейса - на одной территории, но с разными клиентами. Встречаясь с клиентами, специалисты применяют навыки продажи, переговоров с одним лицом, проведения сложных переговоров с участием нескольких лиц, преодоления манипуляций в переговорах. Поскольку игра разрабатывается на продуктах компании, моделирование является максимально адаптированным под специфику компании-заказчика. Игра разделена на следующие этапы: • Визиты; • Презентации; • Переговоры (этап проводится при необходимости). После каждого из этапов команда клиентов обсуждает и готовит структурированную обратную связь по действиям специалистов. Команды медицинских представителей/ КАМов проводят самооценку и имеют возможность сравнить свои оценки с мнением клиентов во время общего обсуждения. Обсуждение завершается теоретическим «расширением» - это дает участникам единое понимание инструментов, с помощью которых они могут максимально использовать свои сильные стороны и исправить недостатки. Формат: Моделирование Аудитория: медицинские представители, КАМы Размер группы: От 9 до 12 человек Продолжительность: 2 дня. На второй день игры происходит ротация клиентов и представителей. Для компании: • оценить профессиональный уровень медицинских представителей/ КАМов, составить четкую и структурированную “картину” достоинств их работы и недостатков; • спланировать дальнейшее развитие специалистов в соответствии с результатами игры. Для медицинских представителей: • попробовать свои силы в условиях конкуренции и получить обратную связь по качеству своей деятельности, определить дальнейшие пути и способы развития; • повторить навыки работы с клиентами и расширить знания об эффективных инструментах продажи и переговоров с различными типами клиентов. Специализированная игра “SellPharm”, построенная в духе конкуренции, моделирует процесс работы медицинских представителей или КАМов с разными группами клиентов. Команды специалистов конкурируют между собой за лояльность клиентов. Игра разрабатывается на ситуациях и продуктах вашей компании. Отрабатывая взаимодействие с клиентами, ваши сотрудники смогут оценить свои профессиональные навыки и определить зоны персонального развития. Цель игры - смоделировать деятельность медицинского представителя/ КАМа для того, чтобы оценить качество применения навыков продажи, переговоров, принятия решений и преодоления манипуляций. SellPharm Моделирование ситуаций взаимодействия с основными группами клиентов медицинского представителя или КАМа: • «Врачебная группа» (врачи лечебных учреждений); • «Административная группа» (чиновники, администраторы); • «Группа лидеров мнения»; • «Коммерческая группа» (дистрибьюторы, аптечные сети).
11. Advance Group Компания Advance Group образована в 1998 году как представительство международной компании AchieveGlobal в России. С 2003 является альянсом нескольких брендов: AchieveGlo- bal, Eagles Flight, Advance. Мы работаем на территории России, Украины, Казахстана, Латвии. Среди клиентов компании: 180 транснациональных и российских компаний. AchieveGlobal AchieveGlobal – это более 45 лет успешной работы в области бизнес обучения. Компания имеет представительские офисы в 42 странах мира, работает в 102 странах. AchieveGlobal сотрудничает с 450 компаниями из рейтинга Fortune 500 и более чем с 400 компаниями из рейтинга European Financial Times 500. Награды 2006-2007 гг. – два года подряд офис AdvanceGroup назван лучшим офисом AchieveGlobal по темпам роста среди 43 офисов по всему миру; 2009 г. - звание «Компания года» по версии РБК за реализацию проектов в области бизнес-обучения; 2010-2014 гг. - AchieveGlobal входит в список „Лучшие тренинговые компании“ (в категориях: Обучение навыкам продажи, Развитие лидеров), List of Top Training Companies по версии TrainingIndustry. com (глобальный портал о тренинговой индустрии). Advance Group 123056, Россия, Москва, Зоологическая ул. 30/2 +7 (499) 766 2909/766 2908 +7 (499) 766 2406/766 2696 advance@advance.aog.ru www.advance-group.ru