LayerX インボイス(SaaS事業)紹介資料

SaaS事業部のメインプロダクトであるLayerX インボイスと、SaaS事業部の紹介資料です。

Transcript

1. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 1 LayerXインボイス事業紹介
2. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 2 LayerXインボイスとは 企業A 企業B 売り手・受注者 買い手・発注者 請求書を発行 請求書を受け取り 会計・支払処理 受け取った請求書の処理を効率化するサービスです
3. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 3 会社概要 すべての経済活動を、デジタル化する。 ※ 一部抜粋 会社名 代表取締役 創業 従業員数 資本金 事業概要 関連会社 お取り組み 実績 株式会社LayerX（レイヤーエックス） 福島 良典、松本 勇気 2018年 8月1日 52名 31億円 (資本準備金含) SaaS事業・Fintech事業・Privacy Tech事業 三井物産デジタル・アセットマネジメント （三井物産、LayerX、三井住友信託銀行、 SMBC日興証券、JA三井リースによる合弁会社） ミッション
4. © 2021 LayerX Inc. 4 SaaS事業 / ミッション 企業活動を支えるコーポレート業務は、ミスができない難しい業務。 そんな業務に「楽しい！」と言ってもらえるくらいの体験を届ける。 UXへの圧倒的こだわりと、深い顧客理解で業務プロセスを滑らかにし、 toCサービスの体験をtoBにも これらの体験を組織的なオペレーションであらゆる企業に届ける。 LayerXの提供する体験が、 toBの世界で当たり前と言われる水準になるように。 圧倒的に使いやすいプロダクトを届け、ワクワクする働き方を。
5. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 5 経営チーム 代表取締役 CTO 松本勇気 取締役 DX事業管掌 榎本 悠介 取締役 手嶋 浩己 取締役CFO渡瀬 浩行 Gunosy CTO(上場)・ CTO協会理事 ユナイテッド創業・上場 メルカリ初期投資・取締役 Aiming創業・上場 DeNA・Gunosyで 新規事業立ち上げ /エンジニア 代表取締役 CEO 福島良典 Gunosy創業・上場 (元) エンジニア エンジニア エンジニア 上場企業創業・経営 上場企業創業・経営 上場企業創業・経営 上場企業創業・経営 上場企業の創業経験者たちで固める経験豊富なチーム。経営陣のエンジニア比率が過半数 • 上場企業の創業経験・経営経験で固める経験豊富なチーム • 取締役の過半数(60%)がエンジニアバックグラウンドを持つテクノロジーカンパニー • CTOが代表権を持つことで、「技術を軸とした」意思決定も迅速に行える体制
6. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 6 アジェンダ - マーケット - プロダクト - カスタマーサクセスにこだわる - 成長戦略 - 組織・採用計画 - 開発文化 - 今後の課題 - FAQ - Appendix - ビジネスモデル
7. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 7 マーケット
8. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 8 LayerXが目指すところ • 日本のB2B取引の市場は1000兆円超の巨大マーケット • 日本のB2B取引のデジタル化率 は1%以下で100年以上本質的にやり方が変わっていない • 決済システムというほどかっこいいものはなく多くは紙・アナログで回っている 100年以上変わっていない1000兆円マーケットを変革する！
9. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 9 年間1000兆円以上を扱うのBtoB取引という魅力的なマーケット 膨大なTAM 法改正/市場の追い風 魅力的な隣接市場 • アナログ業務により年間5億時 間の損失(1.1兆円) • 類似領域で米国で大きく成長 するSaaSが複数存在 • BtoB取引は1000兆円が動く 巨大マーケット • 電子帳簿保存法の改正 • インボイス制度の開始 • covid-19に端を発する電子化・ デジタル化推進 • 「稟議、B2B決済、経費精算、支出 管理、ファイナンス」等魅力的な隣 接市場 • 米国の類似領域でも請求書受取を 制した会社が隣接市場に展開 • B2B取引市場におけるセンターピ ンに
10. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 10 請求書、完全デジタル化へ　仕様統一で政府・50社協議　2020/7/29　日本経済新聞 ① 膨大なTAM 紙の請求書やめれば1.1兆円が浮く、経理の悲鳴は届くか 2020/9/30 日経ビジネス 請求書受取業務がアナログなことで年間 1.1兆円の無駄なコストが生じている。
11. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 11 ② 法改正/市場の追い風 ~電子帳簿保存法改正・インボイス制度 電子帳簿保存法緩和(2022年) インボイス制度(2023年) 法規制の変化 外部環境の変化 技術の変化 Covid-19による紙・ハンコレス推進 働き方改革など業務効率化圧力 AI技術の向上(精度向上) クラウドの普及 紙の廃止・デジタル化を 法的に後押し デジタル化機運の高まり サービスが運用レベルに 請求書受取/B2B取引のデジタル化の加速を法制度、社会環境、技術環境すべて後押し
12. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 12 ③ 魅力的な隣接市場 ~LayerXが狙う「B2B取引マーケット」 B2B取引のデジタル化 請求書受取 稟議 電子証憑 保存 帳票拡大 (見積・納品・注文・検 収 etc) B2B決済 マネジメント 監査レス ファイナンス 支出・予算管 理 法人カード 経費精算 契約管理 取引先管理 銀行API B2B取引マーケットのセンターピンである「請求書受取」から始まり、 B2B取引市場全体に拡大 企業間決済 ネットワーク 請求レス
13. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 13 プロダクト
14. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 14 「手入力ゼロ」 で請求書処理が終わる コンセプト
15. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 15 プロダクト AI OCRによる自動読取 仕訳の自動入力補完・振込データ自動生成 会計システムとシームレスに連携 AI OCRによる稟議の自動下書・申請補助 購買申請との紐付けで予算管理 Slack連携でSlackで承認が完結 アナログ業務が多いバックオフィス、 B2B取引のデジタル化を目指し、請求書受取とワークフローの SaaSを提 供。単なる電子化にとどまらず、複雑な業務の効率化・自動化を支援
16. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 16 なぜ「インボイス」と「ワークフロー」を提供するのか 請求書受取業務は「経理」だけでなく「会社全体」が関わる問題であり、全体の効率化が必要 申請者(現場部門) 経理部門 購買申請・支払依頼 催促・差し戻し・承認確認 • 入力がめんどくさい • 稟議の上げ忘れ、請求書の出し忘れ • 承認し忘れていた • 請求書の催促や稟議の差し戻し • 請求書と稟議の突き合わせ (承認確認) • 請求書処理のアナログ業務が大変
17. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 17 請求書の電子化ではなく、業務のデジタル化が必要 紙とハンコ 電子化 受取 データ化 申請 承認 回収 仕訳 支払 消込 保管 紙で受取 手入力 手入力 紙で回覧 紙を回収 手入力 手入力 手入力 紙で保管 デジタル受取 クラウド保管 請求書処理のプロセス 請求書をPDF化(電子化)しても改善されない。紙でやっていたことが PCの画面に変わっただけ 電子化(ペーパーレス)だけでは非効率の大半は改善されない 手入力 手入力 画面閲覧 PDFを催促 手入力 手入力 手入力
18. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 18 請求書の電子化ではなく、業務のデジタル化が必要 紙とハンコ デジタル化 受取 データ化 申請 承認 回収 仕訳 支払 消込 保管 紙で受取 手入力 手入力 紙で回覧 紙を回収 手入力 手入力 手入力 紙で保管 デジタル受取 AI OCR AIが 入力補完 AIが 入力補完 AIが 入力補完 AIが 入力補完 クラウド保管 データ連携 スマホ Slack 請求書処理のプロセス 間のアナログ業務をデジタル化することが、業務改善に最も重要 ペインの大半はこの部分。「手入力をなくす」デジタル化が必要
19. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 19 業務工数の大変はアナログ業務によって発生している 紙業務での工数 一般的な工数 電子化後の工数 デジタル化後の工数 アナログ業務での工数 (手入力・転記・突合) 確認業務での工数 アナログ業務での工数 (手入力・転記・突合) 確認業務での工数 確認業務での工数 実工数でも最も負担なのは「手入力・転記・突合」などのアナログ業務。ここを解決する アナログ業務での工数 ゼロを目指す 30分/枚 27分/枚 10分/枚 ※ 各工数は、弊社で FTE計測を実施した数値であり、個社によって上下する可能性があります
20. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 20 【プロダクト提供価値】 LayerX インボイス導入前 ✓ 請求書を見ながらシステムに手入力が多い。入力ミスも多い。 ✓ 前月の仕訳を確認しながら、仕訳を切っていて大変。 手入力・ミス 回収漏れ ✓ 現場が請求書を上げ忘れる。取引先が請求書を送ってこない。 ✓ 請求書の抜け漏れチェックが大変。 稟議・統制 ✓ 現場が上げる支払依頼が遅い。申請が間違っている。 ✓ 支払っていい請求書かわからない。請求書と稟議が紐付いていない。
21. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 21 【プロダクト提供価値】 LayerX インボイス導入後 手入力・ミス 回収漏れ 稟議・統制 ✓ AI-OCRで請求書情報を自動入力 ✓ 仕訳の自動入力補完・振込データ自動作成 ✓ 回収状況レポートで回収漏れを確認 ✓ 回収催促機能で、請求書を URLで回収可能 ✓ 稟議をOCRで自動入力。現場でミスや負担削減 ✓ 請求書と稟議の紐付けでかんたん確認
22. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 22 【プロダクト提供価値】 LayerX ワークフロー導入前 ✓ 申請時の入力作業が大変 ✓ 請求書の回収作業、その後の支払申請が後回しになりがち 申請者 承認者/管理部門 ✓業務が忙しく、承認時間を確保しずらい ✓承認/却下の判断のため、稟議情報を遡るのが大変 経理部門 ✓ 取引先から請求書がこない、現場で請求書が止まっていて、支払いが遅れる ✓ 支払っていい請求書かわからない、請求書と稟議データが分断されている
23. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 23 【プロダクト提供価値】 LayerX ワークフロー導入後 申請者 承認者/管理部門 経理部門 ✓ AI-OCRで申請内容を自動入力 ✓ 請求書回収機能で回収ラクラク、支払申請も自動作成 ✓ Slackから承認 / 却下可能、稟議システムへアクセス不要 ✓ 予算超過・期日超過情報を自動アラート、即時に判断が可能 ✓ 請求書が届いていない稟議を可視化、現場への催促が簡単に ✓ 請求書と稟議データの紐付けでかんたん確認
24. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 24 トラクション(事業の立ち上がり速度 ) 導入企業数 月次処理請求書数, GMV 年初から 30倍超 年初から約 40倍 • 導入企業数は年初から30倍超に成長。月次処理の請求書枚数, GMVは約40倍に成長 • 過去のユニコーンSaaS企業の初年度を上回るMRR速度で成長
25. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 25 カスタマーサクセスにこだわる
26. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 26 カスタマーサクセスに徹底的にこだわる 契約したが、利用していない状態は最悪。業務フローにのり、効果が出ることに徹底的にこだわる • カスタマーサクセスは職種ではなく、チーム全員で取り組むべき概念 / 達成すべき状態 • 定量・定性の両面から、モニタリングし、お客様の成功に向き合う 業務フローにのり、お客様が想定していた課題に対して、想定通りの工数削減効果がでている 契約したものの業務に合わず使ってない。結局 Excelや手作業等、従来の方法でカバーしている 業務はこなせるようになったが、使いづらい体験が残っている 使っていてワクワクする、思わず知人におすすめしたくなる
27. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 27 徹底した顧客中心のプロダクト改善サイクル マーケ ティング インサイド セールス フィールド セールス トライアル導 入 いわゆる CS業務 プロダクト 企画 設計 開発 品質保証 /テスト トライアルサクセス ・トライアルサポート ・情報パイプライン整備 クオリティサクセス ・インボイス ・ワークフロー オペレーションサクセス ・顧客担当 ・カスタマーサポート ・エンプラ有償コンサル系 カスタマーサクセスエンジニア 　・テックタッチ実装 　・データ基盤構築 /分析 　・バグ調査 /対応 プロダクトサクセス ・プロダクトフィードバックループ ・UI/UX改善 ・テックタッチ埋め込み企画 マーケサクセス ・専属は不要 　・主担当とマーケが分担 あらゆる業務で、カスタマーの成功にフォーカスした改善サイクル
28. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 28 トライアルで触ってくれ ているか 業務フローに のったか 請求書が継続的に 処理されているか 手入力・処理時間 が減ったか 拡張機能が利用 されているか 【定量】プロダクトKPI 契約後KPI 請求書処理KPI オンボード完了(※)率 月次請求書処理枚数 月次請求書処理率(※) 月次請求書GMV 契約前KPI (トライアル時) 請求書処理枚数 ログイン頻度 オンボード後KPI 手入力ゼロKPI 利用率KPI OCR精度 入力補助に対する 修正率 回収機能利用率 WF申請回数 源泉税設定利用 率 契約前からKPIを設定。理想のユーザー状態を定義し、定量的にモニタリング ※ オンボード = 業務フローにのった ※ 完了= 3ヶ月連続で業務フローにのった ※ 処理請求書枚数 / 受取請求書枚数 etc
29. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 29 【定量&定性】モニタリング & ヒアリング エンジニア職・ビジネス職を問わず、自律的に分析・モニタリング。異常があれば課題ヒアリング SQLは口ほどにものを言うー Redashによるクエリ共有、監視、データ連携によるチーム 効率化ー エンジニア、ビジネス問わず 、全員がRedashで自 律的にクエリを書き分析します。 KPIの異常を見つけたら、 すぐにお客様のフォロー アップし、課題のヒアリング をします。 (異常発見の例) トライアル中なのにサービスを触っていない 月初なのに請求書が上がっていない 新しいタイプの請求書が増えて OCR精度が落ちて いる etc
30. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 30 【定性】お客様のリアルな声を聞き、プロダクトを改善する 商談や月次フィードバックは動画 (※要許諾) でチームに共有。エンジニアが同席するケースも 議事録+動画(※要許諾) • 実際の商談 • トライアルやオンボードの様子 • 月次フィードバック KPIのモニタリングや、議事録を通じた伝聞だけで は、真の要望や満足度はつかめません。 過去の商談・フィードバック面談の動画にはチーム全 員がアクセスできます。 エンジニアと営業、エンジニアとカスタマーサクセスが 連動し、時にはミーティングに同席します。 真に満足 度の高いUXになっているか?どこが課題か?を定性 的な面でも把握していきます。
31. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 31 解約率と幽霊契約 解約ゼロ・幽霊契約ゼロで確かな価値提供・高い満足度を実感 解約ゼロ 幽霊契約(※)ゼロ ※幽霊契約 = 契約はしているものの、請求書を全くアップしていな い状態。「上司が言われて導入したけど使ってないんだよね」「営業 が言ってることと実態が全然違って業務に乗らなかったんだよね」み たいな状態を指す
32. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 32 【導入ユーザーの声】 導入事例 - 株式会社プレイド 様 事業成長に伴う請求書処理の課題は LayerX インボイスで解決。 工数削減・ミス防止の効果を実感！ 導入前の課題 選定理由 導入効果 「課題は、目視で手入力することにより、作業工 数や金額の入力ミスが発生していたことでした。」 「継続して発生する請求書の未達確認でも既存フ ローは不安定で、担当者の請求書のアップし忘 れも発生していました。」 「 事業規模が大きくなり、請求書の数が増えてい くと、作業がまずまず属人化していくことも課題で した。」 「トライアルを通じて課題感を解決できそうなイメージ も持てたという点が一番大きかったです。」 「OCRの精度がかなり高く、 アップロードした請求書 がすべて正確に読み取れていたので、その精度の高 さも決め手になりました。」 「使い方がすごく直感的でシンプルな UIだったことも印 象的でした。 経理は必ずしも ITに強いわけではない の ですが、LayerXインボイスは サクサク動きますし、操 作性もよく、わかりやすい UIだったので運用にものせ やすかったことが最後の決め手になりました。」 「導入時の初期設定やマスタデータの登録など、細か く手厚いサポート いただき、滞りなくすすめることがで きました。」 「実際に、手入力がすごい減っていますし、勘定科目 の継続性の観点からアシスタントが会計ソフトを開い て、過去に切った仕訳を遡る作業に結構時間を割い ていました。導入後、それが全くなくなり とても嬉しく 思っています。」 「LayerX インボイスを導入することで、経理周辺の業 務の改善を実感できています。実際 導入してすごい良 かったなと思っています。」
33. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 33 【導入ユーザーの声】 定期ユーザーアンケート & NPS調査 AI-OCRの読み取り精度 仕訳・支払データの作成 カスタマーサポート 4.36/5 4.43/5 4.43/5 満足度 評価項目 管理業務に携わる知人へ「強くおすすめ」したいと答えた人が 64% (※満点の人のみカウント ) 機能別では「AI-OCR」「仕訳・支払いデータ」「カスタマーサポート」が特に高く評価
34. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 34 【導入ユーザーの声】 SNSでの反応
35. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 35 成長戦略
36. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 36 請求受取業務のマーケットは大きいのか ? LayerXインボイスのTAM(到達可能な最大の市場規模) LayerXワークフローのTAM 日本の全企業の 請求書枚数 LayerXの 請求書単価 日本の全企業の 従業員数 LayerXの ID単価 (約4800万人) (3600円/年) 約1700億円 (200円/枚) (15億枚/年) 約3000億円 約4700億円 請求書を処理していない会社は存在せず、膨大な市場機会が存在 ※ それぞれの数値は弊社独自推計の数値になります
37. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 37 【成長戦略①】顧客層・対応業種を広げる Mid-Market (約2100億円) Enterprise (約2000億円) SMB (約600億円) 現在の注力領域 現在の主要ターゲットは Mid-Market。今後はEnterprise向け、SMB向けにも領域を拡大 • 明細・按分機能 • ワークフローの高度化 • セキュリティ対応 • 統制機能 • ERP対応 • 営業体制構築 • リード拡充 • etc • セルフサーブ向けコンテンツ • カード決済 • 税理士・会計士・ BPO向けの機能 • サポート体制の拡充 • etc 機能の高度化 セルフサーブ化 ※ それぞれの数値は弊社独自推計の数値になります
38. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 38 【成長戦略②】請求書受取を入口に B2B取引のデジタル化に関する隣接領域に拡大 請求書受取を入口に「 B2B取引のデジタル化」をすべく隣接領域へ展開 B2B取引 請求 受取 経費 精算 稟議 証憑 保存 B2B 決済 経営 管理 … 契約 管理 請求書受取を入口に、 B2B取引に関わる業務全体 のデジタル化を目指します。 こういった機能がほしいというお客様の要望も頂い てますし、我々でこういった機能を作りたいよねとい うものが多数あります そういった隣接領域に対して今後、 積極的にプロダ クト展開ないしは提携していくことで、提供価値を増 大さていきます。 取引先 管理 ファイナ ンス
39. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 39 【成長戦略・中長期】 ”お金や価値”に関わる産業領域で領域拡張 「お金や価値」に関わる産業領域のデジタル化を各々の領域にあったビジネスモデルで参入 異なる型の複数事業を展開することで、単なるSaaS型、トランザクション型にとらわれない事業ケイパビリティを得る B2B取引 アセット マネジメント Privacy Data Management SaaS型 トランザクション型 領域拡張 産業領域 模索中 B2B決済・ファイナンス アセマネ向けSaaS SaaS型から登る トランザクション型から登る SaaS事業 Fintech事業
40. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 40 組織・採用計画
41. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 41 メンバー比率 エンジニア比率が半数。直近ビジネス職の採用も急拡大しています
42. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 42 メンバーのバックグラウンド エンジニア デザイナー ビジネス どんな人が多い? 出身企業(※一部抜粋) • 事業やプロダクトを作るのが好き • toCのプロダクトを最前線で作ってきた • フルスタック • ビジネスだけでなく、エンジニアと連動して プロダクトも磨いていきたい • 有力SaaS企業でのビズ経験 • 未経験からでもトップセールスに コーポレート • ビジネスを伸ばすための仕組みを助けた い。効率化・自動化大好き • SaaSをフル活用し少数精鋭
43. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 43 採用計画 今後3-5年で300-500名規模の組織に 21名 現在 SaaS事業 3~5年 10x-25x超の人員増加 300名 500名 ARR 従業員数 1億 20名 10億 100名 50億 300名 100億 500名 SaaSのARRと従業員数
44. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 44 【未来の組織図】開発チーム 領域深堀・隣接領域拡大につき、リーダークラスのポジションが今後も増加します Dev インボイ ス ワーク フロー OCR フロント/ デザイン QA New Product New Product New Product New Product … プロダクト増加とともに拡張 機能深堀りとともに増加 現在のチーム(3~5人/チーム) … Ops
45. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 45 【未来の組織図】 セールスチーム 専門化と適切な階層化 (※)を進めることでリーダークラスのポジションが増加します Biz セールス マーケ インサイド セールス フィールドセー ルス カスタマー サクセス New New New New New New Biz 専門化 適切な階層化 (5-7人/チーム) New New … … … … ※ 1マネージャーに対して 5-7人のチームを上限とし、階層化していきます 現状は横断的に 仕事
46. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 46 開発文化
47. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 47 LayerXの開発文化 「爆速開発」 高速な顧客課題・事業の検証と組織的学習
48. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 48 爆速を生む開発スタイル 基本は王道のスクラム開発 (2週間1スプリント) + 爆速開発のための工夫を実施 「自律的で、背中を預けあう並列開発」 「デモ駆動開発」 「使われないものを作らない」 • 各々がユーザーストーリーの責任者。 1人1人がフロントもサーバーも一気通貫で開発し、仕様も主導して決めていく。 • デザインプロセスなし。デザイナーがコードをいじって直で調整。 • 徹底的な透明性が、自律的な動きを可能にする • 動くモノが正義、動くモノがあってはじめて議論できる。毎週のプロダクトデモが、動くモノをつくるための良い緊張感を生み、チー ムを鼓舞する。 • まずは紙芝居や簡単な機能から初め、顧客の声を聞く • エンジニアが業務ドメインと業務フローを貪欲に理解。商談や CS現場で生の声を拾っていく。 • 施策の優先度決めにエンジニアが多く参加することで、開発コストが自然と加味される。 • 個別のお客様の声にこたえるのではなく、抽象化・一般化した仕様にし、負債にしない。
49. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 49 技術スタック
50. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 50 技術面でのこだわり 爆速開発 ≠ 雑。こだわるポイントとやりすぎないポイントに強弱を 「アーキテクチャはシンプルに。 PMFが見えたら作り込む」 「スケールと開発速度の両立のため、設計には初期からこだわる、一方やりすぎない部分も決める」 「資産化」 • PMF以前はつくりこまず、シンプルに。 • マネージドサービスの徹底活用。コアとノンコアの意識。 • サービス特性上、セキュリティは初期段階から手を抜かずにきっちり設計・実装 • 「スキーマ駆動開発」。 DBとAPIスキーマをベースにコード生成し、実装の土台として開発スピードを底上げ。 • チームの拡大をみすえた適切なコンポーネント分割（とはいえ分割しすぎない） • インフラ、フロントパーツ、各種コードは徹底的に資産化して、次の開発のレバレッジを効かせる → 「LayerX ワークフロー」は資産を 活かし、2ヶ月でリリース
51. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 51 エンジニアの気質 お客様にとって価値を届け続けることにこだわる気質 「事業をつくる」 「お客様の声に応える」 「新領域にチャレンジ」 「ファクトベースで議論」 • 業務ドメインと業務フローを貪欲に理解 • 商談やCS現場で生の声を拾っていく。 • Marketing, Sales, CS, すべてのプロセスを含めて 1つの「プロダクト」。ビジネス職と垣根をつくらず議論に参加。 • カスタマーの声にいのいちに反応。 • 「slackにお客様からの問い合わせ通知が飛んでくると、エンジニアのメンバーが最初に見ていることが多い」 • OCR開発未経験でも、価値提供のために必要なら飛び込み、学習する。 • デザイナーが積極的にコーディング。 • 積極的にデータをみて、ファクトベースで議論する。
52. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 52 情報の透明性へのこだわり アウトプット = スキル × 情報のアクセス性 × 組織リソースのアクセス性 • メンバーは、組織の方向性と十分な情報があれば階層に関わらず正しく意思決定ができる • 情報のアクセス性・組織リソースのアクセス性がないと間違った意思決定をしてしまう • 情報を徹底的に透明にすることで、各人が自律的に意思決定しつつ、組織全体としても正しい方向に向かえる SlackのPublic比率は97% • 経営会議の議事録はフルオープン • 商談・フィードバック動画も全部アクセス可能 • 各チームがオンボード資料を作成 • 両代表が入社時オンボードにコミット (取組例)
53. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 53 詳しい内容はエンジニアブログで発信しています 開発爆速化を支える経営会議や週次定例の方法論 〜LayerXの透明性への取り組みについて〜 透明性担保に関する記事 開発の設計・開発組織の仕組みに関する記事 LayerX インボイスの技術スタック〜分野横断で開発するためのSchema Driven Development〜 技術的意思決定に関する記事 SQLは口ほどにものを言うーRedashによるクエリ共有、監視、データ連携によるチーム効率化ー デザイナーからみた爆速開発 GraphQLでバックエンドのコードをすっきりさせた話 LayerX インボイスにおける請求書AI-OCRの概要 LayerX インボイスのメール受信の仕組み
54. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 54 今後の課題
55. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 55 今後の課題 1. 「顧客層拡大」のためのプロダクト開発 2. 「隣接領域」へのプロダクト展開 3. 「リード」(※)の継続的拡大 4. 組織の「スケール」化。各組織のOps(※)・イネーブルメント(※)の強化 LayerXは全然完成されておらず、課題だらけの会社です ※ リード = マーケティングで獲得する見込み顧客のこと ※ Ops = プロセスの効率的・効果的に行うためにプロセスやテクノロジー基盤を整備すること ※ イネーブルメント = 成果起点の人材育成。成功パターンのナレッジシェアとパターン化で組織の誰もがそのパターンを再現できるようになること
56. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 56 プロダクトマーケットフィットへの永遠の旅。拡大・展開の度に新しい課題が増加 顧客層 拡大 隣接領域 展開 リード 組織 スケール プロダクトの発明 マーケティングの発明 Ops・イネーブルメントの発明 • Sales Ops • CS Ops • 採用(HR Ops) • Corp Ops 「顧客層拡大・隣接領域への展開 → 新たな成功パターンの確立」 → … の繰り返し • この業種の業務には合わない • このサイズの企業だとさらなる機能が必要 • 隣接領域の含めてまるっと導入を検討していて、 いまのラインナップだと導入できない 新しい成功パターンの確立 次のマーケットフィットへ
57. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 57 FAQ
58. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 58 Q: サービスの裏側はブロックチェーンなのでしょうか ?LayerXはブロックチェーンに詳しくないと入れないので しょうか? A: 全く使っていません。詳しくなくても大丈夫です！ LayerXはブロックチェーンの会社じゃありません、という話｜ 福島良典 | LayerX｜note
59. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 59 Q: どんな人を採用していきたいですか ? A: カルチャーフィットを最重要視しています。弊社はミッションとして「すべての経済活動をデジタル化する」、行動指針として 「Be Animal」「Bet Technology」「Fact Base」「Trustful Team」「徳」の5つを掲げています。 弊社が一緒に働きたい人は、このミッションに共感して頂いており、 “不確実性を楽しみ (Be Animal)”、 “技術が変える世界にワクワクし (Bet Technology)”、 “データやファクトに基づく意思決定をベースとし (Fact Base)”、 “チームを信頼し透明性高く働くことができ (Trustful Team)”、 “社会のためになることが好き (徳)” な人です。 また弊社ではD&Iポリシーを策定していて、多様な人材を求めています。急拡大に伴う様々な課題に対して、会社にとっての「未来 のリスク(課題)」を一緒に解いていける仲間を積極的に採用していきたいです。 (参考) LayerXがコミットする「身の丈」D&I(ダイバシティー&インクルージョン)｜福島良典 | LayerX｜note
60. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 60 Q: 新卒やインターンの応募はしていますか ? A: 大募集中です。エンジニア職、ビジネス職双方募集しています。 LayerXでは毎年継続的に新卒採用・インターンを募集しています。インターンから新卒に内定し、そのまま入社するパターンが一 番多いです。 現社員の10%以上は新卒出身であり、活躍度も非常に高いです。新卒から執行役員になったメンバーもすでに存在します。 こういった高い活躍度から、LayerXは新卒採用に非常に積極的です。新卒採用、インターンともに今後拡大していきますので是非 応募ください。
61. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 61 Q: 請求の領域だと会計ソフトなどの大手がやっていそうですが、どのように競争に勝っていくつもりでしょうか ? また現在はどういった理由でお客様に選ばれているのでしょうか ? A: 実は会計ソフトとは全く競合していません！ むしろ会計ソフト各社と提携を進めています。弊社サービスの代替手段は会計ソフトではなく、「Excel・スプレッドシート」と「手作 業」「目視確認」なのです。事実弊社のサービスは100%、何らかの会計ソフトと併用されてご利用いただいています。 弊社サービスは会計ソフトにデータが入る前工程の処理を自動化しています。現在ご利用いただいているお客様は、前工程のアナ ログ作業に課題を感じており、そこの工数削減効果を評価頂いて弊社のサービスをご利用いただいています。 (参考: 会計ソフト各社とのプレスリリース一覧) freeeアプリストアに請求書AIクラウド「LayerX INVOICE」掲載開始 | プレスリリース 請求書AIクラウド「LayerX INVOICE」、「マネーフォワード クラウド会計」と連携開始 請求書AIクラウド「LayerX INVOICE」、「勘定奉行クラウド」をはじめとした「勘定奉行シリーズ」と連携開始 弥生会計ラインアップと請求書AIクラウド「LayerX INVOICE」連携開始
62. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 62 Q: 請求関連のサービスは非常に沢山ある印象なのですが、どのように競争に勝っていくのでしょうか ? A: 実は多くありません！ 請求関連のサービスは大きく2種類に分けられ、「請求書を発行する」サービスと「請求書を受取、処理する」サービスに分けられま す。弊社は後者の「請求書を受取、処理する」サービスを提供しています。 SaaS比較の最大手Boxilで「請求書発行」と検索すると31件のサービスがヒットします。一方「請求書受取」で検索すると2件しか ヒットしません。(2021年8月現在) どのように勝っていくかでいくと、正攻法で勝負していきます。 競合が成長の阻害要因になるよりも自分たちのプロダクト改善の遅れが成長の阻害要因になると考えています。 「爆速開発」でプロダクトを継続改善し、マーケティング・営業を科学的に実行することをやりきっていきます。
63. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 63 Q: 請求書受取の市場がホットだとするなら、今後新規参入のサービスの増加が予想されますが、どのように 勝っていくのでしょうか ?参入障壁やMoatはどのようなものを想定しているでしょうか ? A: データと開発力が参入障壁になると考えています。 「請求書のOCR」「仕訳の自動入力補助」「稟議の自動下書き」の精度向上には大量のデータが必要です。データを活かし精度向 上を可能にする開発チームを構築するのも非常に難易度が高いです。弊社の経営陣は前職でこうした改善プロセスを回すデータ エンジニアリングのスペシャリストで構成されており、ここが強みになります。 今後新規参入するサービスは、弊社のような「データで鍛えられたサービス」と比較検討されることになります。実際の商談でも、 「精度の差」を理由に弊社サービスの導入を決めて頂けるお客様が非常に多いです。 こうした市場構造のため、新規参入サービスよりも弊社のサービスが選ばれる可能性が高くなります。するとデータがより多く溜ま り、精度に差が出て更に弊社サービスが選ばれやすくなるといったようサイクルが回ります。これが参入障壁になっていくと考えて います。
64. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 64 Q: 採用後者から見た時、 LayerXが他のSaaS企業と違う部分は何でしょうか ?SaaSの企業が非常に増えてい るのでどこも同じに見えてしまいます。違うポイントがあれば教えて下さい。 A: LayerXの最大魅力は「爆速開発」に代表されるエンジニア文化です。SaaS企業で、両代表がエンジニア・CTOが代表・事業の 管掌取締役がエンジニアという会社を他に見たことがありません。 実際入社したメンバーからも「榎本(エンジニア, SaaS事業の管掌取締役)と一緒に働きたかった」という声を聞きます。このエンジニ ア文化に魅力を感じた優秀なエンジニアが多数在籍していることが大きな違いです。 エンジニア文化はビジネス職にとっても、良い影響を与えています。「1ヶ月前は機能要因でお断りされてしまったが、開発がはやく 翌月には再提案できるようになった」「カスタマーサクセスがハイタッチでカバーするみたいなことがない」といった声をメンバーから 聞きます。 事業の観点では、SaaS事業と並行して、Fintech事業の運営、プライバシーテックの事業化もすすめていることが大きな違いです。 このように「SaaS企業の一歩先を見据えて経営している所に魅力を感じた」という理由で入社してくれたメンバーもいます。 「入社前に感じていたこと（エンジニアの顧客視点の強さ）が、そのまま実践されて いた」CSメンバーがこれからやりたいこと ｜#LayerXではたらくひと｜LayerX より
65. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 65 Appendix
66. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 66 ビジネスモデル
67. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 67 既存顧客の成長 ビジネスモデル 契約会社数の拡大 契約あたりの売上の拡大 既存顧客の成長 アップセル • 請求書枚数の増加 • 従業員の増加 • WFオプション • 購買申請の紐付けオプション • セキュリティオプション • 営業・カスタマーサクセスの拡充 • マーケ投資の増加 • 地方展開, 販売チャネルの拡大 月額課金積み上げ型のシンプルなビジネスモデル。契約件数と契約あたりの売上の拡大がドライバー
68. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 68 戦略上重視する要素 (Key Success Factor) 科学的営業 爆速開発 プロダクトUX リード→顧客の転換率 リード数 開発のアジリティ オンボード率 /請求書の処理継続率 手入力削減率 NPS・顧客紹介数 クロスセル・アップセル率 指標 現状 課題 ◯ ◎ ◎ • リード数の継続拡大 • 営業組織の拡大に伴う組織化 • Sales Opsの整備 • 品質と開発スピードの両立 • プロダクト複雑化、組織拡大 • 隣接領域の展開スピード • PMFする顧客層 (地域, 業種)の拡大 • 隣接領域のプロダクト UX • 機能の継続的磨き込み・深堀り 採用 採用数 文化のマッチ度 課題と認識 • 組織拡大スピードに追いつく • HR Opsの整備
69. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 69 事業成長の構造 爆速開発 顧客 増加 科学的 営業 ARR(※) 増加 プロダクト UX 採用 アップ セル マーケ 投資 改善 新機能 隣接領域 顧客体験 課題解決 契約単価 契約社数 再投資 再投資 リード数 組織拡大 組織拡大 フィード バック 口コミ 事例 データ ※ ARR = Annual Recurring Revenueの略。年 間の継続性のあるストック収益。
70. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 70 【はずみ車の例①】データがプロダクトを強くする 爆速開発 顧客 増加 科学的 営業 プロダクト UX 採用 アップ セル マーケ 投資 改善 新機能 隣接領域 顧客体験 課題解決 契約単価 契約社数 再投資 再投資 リード数 組織拡大 組織拡大 フィード バック 口コミ 事例 データ ARR 増加 • 請求書データが集まると、さらに OCRの精度が向上 • 仕訳データが集まると、仕訳の自 動入力補完の精度が向上
71. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 71 【はずみ車の例②】 マーケティングに再投資して、 ARRを拡大 爆速開発 顧客 増加 科学的 営業 プロダクト UX 採用 アップ セル マーケ 投資 改善 新機能 隣接領域 顧客体験 課題解決 契約単価 契約社数 再投資 再投資 リード数 組織拡大 組織拡大 フィード バック 口コミ 事例 データ ARR 増加 • マーケティングへの再投資により 顧客増加が加速。ARRの増加に 繋がりさらに再投資へ • 各業界の事例が貯まることで、 営業の成約率が向上
72. Confidential | © 2021 LayerX Inc. 72 フィード バック 【はずみ車の例③】 採用に再投資して、プロダクトを強化 爆速開発 顧客 増加 科学的 営業 プロダクト UX 採用 アップ セル マーケ 投資 改善 新機能 隣接領域 顧客体験 課題解決 契約単価 契約社数 再投資 再投資 リード数 組織拡大 組織拡大 口コミ 事例 データ ARR 増加 • 採用への再投資が、開発・営業の強 化につながる • 組織での手数が増えることで、プロ ダクトUXが磨かれる